与鲨鱼一起游泳--最切实可行的69个-第5部分

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　　好吧，这些办法你都用了，你已经和难缠先生谈过了，你已经给他写了两年的“情书”，你已经给他邮去了无数盒杏脯，但他一直连让你报价的意思都没有。怎么办？耐心点，你能成功。你已经占据了你能占据的最佳位置：第二名，而且是非常强大的第二名，因为没有一个人（包括第一名）会像你一样为让客户记住你下这么大的工夫。

　　政治家都明白高处不胜寒的道理。在2004年的民主党总统候选人选举中，前佛蒙特州州长霍华德·迪安（HowardDean）本是头号热门人物。但没过多久，他就在民主党的一系列核心会议和各州初选中创下了0胜18败的可怕纪录，被约翰·克里一脚踢下了擂台。如果头号人物跌倒，捡起他选票的就是二号人物。

　　你还有其他收获。请想想大数法则（LawofLargeNumbers）。整个保险行业就是以这个原理为基础建立起来的。美国人口有2。95亿，而保险业的人能在0。25％的误差范围内说出某个年龄段的某种性别、某种肤色、某种信仰的美国人有多少将在接下来的12个月内死亡，怎么死，以及死在哪里。这太神奇了。他们唯一不知道的就是谁会死。

　　让我们把大数法则用在你的目标客户上。你要在每一个目标客户那里占据第二名的位置，并且不断增加新目标客户。我敢保证，只要你的目标客户足够多，就会有足够多的第一名死亡、退休或因数百种其他原因失去领地，屈服于大数法则。我唯一不知道的就是他们是谁。幸运的是，就像在保险业中一样，“是谁”并不重要。重要的是你必须有毅力和耐心在足够多的各类客户那里占据第二名的位置，让大数法则为你做它已经为保险业做过的事：让你成为成功而又富裕的推销员。如果你获得了亚军，足够多的亚军，你早晚会成为冠军。令人惊讶的是，其他人从没用过这种策略。它不光适用于商业世界，也适用于你的个人生活。

第9课把一座城市里最好的餐厅变成你的私人俱乐部


　　乡村俱乐部和商业俱乐部都有严格的会员制度和自己的饮食、运动用具，它们的出现只有一个原因：想创造一种让做生意变得更加容易的氛围。让我们设想一下你正在外地的某座城市招待客户，但你在这里不属于任何一家俱乐部。那么，你怎样在一个没有人认识你的地方获得俱乐部会员那样的体面感，并营造俱乐部那样的惬意氛围呢？

　　很容易。

　　当然，最好的办法是求助于你在这座城市的某个朋友。你可以请求利用他的俱乐部会员身份，用他的名字签账单。这明显是强人所难，但如果有朋友愿意让你这样做，你就该这样做。

　　如果没有这样的朋友，那就选择这座城市里最好的餐厅。你要亲自打电话给餐厅老板，告诉他你从外地来，要宴请你的最佳客户之一，而且“我们一定要订到一张桌子”。描述你的外表，告诉老板你希望侍者在欢迎你的时候叫出你的名字。对他说你想要一张符合三个条件的桌子：不靠近进进出出的厨房门，不靠近公共汽车站牌，不在拥挤的出入区。让老板知道你希望他派最好的侍者接待你们。不要菜单，只需报出当天的三四道最好的菜。把你的信用卡号告诉老板。让他加20％的侍者小费到账单里，但不要在桌旁呈上账单。把你的办公室电话号码告诉老板，让他在安排好之后通知你。如果有必要的话，提前上门把账单签了。

　　吃完饭后，轻松地说句“走吧”，让你的客户自己去琢磨你是什么时候买的单，仔细观察他脸上的诧异表情。

　　事前计划让你实现了两个重要目标：第一，你不用当场签账单或付现金，避开了这种对你的客户来说非常尴尬的场面；第二，你已经把这座城市最好的餐厅变成了你的私人俱乐部。

第10课成功人士都是写信高手
《与鲨鱼一起游泳——最切实可行的69个商业智慧》（美）哈维？麦凯

　　你总是从同一个推销员那里买汽车、鞋子或任何产品吗？当然不是。

　　现在，买一辆新车要花3万美元以上，这对任何人来说都是一个重大的消费决策。我每过几年就会买一辆车，但从未有一个汽车推销员（或任何产品的推销员）在我买了他的产品之后还联系过我。没有感谢信，没有通知我“我们刚进了一批新货”的信。什么也没有。

　　但我认识的许多成功人士都经常写信。比如南卡罗来纳大学橄榄球队教练卢·霍尔茨，一家顶尖广告公司的董事长帕特·法伦（PatFallon），以及创建了全美最成功的经纪人公司之一的惠洛克·惠特尼（WheelockWhitney）。他们都是写信高手。“我想让您知道我是多么高兴与您会面/多么喜欢您的礼物/多么感谢您的盛情款待”；“对您获得新融资/对您喜迁新居/对您建立工厂/对您迎娶佳人/对您的孩子在网球比赛中的出色表现等表示衷心的祝贺”；“我想您可能会对信封/高尔夫球赛/网球赛/营销研讨会等有兴趣”。

　　信是他们亲手写的，邮票是他们亲手贴上去的，而且所有信件都会在相关事情发生、相关消息被宣布或两人会面的当天发出去。写这样的信用不了几分钟。这完全是认可和礼貌的问题，因为这意味着记住别人的名字并以个人身份对那些与你合作的人表示关心。这就是霍尔茨、法伦和惠特尼获得成功（以及我从未从同一个推销员那里买过两辆车）的重要原因之一。

　　就算你只是个新手，你也应该养成这种习惯。我认识的一个女孩从布朗大学毕业后很想进入广告业，但对她来说，得到麦迪逊大道上的一份工作，就像一个年轻女演员在麦迪逊大道以西的百老汇立住脚一样难。几个月内，她屡屡碰壁，甚至对爽健（Dr。Scholl，英国百年品牌）的足部护理药物产生了依赖。后来，她在一次面试中表现出色，面试官似乎也对她非常满意。这在以前也发生过，所以她并没有盲目乐观。她回到住处，写了一封感谢信，并在当天亲手把信交给了那位有可能成为她老板的人。结果呢？她得到了那份工作。后来她才知道，让她在激烈的竞争中胜出的正是那封信。

第11课让卖给你东西的人也来买你的产品


　　每一本商业著作都会给你讲80/20法则：80％的生意来自20％的客户。

　　每一本商业著作都会告诉你，为了得到更多的生意和更多的潜在客户，你应该在这20％的客户身上下足工夫。

　　这是个很好的建议。

　　但这个等式还说明了什么问题？如果说20％的客户相当于80％的生意，那么当你的角色是客户而不是推销员的时候，你也把80％的采购订单给了你20％的供应商。

　　看看你的供应商名单，难道这些靠你谋生的人不该成为商机和潜在客户的重要来源吗？

　　我的供应商也得从某个人那里买信封。这个人就是我。

第12课世界上最美妙的声音是别人叫出你名字的声音


　　如果你问一群企业家世界上最美妙的声音是什么，他们会告诉你那是新铸硬币的清脆碰撞声，或某个竞争者身躯倒地的沉闷巨响。

　　问任何一个推销员同样的问题，他们会告诉你那是其他人说出他们名字的声音。

　　我知道有家私立学校的女校长已经养成了记住学生姓名的习惯，尽管这个学校有上千名学生。对于她没见过的新学生，她会通过看照片记住她们的名字。每个新学年的第一天，当校车把学生们带到校门口，她会直呼其名地欢迎每一个从车上走下来的孩子。想想看，对一个突然进入陌生环境的、胆怯的一年级小学生来说，立刻被一个负责他或她的生活的成年人认出是一种多么大的安慰。对已经交了1。3万美元学费的忧心忡忡的父母亲来说，这当然也是一种莫大的安慰。当他们问孩子们第一天过得怎么样时，他们会发现学校的校长对他们的孩子关怀备至。

　　在这位女校长任职该校的12年里，学生人数翻了一番多，学校搬进了本地区最好的一套豪华新建筑，学校所获捐款也翻了6番。当然，这并不完全是记住学生姓名的结果。但对学校来说，有一位知道自己的推销员角色同教育家角色一样重要的女校长，当然不是一件坏事。

第13课一位推销员卖的不是别的，而是他的时间


　　只知道该做什么事还不够，还要有做这件事的自律性。那位女校长能记住上千名学生的姓名，不是因为她有过人的记忆力。她记名字的方法与在高一时记拉丁文单词没什么两样。那时候，她每天晚上都把自己关在屋里，一遍遍地看她手制的卡片。那不是一边写着“Amo，amas，amat”，另一边写着“我爱，你爱，他爱”的卡片，那是正面带有学生照片、背面带有学生名字的卡片。

　　大多数人都会在9年级的时候放弃这种努力。她没有。

　　让我惊讶的是，有太多的推销员被惰性降服，就好像不用竭尽全力也能做一个称职的推销员一样。

　　我知道有些成功的推销员，他们以前曾是酒鬼、赌徒、吹牛大王或梁上君子……但我从没见过一天早晚坐着不动而获得成功的推销员。

　　我们有各种各样专门对付人类弱点的组织，为什么我们不组织起来对付最危险、代价最沉重、自我杀伤性最大的习惯：浪费时间？其他一些令人恶心的习惯也许不会影响你谋生。但如果你把从朝九到晚五的时间都花在没有意义的事情上，你一定会失败。

　　实际上，一个推销员卖的不是别的，而是他的时间。产品的存在与他没有任何关系；他的个性会在一开始让他得到或失去客户，但如果他不能随时提供好的服务，随时接触客户，他就会失去客户。

　　一个好的推销员在客户的眼中根本就不是个推销员，而是一个值得信赖、不可或缺的顾问，一个辅助性雇员—而且是个由别人付薪水的雇员。

　　销售需要活力和自律。你的客户不在乎你是否拜访他，但你必须在乎。尽管企业会用各种心理学手段激励推销员，如销售竞赛、销售会议和激励培训，但推销员们会想出1001种方法避免付出他们手中的唯一一种肯定会创造成果的财产：时间。

　　为什么？

　　我也想知道。

　　但我知道一个推销员不必非要有第一银行（BankOne）的杰米·戴蒙（JamieDimon）或eBay的梅格·惠特曼（MegWhitman）那样的天赐领导力才能成功。他只需遵守一个简单的规则：制订计划，规定每个工作日拜访多少客户，然后去完成计划。如果你去了10个地方但只见到了一个客户，你只是完成了一次拜访而已。

　　作为推销员，你注意自己的时间应像减肥者计算热量一样，除非你关心的不是你在得到什么，而是你在失去什么。

　　这是唯一一种能确保你获得成功的方法。只要你制订一份合理的工作计划并遵守这个计划，你就能成为鹤立鸡群的推销员。根据我的经验，用这种方法监督自己的推销员给自己安排的任务比他们的销售经理交给他们的任务还要重。这是因为我们了解自己，知道自己的实际能力远超过其他人对我们的期望。

第14课没有目标，就谈不上实现目标


　　设定目标就是为了在长期内最充分地利用时间。它实际上包含三个步骤：

　　？设定目标

　　？制订实现这些目标的计划

　　？注意时间，确保计划的执行

　　1983年，我在日本参加了一系列研讨会，听取了日本的一些顶尖工业企业领导人的演讲。其中有本田、索尼和三菱的最高官员，还有头号大企业松下电器公司88岁高龄的总裁。

　　说服这些人给我们讲话相当不容易，因为日本的等级观念远比我们要强，他们觉得以这样的方式抛头露面是有失身份的事情。

　　如果连发表演讲都被看成粗俗的西方式传统，他们对回答问题是怎么看的就可想而知了。但当那位88岁的头面人物给我们讲话时，他妙语连珠，言真意切。接下来就是观众提问了。

　　问：“总裁先生，您的公司有长期目标吗？”

　　答：“有。”

　　问：“那你们制订了多长时间的计划？”

　　答：“250年。”

　　问：“要执行这些计划，你们需要些什么？”

　　答：“耐心。”

　　这听起来像是个笑话。但如果说这是个笑话，为什么我们每次与他们竞争都一败涂地？每个人和每个企业都要有一套基本目标和信念，但我们之中的大多数人都是那种跟着感觉走的目光短浅者。我们的目标是模糊的，实现目标的计划则根本不存在。

　　微软说它要靠坚持7个核心价值观完成它的使命：

　　？广泛的客户关系网

　　？全球范围内的承诺

　　？卓越

　　？可信赖的电脑技术（trustworthyputing）

　　？有伟大价值观的优秀人才

　　？创新、不断发展、可信赖的平台领导地位

　　？促使人们创新的平台

　　锦上添花的是领军人物比尔·盖茨的两句至理名言：“最不满意的客户就是你最好的学习对象。”“对任何一种应用于企业的技术来说，用于有效工作的自动化会提高效率是第一个规律，用于无效工作的自动化会进一步降低效率是第二个规律。”

　　在微软，没有什么事情是不现实的。

　　你的个人计划和目标甚至不需要这么复杂。

　　如将你的销售排名提高三级，增加X个客户，把收入提高Y或把总销量提高Z。如果说明确的计划和目标已经使微软成为巨人企业，你为什么不去设定你的目标和制订计划呢？

　　我的一个好朋友给目标下了一个我听到过的最好的定义：“目标就是有时限的梦。”把你的目标写下来—因为唯有如此，你的目标才能成为实质性的目标，你才会有实现目标的动力。

第15课不要放弃，永远也不要放弃


　　记得4分钟跑完1英里（1。6公里）的梦想吗？早在古希腊时期，人类就曾尝试过实现这个目标。事实上，据说希腊人曾让狮子追逐赛跑者，以为这会使