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第17部分

前世五百次的回眸-第17部分

小说: 前世五百次的回眸 字数: 每页4000字

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    柯巧边点头边问:“那原来签过合同的那家不愿意挪地方怎么办?”夏风微微一笑:“那家是子虚乌有的,根本就不存在,之所以这样说,无非是想逼他一把,让他尽快签合同,这就算是激将法吧。”柯巧惊奇地瞪大了双眸,心想这难道就是无奸不商,还是算作谈判技巧?一时间又是疑惑又是叹服,怔怔地看着夏风。
    夏风被娇巧的柯巧看得有点不好意思,连忙把头面向车的前方:“这种方法厂家其实也知道,必须在他跟你有合作意向的情况下才管用,会不自觉地跟着你的思路走。这一般需要演双簧,就像刚才我和黑经理,一个唱红脸一个唱白脸,效果会更好一些,如果一个人跟厂家谈僵了,另一个还可以揉一下,不至于谈崩了无法挽回。”
    柯巧听了心里紧张,谈个业务竟然要事先编排,让自己说假话估计脸都会红。自己当小姐时也跟客人说假话,但那是约定俗成的,因为见不得光,客人和小姐嘴里都没实话,大家都心照不宣没人计较,而现在面对的是要跟公司合作的客户,现在不是说凡事都要讲诚信吗?以这种欺骗的手段达到自己的目的,时间长了肯定是要露馅的。
    其实她还涉世不深,这种事在商业上稀松平常,只是一种惯用的谈判技巧和手段罢了,根本上升不到欺骗的高度,只要后面合作认真履行合同就算诚信。夏风领柯巧来到国贸中心附近的一个小区,很多南方厂家为了给国贸上货方便,都在跟前几个小区租住,男裤领头羊黑马裤业的代理商老马就住在这。
    按照夏风的经营思想,做为社区店,经营的商品不应超过五百元,西裤正属于这个范围,而且是男装的主打,至于像西服、皮衣那样的大装,只作为完善商品大类,家数不宜过多,而且价格顶多在一千出头,否则很难成交,但凡价格超出夏风认定的范围,对于周边的消费群来讲,相当于购置大件,必定要隆重而慎重地挑选。
    基本都不辞辛苦到市内商业区购买,在观赏和挑选的过程中,享受难得一次的购物快乐。平常老百姓的心理,既然下狠心要添置大件,那就得买一个叫得响的品牌,哪怕多花点钱,既能保证质量经久耐用,又能在朋友同事面前小小炫耀一番,最好别人还能问一句他是在哪买的,他便可以故作随便地告诉对方是在市内某某名店买的。
    看着对方羡慕的表情,心里直接乐开了花,仿佛这次花钱的真正目的就是为了这一刻的满足。夏风的这种分析绝没有贬低普通劳动者的意思,因为他就是其中一员,他也有过类似的心理。他是个直率而不讲虚荣的人,在公司的中层会上,他把自己对顾客消费心理的分析主动跟大家探讨,大家笑着点头赞同,谁也不是含着金汤勺出生的。
    夏风敲了下门,一个娃娃脸的女孩打开门,夏风不禁嘿嘿一笑道:“贞姐,你也在这啊?”开门这个女孩叫贞珂瑷,是冀漂那一批进店年龄最小的,而夏风是后来托关系进来的,比她要小几岁,当年夏风在国贸黑马专柜任柜长时,贞珂瑷是他的组员,后来他被提拔为业务员,贞珂瑷接替他任黑马专柜柜长。
    贞珂瑷看见夏风后面的柯巧嘻嘻一笑:“这是你几老婆啊?”夏风一脸严肃:“可不敢胡说,她是我同事。”说着给她们做了介绍,柯巧因为刚才贞珂瑷的那句话已经羞红了脸,夏风边往里走边问:“老马呐?”贞珂瑷接道:“正在那整货呐,还专门让我过来帮忙。”三室一厅的房,除了睡觉那间到处堆满了货,做服饰类的厂家全都这样。
    老马从货堆里抬起头笑道:“夏经理,你们先坐一会,我这马上就完。”夏风连忙接道:“用不用帮忙?”老马笑着摆手:“怎么敢劳驾夏经理?我和小贞就可以了。”夏风自嘲道:“什么经理不经理的,没准哪天干不好就下柜台给你当营业员,到时候你可别不要我?”老马动作很大地摆手道:“这事绝对不可能,你可是冀总的大红人。”
    夏风故意叹了口气道:“马上就红不起来了。”老马停下手里的活问:“你是冀总的得力干将,他怎么会对你不好?”夏风面露无奈:“我们二期招商还有一点空缺,主要是留给有实力的厂家,冀总一大早就把我骂了一顿,说像你关系这么好的厂家都招不来,我还能做什么业务,你说我郁闷不郁闷?”
    老马干笑了一下:“冀总的脾气还是那么直啊!”老马经商多年老奸巨滑,并不接夏风递过来的话,以夏风比他小十几岁的年龄,要想把他装进去不是易事,便有意给他施加压力道:“你知道就好,他说要给你打电话,你可想好了咋跟他说。”老马明显有点紧张:“那我可不敢当,不就是税票那事嘛,你说可以我就基本上没问题啦!”
    夏风听了心里有点打鼓,估计他是要签合同,但他说的没问题前面的‘基本上’,肯定会大有文章的,一准是让自己在其它方面还要给他优惠,便故意把话题岔开道:“我闲着也没事,还是给你帮忙吧,我对你的货也比较熟悉。”他在黑马当柜长多年,对商品如数家珍,老马笑着阻止:“这几年新货比较多,你还是坐到那休息吧。”
    夏风非常自信地笑道:“再变型号变不了吧?货号也就那几个系列,没啥搞不了的。”他说着便从桌上拿起一张货单,搭眼一看便问道:“要配这么多货,型号都全了,你是要给哪家新商场上货吧?”老妈含糊地应了一声,站起身到里面的房间搬货,贞珂瑷赶紧凑过来悄声道:“这就是给你配的货。”
    夏风其实已经预料到了,这一听心里更加有底,便不动声色地点了点头。他叫柯巧找几个空箱子,把自己配的货让她在箱子里码整齐,看着一箱装满,他拿胶带先竖着一封,麻利地用牙咬断,然后横着一封,贞珂瑷连忙给他递过来一支笔,他道了声谢用笔尖在胶带纸上一捅,迅速封装完毕,最后用蓝色记号笔在箱子上标明货号和数量。
    柯巧在旁边看得眼花缭乱,心里直埋怨自己帮不上忙,看着夏风干练潇洒的动作,心底油然升起一种崇拜,看他的样子比自己大不了几岁,但已坐到了现在的位置,肯定是公司举足轻重的人物,也一定赢得了不少女孩的青睐。柯巧想到这心里不禁一阵羞愧,自己当过小姐,哪有资格喜欢人家事业有成的经理?
    货很快配完,老马招呼大家喝功夫茶,电热壶很快就把水烧开了,老马熟练地烫好茶具,然后洗茶巡城,给大家把茶倒好,伸手做了个请用的动作,夏风道了声谢把茶水啜净,定定地看着他等他先提起合作的事,老马尽管老谋深算,但他抵挡不住年轻人咄咄逼人的锐利目光,不禁把目光闪到一边看着贞珂瑷道:“现在没事了,一会吃饭我给你打电话。”
    贞珂瑷眼色地站起来接道:“那我去柜台看一下,刚好把缺的货拿过去。”老马连忙道了声辛苦,夏风知道他要谈合同的事,便给柯巧使了个眼色:“张总不是让你买职业装吗?刚好让贞姐帮你选一下,还可以打折。”柯巧忙站起来,拿眼睛询问夏风,是不是不需要她配合演双簧了?刚才她一直为这事心焦,心里琢磨了一些应对台词。
    夏风当然明白她的意思了,但这次跟刚才做鞋的那个厂家的情况不同,因为关系相当熟悉,是自己完全可以控制的,再不行还可以拿冀总压老马,她是刚入行的新手,没准哪句话说的不对反倒坏了大事。他对柯巧一扬头使了个眼色:“你顺便把国贸中心的商品陈列看一下,有不懂的就请教贞姐。”
第二十六章 逐一攻克堡垒
    贞珂瑷嘻嘻一笑道:“你别开我玩笑啦,我可不敢跟你班门弄斧。”夏风非常认真地看着她:“我当年虽是柜长,但其实你是我的师傅,开票都是你教的。”他所说不假,他是凭关系进来的,实习期一过便给了个柜长当,算是第N梯队的储备人才。他实习就在黑马专柜,当时的柜长不搭理他,都是贞珂瑷手把手教的他。
    那时候的贞珂瑷正沉浸在幸福之中,正跟对面龙城专柜的厂家业代小龙热恋。当时长着一张娃娃脸的她天真可爱,有很多人追求她,包括现在国贸中心男装部的部长张言,但她不为所动,一心一意跟着小龙,小龙跟她年龄相仿,带着南方人特有的秀气,他们被大家称为金童玉女,纯净如童话里面的人物。
    但世事难料,小龙在南方老家早有婚约,女方那边催着他回去完婚,他心里是真正喜欢贞珂瑷,便提出要解除婚约。然而他家里是个大家族,非常注重面子,他父亲亲自带着几个长辈过来,硬把他拉回老家。贞珂瑷的天空崩塌了,原本单纯天真的她怎能承受这样的打击,一下在床上躺了一个月,等她再来上班的时候,已经人比黄花瘦。
    老马见两个女孩出去了,故作随意地问夏风:“龙城跟你们签了没有?”龙城是黑马的竞争对手,也就是小龙他们厂。小龙婚后过了几年又回来了,一直对贞珂瑷满怀愧疚,可能旧情未了。黑马老板原是龙城老板的妹夫,曾经在龙城创业时期立下过汗马功劳,但毕竟是外姓,企业壮大以后,他便被边缘化了。
    后来因为一次分红不均,双方彻底闹翻,黑马老板便拉出去单干。他对龙城的经营了如指掌,很多管理体系都是他一手建立起来的,包括分销渠道,他用从龙城退出来的股份建厂起家,很快便将企业做大,并超过龙城成为行业老大。小龙是龙城老板的堂弟,老马是黑马老板的亲哥,说起来还是几杆子就能打上的亲戚。
    但他们刚来国贸做业务的时候,因为既是竞争对手又有宿怨,所以谁也不搭理谁。当年还是冀漂在一次员工和厂家聚会上,让他们握手言和的,现在的关系已相当紧密,还经常联手搞活动,倾轧其他西裤厂家。夏风知道他们这层关系,知道既不能胡说,但也不能如实回答,便一脸真诚道:“冀总让把最好的地方留给你,我可不敢签给别人。”
    老马听了这话还是很有面子的,不禁嘿嘿一笑:“既然可以不提供税票,那我就上货,不过装修咋办?”夏风知道他又要减免装修费,便故意装糊涂道:“你就用厂里的装修,我看档次挺高的。”老马干笑了一下道:“我们厂里的装修太贵了。我也没时间找人装修,你们就帮我一装算了。不过装修费这一块,你看能不能够少一点?”
    夏风夸张地瞪大眼睛:“你一年的销售可过千万,还在乎这一点装修费?装修公司也是我们雇来的,是要花钱的,你的意思是要从冀总兜里掏钱给你装修,这话我可跟冀总张不了口,要不然你跟他说。”冀漂毕竟在国贸中心服装商场当过多年经理,当年肯定没少照顾老马,老马听了这话面露尴尬之色。
    夏风看用冀总把老马压得差不多了,便适时地揉道:“以你和冀总这么好的关系,你还有什么不放心的?就算生意不好他也会照顾你的。我也给你帮不上大忙,但每个月返款你不用来,你把卡号给我,我到财务上取钱给你打到卡上,你平常要是太忙没时间送货,我让公司的车过来拉,再给你挑一个我们那能力最强的柜长,你看还有什么不满意的?”
    说得老马喜笑颜开连声道谢,夏风很自然地把合同推到老马面前,因为之前他们细节都谈过,老马做出信任的姿态,看都没看便把字签了,然后拿出五千块钱合同保证金交给夏风,嘿嘿一笑道:“我可把这一块全交给你啦!”夏风把钱装到包里一块石头才算落了地,没有保证金合同就是张废纸,再好的关系都有可能变卦。
    这种事夏风以前经过,正所谓吃一堑长一智。他肯定地对老马道:“你放心,我肯定会配合你把销售做好,让你和冀总都挣钱。”这时候听见有人敲门,夏风想柯巧咋这么快就回来了?只听老马问来人:“你怎么才过来?夏经理都来了半天啦!”夏风一看竟是龙城的总代小龙,便有意没收放在桌子上的合同。
    小龙握着夏风的手笑道:“本来早就要过来,刚给国贸送货耽误了。”夏风暗自道了一声侥幸,这肯定是老马跟他约好的,要一起跟他谈合同,厂家也要跟他玩拉托战术,幸亏小龙去送货没及时赶到,要不然麻烦就大了。商业零售企业招商法则,绝不同时跟两家供应商谈合同,要分割包围逐一攻克。
    夏风跟他寒暄了几句,有意坐回桌旁引他过来,他果然看见合同惊讶道:“马哥,你都把合同签啦?”老马嘿嘿一笑:“夏经理都亲自来了,总得给面子嘛,再说咱们也得给冀总捧场啊!”夏风忙接道:“我倒没有什么面子不面子的,不过你们跟冀总多年交情,确实应该支持他的生意,而且你们肯定也会挣钱,这可是双赢啊!”
    他见小龙把合同看得仔细,作势要把合同拿回来:“别看了,这可是公司的商业机密,我给你们都是优惠政策,要是泄露出去,别的厂家可要跟我闹来啦!”小龙拿着合同一边躲一边笑:“反正你给我的条件跟马哥一样,看一下有什么关系?你照顾我们我不可能说出去。”夏风微微一笑:“那你还看啥?一签不就完了。”
    小龙凑过来认真地看着夏风:“我知道最好的位置肯定是要给马哥的,但你得把紧挨着他的那块给我。”夏风直接拿出合同边写边道:“你只管放心,我把柜台号给你写上,老马一号你二号。”他唰唰几下把合同填完,让小龙签字交保证金,又一块石头落了地。看来前期铺垫没白做,现在时机成熟便一一拿下了。
    小龙年轻没有老马的城府,拿着合同一脸喜悦:“其实我已经把货备好了。晚上我请大家吃饭,预祝我们合作愉快。”这时夏风的电话响了,一看是兰婷的,一接起来便听见她在那边笑:“柯巧是你几老婆啊?人家买衣服你也不过来掏钱?”夏风慌忙解释:“你可不敢胡开玩笑,她是刚来的同事,可是冀总介绍来的。”
    兰婷切了一声:“冀总介绍的又能怎样?你要是动心了谁又能拦得住你。”夏风求饶道:“好我的老婆,有你我就知足了,我对你的心你还不知道吗?你别再说了,人家

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