创业成功有方法-第23部分
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赏了这个用药膏保护了士兵的健康、因而打了胜仗的人，特意划出了一大块土地来封赏给他。
庄子总结说，能够使手脚不冻伤、不龟裂的药是同一种药，有的人因此得到封地，有的人却免不了世世代代以漂洗为业。这是由于使用的方法不同啊！
更有对比意味的是，在19世纪中叶加州“淘金潮”中几位创业者的故事。
1？ 淘金不如卖水
美国加州传来发现金矿的消息，许多人认为这是一个千载难逢的发财机会，于是纷纷奔赴加州。17岁的小农夫亚默尔也加入了这支庞大的淘金队伍，他同大家一样，历尽千辛万苦，赶到加州。淘金梦是美丽的，做这种梦的人很多，而且还有越来越多的人蜂拥而至，一时间加州遍地都是淘金者，而金子自然越来越难淘。不但金子难淘，而且生活也越来越艰苦。当地气候干燥，水源奇缺，许多不幸的淘金者不但没有圆致富梦，反而丧身此处。小亚默尔经过一段时间的努力，和大多数人一样，不但没有发现黄金，反而被饥渴折磨得半死。一天，望着水袋中一点点舍不得喝的水，听着周围人对缺水的抱怨，亚默尔忽发奇想：淘金的希望太渺茫了，还不如卖水。
于是亚默尔毅然放弃淘金，将手中挖金矿的工具变成挖水渠的工具，从远方将河水引入水池，用细沙过滤，成为清凉可口的饮用水。然后将水装进桶里，挑到山谷一壶一壶地卖给找金矿的人。当时有人嘲笑亚默尔，说他胸无大志：“千辛万苦地到加州来，不挖金子发大财，却干起这种蝇头小利的小买卖，这种生意哪儿不能干，何必跑到这里来？”亚默尔毫不在意，不为所动，继续卖他的水。哪里有这样的好买卖？把几乎无成本的水卖出去；哪里有这样好的市场？结果，淘金者都空手而归。而亚默尔却在很短的时间靠卖水赚到几千美元，这在当时是一笔非常可观的财富了。这位善于调整策略、见机行事的小农夫后来成为美国屈指可数的亿万富豪。
2？ 淘金不如卖裤子
21岁的李维斯·施特劳斯与众人一样，也经不起黄金的诱惑，加入到汹涌的淘金者队伍。来到旧金山后，看着多如蚁群的淘金者和一望无际的帐篷，他的发财梦很快就被打碎了。他决定放弃从沙土里淘金的工作，他想，要想在这里真正赚到钱不是从沙土里，而应该从那些淘金工人身上淘出真正的金子出来。就这样李维斯·施特劳斯用身上所有的钱物，开办起一家专门销售淘金工人日用百货的小商店。小商店开业以后，李维斯·施特劳斯整日忙着进货和销货，十分辛苦，使这个小商店的利润十分丰厚。当时由于淘金者很多，用来搭帐篷和马车篷的帆布也很畅销。李维斯·施特劳斯于是便乘船去购置了一大批帆布来到了淘金工地，可是没想到采购的货物刚一下船，其余的货品就已被抢购一空，而帆布却无人问津。
＇74＇第74节：模式为先（5）
一天，一位淘金工人问他：“你为什么不带些裤子来呢？”“裤子？为什么要带裤子来？”李维斯·施特劳斯大感惊奇。“不耐穿的裤子对挖矿的人来说是一钱不值的，”这位淘金工人继续唠叨道，“现在矿工们所穿的裤子都是棉布做的，不耐穿，很快就会被磨破。”他忽然建议道：“如果用这些帆布来做成裤子，既结实又耐磨，说不定会大受欢迎。”
淘金工人走后，李维斯·施特劳斯细细回味了这位工人的话，觉得很有道理。如果把这些帆布都加工成裤子的话，这些帆布不就可以全部卖出去了吗？李维斯·施特劳斯抱着试试看的想法，找回这位淘金工人，把他带到了裁缝店，用帆布为他免费做了一条裤子。没多久，裤子做好了，这位淘金工人穿上结实的帆布工装裤很是兴奋，逢人就讲这是“李维斯裤子”。显然这条裤子比别的裤子结实多了，而又经这位淘金者一宣传，这条裤子便变得神奇无比了。于是人们便纷纷前来询问，李维斯·施特劳斯当机立断，把剩余的帐篷布全部加工成了工装裤，结果很快被抢购一空。这次成功以后，使得李维斯·施特劳斯萌发了专为矿工生产这种“李维斯工装裤”的念头，于是他放弃了小百货店，用微薄的资金开办了“李维斯·施特劳斯公司”，以淘金工人为对象，开始大批量地生产和销售这种既结实又耐磨的工装裤。李维斯（Levi？s）牛仔裤品牌就是这样诞生的。牛仔裤发明人、善于调整的李维斯其后代家族资产就已达八十多亿美元。
3？ 淘金不如开店
世界连锁店先驱卢宾，是1849年出生于俄国的犹太人，他起初随父母生活在俄国，受到歧视，不得不迁居到英国，在那里生活了两年，由于温饱无着，不得不又迁居到美国纽约。没有条件读书，他16岁那年随淘金潮流到了加州去淘金。黄金没有淘着，他立刻开始尝试做一些赎卖生意，以满足那些淘金者的生活需要，后来他的生意越做越大。但是，经过8年的经商实践，并深入市场进行调查研究，他发现：商店不标价，靠买卖双方讨价还价的交易方法既不利于自己业务的发展，也消除不了顾客对商店的诸多不信任和猜忌；而且，由于价格不一且变化莫测，没有一个可参照的标准。
针对这些情况，卢宾反复思考终于研究出一种经营方式，叫“单一价格店”，即对每一种商品明码标价并按此价格销售。这样，顾客一目了然，也一扫当时的商业欺诈行为，既增加了交易的效率，也赢得了顾客的信任。于是，卢宾的“单一价格”生意非常火爆。
随着顾客的增多，他又发现，大多数的顾客光顾造成了购物空间的拥挤，使得交易速度难以提高，而且也浪费了顾客的宝贵时间；另一方面，一个商店总有一个辐射范围，让太远的顾客前来显然不太可能。于是，他又发展了“连锁经营”的方式，也就是多个店同货同价，且店面设计、布局、装潢也相同。这样，就等于将一家店开在了更多、更广的地方，当然生意就越做越大，终成一代大富豪。
加州淘金潮中真正靠淘金起家的未见记载。相反，这三位盛极一时的富豪都是由于能及时反思、抓住需求、顺势调整而大获成功的。连那位号称19世纪首富的凡德比尔特也是如此，他漠视黄金的诱惑，靠利用航船运送淘金者而起家。
＇75＇第75节：企业实录（1）
企业实录
实录27
火速：如何营销“网络营销”
企业：上海火速网络信息技术有限公司创业者：刘小光
网络营销等概念现在已经被大多数企业所接受，然而，在1998年刚刚起步时，提出网络营销这个概念不易，推广这个概念更是艰难。为此，刘小光带领业务员每天拜访大量客户，为企业阐述进行网站建设、实施网络营销的重要性。他每天工作十多个小时，加班到凌晨一两点钟更是常事。功夫不负有心人，经过5年的努力，网络营销为上海大多数企业所接受，上万家企业在火速公司进行了实名、域名的注册，建立了网站，进行网站推广。互联网的推广应用，为众多企业的发展另辟了一条新路。
2001年起，为了适应中国人用中文上网及让企业的品牌商标延伸到网上，刘小光率领其团队在上海开始了一场中文上网的运动，让人们能直接使用中文在IE地址栏中输入公司的名称、产品、品牌等，找到公司的网站，这就是“网络实名”带给人们的便利。经过几年的发展，上海近万家的企业注册了网络实名，很多企业通过网络实名实现了在线订单，在网上做起了生意。网络实名极大地促进了企业的业务发展，方便了人们对互联网的访问。
2002年12月12日，全国23家域名认证注册服务机构在京正式接受了中国互联网络信息中心（CNNIC）的授牌，“上海火速”成为全国首家也是唯一一家上海本地的域名注册服务机构。自此，上海火速承担起国内三级域名（。。cn、。。cn、。org。cn）和CN顶级域名（。cn）的注册和推广重任。目前上海火速已经成功地为众多的上海企业实现了CN域名升级、正式注册，防止了大量的上海知名企业、知名品牌的域名被他人抢注，保护了上海企业的网上品牌。
2003年，刘小光在上海掀起了网络营销的革命，大力宣传网络营销对企业的重要性。5月份，一场突发的“非典”为上海的企业蒙上一层阴影，这时上海火速在刘小光的带领下加班加点，针对不同客户提出各种解决方案，让企业通过建立网站、使用网络营销等手段把生意延伸到网上来做，从而大大降低了上海企业的损失。“非典”过后，为提高企业对网络营销的重视，减少突发事件的影响，扩大销售的渠道，刘小光邀请了互联网行业的精英，会同上海的众多企业进行了规模浩大的网络营销研讨会。深入的分析、精彩的解说、完美的方案，使会议受到与会企业的认可，媒体也进行了大量报导。
2004年，上海火速提出“网络营销专家”的口号，立志更专业、更全面、更及时地服务企业，服务上海，为打造上海的网络营销尽一份力。
2005年，刘小光带领的上海火速取得了更大的成就。在2005年7月，火速成为雅虎中国的上海核心代理；2005年8月，火速成为GOOGLE在华的第三家代理。依托GOOGLE和雅虎产品，上海火速聚焦于网络营销，立志为全国的中小企业客户提供最高ROI的网络营销方案。
实录28
全景：不做产品只做技术
企业：上海全景数字技术有限公司创业者：顾亚平
从宽带接入到数字电视
为推动我国数字宽带技术的研发，1999年9月28日，上海信息投资股份有限公司和美国德州仪器（TI）共同投资组建了上海全景数字技术有限公司，首期投资400万美元，作为中方代表的顾亚平受命担任公司副总经理兼技术总监，负责公司的筹备并尽快拿出中国自己的宽带接入解决方案。此前，顾亚平自复旦电子工程系毕业后到中科院声学所读到博士，32岁即成为中科院系统最年轻的研究站站长，历任中科院东海研究站副研究员、研究员、站长，信号和信息处理博士生导师，1997年被评为上海市优秀学术带头人，享受国务院政府特殊津贴，1998年起担任上海市九三学社常委、上海市政协委员。
作为国内第一家专做数字宽带接入技术开发的合资公司，全景成立之初就定位为研发设计中心，而不做产品的生产和加工。无论是从技术背景还是资金背景来说，全景的起点都是比较高的。顾亚平说：“当时TI提供芯片，我们据此设计方案，然后生产厂家拿我们的方案去生产。”1999年的全景还是一个design house，对于国外高科技企业通过知识产权费用来盈利的模式，顾亚平是很愿意去尝试一番的。
然而，这个模式很快遭遇了市场的挑战。2000年，公司成立一周年之际，ADSL、CableModem等宽带接入解决方案和样机都已拿出来了，国家信息产业部的领导也相当认可，然而公司全年收入却只有几百万人民币，而员工队伍却已从二十多人发展到四五十人，人力成本很高。顾亚平现在回想原因说：“厂家无法扩大产能，所以单个CableModem、ADSLModem成本很高；而产量无法上去，收取的知识产权费怎么可能多呢？更何况，很多东西是公司无法控制的。”
＇76＇第76节：企业实录（2）
于是，全景开始尝试OEM方式，即将自己的方案委托给专业生产厂家生产，最终产品打上自己的品牌，一来可以控制质量，二来可以获得更高的利润。“当时上海市场所销售的60％的CableModem都是全景的。”顾亚平告诉记者，这成为公司当时稳定的收入。
2002年3月开始，公司董事会决定将业务的发展重点从宽带接入转为数字电视技术。原因有三：其一，从当时情况来看，数字电视和3G技术是产业发展的方向，数字电视在国外已颇为成熟，作为电视大国，中国从模拟转向数字是大势所趋，市场巨大；其二，这个产业必须要有中国的标准，否则重要的部分都得买国外的，都要付知识产权费，成本将居高不下；其三，中方股东——上海信投恰好也是上海有线网络的大股东，在数字电视方面可给予的支持很大，全景担此使命应当仁不让。
公司介入数字电视技术领域，迄今已有5年的时间，全景从数字电视核心技术研发、产业发展到市场销售，已形成了一条相对比较完整的链条，主要业务和产品则围绕以下四个方面展开。
其一是有线综合运营支撑系统。在这方面，国内较大的有影响的有线运营商，比如上海有线网络和北京歌华有线都是全景重点发展的客户。2003年，全景得到上海市科委的大力支持，当时作为市科委的13个重点项目之一，“有线网络综合运营支撑系统的关键技术研究和系统实现”项目帮助公司争取到300万元的专项经费支持，这也为其后开拓国内有线运营商市场打下了良好的基础。
其二是数字电视中间件软件。作为上海市高新技术企业和上海市软件企业，2003年全景加入了中国数字电视标准，担任副组长的顾亚平负责数字电视中间件软件。2003年制定标准后，全景就在做不同的尝试，也逐步走向市场。目前国内做这项技术的公司只有三四家，全景的技术相当领先。顾亚平告诉记者：“我们的客户在数量上不是最大的，但技术要求相对较高。”
其三是终端设备——机顶盒。全景2004年开始研发机顶盒，从产品系列来看是目前国内最完整的，从低端产品到高端产品都有。顾亚平透露：“这样的产品序列，目前国内只有我们一家。实际上这是我们的优势，也是未来一个阶段的重点发展技术。”
顾亚平对全景的技术实力很有信心，“从目前来看，我们在上述核心技术方面基本可领先国内同行6到12个月，技术相对优势明显，这一项也是公司屡屡在项目招标中获得技术高分的原因”。
第四，还有基于“三网合一”的家庭多媒体终端设备等。从国外发展来看，电视机必须带机顶盒。全景目前在做的就是把机顶盒技术应用于电视机，这项技术可以与国内的电视机厂商合作。可以预想，机顶盒插卡将是全景的强势产品。而基于“三网融合”的家庭�
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