与鲨鱼一起游泳--最切实可行的69个-第7部分

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　　我们可以根据卖主的反应判断真实价格。他要么会很不高兴地拒绝交易，要么会想办法继续谈下去。由于出售住宅的人有时候会觉得他们正与自己最宝贵的财产分手，就算你的克隆人起不到其他作用，他至少可以充当你的替罪羊，省得你还没探出个究竟就被卖主踢出大门。

　　如果卖主气冲冲地拒绝交易，我们就会知道，他当时的心理价位确实是48。9万美元。

　　但你的卖主十有八九会认认真真地继续谈下去—说不定你的替身就是他盼了好久才盼来的第一个买主。他可能当场还一个价格，比如说44万美元。如果是这样，你就对他真正想要的价格有了更清楚的了解。他也有可能吞吞吐吐拿不定主意。无论如何，只要他有一丝犹豫，你对他的心理价位的了解就超过了他对你的心理价位的了解……而他甚至还没有见过你。你可能已经开始掌握最厉害的谈判工具：信息。

　　下一步是等上一个星期，然后再派去一个态度略有不同的替身。他可以提出一个稍高一点的价格，但拒不接受合同细则。他甚至可以试着提出一个更低的价格，然后告诉卖主：“如果你肯让我制定细则，我的出价会高得多。”

　　他能获取更多的信息，也有助于降低卖主的心理价位。

　　如果你在这个时候亲自出马，你不仅已经了解了真实价格，已经让卖主作好了接受低价格的准备，而且没有付出任何代价，因为你本人并没有得罪卖主。

　　我当年尝试购买我的最大竞争对手的时候就是这么做的。到我亲自登场亮相的时候，我不仅已经对这个公司的心理价位了如指掌，对他们的所有要员、客户、记录和工厂也已是一清二楚。当然，这个办法并不是万灵的，但它只要灵一次就足够了。

　　我就是用这种办法发现他们35％的生意来自同一个客户的。我一直有这种怀疑，但从没想到会高达35％。如果我一开始就直接与他们接触，那么作为他们最憎恨的竞争对手，我可能要花去一年时间才能打探到这个秘密。

第22课没有客满这回事


　　现在，几乎人人都会上网预订客房。相对于通过旅行社订客房，这种方法更直接。如今，个人电脑和笔记本电脑实际上已经让旅行社失去了市场。

　　但在那些特殊的日子，比如想在圣诞节前一星期在墨西哥的阿卡普尔科和圣马丁这样最热门的旅游区订到最好的房间，这种好方法就未必管用了。事实上，现在订这样的房间比过去难得多，因为可以帮你忙的旅行社已经不像过去那么多了。

　　我从不曾被酒店拒之门外，但你必须知道游戏规则发生了哪些变化。首先，你必须打电话到墨西哥或加勒比海（注意：你必须直接打给酒店，打免费号码可能会被转接到孟买或都柏林的电话呼叫中心），找到负责订房的职员或酒店经理，问他或她的名字，然后说：“听着，你有500间房和500个订房的客人。我知道这500个人中有些不会去，你也知道。有的人可能生病，有的人可能有大生意要处理，什么情况都有。500个人里总会有人不去。我们只是不知道谁会不去。我不是想让你给我留间房，我只想请你把我的名字放在候补名单的第一位。而且，我敢肯定会有房间空出来，所以我先提前把钱汇给你。告诉你，如果你打电话告诉我有空房，而且我去了那里，我会永远记得你。”然后把你的名字和电话号码告诉对方，挂掉电话，把订金汇过去。你肯定会接到他们的电话。

第23课记住：银行家们是要把他们的钱“卖”给你，他们才是卖方


　　拜访银行家一直是件最让人头疼的事。他们会把你扒个精光，把你的财务状况查个一清二楚，再多的“友好银行家”广告也改变不了这个事实。想见银行家，你只能去他们的地盘，也就是一些设计得活像商业神庙的建筑。这是有原因的—他们生怕我们忘了钱是一种需要严肃对待的东西。

　　但银行家也有一种产品要卖，那就是钱。钱是一种损耗资产。如果银行的钱贷不出去，只能投到国库券上，那它的收益率只有1。6％。但如果能投到你的抵押单据或汽车上，收益率至少能翻一番。即使坏账率达到了2。5％（最蹩脚的银行），把钱贷出去也远比不贷款赚得多。让我们看看一个富有的德国工业家是如何与他的银行家打交道的。

　　假设这个德国人叫赫尔·施万，他已经70多岁了，但仍是商界的一个活跃人物。他得知自己那个自诩房地产开发商的儿子栽在了一个公寓开发项目上。老施万不愿拿自己的钱去救儿子，于是他决定借钱。他让他的会计弗劳·霍夫曼安排了他俩与银行家赫尔·惠特曼的一次会谈。赫尔·施万按他约定的时间—星期五下午4点30分来到了霍夫曼的办公室，银行家也准时赴约。施万已经作足了准备。他选择了正确的银行、正确的时间和正确的银行家。他知道惠特曼有两个爱好：网球和歌剧。

　　在会谈以例行的寒暄开始后，从来就不是特别健谈的施万开始高谈阔论。首先是网球。他曾在1931年参加温布尔登网球赛，第一轮就被淘汰了。他又翻出了这段老皇历。接下来是歌剧，他把德国拜罗伊特瓦格纳歌剧节40年历史中的精彩节目回忆了一遍。时钟响了，银行职员们清理办公桌回家的时间到了。一向下班很积极的赫尔·惠特曼焦急地用手指头拨弄着桌子上的“施万”案卷。他本打算在当天下午与施万达成协议—以便在星期一上午的每周例会上向上司汇报，但赫尔·施万还在唠唠叨叨地说个不停。

　　5点10分，赫尔·施万站起身来，看看手表，对霍夫曼说他们今天谈得很愉快，但他还得去别的地方。惠特曼帮施万穿上了外套。但直到施万和霍夫曼转过身去走向电梯时，才有人说出有关这次会谈真正目的的第一个字—银行家说的。

　　“赫尔·施万先生，你真想谈谈抵押贷款的事？”惠特曼说。

　　“抵押贷款？弗劳·霍夫曼，你让我见惠特曼先生就是为了谈抵押贷款？”施万说。整件事当然不是弗劳·霍夫曼的主意。

　　施万一直没有开口要贷款，是惠特曼提起了这件事，所以也只能由他来解决这件事。在三人站在那里等电梯的时候，惠特曼提出要贷款给施万。

　　利息率是6。18％，而银行本可以收取至少7％的利息。而且合同条款相当令人满意！

　　“我绝对忘不了那次交易，”施万的另一个没碰过高风险房地产生意的儿子回忆说，“因为我父亲分毫不差地向我复述了每一个细节，尽管他装出一副心不在焉的样子。”

　　心不在焉，没错！

　　别忘了，不管银行家们给你设置了多少心理障碍，他们始终是卖方。你是买方。他们不会登门拜访你，但这并不意味着你得低声下气地说服他们与你交易。他们得说服你。让他们来说服你，你会得到更有利的交易条件。

第24课有时候，离开谈判桌是达成交易的唯一方法


　　赫尔·施万的故事证明，离开谈判桌不一定是因为不想达成交易，有时候这是达成交易的唯一方法。

　　如果你除了达成交易别无选择，那么你的谈判对手只需拖延时间就能在谈判中获胜。

　　记住这个道理：不管是收购谈判还是房地产交易，不要想当然地认为一件事只要可商议就一定要商议。

　　我最近也用了一回拖延战术。有5个人达成了一项在芝加哥开发一个大酒店的协议。但就在两天后要签订所有融资契约、银行也准备开出信用证的时候，其中的一个合伙人退出了。因为这个建筑商认为其他人对他的专业性工作的估值是不合理的。于是剩下的4个合伙人找到了我。他们开出了非常诱人的条件，让我在24小时内作出决定。当截止时间到来时，我对他们说：“感谢诸位。这是个很诱人的交易，但我还没有决定是否参与。”然后就离开了谈判桌。第二天（时限已过），我的电话响了，他们的条件更诱人了，包括一家位列《福布斯》400强的大金融机构的担保—这相当于消除了所有的失败风险。

　　交易很少会因为你离开谈判桌而变糟。

　　所以要随时准备离开谈判桌……而且是坚定地离开。你会回到桌旁，得到更有利的条件。

第25课掌握一种叫做“虚虚实实”的老把戏


　　你说你不太可能参加限制大杀伤性武器的谈判，也不太可能负责公司的房地产生意或劳动合同。没关系，你仍有机会用欲擒故纵这一招赢得谈判。

　　汽车业里有一种叫做“虚虚实实”的老把戏。客户走进来，惊奇地发现以旧换新的条件好得出奇，买新车的条件甚至更好。他货比三家，发现这里的交易是最棒的，于是回过头来找到了这个慷慨的经销商。

　　推销员详细介绍了交易条件，让客户草签了协议，然后有意无意地询问客户其他经销商的条件怎么样。这下子，这位兴奋的客户泄露了谈判中最宝贵的东西：信息，也就是其他交易商的价格。

　　“还有最后一道程序，”推销员说，“我还得请示销售经理。我现在就给他打电话。”这位推销员一边猛拍电话上的内部通话按钮一边说，“我找奥蒂斯先生……找奥蒂斯先生。”奥蒂斯先生当然不存在。确实有个销售经理，但他叫史密斯、琼斯等，反正不叫奥蒂斯。

　　奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字—而某台奥蒂斯电梯此时正在上升。销售经理出现了。他把推销员拉出房间，让客户在那里着急了一阵子。推销员回来了，对客户说奥蒂斯先生没有批准他们的交易，然后把价格抬到了同其他经销商一样的水平。你可能会问，这是为什么，难道客户不会掉头就走吗？

　　不会。因为他已经在这里投入了太多的感情，已经挑好了自己的新车。那是一辆红色内饰的蓝色车，就停在展示厅里等着他。他和推销员在结算室里，但他的夫人正坐在方向盘后面，他的孩子们正在车座上上蹿下跳。他已经对他公司的每一个人吹嘘了他的谈判技巧。

　　如果他不签字，他就得打起精神来从头开始，孩子们又得哇哇大哭，同事们又得嘲笑他。

　　所以说，再多1740。50美元对一笔3万美元的交易来说算得了什么呢？无非是每月多交点钱罢了。“这就是美国，伙计。谢谢你，祝你愉快，付款书我已签好了。”他签字是因为他不能两手空空地离开谈判桌。但你能。而且只要你这么做，你就会揭穿这个经典骗局，以更低的价格买到你的车。

第26课最重要的条款不在合同里


　　签合同时，最重要的不在于合约的内容条款，而在于对方一定要是个诚实的人。

　　其次，就是在合同中规定保有审查与协议有关的账目和记录的权利，包括纳税记录和往来函件等。一旦加入这个条款，那些喜欢耍花招的人一般就不敢耍花招了。
第27课口头承诺多么动听都比不上立字为据


　　你时不时地会同某个不诚恳的人做生意，他说他不想签合同：“有你的话就足够了。”也许你的话就是协议，但他的话通常不是。

　　有件事给了我一个永生难忘的教训。我与一个雇员达成了一个口头协议。他承诺两年内绝不改换门庭。可是一年之后，他却另谋高就了。他说他记得我们的协议期只是一年。我怎么证明他错了？没办法。现在，每当我与这类人达成一个协议时，我都会在当天给他发一封信。我在信中会：

　　1。对他的好意表示诚挚的感谢。

　　2。列出协议条款：“根据我对协议的理解，我已经同意……”

　　我不常要求对方确认我的话，不过以防万一，你可以确认一下对方是否收到了你的信。这只是封礼貌、友好的短信—如果后来出现争议，这也是个很有用的证据。