"老滑头"处世-第38部分
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有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，
你不妨选受礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，
那样一般受礼者便不好拒绝了，当事后知道这个主意是你出
的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联情的
目的，实为上策。
）移花接木。
老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘
拒绝驳了自己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟，老张便
用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收
了，事也办了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动
能收奇效。
）先（说是借。
假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很
强，轻易不肯接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西我家
撂着也是闲着，让他拿去先用，日后买了再还；如果送的是钱，
可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施
舍，日后又还，会乐于接受的。这样你送去的目的就会达到
了 。
）借机生蛋。
一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报但苦无机会。一
天，他偶然发现老师红木镜框中镶着字画竟是一幅拓片，跟屋
里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的
书法家，手头正有他赠的字画。他马上把字画章来，主动放到
镜框里。老师不但没反对，而且非常喜爱。学生送礼回报的目
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的终于达到了。如不能“雪中送炭”“，锦上添花”也是良策。
借路搭桥。
有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在
某种情况下人情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到
出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友同事买了这些东
西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当作礼物
收下了。你未花分文，只不过搭上点人情和工夫，而收到的效
果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫
无顾虑；送情者无本万利，自得其乐。
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掌握拉拢关系的“天时地利”
常言道：“人情卖给熟面孔”。给不给面子往往是熟人之
间的事。因此，与陌生人拉关系、套近乎，光是厚脸皮不行，死
磨硬泡更谈不上，必须讲究方法，讲究步骤。俗话说，一回生，
两回熟，只要能打开突破口，与对方拉上关系，就要毫不放松，
接二连三地贴上去，日久天长，双方的关系就有点儿扯不清
了。有人总结了一套技巧，现介绍如下：
制造自然接近对方身体的机会。
这是某位评论家在杂志上提到的，当他在百货公司买衬
衫或领带时，女店员总是会说“：我替你量一下尺寸吧！”每当
这时，这位评论家都会在心中喝道“：嗯！这种方法真不错，我
上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接
近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得
被接近者的心中，兴起一种类似谈恋爱的兴奋感。
每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的
感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人
接近。相反，像这位评论家一样允许别人进入你的身体四周，
就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一点对任何
人来说都是相同的。
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此外，某杂志中刊登过这么一则标题，就是“手放在你肩
膀，我们已是情侣”。的确，本来一对陌生的男女，只要能把手
放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就
成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈
话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁。
因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近
对方身体的机会。
对初次见面的对方，采取位于旁边的位置。
每个人都有同感，就是和初次见面的人对面谈话，真是一
件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇，而导致两人之
间的紧张感增加。一位富豪曾经谈起，如果有他不愿意借钱给
他的人向他借钱，他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使
对方紧张而不敢乱开口，即使借给了他也不敢不还，而相反借
钱不还的，都是坐旁边位置谈话的人。
与人交谈时坐在旁边的位置，自然就会轻松下来，这是因
为不必一直意识到对方的视线，而只在必要时看他的视线即
可。坐在对方旁边的位置与之交谈，对亲近感的增加很有帮
助。因此，和初次见面的对方要增加亲近感时，最好避免和他
面对面的交谈，而应尽量坐在他旁边的位置，才能令对方的视
线有转移之地，同时因为不会产生紧张感，所以能很快建立亲
近 感 。
）见面时间长不如见面次数多。
对一名成功的推销员来说，经常到主顾家中去，被认为是
和主顾熟悉的要诀之一，尤其是以“喂！到附近来办事，顺便来
看看你”这种说法，更能抓住主顾的心。像这样习惯于亲近的
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方法，在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法，
认为集中学习不如分散学习来得有效。
譬如我们
小时学习，那么一天用功小时，而连要用
续一个礼拜，比一口气熬夜念小时更加有效。此外，到驾驶
训练班学习驾车，一天的练习时间也都有一定的限制，绝不会
让你超出时间，也就是利用这种分散学习的效果。
在人际关系方面，使对方产生亲近感，也就是给予对方好
印象的基本条件。而要满足这项条件，利用这种“分散效果”，
可说是给对方强烈印象的最好方法了。
一般而言，整夜在一起喝酒的朋友，和有长时间交往的朋
友相比，乍看之下好像前者的人际关系较稳固，但实际上，这
种关系如不加以持续，那么两者之间的交情就会愈来愈淡，这
一点是显而易见的。譬如有人问你“你和某人的关系如何？”
而你回答“我见过一次”和“偶尔会见面”，那么给人的印象就
不同了，而和“常见”这个回答又更不同了。道理显而易见，见
面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。
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友谊不拒绝功利
人际关系心理学家认为，互利是人际交往的一个基本原
则。我们的社会提倡奉献和利他精神，但这是一种最高层次的
人际交往境界，很难要求所有人都做到这一点。
人为什么需要与人交往呢？尽管每个人具体的交往动机
各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里满足自
己的某些需求。实际上，人际交往中的互惠互利也是合乎我们
社会的道德规范的。
所谓互利原则，既包括物质方面的，也包括精神方面的。
由于受传统观念的影响，过去人们交往中更愿意谈人情，而忌
讳谈功利。事实上，人与人之间的交往需求是多层次的，粗略
地可以分为两个基本层次：一个层次是以情感定向的人际交
往，比如亲情、友情、爱情；另一个层次是以功利定向的人际交
往，也就是为实现某种功利目的而交往。现实中人们时常会自
觉或是不自觉地将这两种情况交织在一起。有时候既是功利
目的交往，也会使人彼此产生感情的沟通和反应；有时候虽然
是情感领域的交往，也会带来彼此物质利益上的互相帮助和
支持。还有，在人的各种交往中，有时是为了满足物质需求，有
时则是为了满足精神的需求。换言之，人际交往的最基本动机
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就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足 。这种满
足，既有精神上的，也有物质上的。所以，按照人际交往的互
利原则，人们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。
不管是感情还是功利，既然人际交往是互利的，是为了满
足双方各自的需求，那么人际交往的延续就有一个必要的条
件：交往双方的需求和需求的满足必须保持平衡。否则，人际
交往就会中断。也就是说，人际交往的发展要在双方需求平
衡、利益均等的条件下才能进行。
生活中常常见到有人抱怨朋友缺乏友情、甚至不讲交
情。其实说穿了，抱怨的一方往往是由于自己的某种需求没
有获得满足，而这种需要往往也是非常功利的。所以，我们不
必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”，也不必轻率
地抱怨别人没有“友情”。我们只需要坦率地承认：互利，是人
际交往的一个基本原则；既要感情又要功利，是人际交往的一
个常规策略；需求平衡、利益均等，是人际交往的一个必要条
件 。
当然，圣人除外。问题就在于我们多是凡人。就是做圣
人，也该是自己先做圣人，而不该指望别人先做圣人。所以，
当朋友之间的交往出现障碍时，我们还是先看看在人际交往
上哪里出现毛病才是。
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既占便宜，又落人情
把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达
到自己的目的，而且可以获得对方的人情。卖乖的确是最为精
明的操纵之术。
元末农民起义中，群雄割据，其中以朱元璋、陈友谅和张
士诚较为强大。他们都想吃掉对方，称王称霸，因而互相攻
打 。
年月，朱元璋受到陈友谅和张士诚联合一起对应
天的两面夹攻。在双方正进行一场血战的险恶形势下，江北形
势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军，遭到元军
反击而惨败。小明王退兵安丰后，张士诚却派大将吕珍围攻安
丰，情况十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。这天，
朱元璋召开军事会议，讨论派兵解困问题，会上议论纷纷，众
将都反对派兵，连军师刘基也坚决不同意。朱元璋这次力排众
议，阴险地对大家说“：我自有安排！”他毅然派兵去救安丰小
明 王。
朱元璋为什么愿冒此风险？狡猾奸诈的朱元璋自有他的
鬼算盘。他认为安丰是应天的屏障，安丰失守，自己的应天就
暴露在敌方攻击下，救安丰就是保应天；至于小明王，他在红
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巾军和劳苦群众中影响最大，有号召力，是一面旗帜。他朱元
璋尊小明王为主，打他的龙凤旗号，一来是利用小明王影响，
争取人心，二来，敌方打击的矛头首先冲着小明王，是为了实
现他今后的更大图谋。于是，他亲自率军北上，杀退吕珍，保
住了安丰。小明王对他感激零涕。朱元璋乘胜回师，和陈友谅
在鄱阳湖经过一场激战，陈友谅兵败身死。朱元璋获得大胜
后，打着小明王的旗帜，又被封为吴国公。
安丰城后，朱元璋决心把小明王控制在自己手中。他先
处处卖乖，把小明王迎到滁州，在滁州给小明王建造了巍峨的
宫殿，安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的服饰，背
地迅速安排亲信，对小明王实行封锁、隔离，甚至把侍奉小明
王的宫中人员全部换上自己的部下。从此，小明王的一切，统
统在朱元璋的掌握之中。后来，朱元璋又以借刀杀人之计杀
了已无利用价值的小明王，而临死时，小明王还念念不忘朱元
璋的大恩大德。朱元璋靠卖乖既得了江山又得人心。
卖乖的至上功夫莫过于此：明明是在占便宜，甚至致人死
地，而给人的感觉却是他们在给人施恩。他不让自己的利益
明示于人，而是将其饰成其他人的利益，使他在受恩时看起来
好像在帮别人的忙。
美国口才大王卡耐基的一次经历，可以做为卖乖的典
范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：
我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大
个晚上，礼堂
用以讲授社交训练课程。有一季度，我刚开始授课时，忽然接
到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，
入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都
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已办妥。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的
东西。两天以后，我去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说“，不过这不怪
你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这
家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这
么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你
坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还
是不利。”
“先讲有利的一面。”我说“：大礼堂不出租给讲课的而是
出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活
动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当
然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租
金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我
付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的
有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对
你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假
如你花
元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多
人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这
难道不合算吗？”讲完后，我告辞了：“请仔细考虑后再答复
我。”当然，最后经理让步了。
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左右做人并不难
置身事外。
办公室里的是是非非几乎每天都在发生着。你可能是个
很有正义感的人，忍不住要挺身而出“匡扶正义”；也可能你
是个外向型的人，眼里看不过的事嘴上就要说出来，也可能
你是个……
但不管你是什么样的人，奉劝一句，是非不要轻招惹，是
非背后麻烦多。甲乙两位平日颇为要好的同事，最近竟然分
别在你跟前数落对方的不是，然而两人表面上依然友好。所
以，你生怕两面皆讲好话，会被认为是两头蛇。其实，除了这
点，你更该小心，因为另一个可能性是，甲乙是否在对你试探
点什么？
先讲前一种可能。有些人�
