创业成功有方法-第13部分

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2005年，昂科与INTEL公司一起为解决数字化医院的真正信息化问题正式开展了“INTEL—昂科数字化医院WLAN临床应用体验计划”。在邢军的带领下，富有经验的昂科WLAN工程师深入分析了国内大型医院的各种应用需求和特点，针对这些需求提出了“INTEL—昂科数字化医院WLAN天馈覆盖方案”。这是一项专利设计方案，采用了天馈覆盖方式，即一个信号发射源（AP）通过特定的器件连接多个无源设备，对指定的区域进行无线覆盖，同时结合昂科无线网络控制器（AC）及无线网络管理软件（WNMS），构成一个安全、稳定、易管理的无线网络。该专利设计方案与传统无线解决方案相比，具有更高的安全性、稳定性和可管理性，符合了医院对内网建设稳定、安全的高要求。在项目实施过程中，其灵活的应用与用户管理模式受到了用户的肯定和好评。昂科依靠典型客户案例，在无线医疗行业势如破竹：北京天坛医院、安贞医院、和睦家医院、中国人民解放军总医院，上海曙光医院，广东南海中医院等多家国内知名医院都成功部署了昂科无线医疗解决方案。
实录17
桑迪亚：声誉引来第一笔订单
企业：桑迪亚医药技术（上海）有限公司创业者：王晓川
留在美国工作，使桑迪亚创始人王晓川见识了学术之外的广阔天地。从靶点到临床，从技术到管理，14年来王晓川几乎涉猎了新药研发的各个环节。虽然从1994年开始，王晓川因工作每年都能回国几次，但她直到自认为积累了足够的经验才着手实现自己的夙愿。2003年3月，她和丈夫即双双辞去在美国的工作，
卖了房子和车子，举家回国。
“这真的没什么，本来就是国家派我出去的。”王晓川坦率地说，“滞留这么多年，我已经很惭愧了”。尽管自认为现在回来贡献更大，但未能在
十几
年前如期回国，一直是王晓川心中解不开的心结。也正因为如此，她加倍地珍惜时间。
“2003年3月30日还在美国的公司上班。4月2日我就到上海上班了。”王晓川辞去了股票已增值10倍的美国公司的
高薪优职
，一天假没休就赶回上海投入工作。然而，最初加盟的公司一年后仍迟迟未能开展新药研发，迫使王晓川痛下决心自己创业。
她打电话拉来了唐明。“我是第一个风险投资者，”唐明笑道，“这是件有意义的事”。从2004年3月开始，王晓川和唐明就在张江高科技园区看房子，跑注册；4月，他们投入到实验室的装修工作之中；5月拿到营业执照的时候，实验室也已经装修完工了。5月中旬，第三个管理团队成员齐铭博士正式受聘，他在31日就带着老婆孩子一起回到上海。6月8日，公司正式开业。

＇41＇第41节：启动资金从哪里来（1）

　　“我们当中10％的人是留学生。”王晓川骄傲地介绍，“全部都是举家回国”。这种不留后路、志在必得的创业热情和决心也深深感染了投资商。安徽省投资集团在和王晓川的团队谈了两次之后，很快拍板，一次性将1000万投资款打进了公司的账户。“当时我们还没完成注册，”唐明自己都感慨投资商的眼光和对他们的信任。这比团队自己到得还快的资金并没有冲昏创业者的头脑，团队决心扎扎实实开展工作，只有建立自身造血功能才能坚持新药研发的志向。桑迪亚选择了研发外包的道路。
2004年6月23日，第一个CRO（合同研究）订单就进来了，5万多美元。
这笔美国圣地亚哥的企业订单是奔着桑迪亚管理团队来的。圣地亚哥有成百上千家生物和医药科技公司，圈子很小，凭借着桑迪亚管理团队的声誉，客户决定把订单给这家刚刚成立的小公司试试。接到第一个订单之后，其他订单接踵而至。到2005年8月底，公司已经有了20多个客户，分别来自美国、欧洲、日本，其中不乏一些世界顶尖的制药企业和生物技术公司，并且都成了回头客。“一家日本客户之前从没来过中国，经人介绍慕名来到桑迪亚，”唐明骄傲地介绍说，“我们从来没接触过，从9点钟开始谈，到11点钟就签了合同”。事实证明桑迪亚确实是个值得信赖的高水平公司。协议约定：用半年的时间将指定的小分子活性提高10倍。结果四个多月后，数据出来，活性提高了43倍。
金篇——创业资金篇
要你做事的唯一方法，
就是把你想要的东西给你
——戴尔·卡耐基
创业过程中，资金不足是常态。本篇集中讨论这一最令创业者头痛的问题。在创业的不同阶段，资金需求的数额和用途都不同，解决方式也不同。而且从案例分析中可以发现，很多资金问题的本质都并非是钱的问题，都可以寻找到解决办法。
土生金，就是强调创业者要善于从自己的实践中总结、学习，注意培养自己的洞察力。缺资金只是现象，需要这些资金做什么才是根本问题。同时，创业者要善于权衡利害关系，寻找利益同盟，并争取他们的支持。
金篇
启动资金从哪里来
创业原则
7资金问题多数不是钱的问题。
应该借钱创业吗？
这是很多创业者都曾经面临的问题。经常有年轻的“准”创业者向我们咨询这个问题，而这其实是个“伪”问题。
这个问题有两个潜台词。一是不好意思开口，这是面子问题；二是担心创业失败还不上钱，这是核心问题。所以创业者顾虑的真正问题是：“我很有可能失败而还不上钱，那我还应该借钱吗？”
你可以用另外两个问题来替代这个问题，以便了解自己的真实想法。一个问题是：“如果家人病了，需要一大笔钱，你甚至不知道什么时候能还得清，你会借钱吗？”另一个问题是：“你的朋友可以给你一个订单，只要凑够钱接下来，就可以获利一倍，你会借钱吗？”
你可能会抗议，这两个问题与创业不同，答案很简单：一个是责任所在，顾不了那么多了；一个是利益明确，谁都会借钱获利。借钱创业的问题其实同样简单。只不过，你没有觉得面前的创业机会非常宝贵，稍纵即逝；你也并不觉得这个创业机会稳赚不赔。的确，没有稳赚不赔的生意，但你是否想过朋友的订单也同样隐含风险呢？
所以，如果你觉得创业机会值得把握，而又担心万一失败没法向朋友交代，最直接的办法是把你脑子里的商业计划坦率地告诉他们，包括机遇和风险。让他们来决定是做没有投票权的投资者，还是早晚会得到偿还的债权人。
除了跟亲朋好友借钱，还有贷款、典当等常规办法，只要创业者觉得可以接受。如果没有可抵押给银行或典当行的资产，又想创业，怎么办呢？
这个问题，我们建议创业者优先考虑，即使能借钱、贷款或典当。
资金不足也能创业

＇42＇第42节：启动资金从哪里来（2）

　　创业原则
8借钱不如借势。
其实，绝大多数创业者认为自己资金不足，这是创业过程中的常态。但是资金不足同样也可以创业，方法就是“化整为零”、“化实为虚”。甚至资金比较充足时，也应该尽力以这种方法创业。
所谓“化整为零”就是将一个大生意分拆成一个阶段一个阶段的小生意。
马克士·斯宾塞零售公司20世纪三四十年代就已成为英国和欧洲最大的零售商。创始人米采·马克士却是从货摊起步的，那是在他真正开始超市大事业的10年前。1882年，从波兰到英国时马克士年仅19岁，他身无分文、举目无亲。借、贷、当都不可能，只好当小贩维持生计。两年后，他在利兹市的露天市场摆了一个货摊，并努力移进了有遮盖的市场大厅。做大生意的决心就这样一点一滴地坚定起来。他把货摊分成两段，价格为一便士的商品集中放在一段货摊上，超过一便士的放在另一段。后者跟别人的一样，分别标价。前者则只挂一块牌子，写着“不要问价钱，都是一便士”。结果他的“一便士商品”大受欢迎。今天，我们经常见到2元店、5元店、10元店等模式，其鼻祖就是这位英国小伙子。
“化实为虚”则是指资金不足，就借势起步。哪怕给人打工，从服务开始，或者从代理、简单加工开始。这样可以降低成本，而且可以同步开发产品。从虚到实，既能尽快获得收入，又能为产品开发和将来的经营积累经验和资金。
著名的星巴克总裁霍华德·舒尔茨并不是公司的创始人。老星巴克生意兴隆10年后，霍华德·舒尔茨仍住在3000英里之外的纽约，任职瑞典一家厨房用品公司经理。1981年，这位年薪超过7？5万美元的经理发现远在西雅图的只有4家小店铺的星巴克所采购的不插电咖啡壶数量，竟然超过全美最大的梅西百货公司。在好奇心驱使下，他亲自造访星巴克，并决定投身咖啡事业。
他没有选择自己开店，而是用了整整一年时间说服星巴克创始人之一杰拉德·鲍德温雇用他。为此他愿意举家从东海岸迁到西海岸，放弃自己在跨国公司的高薪优职和专用轿车等所有福利。1982年秋，舒尔茨到任接掌星巴克营销工作。1984年他借鉴意大利咖啡馆，开出星巴克第一家卖咖啡饮料的店，以前星巴克定位于只销售咖啡豆。虽然实验店买卖兴隆，但创始人鲍德温却不愿改变理念。舒尔茨坚持自己的理念，1985年底离开星巴克，筹资创办了意大利风味的“每日咖啡”。1987年3月，舒尔茨得知鲍德温等创始人要卖掉星巴克。还只有3家店的舒尔茨又筹资买下了自己的老东家，并带领星巴克成就今天之伟业。
资金不足、借势启动的例子，中国企业家也有很多，尹明善就是一个典型。
1992年，存款只有3万、已过55岁的尹明善决定创业。在“摩托车比导弹俏”的年月里，他也瞄上了这个行当。他找个月租200元的农民屋作厂房，说服9个朋友每人出2万，一共凑了近20万元作为创业资金。结果尹明善到工商局注册时才知道，开个厂要200万元注册资金。不甘心的老先生八方找关系，托熟人，最后得到高人指点——办个所吧，只要10万就成。从此，一个名叫“力帆—轰达车辆配件研究所”的牌子，约1？5米长、0？7米宽，立在了农民屋附近的公车站。国务院前总理李鹏去参观时，也顺着这块牌子指的箭头往里走。
当时重庆生产摩托车零配件的小作坊很多。尹明善开始时只生产反光镜架、弹簧、脚踏板、轮胎钢圈钢丝等零配件，都卖不上价，只赚个工人的饭钱。当时重庆摩托车行业有嘉陵和建设两大品牌。一个偶然的机会，尹明善逛到建设厂维修部，在货架上第一次看到发动机拆散的零部件。嘉陵和建设并不生产发动机，而是从河南进货，因此生产发动机就没本地人竞争了，尹明善买了一套发动机零配件回厂，让师傅组装起来拿到嘉陵厂投石问路。结果花了1400元买来的零配件组装起来，不愿长途到河南进货的嘉陵厂开出了1998元的收购价。

＇43＇第43节：整合资源不仅仅是资金（1）

　　喜从天降般的商机，尹明善却没条件抓住，因为一台大设备就要七八百万。尹明善打起了建设厂的主意。一面发动9位股东轮换着去建设厂买零件，以免让人发觉是大买家；一面仔细研究哪些零件是通用的，哪些零件非买建设厂的不可。然后积极联系市内配套厂，设计替代品。4个月后，由于购买量过大，建设厂终于发现了这个大买家，下令一个零配件也不许卖给尹明善。这时，尹的替代产品已经开发出来。短短一年，尹明善借势起家，获得纯利润500多万。
整合资源不仅仅是资金
创业者要学会的不仅仅是“低买高卖”之类的生意技巧。现代企业家，特别是中国的企业家要具备多方面的能力，善于整合社会资源就是非常重要的创业能力之一。不善于整合资源，就只能凭借一己之力，慢慢发展；善于整合资源，就可以扬长避短，巧干快上。在快鱼吃慢鱼的时代，这一点尤为重要。
被忽视的“皇粮”
创业原则
9分些精力学政策。
这是我们研究中遇到的一个非常矛盾的现象：一方面，各地、各级政府为了鼓励创业和创新，出台了一系列支持政策和措施；另一方面，创业企业虽然强烈呼吁政府的支持，却对已有政策视而不见，利用非常不足。甚至一些政府机构的政策宣讲会，请企业来都请不动。
我们针对科技型企业进行的政府资助和优惠政策的调研显示，近70％的创业者听说过这些政策中的部分内容，但是近半数的企业没有申请利用过。
理由倒很类似：
“忙，没时间考虑。”
“刚创业，条件肯定不够。”
“太麻烦了，还不一定能申请到。”
“又没什么特殊背景，哪能轮到我们？”
……
的确，创业过程千头万绪，时间确实非常紧张。但政策也是这千头万绪中必不可少的一部分。而且，就连税收、财务这样与企业休戚相关的刚性制度，也有相当一部分创业者知之甚少，更遑论资助、优惠这类柔性制度了。这类对政策的盲点其实非常不利于创业成功。在这些方面花一定的心思是非常必要的，也是值得的。
以大学生创业为例，国家和各地政府都有相关的扶持政策，其中不乏非常实用的条款。
（1）　大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金（本）在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10％（出资额不低于3万元），1年内实缴注册资本追加到50％以上，余款可在3年内分期到位。
（2）　大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税1年。
此外，大学生创业还可享受无息贷款、免费培训、免费招聘等优惠政策。
充分利用这些政策不仅可以用较少的资金启动公司，而且可以实