创业成功有方法-第19部分

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机会和他在中国吃了顿饭，就把这个项目和他说了，他觉得不错，就让我去找他们公司投资中国能源方面的FUND负责人了。”他说的这个FUND就成了最后投给他钱的基金。
熊泉也是幸运的，投资给他的基金是专门为投中国能源方面而设的，弥亚微电子公司成了这个FUND在中国的第一个投资项目。熊泉说，“虽然有朋友的引荐，但是谈判还是很艰难的，这其中最困难的事情就是要让别人相信你，对中国公司的要求是与美国的公司一样标准的。幸好我们公司从一开始做得就比较规范，所以资金进来没有太大的障碍”。
实录24
芯原微电子：创业找准切入点
企业：芯原微电子（上海）有限公司创业者：戴伟民
戴伟民在创办上海芯原微电子公司之前，在美国已有创业的经历，他创立了一家名叫Ultima公司，后来被Cadence公司合并。谈到回国创业的动机戴伟民坦言：“看到了上海代工厂越来越多，工艺越来越先进，我就想到公司在中国也应该有自己的发展。”戴伟民在创业之初就明确了芯原的定位是做“IC设计服务”，就是做IC设计公司和集成电路生产商之间的纽带。这就是他创业的切入点，因为在国内做IC设计的公司非常多，而IC设计服务公司却凤毛麟角，所以芯原的发展空间就很大。
其实，戴伟民拥有丰富的IC设计经验，但却无意把芯原做成一家IC设计公司，而是坚定地在幕后为IC设计企业提供代工服务。之所以选择IC设计服务是因为戴伟民看清了一种商业模式。一个芯片的产生首先要有IC设计，然后确定各元器件在芯片上的位置，再到代工厂去做流片。而做流片前必须给芯片厂提供一个标准单元库，标准单元库就是芯原提供的服务。也就是说，芯原将上下游的企业紧密联系在一起。戴伟民的一个比喻能更形象地说明IC设计公司、代工厂、芯原微电子之间的关系：“就像做衣服，有人做设计，有自己的牌子，这就是设计公司；有人做工厂，专门加工，这是代工厂；而有人就提供布料，我们其实就是提供布料的。”
此时，芯原的盈利模式也已清晰地显现，为上游的IC设计公司提供的服务，除了可以收取设计费和标准单元库使用费外，如果产品获得成功，还有一定份额的提成。“只要有一家活了，我就活了”，戴伟民如是说。
芯原还与下游芯片厂建立了紧密的关系，IC设计公司到中芯国际去做流片，每片需要1000美元，如果通过芯原只要800美元。这样，芯原一方面给中芯国际等芯片商提供了客户，另一方面也为IC设计公司提供了优惠的价格。这种将上下游的企业利益捆绑在一起的做法，也让芯原拥有了稳定的客户群。

＇61＇第61节：企业实录（10）

　　戴伟民的“三步曲”是：在销售上，戴伟民对芯原有着前瞻性的规划：首先做台湾市场，因为台湾IC业已经发展成熟，把台湾作为开拓市场和练兵的第一步是非常好的开始；第二步就是进军美国和日本市场，长久来说，大的市场是美国和日本；第三步是三五年后，做中国内地市场。“现在如果不做中国内地市场，你不会失去什么。但是今后三五年如果再不做中国内地市场，你就会落伍。中国内地市场很大，有些听都没听说过的设计企业可能会突然就冒出来了，特别是像深圳、珠海的那些企业。
实录25
亚申科技：三年融资路的经验分享
企业：亚申科技研发中心（上海）有限公司创业者：权华
作为一个吸引了多家著名投资机构的高科技研发企业，亚申科技成功融资的故事，被哈佛商学院作为成功案例而引用。
亚申科技于2003年底成立，其核心技术团队均由高通量实验技术领域的顶级科学家组成，有八十余项国外相关专利发明，被哈佛商学院作为成功融资案例，吸引了白宫顾问Yergin博士、英国政府能源顾问Bulkin教授等国际权威相继加盟智团……
什么样的公司，敢号称世界第一？亚申科技敢。“说白了，我们做的技术就是把几年甚至是十几年的科研过程变成自动化流水线，缩短技术研发到产业化的时间。这是从来没有人做过的事，可以说是前无古人。而我们的愿景，就是希望中国能成为世界的研发中心，我们能成为推动这一趋势中的一分子。”
亚申科技的核心业务是研发高通量实验技术并运用于能源、化工、环保等领域的新材料开发，而新材料技术是21世纪全球经济发展的三大技术支柱之一，也是国家“十五”计划重点扶持的战略高新技术，这些听起来应该是很热门的行业，但当问及融资过程，才知远非如此。
“我们融资很困难，花了三年时间。首先我们的高科技跟一般人理解的高科技不一样，不是一个生产、制造技术，而是一个研发的技术。用研发的技术来开公司，这种概念VC很难接受。因为一般融资就是你有技术、产品，先做市场调研，然后写商业计划书，进行调研评估，最后确定投资。无论中国的VC还是国外的VC，绝大部分都是按照这个思路走。我们先是找国内的VC，找了两年，差不多有点规模的VC我们都见了，但是对方都很难接受这种商业模式，我们只好再回头到国外找。”
两年的时间，这群原本有着优裕生活、业有建树的留学生就这么四处奔波，一次次拒绝所带来的挫败感可想而知，“那当时有没有对技术失去信心？”“没有，只是很失望。当时正好赶上网络热潮，他们不关注材料业也很正常，即使后来在硅谷，我们也是跑遍了VC一条街。试想，没有公司、没有产品，只是一个想法，而且想法又很新，是从来没有听说过的模式，三年五年都未必能成功，如果没有过人的胆识和鉴别能力，真的很难接受，要不也不会被哈佛商学院作为融资案例了。结果到了硅谷，发现更难，因为我们是一家中国的公司，国外对中国的认识一直都停留在廉价劳动力这一层面上，但是我们这个企业是建筑在高知识性上的，外国人会怀疑中国人能不能做科研，有没有科技创造力，所以……”说到这里，王尤崎耸了耸肩，显得有些黯然。长期的国外生活已经让他从思维方式到肢体语言都倾向美国化，但很明显，他的内心还是有着很深的中国情结。
2003年，网络已非热点，VC该何去何从？世界都在看硅谷，但硅谷也不知道该往哪里走。就在这时，硅谷一家很小的投资公司语出惊人，敏锐地指出：能源，是未来的亮点。BBC还特地采访了这家公司，认为这代表了硅谷VC的新动态及VC行业的新出路。一个不经意的举措，给亚申带来新的转机，硅谷的VC们渐渐觉醒，Advant　International、软银、Technology　Partner等著名投资机构纷纷进入亚申。“其实软银搭的是末班车，觉醒得比较慢。到了2004年，中国的经济发展成为世界关注的焦点，世界认识到能源跟中国是分不开的，所以投资我们的这些VC公司后来都很神气，因为他们领导了硅谷的新潮流。”

＇62＇第62节：企业实录（11）

　　2003年底，团队成功融资达1亿，12月，亚申研发中心（上海）有限公司成立，总部在美国，主要负责法律和商务等事宜，真正的运作核心则在中国上海。
亚申第一轮融资由4家国际投资基金共同投资，其中Advent　International、　Mobius　VC等都是管理着数百亿资金的著名投资机构。这些投资人不仅给亚申提供了强大的资金支持、带来国际化的管理体系，还协助亚申建立起深厚的行业、商业和金融关系网络。
回顾创业之初的艰苦融资过程，权华感触良多：“首要的是要做好‘功课’，这样才会有自信，底气才会足！”语气里透着坚定。
为了避免“闭门造车”，权华及其团队先从外围投资人谈起，积累谈判经验，在严酷的实战中不断修改、完善商业计划，然后逐步缩小包围圈，这样当最终面对第一流的投资人时，“我们的商业计划已经非常完善，非常吸引人，令投资方感到：这样的项目如果不投，还能投什么呢？”权华爽朗地笑了起来。
权华一再强调，做事如做人，一定要讲求诚信。创业者跟投资人之间，是互动共赢的关系，对投资人负责也是对自己负责，双方都应在事前对回报和风险有清楚的了解，这样才能优势互补、扬长避短。为了吸引投资而夸下海口、“掺水”，往往是害人更害己。
而成功拿到投资的创业公司，更需要记住一点，就是不能失信于人，对投资人宁可做得比承诺的要多，时间上承诺的就一定要按期做到。
“我们对投资人的所有承诺，都是按照时间表提前完成的，并且没有超预算，做到这一点很不容易。能够按照我们早期融资时做的商业计划推进，没有大的变动，并不是说我们多么有远见，而是验证了当初做商业计划时的审慎和认真。”权华这样总结亚申走过的路。
2006年8月，亚申科技又获得高盛、红杉资本以及Lux　Capital等国际顶尖风投的投资，此轮融资额是首轮的两倍多，第一轮的投资方也都追加了投资。
最初的投资人还要跟进、追着投，说明企业的“执行力”非常好，取得了投资方的高度认可。同时，由于具备了足够的实力与成长潜力，也为其他众多投资人所看好。亚申的第二轮融资仅仅用了8周时间，这种对投资人的强大吸引力，正是对亚申创业者一贯秉承的诚信、合作、共赢理念的最好肯定。
由科学家到企业家的身份转换，以及对于风险投资、资本运作有了深入了解和独到见解，权华笑称这是一个学习的过程。做企业会遇到很多问题，需要不断地去学习、掌握新的东西，而科学家的学习能力恰恰比较强，善于发现、研究和解决问题，用这样的态度去对待自己所做的每一件事情，就能举一反三、触类旁通。而外行往往更能以新的视角来看待问题，不容易迷失于细节。
找投资不仅仅是找钱，更是找人，找最适合创业公司的投资人。每家风险投资都有自己的投资战略、运作方式以及中长期项目的组合计划等，这些都是在融资前需要准备的“必修课”，只有这样，方能做到知己知彼。纸面上的知识的确有很多可以借鉴，但更多时候是在与投资人的合作、互动中得到的，是在实践中学习的，实践得来的感受更深刻。
谈到创业者与投资人的关系，权华用了一个易于理解的比喻：企业好比创业者的孩子，襁褓时往往被视为掌上明珠，不舍得让别人管；但随着孩子逐渐长大，就该送孩子上学，因为这对其成长更有利。创业者的激情和投资者的理性就像船的帆和舵，企业如人，有容乃大，双方都该把眼光放远，胸怀放开。
实录26
中信国健：资本演绎传奇
企业：上海中信国健药业有限公司创业者：王俊林
从300万到1？2亿再到6？8亿，上海中信国健药业有限公司用8年时间不仅缔造一段资本传奇，同时还成功研制出我国首个国产抗体药物——益赛普。目前，益赛普已远渡重洋，销往墨西哥、哥伦比亚等南美洲国家。

＇63＇第63节：企业实录（12）

　　站在“十一五”开端，中信国健人将目光放得更远，他们希望让世界上更多的类风湿关节炎、强直性脊柱炎和银屑病患者可以享受益赛普带来的卓越疗效。
益赛普：中国首枚“生物导弹”
益赛普上市1年，不仅实现国内生产总值近亿元，而且还成功打开了国际市场，产品已远销墨西哥、哥伦比亚等南美国家，实现50万美元的销售额。同时，中信国健还与印度、埃及签订了销售合同，预计2008年益赛普还将出口到东南亚、东欧等地区。
这样的成绩让上海中信国健药业有限公司执行总裁王俊林颇为自豪。“目前，我们正在和全球2/3的国家进行沟通，希望进一步打开益赛普的销售市场”，王俊林微笑着告诉记者。现阶段，益赛普的海外市场主要是第三世界国家。
2005年11月，中信国健“注射用重组人Ⅱ型肿瘤坏死因子受体—抗体融合蛋白”（商品名：益赛普）获得国家食品药品监督管理局颁发的GMP证书。益赛普，是一种能阻止关节变形，治疗中、重度类风湿关节炎的药物；同时也是能够治疗强直性脊柱炎的药物，还能有效治疗重度银屑病。
研究发现，类风湿性关节炎由人体免疫系统的过激反应所引起，一种叫作“肿瘤坏死因子”的蛋白在这种过激反应中充当着“信号兵”。益赛普的作用在于：它能赶在“信号兵”到达目的地之前将其中途截获，从而阻断过激反应的发生，迅速缓解肿痛，还能有效阻止炎症因子对骨关节的侵蚀，避免畸形和残疾。
益赛普不仅是中信国健的首个人源化单克隆抗体药物，同时也是我国首个国产抗体药物。“抗体药物属于世界第三代生物技术药物，其生产工艺复杂程度要远远超过第一代和第二代”，王俊林介绍说。抗体药物中单支装量最大的超过400毫克，最小的也有几十毫克，远远高于第二代的几微克，二者相差一万多倍。
所谓“抗体药物”，是指模仿人体自身免疫反应，利用现代生物工程技术在体外培养的药物。对抗各类疾病的蛋白质分子单克隆抗体药物是这一家族中最“专一”的成员，与病原分子之间存在唯一对应关系，即一种抗体只识别一种抗原，便于瞄准目标予以重击，这种名副其实的靶向药物，不仅疗效确切，而且副作用小。
眼下，抗体药物正成为未来20年全球范围内生物技术产业的战略制高点。1986年，美国FDA（食品与药品管理局）批准了世界上第一个单抗治疗性药物进入市场，最近10年，抗体药物由鼠源性向人源抗体过渡，其免疫应答与副作用大幅降低，故而逐渐成为市场追捧的热点。
数据显示，美国FDA已经批准了18个抗体治疗药物，近年来抗体药物销售额增势迅猛，1999年的全球销售额仅为12亿美元，2005年飙升到150亿美元。据相关机构预测，抗体类药物市场正以年均30％～40％的速度增长。预计到2008年，全球抗体类药物的销售额将达300亿美元。
“中信国健的强项就是抗体药物，尤其是人源化单克隆抗体。尽管如此，