创业成功有方法-第11部分

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2？　用头脑创造机会
孙正义是如何见到身在高位的关键人物呢？这是创业者尤其需要学习的——绞尽脑汁获得机会。最初不受重视的孙正义打电话给大阪的律师公会，请对方介绍一家熟悉夏普公司的律师事务所给他，他因此获得了西田律师的联络方式。他请这位曾经服务于夏普专利部的西田律师确认自己所发明的专利价值。同时，西田律师也介绍了两位关键人物给孙正义，一位正是佐佐木，另一位则是副部长浅田笃。

＇34＇第34节：至关重要的第一单（2）

　　孙正义立即请求西田专利事务所打电话给这两位先生，请求他们与自己见面。刚确认多国语言翻译机专利价值的西田律师，怎么可能拒绝孙正义的请求呢？这个19岁孩子的智谋由此可见一斑。
隔天，孙正义立刻打电话到夏普公司，约好见面的细节，同时紧急请来九州的父亲同行，一道去拜访夏普公司的天理研究所。“我考虑到当时我才19岁，一旦真要签约，或许会有些不便。在日本，想想也会知道一家大企业怎么会和一个还在读书的学生签订专利合同呢？因此我请来父亲陪我前往。”可见孙正义考虑得相当周密。正是这些精心努力，才使得孙正义争取到机会，并成功抓住了它。
用头脑就意味着要创新，只有想到别人没用过的方法，才能抢占先机、奠定胜局。
同样在日本，一家名为阿托的搬家中心绞尽脑汁获得先机，从而奠定行业龙头的基础。这家公司于1977年6月创立时，就在公司名称上费了一番心机。阿托搬家中心的总经理寺田千代乃原先惨淡经营着运输业。当她决定放弃常年萧条的运输业，创建一个搬家专业公司时，成千上万个运输公司正纷纷寻找搬家这一新的出路，他们都是她的潜在竞争对手。
如何开始公司的工作？寺田千代乃既是企业家，但首先是一个家庭主妇。她想到：如果自己搬家，肯定会通过电话号码簿查找运输公司的电话。于是，她决定花钱在电话局注册，把公司的商号和电话登在电话簿上。通过对电话簿的仔细分析，寺田千代乃发现，日本的电话簿是按行业分类的，而在同一行业中，公司的排列顺序是以日语字母为序的。如果公司名字中的第一个日语字母发音为“阿”，则排在前边；在同是“阿”字打头的公司中，再按第二个字母“托”的顺序排列。她想，要是把自己的公司取名为“阿托”，肯定会排在首位，这样就容易引起顾客的注意，因为用户在查阅搬家公司的电话号码时，首先会发现名列首位的“阿托搬家中心”。公司的名称选定后，寺田千代乃又发现电话局尚有一个醒目的空白号码——“0123”，这无疑是一个最简单而又最容易记住的号码。她顿时如获至宝，把它作为公司的专用电话号码。于是，“阿托搬家中心”及其电话号码“0123”，借助于电话号码簿的媒介，很快就迎来了第一单生意，并迅速传遍了日本的千家万户。
面对分散在各处的客户，创业者无法靠执著和激情一一拜访，又没有足够的资金做宣传，在这种情况下就要多动脑筋，寻找低成本的创新办法。不仅做平凡生意的“阿托搬家中心”需要如此，连世界级偶像披头士也是如此“创业”的。
英国披头士乐队在其早期久久打不开局面，除在利物浦地区有点儿影响外，他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录，人们长期以来形成的欣赏习惯顽固地排斥着这种反传统的“新玩艺儿”。这个乐队的经理人布赖恩·艾泼斯坦独具慧眼，看到了该队的潜力，决意改变这种萧条的状况。他把一批代理人派往各个编制唱片目录的城市。这些人到了目的地之后，在规定的同一时间里到处购买披头士乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱片的到货时间，同时还向电台、电视台询问购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的唱片，又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从而伪造出披头士乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个月的来回循环折腾，披头士乐队的声望一下子就上去了，这种音乐变成了英国的流行乐。不仅如此，披头士热还超越英国国界，漂洋过海，迅速传到了其他许多国家，成了一种世界性的流行音乐，影响了一代人，甚至使英国在数年之内能借此平衡国际财政收支。
流行是大众的趋向性思维和行为。在以消费品为代表的商业领域中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产、广阔的市场和高额利润。但是流行可以是不自觉形成的，也可以是人为有意制造的，甚至可以是蓄意伪造出来的。所以创业者需要开动脑筋，勇于创新。用低成本同样可以开拓市场，甚至制造流行。

＇35＇第35节：企业实录（1）

　　企业实录
实录12
吉尔生化：借力起步，需防风险
企业：吉尔生化（上海）有限公司创业者：周敏
吉尔生化的创始人周敏，是地地道道的上海人，1991年作为丈夫徐红岩的陪读赴美国生活。想要回国的想法对于周敏来说是很单纯的，就是不希望在美国过那种十分平稳的生活，用她的话说就是：“很平淡，而且现在已经可以看到60岁以后你的生活是什么样子。”
一个很直接的想法导致了她和丈夫在1996年回到了上海，但是回上海干什么，其实她的心里一点底也没有。最初到上海市人事局留学生服务中心去登记的时候，周敏的想法就是找一份工作。不过，既然选择回国就不会仅仅限于工作，在周敏的内心深处，做点事情的想法她始终没有放弃。
事实上，就在她回到上海的1996年上半年，她的丈夫已经在美国和他的导师成立了一家公司。“在美国成立公司很便宜，只要1美元。没有太多的成本。”现在已经在商海里打拼多年的周敏在谈到公司的实质时说：“公司不仅要有技术、产品，还要有市场，而价格是很重要的杠杆，但我们在美国的公司所做的产品已经有很多人在做，因此没什么优势，所有原料都在美国买的，成本降不下来。”
“美国的公司运营了几个月后觉得有些艰难，所以我们基于中国原料和人力成本比较低这个优势，想做个这样的成本落差，最终选择在上海开一家公司。”早在成立之初，周敏就对这个公司的发展很有信心，“从开始的时候我就知道这个产品有人需要，毕竟当时在美国我们能接到订单，而且技术上也不差。
周敏花了两年时间对市场进行考察，最终决定自己投资6万美元，于1998年在张江创办了自己的公司——吉尔生化（上海）有限公司。
虽然周敏的公司成立了，但是从未遇到的问题马上来到了她的面前，这个事情让她有了“切肤之痛”。周敏的公司当时需要工厂，而此时国内正好要关停并转许多小工厂，她也希望能够购买一个现成的工厂。所以在1998年5月就接下一个某高校的三产工厂。
“当时这个工厂十分困难，连工人的工资都发不出来，我们谈完之后觉得这个工厂转让的价格不高，60万就可以盘下来了。但他们有个条件就是厂里40多个员工都得由我们负担起来。”周敏公司的第一件事情就是开始调查这个工厂的情况，她找了熟悉的会计师事务所天天到厂子里去做调查，每天6点多出门，晚上8点多回家，目的很明确，就是要把这个工厂查得清清楚楚。可是结果却吓了周敏一跳，这个工厂存在着很大的漏洞，连续几年的腐败已经产生了巨大的亏空，所以最终决定不买了。
周敏曾借钱给厂里员工发工资，还出钱到教育部去办转制。而且在调查过程中，周敏给了这个厂一个产品，准备销往美国，希望通过这个产品的生产，能够使工厂运转起来。但是由于技术、质量监察等各种原因，最后这些产品在美国遭到了退货，但是工厂坚持要货款而不接受退货，这样就使周敏很被动。
这时的周敏开始寻求法律上的解决手段，她准备到法院去起诉。但这个厂的领导告诉她，去法院告是告不赢的。周敏请了某留学生开办的律师事务所，他们看了这个案子的证据后觉得很有把握，肯定能打赢。但一审就败诉了，“最终我还是把20多万货款给了这家工厂”。
经过这件事情之后，自称当时缺乏社会经验的周敏凡事都会预先做很充分的准备，毕竟把自己起家的6万美元，什么事情都没做就拿出一半赔给别人，这种事情让周敏到现在都感觉很痛心。
实录13
新波生物：从外行到冠军
企业：上海新波生物技术有限公司创业者：张晟
10年前，由两个年轻人成立的一家销售代理公司，如今已成为业内首屈一指的创新型企业，占国内厂商70％以上的销售额。上海新波生物技术有限公司（以下简称“新波生物”）不但研制成功我国第一台拥有自主知识产权的时间分辨荧光分析仪及配套设备，更开发出HBsAg病毒诊断试剂盒等系列数十项诊断试剂。2004年，该公司的“镧系元素时间分辨荧光分析技术及仪器的配套研究”项目，获得国家科学技术进步二等奖。时间分辨荧光技术系列试剂盒的企业标准也被国家采纳为国家标准。

＇36＇第36节：企业实录（2）

　　1992年毕业的公司创始人张晟当时怎么也没有想到自己会进入诊断试剂行业，乃至成为行业的创新冲击波，不断刷新着行业的技术和标准。因为他是一个不折不扣的外行，毕业于复旦大学数学系应用数学专业。
集装箱顶的“转身”
刚毕业的张晟没有按计划出国，而是选择了跟父亲一同创业，是跟医疗诊断一点都不搭界的制造业——集装箱顶。当时，国内集装箱制造业刚刚兴起。集装箱制造从日本、韩国开始往中国转移，但中国集装箱厂唯独造不了集装箱顶，原因是模具做不好。在科研所工作的父亲技术攻关成功，这位“星期天工程师”决定自己建立工厂生产集装箱顶。刚毕业的张晟同父亲一起白手起家，从建厂到成为行业隐形冠军，只用了3年时间，其辛苦可想而知。鼎盛时期，“世界上每10个集装箱就有1个顶是我们厂生产的。”张晟如今回忆起来依然自豪，“一年生产8万多个箱顶”。
然而张晟不满足于这个只有十几人的“小冠军”，在工厂走上良性发展轨道后，张晟开始寻找一个可以让自己一展身手的新项目，立志自己做企业。“没有什么技术，也没有什么背景，所以很慎重。”张晟坦言，“就这样考察了一年多的时间”。
1996年，童年的伙伴结婚，在参加婚礼的过程中张晟找到了自己的创业伙伴和一个完全陌生的行业。辛未东，小时候住在张晟家楼上的玩伴，那天非常高兴，因为从医院检验科跳槽到一家医疗仪器代理公司只有3个月的他刚刚卖出第一套机器。初获成功的辛未东兴奋地向自己的好玩伴们讲述这个行业的好处。
一席长谈，两个年轻人一致认为这的确是一个好行业。“第一，这个行业的客户是医院。医院其实是很大的企业了，其销售规模几乎都是上亿元，客户群很大。”张晟回忆当年的分析，“第二，20世纪90年代中期，三角债很严重，但医院没有。第三，医院层次比较高，容易形成壁垒。”
一个集装箱顶厂的“少东家”，一个代理公司的新任华东区销售经理，热情高涨地投入到这个接触不过数月的行业中。张晟在父亲公司的经营项目中增加一个经营范围，公司就设在自己的新居，拉来一个还在上班的朋友帮忙，“两个半”人开始创业。面对完全陌生的行业，张晟背个包开始跑销售，带着微生物等方面的很小的产品到医院拜访。
那是很艰苦的一年，张晟做了一年多，虽然没有特别大的成绩，但对这个行业开始熟悉起来，也赢得了一些厂家的认可。机遇从信任开始。一家国际公司刚刚进入国内，但因为仪器和试剂价格高，找不到别人做代理。“不要说把设备卖给别人，就是送给别人，别人都没法要。用不起。”当时这种时间分辨试剂的卖价要超过核定收费标准价格很多。这家公司的亚太区经理找到了以前合作过的张晟。
“听下来产品还是很好的，但困难也很大。”三五个人，不到100万元的销售额，张晟的小公司勇敢地签下这家国际公司的总代理，进入时间分辨诊断领域。
被逼研发的销售
开始销售后，张晟就发现靠这种进口机器很难普及时间分辨技术。“当时因为仪器的价格很高，我们在各个省只跑前三大医院，其他医院根本不去，因为他们不大可能用这么高价格的产品”。
不仅如此，因为刚开始推广，市场不大，中国区很难赢得国际公司总部的重视。“竞争其实很激烈，毕竟不是你一家在做。而我们向国外公司提的改进方案，他们也不理睬。有些像国内很需要的项目，例如传染病，我们早就提了，但他们不会关注。”下面的一个小例子很能说明代理公司的被动处境。诊断试剂一条为12个人份的，当时是掰不开的。如果有13个人做诊断就很麻烦。最后那个就得等到第二天做。张晟向国外公司申请做成可拆分的，但总部一直不予理会。“他根本看不上这个市场，量太小。”张晟对此无可奈何。
张晟决心改变策略，自己研发仪器，解决推广瓶颈。争取在同样的指标下，研发出每台售价在20万左右的仪器来替换原来每台六七十万的进口仪器。他请来国外公司的亚太区总裁，详细解释这样的低价平台对推广国外公司试剂的好处。亚太区总裁深知高价仪器是推广的瓶颈问题，因此很欣赏这一思路，向芬兰总部做了汇报，张晟等人也专程飞赴芬兰与总部进行沟通。

＇37＇第37节：企业实录（3）

　　然而1999年底，国外公司因为母公司购并所产生的一系列动荡使得这一研发项目无人关心。“整个代理渠道重新打乱、合并，变化非常大。”张晟回忆起来依然痛心疾首。上到首席执行官，下到亚太区总裁的辞职，使张晟的公司又成了没人重视的代理。尽管2000年时公司的销售额已经达到3000万，但卖出的仪器也不过几十台。
公司何去何从？“我可以代理别的产品，比如B超，但那是很常规的产品。某家医院的坏