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第24部分

"老滑头"处世-第24部分

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度。从而完成重心转移的目的。但须注意的是,其主要目的是
完成重心转移,不能完成重心转移,便不能达到反攻对方的目
的。所以,当你遇上这种情况后,且不可火冒三丈,暴跳如雷,
因为这正是他们所企盼的。你这时更应该从容不迫镇定自
如,首先从心理上战胜对手,然后再用转移重心的方法,赢得
大多数人们的同情。这时候,对方那卑劣的小人嘴脸便会暴
露无余了。
第 226 页
退得巧恰如进得
退与进的哲学
第六章

第 227 页
第 228 页
披不了狮皮,就披狐皮
跟随时代的潮流是为了领导这个潮流。如果你实现了你
的愿望,你的名声就不会受损。如果你魄力不足,不妨施以巧
计;此路不通,就换一条路。有以勇气开辟的光明大道,也有
以巧计铺设的捷径。勇谋相较,谋取为多;勇谋相搏,谋者多
胜,此为不刊之论。如果你难以如愿以偿,常有遭人白眼之
虞。
某些以鱼类为生的鸟类,其嘴的形状,直直的,上下两部
分都又长又宽阔。吞吃食物时,有的常常把捕到的鱼儿往空
中一抛,让那条鱼头朝下尾朝上落下来,然后一口接住咽了下
去,这样的吃法可以使鱼在通过咽喉时,鱼翅的骨头由前向后
倒,不会卡在喉咙里。
为人处世,求人办事也一样会碰到各种“刺儿”,这个时候
便不能“直肠子”,而应该想办法兜个圈子,绕个弯子,避开钉
子。这是做人应该具备的策略和手段。连没有长出羽毛的鸟
都会“把鱼倒过来吃”,聪明人怎能赤膊上阵,硬碰钉子,让
“刺”卡在喉咙中呢?
有位编辑向著名学者钱钟书组稿,便是绕着圈子,成功地
“吃到了鱼”,还连说“根本没什么刺儿”。以下便是他的巧谋
第 229 页
妙遇:
传播媒介把学界泰斗钱钟书先生的脾性渲染得那么乖
僻。数年前,我曾参与编撰地方名人词典。同仁说,钱老的材
料不易到手,写信发公函都音如黄鹤。主编也为此大伤脑筋。
我想碰碰运气,鉴于前车之覆,特行事而不张扬。
我之所以决定试试,因为一,我对钱老的著作及学术成就
有所了解。自
年其力作《通感》问世以来,先生之名即铭
刻脑际,追慕迄今。二,钱老的叔父钱孙卿先生是我所在学校
的前任老校长。凭此两条,我建立起信心。自度籍籍无名,故
投石问路,先迂而回之。
钱老伉俪情趣高雅,每常调侃,幽默诙谐,相与为乐。杨
绛女士经常夫君钱老为“黑犬才子”。此系钱老之字“默存”分
拆而成的离合体字谜。于是我不揣冒昧为他们姓名编了两条
灯谜“。文化著作”射“钱钟书”“;柳絮飞来片片红”射“杨绛”。
信中先呈上拙作,然后陈述其叔父举学之业绩。很快收到回
信,喜不自胜。内附联名贺卡,蓝底金字,庄重雅致。特别是钱
老签名的明信片,三字会写,神旺气足,独具风采。天性率真
如此!钱老并不像传言所述那么古怪。
既得陇,又望蜀。于是又发函委述父老乡亲对他们眷恋
之情,杨绛其母校因“首编“未见钱老条目愤有烦言,愤而拒购
《辞典》,再述地方史籍龙套频频出场,主角不亮相,戏唱不成
之态势,等等。希望他们惠赐一手资料。不久又得复函“:来函
敬悉。我们对国内外名人传记请求供给材料,一概敬谢,偶有
关于我们的条目,都出于他们自编。以便为你破例。”好事多
磨,果然吃了闭门羹。
第 230 页
设身处地想想,若来者不拒,频繁应酬,对其将是灾难。
老人自有他们厘定的处世原则,一以贯之。倘倚轻倚重,必然
造成精神上的两难折磨。故乡情虽深,也未可贸然破“法”。初
看山重水复疑无路,细思既然全般供给材料不成,何妨另辟蹊
径。“自编”草稿,呈其复核,不是同样可以完成组稿任务吗。
柳暗花明又一村。于是将有关钱老的传记材料,写成小传,另
附若干疑题,一并发函请教。在忐忑不安中接读复函:“遵命
将来稿删补一下,奉还。”对小传中的名号大都删除,批曰:
“ 不 合 体 例。”又 订 正 了 兰 田( 蓝 田 )之 批 误 。大 喜 过 望!至 此
组稿任务完事大吉。同仁无不额手相庆。对钱老先生抱“不怒
而威”之成见,然“即之也温”,年过有期,犹不失赤子之心,何
乖僻之有!
由上述事例可见,对于令人敬畏的对方,最好先提出请求
之前,兜个圈子,提及他的兴趣或近况,使对方觉得“这人好像
很了解我”而加深他的印象。
另有位编辑向一位名作家邀稿。那位作家一向以难于对
付著称,所以这位编辑在去他家之前,感到既紧张又胆怯。
开始并不成功,因为不论作家说什么话,这位编辑都说
“是,是”或者“可能是这样的”无法开口说明要求他写稿的
事。他只好准备改天再来向他说明这件事,今天随便聊聊天
就结束这次拜访。
突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文
章,于是就对作家说“:先生,听说你有篇作品被译成英文在美
国出版了,是吗 ?”作家猛然倾身过来说道“:是的。“

那种独特的文体,用英语不知道能不能完全表达出来?““我
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也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着,气氛也逐渐变为轻
松,最后作家竟答应为编辑写稿子。
这位不轻易应允的作家,为什么会为了编辑一席话,而改
变了原来的态度呢?因为他认为这位编辑并不只是来要求他
写稿,而且又读过他的文章,对他的事情十分了解,所以不能
随便地应付。让对方以为自己对他的事非常清楚,就能像那
位编辑一样,在心理上占优势。
一般人要和名人或有头衔的人见面时,都会产生胆怯的
心理。如果在气势被压倒的情况下,不太敢开口说明要求的
事,如此一来双方都很尴尬。这时不论多小的事情没有关系,
首先要谈起对方的兴趣、近况等,仿佛自己对他的事非常了
解。我们可以说“:听说你最近戒烟了,是否真的 ?“
在电视上看到你。”这些好像没有什么重大意义的话,可以打
开对方的心扉,将他拉进自己的话题中。
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以退让开始,以胜利告终
这则计谋可使你得遂心愿。即使事关上天堂这等要事,
基督教的导师们也力荐这条神赐的锦囊妙计。这种掩饰极为
重要,因为你可用它掌握他人的意志。你先表现得以他的利
益为重,实际上是在为自己的利益开辟道路。做事切忌本末
倒置、慌张混乱,涉及风险之事尤其如此。对张口就说“不“的
人要小心才是。上上之策是掩盖自己的意图,不使他们感到
说“是”有什么困难,特别是当你已察觉到他们的抵制时更是
如此。这则箴言可与那些有关隐藏意图的箴言相提并论,并
需要同样精妙、细微的技巧。
以退让开始,以胜利告终,是人情关系学中不可多得的一
条锦囊妙计。你先表现得以他人利益为重,实际上是在为自
己的利益开辟道路。在做有风险的事情时,冷静沉着地让一
步,尤能取得绝佳效果。
成功的第一步便是让自己的利益和意图丝毫不露,让对
方因为你能投其所好而情愿做你要他做的事。
尊重并突出别人的观点和利益,这是我们欲求他人合作
的最有力的法宝。入们常常不会正确使用这一法宝,是因为
他们常常忘记了,如果我们过份强调自己的需要,那别人对此
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即便本来是有兴趣的,也会改变态度。
要感动别人,就得从他们的需要入手。你必须明确,要一
个人做任何事情,惟一的方法就是使他自己情愿。同时,还必
须记得,入的需要是各不相同的,各人有各自的癖好偏爱。只
要你认真探索对方的真正意向,特别是与你的计划有关的,你
就可以依照他的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去
适应别人的需要,然后你的计划才有实现的可能。比如说服
别人最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理或感情,
以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,企图
使自己占上风,对方反而会加强防范心。所以,应该注意先点
破自己的缺点或错误,暂时使对方产生优越感,而且注意不要
以一本正经的态度表达,才不会让对方乘虚而入。
有些被求者,以为帮助了别人,有恩于你,心理上会不自
觉地产生一种优越感,说不定还要对求助者数落一番。当你
认为自己可能会被人指责时,不妨先数落自己一番,当对方发
觉你已承认错误时,便不好意思再指责你了。
赫蒙是美国有名的矿冶工程师,毕业于美国的耶鲁大学,
又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了
所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候,却遇到了
麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人,他自己没有
文凭,所以就不相信有文凭的人,更不喜欢那些文质彬彬又专
爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭时,满以为老
板会乐不可支,没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说:“我之所
以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士,你的
脑子里装满了一大堆没有用的理论,我可不需要什么文给给
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的工程师。”聪明的赫蒙听了不但没有生气,相反心平气和地
回答说:“假如你答应不告诉我父亲的话,我要告诉你一个秘
密。”赫斯特表示同意,于是赫蒙对赫斯特小声说“:其实我在
德国的佛莱堡并没有学到什么,那三年就好像是稀里糊涂地
混过来一样。”想不到赫斯特听了笑嘻嘻地说“:好,那明天你
就来上班吧。”就这样,赫蒙运用了必要时不妨计少的策略轻
易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。
也许有人认为赫蒙那样做不十分合适,问题是能不能做
到既没有伤害别人又能把问题解决。就拿赫蒙来说,他贬低
的是自己,他自己的学识如何,当然不在于他自己的评价,就
是把自己的学识抬得再高,也不会使自己真正的学识增加一
分一毫,反过来贬得再低也不会使自己的学识减少一分一
毫 。
美国著名政治家帕金斯岁那年就任芝加哥大学校长,
有人怀疑他那么年轻是不是能胜任大学校长的职位,他知道
后只说了一句“:一个岁的人所知道的是那么少,需要依赖
他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话,
使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这样的
情况,往往喜欢尽量表现出自己比别人强,或者努力地证明自
己是有特殊才干的人,然而一个真正有能力的领袖是不会自
吹自擂的,所谓“自谦则人必服,自夸则人必疑”就是这个道
理 。
让步其实只是暂时的退却,为了进一尺有时候就必须先
做出退一寸的忍让,为了避免吃大亏就不应计较吃点小亏。
美国第一届总统华盛顿在任时,身边的副总统是德雷斯顿,这
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是个闲差,可是德雷斯顿却把它变成具有实权的职位,他常常
在演说时讲一些他做副总统闹出的笑话,这样做的结果非但
没有降低自己,反而赢得了敬佩和拥护。
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欲求一尺,先要一寸
人们在跨过门槛,登上台阶时,应该高抬腿,低落步。这
种近于本能的习惯,应用在社交中却是一个很巧妙的退让方
法。具体来说是用大要求来制造退让的假像,从而达到作较
小的要求。
首先提出一个很大的要求,如果对方没有同意,再提出较
小的要求,因为没有同意别人较大的要求和没能帮上大忙而
深感内疚,也为了减轻这种内疚感,他们就会同意这个较小的
要求,用帮小忙来表示歉意。这同直接提出较小要求相比,人
们同意的可能性会大大提高。
在日常生活中,我们常使用这个方法。比如要让贪玩的
孩子每天回家只看一小时电视,你不妨说只允许他看半小时,
他再三要求下你只好答应了一小时的要求,他便不会再闹了,
因为你已经让过步了。再比如在市场上。货主往往把商品标
价多一两倍,这样他可以慢慢地让到他的正常价位。如此一
来,买的人也觉得占了不少的便宜,很容易掏钱来买。这种做
法可能有些过诈,可人们的心理已经习惯如此。不管你真的
让步与否,你得让他感到你已经让了很大的步。
这个道理反过来用,也可以成为“欲求一尺,先要一寸”的
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退让方法。倘若您需要他人提供较多的帮助,不妨采用“登门
槛”技术,即先请对方予以小的帮助,然后拾阶而上,要求他帮
助解决更大的问题。社会心理学家弗里德曼和费拉瑟对“登
门槛”技术作了一番实际的调查研究:他们先挨家挨户找主妇
在一份所谓“安全驾驶请愿书”上签名,几乎所有的主妇都答
应了这项不费多少心力的要求。几天后,他们又要求这些主
妇答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的大牌子,上书
“ 谨 慎 驾 驶 ”。结 果 有
以上的主妇同意了,而另一组被直
接要求立牌的主妇中,只有极少的人接受了这一主意。
前者为何是后者的三倍呢?心理学家的解释是:同意提
供小的帮助的人等于给自己提供了这样一种自我感觉:自己
是个乐于助人的人。接着,她们就会以一种与这种自我感觉
相一致的方法去行动,进而有了更多的奉献。而答应了“一
寸”之后,他会养成对你说是的习惯,对你“一尺”的目标也很
难觉察。
如果最终达不到目标,我们则应该抱着“一尺不行,五寸
也可以”的态度,及时调整我们的期望值,适当让步,让事情向
好的一面转化。
当你硬性坚持要某人接受你的意见、观点时,对方由于种
种原因,往往产生抵触心理,因而全盘否定你的意见。而退让
的奥妙,就是在对方提出反对意见时,及时退步,使对方感觉
尊重他

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