身体语言密码(全文)-第26部分

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体的其他人就会一个接一个地做出双臂和双腿交叉的姿势，直到你这个陌生的参与者离开。你不妨走远一点观察，看看这个群体的人们是如何一个接一个地又重新恢复最初那种开放的身体姿态。　
双腿交叉的姿势不仅会传达出消极和戒备的情绪，它还会让一个人显得缺乏安全感，并且引发身边的其他人也相应地做出双腿交叉的姿势。　
戒心、寒冷还是觉得舒服　
她看起来是在挨冷受冻吗？或者只是在寻找休息室呢　很多人也许会说，他们交叉双臂或者双腿并不是出于戒备心理或是缺乏安全感的表现，他们这么做仅仅是因为身体感觉到寒冷。但是，如果一个人想要抵御寒意，他会把手塞到腋窝底下，而不是交迭在手肘的后方，而后者正是带有戒备意味的双臂交叉姿势。其次，如果一个人真的觉得寒冷，他或许是会两腿交叉。但是通常在寒冷的情况下，交叉的两腿会保持僵直的姿势，并且紧紧地贴在一起；而不像出于戒备心理而两腿交叉时那样，　
习惯于将双臂和两腿交叉的人，总是将这个动作归因于寒冷，而不愿意承认自己在动作背后隐藏的紧张、焦虑或是戒备心理。腿部保持着较为松弛的状态。　
习惯于将双臂和两腿交叉的人，总是将这个动作归因于寒冷，而不愿意承认自己在动作背后隐藏的紧张、焦虑或是戒备心理。也有很多人说，这么做只是因为感觉舒服。这种说法或许是真实的——当一个人缺乏安全感、产生戒备的心理时，交叉的双臂和双腿确实会让他感觉舒服，因为这样的动作吻合了他的情绪。　
身体姿态从封闭转向开放的过程　
在聚会中，当人们逐渐了解了周围的同伴，感觉更加自在以后，他们的身体姿态就会发生一系列变化，充满戒备意味的双臂和双腿互相交叉的姿势，会逐渐转向开放自然的姿势。在任何环境里，这样的转变过程都遵循着完全相同的程式。　
A彼此之间不太了解　B彼此坦诚的态度，互相接受了对方　
这个转变过程是从封闭的身体姿态开始的，也就是双臂和双腿都呈交叉的状态（如图A所示）。　
当两个人之间的交谈变得比较愉快，相互间建立起了和谐亲善的关系时，最先发生变化的就是腿部动作。当两个人之间的交谈变得比较愉快，相互间建立起了和谐亲善的关系时，最先发生变化的就是腿部动作。他们不再保持两腿交叉的姿势，而是两脚并拢，形成立正的站姿。　
接着，交叉的双臂中处于上方的那只手臂会伸出来，而且在说话的时候手掌还会做出一些手势。尽管这只伸出的手臂还没有完全放开，但已经不再是阻挡对方的屏障，此时它不过作为另一只手的支撑，使整个上半身呈现单臂遮挡于前胸的姿势。渐渐地，双臂都放松下来，一只手做着手势，或是置于臀部，也可能是插在裤子口袋里。最后，彼此熟知的两个人都采取稍息的站姿，双臂自然舒展，显示出乐于接受对方的态度（如图B所示）。　
欧洲版双腿交叉　
双腿交叉的欧洲版坐姿　对交谈毫无兴致　
坐着的时候把一条腿轻巧地放置在另一条腿上。在商务交际中，如果一个人在坐着的时候双臂和双腿都保持交叉状态，那么他就会倾向于使用短句，对他人的建议也更多地持否定态度，而且对于大家所讨论的细节问题会有些漫不经心。大约有70％的人在做这个动作时，是将左腿放置在右腿上。这种姿势是欧洲大陆、亚洲和大不列颠文化里最常见的双腿交叉姿势。　
当一个人在和你交谈的时候，双臂和双腿都做出互相交叉的姿势，那就说明他的心绪已经游移于你们的交谈之外。这个时候如果你想让他对你的观点表示心悦诚服，那一定是非常困难的。　
我们发现，在商务交际中，如果一个人在坐着的时候双臂和双腿都保持交叉状态，那么他就会倾向于使用短句，对他人的建议也更多地持否定态度，而且对于大家所讨论的细节问题会有些漫不经心。相对而言，那些坐姿自然开放的人就要积极和投入得多了。　　　
第十章腿　部动作泄露的秘密（4）　　　
美国版4字腿　
将一只脚的脚踝放置在另一条腿的膝盖上，两条腿形成“4”字的形状，这就是双腿交叉坐姿的美国版。这也是展示胯部这一姿势的坐姿版本，因为这种姿势也能凸显男性生殖器。一般来说，美国男人经常使用这种坐姿；另一些受美式文化影响较大的国家，例如新加坡、日本和菲律宾的年轻人，也喜欢采用这种坐姿。这种姿势所表现的是争辩或者争胜的态度。猴子和黑猩猩在产生争斗心理时，也会用这种坐姿来展现自己的生殖器，因为成功的示威就可以避免因身体恶斗而造成的伤害。在所有的灵长类动物中，雄性在作为胜利者时，最喜欢采用这种姿势展示自己的雄性资本。在澳大利亚和新西兰等国家，人们既会使用欧洲版的双腿交叉坐姿，也会使用美国版的“4字腿”坐姿。在第二次世界大战期间，纳粹党特别关注人们的坐姿，一旦发现有人摆出“4字腿”的姿势，他们就能立刻判断这个人肯定不是德国人，或者他曾经在美国生活过。准备展开争辩：美国版的“4字腿”坐姿　
欧洲大陆和大不列颠的老年人，很少会做出“4字腿”的坐姿。不过，如今这个坐姿已经广泛存在于多种文化背景里，如俄罗斯、日本、撒丁岛、马耳他等，这些地方的年轻人深受美国电影和电视节目的影响，渐渐地便开始模仿荧屏上的美式坐姿。男人在摆出这种坐姿时，不仅能体现自己的自信和支配地位，同时也能显得放松和年轻。可是，在中东和亚洲的某些地区，“4字腿”的坐姿却被视为对他人的一种侮辱，因为这种姿势会将鞋底展示在众人眼前，而人们在行走的时候难免会让鞋底沾上污垢。　
女人们有时会在穿着长裤或牛仔裤时，做出“4字腿”坐姿，但这通常发生在女人之间的聚会中。女人们很少会在男人面前做出这样的姿势，因为她们不想表现得过于男性化，或者是不想让男人误认为自己在进行性引诱。　
研究还显示，　
大部分人在做出重大决定时，都喜欢保持双脚踩在地面的姿势，所以当别人的坐姿是“4字腿”时，最好不要立刻要求他做出决定。大部分人在做出重大决定时，都喜欢保持双脚踩在地面的姿势，所以当别人的坐姿是“4字腿”时，最好不要立刻要求他做出决定。　
身体姿势封闭的同时，内心也是封闭的　
我们曾经参加过一个会议，与会人员由100名销售经理和500名销售员组成，其中男性和女性各占一半。这次会议的议题是讨论公司应该给销售员提供怎样的待遇。一位知名销售员，同时也是销售员联合会的会长，将在大会上发言。当这位销售员走向讲台时，几乎所有的男性经理和25％的女性经理都做出双腿和双臂交叉的戒备姿势，表现出他们对这位销售员的发言怀有担忧和害怕的情绪。经理们的这种反应的确不无道理，这位销售员怒斥经理们管理能力低下，并认为这就是公司员工管理中存在的最大问题。在这位销售员发言的过程中，听众席的大部分销售员要么身体前倾，表现相当有兴趣，要么就做出思考的手势；但是经理们则始终保持着戒备的身体姿态。　
当心门关闭时身体姿势也会随之改变。　
接下来，这位销售员论述，在他看来，相对于销售员而言，问题是销售经理们到底应该扮演怎样的角色。这个时候，就像交响乐团的乐手们接到乐团指挥发出的指令一样，大部分男性经理立刻改变了坐姿，做出“4字腿”的姿势。这就意味着他们都在内心里对这位销售员的观点提出反驳。之后的事实验证了这一点，很多经理稍后的确提出了反对意见。我们也注意到，有一些经理尽管不同意这位销售员的看法，却并没有改变坐姿。不过，通过进一步了解，我们发现这部分经理大都是出于身体条件或者疾病所限，无法做出“4字腿”的姿势，比如身材过于肥胖、腿部有伤或者患有关节炎等。　
在面对一个身体处于戒备姿势的人时，如果你想要说服他同意你的观点，那么你最好先试着让他改变自己的身体姿势，然后再进行劝说。在面对一个身体处于戒备姿势的人时，如果你想要说服他同意你的观点，那么你最好先试着让他改变自己的身体姿势，然后再进行劝说。你可以拿出一些资料让他看看，邀请他坐到你的身边，或者麻烦他帮你做一点小事，替你拿点东西等等。这样，他的身体姿态就会改变，比如低下头做记录或者拿着手册、样品之类的东西等。另外，给他递上一杯茶或者咖啡也能产生不错的效果，因为人们很难在端着杯子的时候让双臂或者双腿互相交叉，除非他不怕烫到自己。　　　
第十章腿　部动作泄露的秘密（5）　　　
用手抓着“4字腿”　
如果一个人在做出“4字腿”坐姿的同时，还用一只手甚至双手抓住处于上方的那条腿，那就表示他不只是怀有争胜的态度。用手固定住“4字腿”的姿势，表明这个人是一个特别有主见而且相当顽固的人，他不会认同任何人的观点，只会相信自己。　
用手抓着“4字腿”：争胜态度的姿势　
脚踝相扣　
男人在做出脚踝相扣的动作时，双手通常会紧握拳头并置于膝盖上，或者是紧紧抓住椅子的扶手，同时还会摆出展示胯部的姿势（如下图所示）。而女人在脚踝相扣时，身体动作略有不同：她们会把双膝并拢，两只脚置于身体同一侧，双手并排或是交迭着轻轻放在位于上方的那条腿上。　
脚踝相扣：男人则双膝敞开；女人尽量并拢双膝，减少两腿之间的缝隙　
根据超过三十年担任面试官和销售员的经验，我们发现，当谈话对象脚踝相扣时，他的内心便产生了“紧咬双唇”的潜意识。　
这个动作显示出他正在努力抑制某种消极情绪，也许是缺乏把握或者是恐慌害怕。这个动作显示出他正在努力抑制某种消极情绪，也许是缺乏把握或者是恐慌害怕。彼此相扣的双脚往往会悄悄地挪到椅子底下，与此相对应的就是沉默寡言的态度。如果一个人对交谈非常投入的话，那么他的双脚也一定会自然地伸向前方。　
我们跟随律师所做的调查表明，在等候法庭宣判时，被告做出脚踝相扣这一动作的几率是原告的三倍，因为将紧扣的双脚放在椅子底下，有助于他们控制自己的情绪。另一项针对319位牙科患者展开的调查显示，88％的患者一坐上牙科治疗椅，就会做出脚踝相扣的动作。如果只是进行常规的牙齿检查，那么只有68％的患者会脚踝相扣；但只要是接受牙医的注射，98％的患者都会紧扣脚踝。　
跟牙医相比，还是税务员更能让人做出脚踝相扣的动作。　
我们曾经深入司法机关和政府部门展开调查，例如去警察局、海关、税务局等处调查，调查结果显示，大部分遭到传唤的人在开始接受讯问的时候，都会做出脚踝相扣的动作。但是做出这一动作的动机更多的是出于害怕，而不是因为羞愧。　
我们还在人力资源部门展开过调查研究，并且发现大部分应聘者在面试的过程中，都曾经做出过脚踝相扣的动作。这就说明，当做出这一动作时，他们正在尽力抑制自己的某种情绪或是态度。尼伦伯格和卡莱罗发现，在政治谈判中，如果某位政要做出脚踝相扣的动作，那往往意味着他已经有了给以重大让步的打算，但仍然在竭力克制自己做出这一决定。他们指出，这个时候只要掌握恰当的提问技巧，很可能就会诱导这位政要松开自己的脚踝，并最终做出让步。　
通过提出积极的问题引导对方的情绪转向乐观，往往就能让对方松开自己的脚踝。　
在刚开始研究脚踝相扣这一肢体语言时，我们就发现，　
恰当的提问技巧能够有效地（成功率为42％）让交谈对象松开自己的脚踝，并恢复自然放松的状态。恰当的提问技巧能够有效地（成功率为42％）让交谈对象松开自己的脚踝，并恢复自然放松的状态。除此之外，如果会见者走到交谈对象的身边，并在一旁的椅子上坐下来，也会让交谈对象感到放松，因为在互相交流的两个人之间没有了桌子这一屏障。于是，随着情绪的平复，交谈对象的脚踝就会松开，整个谈话的气氛也会变得更加开放和亲切。　
曾经有一家公司就提高客服电话的质量与效率一事，请我们提出解决方案。在这家公司展开调查研究的过程中，我们认识了一个男人，他干着一份并不令人羡慕的工作：负责追讨客户债务。我们看到他给很多客户打电话，尽管他的声音显得很放松，但我们发现，他的脚踝始终紧紧相扣，并且放在椅子底下；不过，只要是和我们谈话，他就不会做出这样的动作。我们问他：“你喜欢这份工作吗？”他立刻回答：“非常喜欢！这份工作很有意思。”虽然他的表情和语气都很令人信服，可是这样的回答实在与他的身体语言相矛盾。所以，我们再次问道：“你真的这么认为吗？”这个男人沉默了一会儿，松开了脚踝，手掌也舒展开来，然后答道：“哦，实际上，我都快要被逼疯了！”他告诉我们，每天他都要接到很多客户打来的电话，有的客户非常粗鲁，还有的十分凶悍，所以他必须不断练习控制自己的情绪，以免让客户察觉自己的不满。除了这个男人以外，我们还发现，那些不喜欢通过电话与客户交流的销售员，大都习惯于保持脚踝相扣的坐姿。　　　
第十章腿　部动作泄露的秘密（6）　　　
短裙综合症　
穿着迷你裙的女士必须让双腿和脚踝保持彼此交叉的姿势，个中原因是不言自明的。不过，多年的积习会让很多老年妇女总是保持双腿交叉的坐姿。可这样的姿势不仅会让她们看起来显得非常拘谨，而且其他人也会在不知不觉中将之误读为防备他人的信号，从而在跟她们打交道时更添几分谨慎。　
迷你裙会让女人看起来显得难以接近。　
很多人仍然会声称，不管是脚踝相扣的坐姿，还是双臂和双腿交叉的戒备姿势，他们在做出这些动作时仅仅只是因为“觉得舒服”。如果你也属于这一人群中的一员，那么请记住，这些姿势