与鲨鱼一起游泳--最切实可行的69个-第6部分
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第15课不要放弃，永远也不要放弃
记得4分钟跑完1英里（1。6公里）的梦想吗？早在古希腊时期，人类就曾尝试过实现这个目标。事实上，据说希腊人曾让狮子追逐赛跑者，以为这会使他们跑得更快。他们还试过老虎奶—不是你在保健食品店里买的那种东西，而是真正的虎奶。但都不管用。于是他们断定这个目标是不可实现的。而且在数千年的时间里，每个人都相信这个结论。人们认为一个人在4分钟内跑完1英里从生理上说是不可能的。我们的骨骼结构不行，风的阻力太大，人的肺活量不足。理由成千上万。
后来，有一个人证明，医生、教练、运动员和无数在他之前尝试过但失败了的人全都是错的。奇迹中的奇迹是，就在罗杰·班尼斯特（RogerBannister）打破神话后的那一年，有37个人实现了同样的壮举，而在接下来的一年里，又有300个人在4分钟内跑完了1英里。
几年前，我站在纽约第五大道1英里赛跑的终点线，亲眼目睹一次比赛中的13个赛跑者全部在4分钟内跑完了全程。换句话说，这次比赛的倒数第一名在几十年前会被视为创造奇迹的英雄。
这到底是为什么？赛跑训练并没有太大的突破，人类的骨骼结构也不会突然变化，但人们的观念会变。
请想象一个石匠：他锤打一块岩石100下也没能打出一个缺口。第101锤下去，石头裂成了两半。你知道这不是最后一锤的作用，而是全部101锤的作用。你能实现你的目标……如果你设定目标的话。谁说你不如竞争对手坚强、聪明、优秀、努力、有能力？他们说你行不行并不重要。唯一重要的是你自己怎么想。在班尼斯特出现之前，我们都相信专家。但班尼斯特相信他自己……于是他改变了整个世界。如果你相信自己，没有什么事情是你做不到的。所以不要放弃，永远也不要放弃。
第16课你永远需要榜样
我们不是班尼斯特……我们不必做第一个成功者。就像某位知名政治人物所说：“先驱就是挡箭牌。”
在餐饮业，你肯定不想成为某个地点的第一个餐厅老板。在餐厅与这个地点和目标市场协调起来之前，通常会有三四个先行者相继关门大吉。
诀窍在于学习班尼斯特而又不做挡箭牌。班尼斯特之后的那些人之所以能在4分钟内跑完1英里，很大程度上是因为他们把班尼斯特看做榜样。是他证明了4分钟跑完1英里是可能的。
当班尼斯特实现了这个目标后，其他人受到了鼓舞，做了同样的事情。是谁（什么）在鼓舞你？如果你考虑一下你的行为方式，你可能会发现你的行为方式与你崇拜的某个人有很大关系。你观察这个人，模仿他的言行举止。有时候，为了赢得他的赞赏，你会模仿这个人的整个生活方式。你之所以没有变成一个愤世嫉俗者，只是因为你在14岁的时候发现妈妈和爸爸是不完美的，西蒙和加方克是对的：乔·迪马乔已经走了，永远也不会回来了①。（如果你不知道西蒙和加方克是谁，没关系。总有一天他们也会一去不复返。）
你永远需要榜样。班尼斯特和其他任何领域的大明星在变成别人的榜样之前也曾追随他们自己的榜样。他们学习榜样，模仿榜样，与榜样竞争，甚至试图超越榜样。这不会随着孩童时代的结束而结束。他们不断激励自己迎接新的挑战。他们超越了旧榜样，又找到了新榜样。他们超越了自己，又设定了新的目标。要评价自己、找到自信并成就伟业，还有比模仿一个你崇拜的人更好的办法吗？看看镜子。如果你喜欢你的样子，不要忘了你明天早上和明早之后仍想有同样的感觉。
第17课其他人已经绝望，而我仍有梦想
如果你生活在纽约这样的城市，你会认为你们在大联盟中占据一席之地是理所应当的。但如果你生活在明尼阿波利斯而不是大苹果①，大联盟球队对你来说就具有非同寻常的意义。失去了球队，你就失去了城市形象。25年前，明尼阿波利斯和圣保罗差一点就失去了明尼苏达双城队和明尼苏达维京人队。
问题出在我们的体育场上。它是标准的户外体育场，对我们这个地区来说已经明显过时了。改造体育场不是个好主意。明尼苏达的冬天很漫长，实际上任何户外场馆在橄榄球后半个赛季和棒球赛季的头几个星期内都是不适用的，不管它有多先进。
我们得知，如果我们想留住球队，我们必须有一个新体育场。
我一生都是个体育迷。我不想再回到木板凳上去支持一支公园垒球队。我也没钱去实现购买一支球队的最终幻想。
于是我开始积极参与修建一座价值7500万美元的新体育场的市政项目，并最终成了项目特别工作组的组长。一开始，我觉得修建这座体育场只需花一年时间。结果用了7年。那是艰苦、前景难料、令人沮丧的7年，大多数时间都事事不顺。从我加入项目到汉弗莱大都会球场建成，我一直有个梦。我想成为在新球场抛出第一个球的人—不是市长，不是州长，也不是乔·迪马乔，而是我。这种场景已经在我脑海里出现过上千次了。而最终，我的美梦成真了。
美梦成真对我来说已经不是第一次了。我在13岁时就梦想拥有一家工厂，后来实现了；拥有工厂后我又开始梦想拥有本市最大也最有名望的客户，最后也实现了。事实上，在男人们喜欢戴帽子的那个时代，我在我的帽子里面贴了“通用磨坊”（GeneralMills）这几个字，所以每次戴帽子时我都能看到这几个字。这样一来，我绝对不可能忘掉我的目标。
我开始明白，幻想成功的那一刻是实现个人目标的最有效的方法之一。
在比分持平、比赛还有3秒钟就要结束、6万人在看台上屏住呼吸、3000万人盯着电视屏幕的那一刹那，当一名橄榄球运动员准备踢出决定性的一个定位球时，他便在幻想成功的那一刻。
当他开始助跑，他会下意识地作出数百次轻微调整以便将他幻想了无数次的场面变成现实……他从小便在幻想踢出这样的制胜一球。伟大的运动员似乎有一个共同点：预想能力。即便在做出动作的过程中，他们也能提前半秒预见到事情的发生。
人的一生往往就离不开憧憬—憧憬自己正处于某种特定状态中，比如健康、事业有成和富有创造力。
以集中营幸存者为例。那些没有被集中营里的疾病和饥饿折磨死的人有什么共同特征？我见过一个名叫维克托·弗兰克的人，他就是这个问题的活答案。在纳粹把他关进一座集中营之前，他是维也纳的一名优秀的精神病医生。“今天我能站在这里只有一个原因，”他在一次演讲中说，“让我活下来的是你们。其他人已经绝望，而我仍有梦想。我梦想有一天我会站在这里，告诉你们我弗兰克是如何在纳粹集中营里活下来的。我以前从没来过这里，从没见过你们之中的任何人，也从没在别的地方讲过这些话。但在我的梦里，在我的梦里，我站在你们面前说这些话已经有一千次了。”
那就继续梦想吧。
第18课把车顶变成你的活动广告牌
你注意过有多少人在一层以上的办公楼里工作吗？
你注意过这些人会时不时地向窗外看多少次吗？
你应该把你公司的名字和（或）标志漆在卡车顶部。这实际上不会花费多少成本。要是知道广告商们为在某个大城市市场占据一个小小的角落花了多少钱，人们都会瞠目结舌。现在，广告商们肯花钱在机票信封的背面打广告，但卡车顶这个价格为零的广告位却被忽视了。我们用这一招已经用了40年了，猜猜看本地人怎么称呼我们公司？—“那个把名字漆在卡车顶的公司。”我到现在也搞不明白其他人为什么不这么做。这可是惠而不费的活动广告啊。
你也该这么做。
第19课
第19课向一个自认为独立自强的人卖东西，
是最容易不过的事
你只要让他认为买这个东西的想法真正是他自己的主意就行了。
第20课笑着说“不”
交易很少会因为你离开谈判桌而变糟。
所以要随时准备离开谈判桌……而且是坚定地离开。你会回到桌旁，得到更有利的条件。
第20课笑着说“不”
不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！……
也许你明天就会惊奇地发现，学会说“不”竟然对你的交易有那么大的好处。1986年，美国有上百家银行倒闭。如果银行家们对那么多的劣质贷款说不，你认为会有多少家银行倒闭？
作为买方，你必须明白卖方一直在揣摩你，一直在想办法速战速决。时间几乎一直是卖方的敌人，不是你的。你坚持得越久，你对买方优势的利用和对交易条款的控制就越久，这些条款就越有可能对你有利。这就是卖方总是说“现在就买”来催促交易的原因。如果你不愿现在就买，他们只能给你更好的交易条件。哪一个卖方愿意这么做？
当卖方试图根据前面说过的“谁是我的客户，他们真正想要的是什么”这两个问题来制定策略时，你应该有所察觉，并采用恰当的对策。
多年以前，远在职业经纪人时代到来之前，我无偿给一个优秀的十校联盟（BigTen）①橄榄球运动员当了一回经纪人。他叫“I·C·安德森”。他在第一轮选秀中就被加拿大橄榄球联盟的多伦多舡鱼队和美国橄榄球联盟的巴尔的摩小马队同时选中了。（小马队于20世纪80年代中期迁到了印第安纳波利斯。）安德森有9个兄弟姐妹，是个贫穷的黑人孩子，一辈子就没怎么见过钱。我当然想为他争取最好的交易条件，于是我决定挑起多伦多队的约翰·巴西特（JohnBassett）和巴尔的摩队的卡罗尔·罗森布卢姆（CarrollRosenbloom）之间的竞标战。巴西特是多伦多一家报纸的老板，罗森布卢姆靠服装和体育生意赚钱。他们有6个相似之处：都很有钱，都很有竞争力，都很精明；都极端有钱，都极端有竞争力，都极端精明。为了安德森，我暂时撇开了棒球联盟的事。
我让罗森布卢姆知道我和安德森先去了多伦多。我们见了巴西特，他开出的条件相当诱人。在那一刻，我的每一种直觉和每一个脑细胞都在催我离开巴西特的办公室前往巴尔的摩。“谢谢你，巴西特先生。我们一定会考虑你的慷慨条件，然后把我们的想法告诉你。”我说。
巴西特冲我微微一笑。“还有一件事，”他说，“我的条件只在这间屋里有效，只要你们离开，我就打电话给巴尔的摩的罗森布卢姆先生，告诉他我对你的小伙子已经不再有兴趣了。”
我尴尬地在那里站了一两分钟，然后问巴西特，我是不是可以到隔壁跟我的委托人商量一下。他说那没问题。
“安德森，”我把安德森带到窗前，小声在他耳边说（因为我敢肯定房间中央的那张桌子里藏着窃听器），“我们得争取时间，立刻到巴尔的摩去。你得假装你已经精神崩溃，不能承受这种压力。要不，我可以说我们得回明尼阿波利斯参加劳资谈判。”
安德森用诧异的眼光看着我，就好像我才是那个精神崩溃的人—钱就摆在那里，而我却在拿他的前途开玩笑。他是个普通的美国人，不是劳伦斯·奥利维尔（LaurenceOlivier）①。于是我们决定用劳资谈判这个借口。
“巴西特先生，为了参加劳资谈判，我们必须在今晚赶回明尼阿波利斯。我要仔细考虑考虑。明天我会把结论告诉你。”
巴西特拿起了电话。打给罗森布卢姆？不，打给他的秘书。“我们的三架利尔喷气机有能用的吗？派一架把麦凯和安德森先生送到明尼阿波利斯去。”三架利尔！安德森在我后面喘着粗气。我又尴尬了一回。我没法圆我的弥天大谎。看起来只剩一件事可做了。
“巴西特先生，你不用费心打电话给巴尔的摩了，我们不接受你的条件。”
当然，安德森认为我疯了，连我自己都认为我疯了。但结果却很不错。我们第二天前往巴尔的摩，与卡罗尔·罗森布卢姆签订了一份更好的协议。安德森为巴尔的摩队效力10年之久，并两次参加了季后超级大赛（SuperBowl）②。在卡罗尔·罗森布卢姆用巴尔的摩队交换了洛杉矶公羊队（LosAngelesRams）之后，他只把一名队员带到了加利福尼亚，那就是安德森。
从这件事中，我学到了有关谈判的两个最重要的道理。第一个，你要作好说“不”的准备。从来就没有一个人因为说了太多的“不”而破产。第二，在任何谈判中，信息都是最强大的武器。巴西特想方设法要让安德森在离开他的办公室之前签约只有一个原因：对于罗森布卢姆会提供什么样的合同，他比我们要清楚得多。我很幸运。我的直觉告诉我，不能与他签约。直觉在这件事里发挥了作用，但长期来看，直觉无法与信息抗衡。
第21课在重要的交易之前，最好先投石问路
假设你想买一套房子、一家企业……或一件价值连城、独一无二的东西。
最难的就是判断卖主的心理价位，而在平均房价达到了24。4万美元且曼哈顿公寓的平均价格超过百万美元的这个时代，判断卖主的心理价位是非常重要的。
有一个办法。
你可以克隆自己。雇一个替身，一个诱饵。
洛杉矶就有一个以此谋生的人，或许全美各地还有许多像他一样的人。如果你找不到这么一个替身，那就创造一个。一位律师或会计师就可以胜任。
假设你想买套房子。你的替身找卖主询价，他报价48。9万美元。假买主从口袋里拿出支票本，开始写一张支票。
“我现在就可以写一张37。5万美元的支票给你。”
我们可以根据卖主的反应判断真实价格。他要么会很不高兴地拒绝交易，要么会想办法继续谈下去。由于�
