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第7部分

奸的好人4+心魔行销(完整版)-第7部分

小说: 奸的好人4+心魔行销(完整版) 字数: 每页4000字

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技巧,但男人如果跟着这类书的建议的话,是激不起女人任何化学作
用的。这种男女沟通的书没有把「关键性」的资讯讲出--「何时才
做聆听和沟通?」 

 

这些书都没错,它们告诉了你应该要做「甚么」,不过,最关键
的「甚么时候才做」的资讯却是误导了大众。 

 

权谋法则 

知道应该做「甚么」是「知识」,知道「甚么时候」做
才是「智慧」。 



 

问客户或心仪对象这一类问题是绝对有效的,不过,你要看到了
一些信号才可以问,不然的话对方心里反而会问回你:「关你屁事?」 

 


女人的「假要求」是男人逼出来的 

 

假设一个男人刚认识一女生时,如果男人很快就不断的问:「你
想找怎样的男朋友?」、「怎样的男人会令你心动?」、「男人要做出甚
么你才会爱上他呢?」之类的问题,你说女生会从实招来吗? 

 

这一类问题很间接的告诉女方你对她有「兴趣」,除非她也对你
有意,不然她就会隐隐约约感到压力。 

 

当女生被你问到她对男人的要求时,她可能勉为其难的回答你的
问题,就如参加选美或政治家般,应酬式讲了些浪漫废话和具道德交
待的条件给你听。对所汇集到女方的情报,男士窃喜不已,因为发现
自己的条件虽不完全符合对方要求,但起码也有七八成接近。不久,
你开始采取了攻势,就好像把所谓的「男友计划书」呈现给女方,做
条件式的成交。(男士基本上跟女生所传达的讯息是--「因为你曾
经讲过你喜欢A,B,C,D的男人,假如我能够提供到这些给你的
话,你会喜欢我吗?」) 

 

 

传统条件式成交的愚蠢 

 

上述这种「条件式成交」手法,你如果碰到的是「强硬派」的客
户就惨了。我以前就碰过一个这样「强硬」的客户,他对我说:「你
不要问我『假如』你能够甚么,我就会怎样。能够就能够,不能够就
是不能够,做生意是没有『假如』的‥‥你告诉你能够提供甚么,我


才考虑怎样,不要告诉我『假如』,明白吗?!」 

 

不过一般人都不会如此霸道,大多数人会希望以婉转的方式表
达。如果一位女士被追求者「条件式成交」的话,你觉得她会怎样回
应呢? 

 

如果她觉得你也一片诚意的在她身上花了不少时间、金钱和精
力,但她又对你没兴趣,她最安全和礼貌的答法是:「考虑考虑‥‥」
「我目前还没准备好要展开一段感情‥‥」「我只当你是朋友/哥哥
/弟弟/姐姐‥‥」或最官腔的「目前我只想专注在我的事业/学业
/宗教上‥‥」(注:不要以为真诚的付出,对方就会有感觉,请参
阅我们的《财色战场》) 

 

请记得,第一,大部份人根本不知道自己真正的需要;第二,就
算知道自己的需求,他也没有必要告诉你;第三,他们还可能会不老
实的乱讲一通‥‥ 

 

不要埋怨政治家讲话不老实,任何一个人都会不老实。所以,若
把平常骂政治人物不老实的老百姓逼上任何一个舞台,他们也可能会
眼露泪光的讲:「我也要世界和平!」 

 

 

何时要聆听?何时不可聆听? 

 

难道男女之间不需互相了解吗?也不是!那么应该何时做聆听


和互相了解呢? 

 

答案是:在擦出火花后,再聆听,再互相了解才有用。此刻的互
相了解才会加深双方之前所擦出的火花,把火花变成爱情的火燄。 

 

若只让女方对你产生信赖感但却无火花的话,你就只有做哥哥或
好朋友的份。(火星金星之类或一些辅导模式的书所教的沟通聆听
法,或者对已经成为伴侣的男女才有用。如果用之在追求的阶段,你
将会处处碰钉)。 

 

所以在我们的《财色战场》中就有提到,如果在头三次的约会里
都没有擦出任何火花的话,接下来你将会被贴上「没火花」的标签。
这也是为甚么有时候我们会听到女人这样说:「我觉得他很好,但我
就是对他没有Feel。」 

 

请注意,要制造火花的话,要在一开始就与对方打情骂俏,但这
一类型的打情骂俏,是会留下活口的,很容易给对方机会报仇或上
诉,让对方反打情骂俏回你,如此火花就会产生了。 

 

打情骂俏就是要让对方开始感到很有兴趣了解你之后,你才可以
开始进入做互相了解的阶段。这时候,金星火星之类的方法才可以派
上用场。当对方已经有想了解你的欲望后,你才在这时正式的去了解
对方,此刻对方才会觉得很荣幸能够与你互相了解。 

 

 

 


权谋法则 

先激起对方的求知欲,接下来你讲的话才会被重视。 



 

 

面对「有脑不用」人的好消息 

 

根据一个统计,市场上大约有百分之五的客户对你所提供的东
西,是有极度需求也有购买能力的。这种客户才听你讲了几句话,就
已经决定要跟你买了。就算你不开口,他也会反客为主跟你成交,你
根本无须太多的技巧,只要出现他眼前就已经成交了一半了。 

 

另外约有百分之五的客户会很明确的知道他完全不需要你的东
西,无论你怎么做、怎么讲、怎么表演,他就是不会跟你买。 

 

剩下百分之九十的人是「不知自己要甚么」和「自以为知道自己
要甚么」。这九成的客户,对于自己要买甚么或不要买甚么,没有很
明确的概念。同样的,假如你的外型不是奇美或奇丑的话,只有小部
份的陌生异性会很明确的喜欢你或抗拒你,大部份的异性是完全还没
决定是要喜欢你或抗拒你。 

 

第一个好消息是:你的市场还很大,因为大部份的人还未真正的
用脑想过自己要甚么。 

 

第二个好消息是:你不必浪费时间问这群人的需求,你的工作是
「引诱」他们,制造欲望和需求。 


权谋法则 

愚夫做销售,高手做引诱。 



 

 

可能有些读者会提醒我们「牛不想喝水,焉能压得牛头低?」如
果对方没有需要,怎样使对方有「欲望」呢? 

 

 


引诱不口渴的牛喝水 

 

 

电脑销售员是全世界最聪明的人 

 

有一次我接到一通从保险公司打来的电话,对方一开始就告诉我
他们的一个促销活动,问我能否给她五分钟。这个销售策略在英文叫
作False Time Constrain(虚设时限)。目的是用来使客户安心,让
你觉得她不会耽误你太多的时间,当然它的实际目的就是要能够讲到
超时。她如AK47机关枪,跟我讲了一大堆我完全不明白又记不起来
的资讯。这种情况就好像我到电脑店时的经验一样。 

 

本人对自己的头脑有颇高的自信(这是一个完全没有证据的信
仰,但我相信我的头脑是世界顶级的),但有两样东西会让我的信心
和自尊心暂时下跌,其中之一就是每次与电脑销售员交流时,他们都
让我觉得自己很笨。电脑销售员通常会在五分钟内跟我讲十多二十个
电脑产品特色的资讯,听完后我肯定是没有问题要问的,因为要问的
话,我需要他重新将每一项都要跟我解释一遍。 

 

 

对牛吟诗 

 

这位打电话来的保险小姐就好像电脑销售员般对我说:「‥‥这
个配套有百分之十三的TGV回馈,每一年的DVD只是区区的百分之
六,十年过后你的KFC将是你MNG的百分之十二,二十年后是百分


之十五‥‥」(注:因为我真的完全不知道她在讲甚么,所以以上的
这个保险配套是本人胡乱虚构的。) 

 

大概三分钟过后我就打断她,我说:「不好意思,停,停,我知
道这可能不关你的事,不过你们公司给你的训练实在太烂了,我根本
不知道你在讲甚么。你能不能够寄一些资料给我?」 

 

她回答说不能够,因为这个促销是纯电话销售的(不知道是哪一
位脑震荡经理或培训师设计的对白),我于是就跟她说:「这样的话就
不要浪费你和我的时间。」 

 

我这「牛人」不想喝水的话,你是无法把我的牛头压下去的。这
种只会讲产品资讯的做法不叫销售。 

 

权谋法则 

纯讲产品资讯的销售,是在玩着一个数字游戏──赌 



 

她愣了一下,很快的就道歉,也没有问我原因就收线了。这种销
售方式叫作「白痴对牛吟诗」销售法,是一种完全不用脑的数字游戏。
而这家公司(我本身有从AIA、Standard Charted、CitiBank等接过
这类电话)的销售策略所玩的数字游戏,与印度的乞丐之成交率一样。 

 

 


印度的两种乞丐 

 

我还记得我去印度旅行时,团主已经告诉我们在印度北部的佛教
圣地是有很多乞丐的,其中一个山路有接近一千个乞丐;我们上山
时,有几个应该是政府人员的男人正拿着棍子呼呼喊喊驱赶众乞丐,
不过上到山顶时,之前的一个驱赶员却变得温文有礼,并伸出手跟我
们说他也很穷。 

 

在印度的时候,我们整团人都下了一个决心,完全不理会任何乞
丐。就算你跟他们说「不」也没用,他们依旧会从山脚痴缠着你到山
顶,从山顶又跟到山脚。这种坚持到底的精神,不是每个销售员都有
的。 

 

有些乞丐还会软硬兼施,大声的对你喊叫,你一转过来看时,他
就会软下来伸手说自己很穷很惨,或许是经验的累积,这些乞丐已经
有日本红灯区的皮条客功力:看你的背影一眼就知道你是那一个国家
来的游客。 

 

当时有一个十多岁的女乞丐哭哭啼啼的对我哀求之际,忽然转身
大骂另一名抢生意的乞丐,接着马上又转回头来继续哭哭啼啼的哀
求。我总算见识到了甚么叫「专业」。 

 

除了这些主流乞丐,在印度最后的第二天,我还见识到另一种有
策略的讨钱者,他们的穿着整齐,同时又彬彬有礼。 

 


先播种,后讨钱 

 

当天我们去到一个村庄,因为路太狭窄,我们唯有下巴士步行前
往几个景点。村民一看到有游客,马上蜂拥而至。他们摊开手掌、卑
躬屈膝、展现演练多次的怜怜眼神,口中机械式的说着:「妈惨,妈
惨」、「阿啦哇叉,阿啦哇叉」或「阿弥陀婆」。 

 

我也马上很机械式的进入「眼观鼻,鼻观心,心观地」的状态,
魔来魔斩,佛来佛砍,一律不管。不过后来我见到数位衣衫整齐的少
年走过来,主动扮演一个不同的角色。 

 

他们绝对没有跟你讨钱,一靠近过来就马上做你的个人导游。他
很有礼貌的叫你看看左边的田地,跟你说:「这些是芥子田」,指着一
个建筑物就说:「这是供养佛陀的牧羊女Sujata的纪念塔」,指着另
一边说:「这是我们村庄的学校」,不久,他就介绍一个破烂的小屋(笔
者按:后来我才知道他是有目的的,讲学校和破烂小屋是他的关键性
策略,我们把这种策略叫作「播种」)。 

 

权谋法则 

一个爆破专家只需在高楼大厦底层的几个据点装上炸
药,就能一举把整栋大厦炸平。同样的,一个游说家,
也会先在对手内心几个策略性据点装上心理炸药,一举
作出心理引爆。 



 

 


遍地干爹 

 

我开始看到我们的一些团友有反应了,其实只要一与小导游互相
对话,他们的心就容易动摇了。我特别的跟在一位被「导」团友的后
面,观察这非正式导游如何出招。 

 

基本上,他们都不会说自己穷,只是不断的向你介绍该村庄的故
事。最后,一个慈悲的团友挖挖自己的口袋,给了这年轻人四百卢比,
而且他还不是以打发的心态来给钱,他是以「干爹」的身份来施舍。 

 

这「干爹」还叫年轻「导游」写下地址,「导游」很快的写下,
同时他还说如果「干爹」的孩子过来印度,也请记得叫他来找「干儿
子」。我在想,这「导游」想大小通吃。 

 

 

要牛喝水,不需要按压牛头 

 

那些盯着人不放的乞丐,由头到尾都没有一个团友施舍,他们只
是依赖着不用脑的数字游戏。相反的,「干儿子」导游却很策略性的
得到他所要的。乞丐有数十个,「导游」只有四个;而有「关键性差
异」的导游只有一个:就是我跟着的那位。 

 

那位导游还帮忙另外一位小导游向自己的「干爹」讨到钱。只见
他跟另一位「导游」讲了几句兴地(Hindi)话,我猜测他是说:「五
五分账?我叫他也给你钱,你再分一半给我?」 


他「关键性差异」的地方就是他没有好像其他的乞丐,期望可以
把牛头按低。这个「干儿子」只是提醒那只牛其实已经很口渴了,团
友本来是不想施舍的,最后还是施舍了。到底小导游播了甚么种? 

 

他讲了甚么话来提醒团友内心那本来就有的施舍欲,并激发了他
做「干爹」的幻想呢? 

 

 

心理种子的讨钱魔法 

 

这位年轻导游在整个过程中,策略性的指出村庄唯一的学校,那
位充满慈悲心的「干爹」就问他有没有上学,他说自从他的爸爸去世
后,他就停学了,因为家里没钱。 

 

这是导游播的第一个关键性种子,但他接下来的第二次播种与第
一次是环环相扣的。 

 

他很策略性的介绍了一所破烂的小屋,它本来是一个诊所,后来
荒废了,他希望自己长大后能够做医生。 

 

不久,我们已经走到接近巴士时,「干爹」就对「导游」说:「你
记得哦,要好好的读书哦!」 

 

此刻我的精神为之一振,因为我知道这小伙子即将讲些「关键性」
的话达成交易。接下来,小伙子就答应团友他一定会好好的读书,然


后他说:「不过我们到学校上课,是需要买纸笔和课本的。」 

 

我相信各位读者都可以猜到为

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