竞争七绝招-第15部分
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通往财富的第六条道路：出售一种有机利益，而不是产品 这句话的含义是：你应该创造这样一种公司文化和营销战略，据此，员工应该认为本公司销售的是一种特殊的利益，而不是产品或服务本身。
这种方式现在越来越普遍，尤其是在那些面对的顾客既复杂、又富有，而且非常挑剔的零售业领域。例如，获得了很大成功的零售公司“早期教育中心”（the Early Learning Centre）就树立了这样一种公司形象：它全心全意地致力于帮助非常幼小的孩子进行学习（毫无疑问，它也确实做到了这一点）。这一形象是第一位的，而它的店铺里出售的产品在某种程度上说则是次要的。
安妮塔·罗迪克（Anita Roddick）创办了著名的、极其成功的出售化妆品和卫生用品的连锁店“身体”，从文化角度看，这家公司的运作方式与“早期教育中心”非常相像。与其说它出售的是产品，还不如说它出售的是健康的生活方式带来的利益。该店出售的不是用动物进行测试的化妆品和卫生用品，而且很多化妆品来源于罗迪克夫人参观过的那些种族文化。
很显然，这两家公司对他们采取的方式都极为认真，而且我们往往认为，一家致力于通过全心全意出售利益而不是其产品和服务本身获得成功的公司很可能应该对此非常认真。
这种商业技巧所存在的风险是，一旦整体利益不再流行，或者说其流行的期限接近终止，那就存在着这样一种真正的风险，即对该企业的产品或服务的需求可能会完全枯竭。解决这一问题的途径在于，在必须进行改变的时候，改变文化重点。一些电话公司就是很好的例子。它们在自己的广告和营销推广中强调的往往不是它们正在出售电话服务，而是它们正在出售通讯带来的利益。此外，这种利益通过广告销售的方式与不断变化的时尚紧密结合。20世纪80年代，整个社会风气相当傲慢、绝不妥协；而20世纪90年代，社会风气变得更加富有同情心、联系更加紧密，这时候的销售策略与20世纪80年代就完全不同了，通讯使人与人之间的关系变得亲密被认为是一项重要因素。
通往财富的第七条道路：使你的产品或服务变得有趣味 这是很多取得高度成功的现代企业的企业战略中一个极为重要的因素。这项战略当然很有意义：如果人们根本不喜欢从你那里购买的产品或服务，那他们为什么要买呢？努力使你要出售的东西对顾客来说是一种乐趣，这仅仅是使整个过程前进了一步。
来自美国的零售商尤其擅长这一点。“香蕉共和国”（Banana Republic）和巴塔哥尼亚（Patagonia）是两家出售旅游服装的连锁店，去逛它们的商店本身就有些像是去冒险。店铺的设计和总体风格强调的是那些遥远的地方的新奇和刺激，吸引顾客装备好去旅行。
另外一个例子是一家叫做“雨林”（Rainforest Café）的连锁咖啡店。它最早是由美国人创办的，目前在海外拥有多家分店，伦敦也有一家。这些咖啡店非常吸引人。店内“生长”着与大多数丛林中同样多的（人工）植被，还有一棵会说话的树，一只巨大的鳄鱼。当然，这些都是用合成材料制成的，但它们看上去惟妙惟肖。“雨林”的某些连锁店还不时地安排一些虚拟的雷暴场面：使店铺涂成天蓝色的天花板变暗，从隐蔽的扬声器里传来惊雷的吼声，并且伴随着闪电。
在拉斯维加斯（Las Vegas），每个旅馆都有一些无所不包的主题，从而吸引人们乐于去住这些旅馆。认为拉斯维加斯是一个破败不堪、毫无品味的地方的普遍观念源自于拉斯维加斯的过去；如今，这种印象再也不能真实地反映它现在的住宿和服务质量了。例如，世界闻名的赌博中心“凯撒宫”（Caesars Palace）再也不是过去那种粗糙的、稀奇古怪的罗马式建筑了。今天，它对古罗马的再现已经达到了相当高的水平，而且是用最好的意大利大理石建成的。它的著名的古罗马市场式购物中心的很多地方给人留下了这样的印象，那就是古罗马的购物街肯定就应该是这个样子。这还引起了这样的争论：现代的一座仿古建筑应该在多大程度上成为过去的真正的一部分。
此外，那里的饭馆也很高档。原因在于寻找乐趣是人们来拉斯维加斯的最重要的初衷，俗气的东西在这里根本没有立足之地，至少在那片集中了新近建立的绝大多数旅馆的中心地带没有立足之地。似乎有充分的理由认为，这种建筑方式——这些建筑本身应该是令人兴奋的——代表着建筑业的未来发展方向。
确定无疑的是，如果你能够让你的顾客开怀大笑，并且用你关于人生的看法使他们感到兴奋，那么，他们就不是走进你的店铺，而是跑进你的店铺了。
除此之外，掌管一家成功的企业对你而言也应该是一种乐趣，有千百条理由证明，你应该能够与你的顾客交流这种快乐的感觉。当然，如果你无法拥有乐趣，那么；你掌管的也许就不是一家成功的企业。
通往财富的第八条道路：创造一种将专业技能不同寻常地结合起来的途径 最后一条，也是最重要的一条道路是，创造一项建立在将多种专业技能有机结合起来为基础的事业。这一点与你关于事业和人生的个人经验息息相关。
我们已经看到，创建了管理集团IMG的迈克·麦克考麦克是如何以对运动的热爱和自己的法律知识为基础开创了一项事业的。一般说来，如果你能将自己拥有的两项或两项以上的专业技能结合起来去创造一项具有高度革新性的事业，那么；成功的机会就很大了。这种方法的魅力在于，这种技能的结合本身使得其他人不大可能提供与你所提供的产品或服务完全相同的东西。
就这条通往财富的道路而言，只有天空才是真正的极限。前面的道路取决于你自己。
现在，我们对于如何能够用智慧战胜你的竞争对手的分析将告一段落了。你拥有通过其中某些创意引领一项现有的事业向新的方向发展，或者利用这些创意创造一项全新的事业的机会，这一点已经很清楚了。但是，从根本上说，你一个人的能力和智慧还不足以使你建立一项能够打败竞争对手的成功的事业，你必须与那些和你一样充满活力的人共同工作，而且你必须将这些动力同样注入他们的身体，这样，他们在工作的时候就永远被这种动力激励着，甚至会成为他们自己梦想的一部分。
这正是我们接下来要讨论的问题。
第四绝招 让你的员工成为你的福音传教士第1节 引 言
绝大多数企业都是一些令人生畏的雇主。
应该一开始就说明这个论点。很多商业书籍中都有这样一种论点：每个雇主都认识到了有必要帮助和照顾员工，并且有必要在机构内部创立一种合作的、互利的文化氛围，这种氛围有助于员工个人的发展，并且能够激励员工实现更高的个人与团体成就。
事实与此大相径庭。绝大多数企业只是将它们的雇员视为某种特殊服务的提供者，如果可能的话，雇主更愿意用机械来代替雇员的工作。我们在本书中确实提到了一些机构所提供的极具启发性的例子，他们已经认识到，雇主与雇员的关系非常重要，善待员工会使雇主的事业取得更大的成功，但是，通常情况下，一家企业更有可能用恶劣的态度对待员工，而不是善待他们。
从总体上看，在今天的商业界，与维多利亚时期相比，雇主对待雇员的态度并没有太大的进步。当然，如今有数不胜数的规范来保护雇员的健康、限制年轻人的工作时间，但是，永远都不能忘记，对绝大多数人来说——对发展中国家的几乎所有人来说——工作是一种非常不愉快、非常枯燥的经历，人们工作的目的仅仅是为了生存，因为只有在生存得到保证之后才能在业余时间享受生活中那些令人愉快的事情。
我们不是社会改革家，我们不是要解释这类工作经历给社会造成的严重问题。即使对绝大多数人而言，工作根本不是一种令人满足的经历，但是，同样千真万确的是，绝大多数人非常愿意工作，而不是游手好闲，即使工作不是他们赖以谋生的手段。我们已经提到，白天，除了工作之外，的确没有太多的事情可做，至少除了工作以外的那些事情都不具备长期性。人们在报上读到彩票中奖者的名字，然后自我安慰地说，他们无法想像金钱确实能够给那些中奖者带来巨大的幸福。这种观点当然属于无稽之谈，我们可以断定，每个购买彩票者都愿意中奖。但是一夜暴富，并且再也不需要工作并不是一件完全令人愉快的事，尽管这种不愉快没有超出中奖所得到的好处。人们需要工作，尽管我们中的很多人都希望拥有比现在更多的闲暇时间，但是，没有多少人宁愿终其一生什么事都不做，只是游手好闲。实际上，你白天有规律地从事的任何事情过一段时间之后注定都将成为一种工作。这一点我们可以讨论。
我们更欣赏伟大的诗人约翰·密尔顿在《失乐园》中表述事情的方式：
人类要做日常的体力或脑力工作
这体现了人类的尊严
而且体现了上帝对他的眷顾。
用这种文体来描述工作对人的重要性也许有些夸张，但是它所表达的情感却是非常理性的。
在这本书中，我们并不关注绝大多数企业的所作所为。我们并不关注这样的事实，也就是说，绝大多数雇主的目光都过于短浅，他们除了付给雇员法律允许的最低工资、不尊重雇员、让雇员在法律允许的范围内工作最长时间、并且像对待那些执行某项特殊任务的奴隶一样对待员工之外别无其他兴趣。他们所有这些行为注定了他们的企业永远只能平平庸庸，永远无法出类拔萃。我们在本书中关注的是，从竞争的角度看，企业如何才能做到出类拔萃。这当然就会提出这样的问题：为什么企业对雇主与雇员关系的处理会成为企业竞争力的一个基本因素？
为了最好地解决这个问题，我们可以想像一家企业在处理雇员关系时采用了一种纯粹的算术方法：换句话说，他们对待员工的方式非常像受到自由主义经济学教育的维多利亚时期的工厂主一样，只不过由于现代的立法而受到了一定的限制。
这样的雇主既不会爱、也不会恨他的（她的）雇员。这样的雇主只会把员工看成是生产程序的一部分，不管这种生产程序是用来生产制成品还是提供服务。这样的雇主非常渴望支付雇员最低工资，如果决定雇员的特殊工资比率的市场因素使其不可能支付雇员最低工资，那么他（她）就会付给员工尽可能接近市场比率的工资。这样的雇主将仅仅提供法律所要求的最低限度的设备和工作条件。他们不会提供其他任何设备，雇主理所当然地认为没有必要提供这些设备。
即使在发达国家，也仍然有很多企业这样对待他们的雇员。这些企业一般都是传统企业，他们的资本基础是在很多年前积累起来的，而且对5～10％的年资本回报率很满意。事实上，许多这样的企业不如变卖资产，并把资金换成产权投资证券，甚至是高利率的银行存款，因为这会比继续经营企业给他们带来更高的投资回报。
这类企业从事的往往是绝大多数个人工作都不需要技能的产业，单个雇员的作用实际上已经商品化了。如果某个雇员抱怨工资和工作条件，那么；该企业根本没有任何特殊理由继续雇用这名员工，因为更合逻辑的做法是解雇这名员工，雇用不抱怨的人。
那些写作商业书籍的人们常常忘记所有那些用这种方式对待员工的企业。我们自己选择了一个自己喜爱的职业，并且生活在坎特伯雷这个非常令人愉快的城市，如果我们没有小心翼翼地用工作中的那些真实情况教育自己，我们也许会犯同样的错误。
年轻的时候，我们两个人都曾经在工厂工作过，并且从事过那些仆役一般的工作，在那些地方，雇主和雇员之间的鸿沟就像——借用上面提到的那首诗中的一个类比——天堂与人间的鸿沟一样宽。作为我们工作的一部分，我们参观了很多工厂，并且亲眼目睹了很多人的工作场景。其中有一次，我们参观了苏格兰的一家黄麻加工厂，这是一次不应该错过的经历。黄麻加工无疑是发达国家噪音最大、最枯燥和最古老的产业之一。那些商界巨头坐着飞机到全世界发表演说，像教皇一样向他们的崇拜者灌输他们那一套陈谷子烂芝麻的所谓的管理学理论。但事实上对那些盲目崇拜这些商业巨头的新兴人类的最好教育就是让他们在一家黄麻加工厂呆上一天。参加这些商业巨头的研讨会也许很有意思，但它们没有反映出绝大多数人的真正工作情况。
说实话，对于那些员工技能基本上已经商品化了的传统产业而言，本部分也许不会教给这些企业主太多的东西。即使那些传统产业的管理人员愿意把我们提出的管理原则和理论付诸实践，这样做付出的代价也很可能会使任何在资本回报率不足两位数的产业中运营的企业望而却步。总是有很多没有技术的雇员，他们愿意做那些仆役般的、枯燥到了极点的工作，仅仅是为了赚取稍稍多于国家福利的微薄的薪水。本书的目的不是要改变世界。本书针对的是这样的企业，在它们所从事�
