24堂财富课陈志武与女儿谈商业模式-第6部分
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陈笛：“这很有意思，原来产品定价还有科学基础的。不过，这听起来似乎太容易了，我还是有些怀疑，为什么这个事其他人不做？”
“说的对，裁缝、服装是一个很老的行业。但是，我跟刘向说，判断创业成功与否的标准跟以往不同，就像咖啡店业务很老了，但照样可以出星巴克这样的现代成功企业一样，关键在于赚钱模式；如果你今天只是通过一件一件卖衣服来赚钱，那的确跟传统裁缝店没区别，就是一种失败；如果你把你的跨国个性化服装制作业务的流程都标准化，使其可复制性很好，也就是使生产规模能像星巴克那样不断地扩张，那么，即使近些年公司会亏损，但你的公司照样会值很多钱。换句话说，你赚钱的方式不在服装本身，而在于使你的公司股权很值钱，靠最后卖掉你的公司赚钱。”
第31节：全球化下的创业机会（1）
12。全球化下的创业机会
看到跨国商业机会、特别是在中国和美国间存在的商品价格差别之后，陈笛对学中文的兴趣增加不少。
陈笛：“全球化很有意思。看来，只要同样东西的价格在中美或者其他任何两个国家之间差别足够大，那么，在国家之间做贸易就一定能赚钱。比如，在中国制造运到美国卖，或者在美国制造运到中国卖，这些创业机会都存在。”
“正是这样，今天全球化提供的机会与以前很不同，特别是当产品市场规模被推到一个新的高度以后。
“以前我们谈过沃尔玛公司，原来它只是在美国各地开分店，把多数夫妻杂货店挤掉。沃尔玛之所以能把这些小规模杂货店挤掉，是因为它的规模很大、客户数量庞大，能够跟供货商砍价，使沃尔玛具有很大的价格优势。2006年时，在美国，沃尔玛每周有1亿多客户前来购物，在美国之外的14个国家，有近3000家分店，也有1亿多客户。国内、国际销售网加在一起，使沃尔玛一年的销售额超过3500亿美元，这种全球化了的规模使沃尔玛能胜过任何竞争者，更有能力跟供货商砍价。
第32节：全球化下的创业机会（2）
“对供货商来说，谁能给沃尔玛供货，谁的产品销路就能立即遍及15个国家，两亿多顾客。也正因为这个原因，哪家公司不能在国际市场上做跨国销售，或者不能在全球范围内找最便宜的地方生产制造自己的产品，哪家公司就会被竞争对手挤掉。”
陈笛：“行业内的竞争不是历来就有吗？”
“是的，不过，原来规模的因素没有这么强过。还是以刘向的跨国个性化服装公司为例，上次我们谈到，刘向以55美元左右的价格向美国中产阶层提供量身定做、个性化的衬衣，以外包到中国制造、规模化经营为其商业模式。他这样做，立即对美国现有的男士正装专卖店构成威胁。男士正装行业历来有竞争，但以往的竞争，都是美国各地区本地人之间的竞争，那些男士衣服在本地制作，又只在本地的小社区里销售，也没有连锁，所以，在成本和规模上都处于劣势。
“最近，刘向在跟哈特福特（Hartford）市的一家男士正装店谈判，希望由他给他们提供量身定做的衬衣。但问题是，这家店子现在连成衣也卖120美元一件，又怎么会愿意帮助刘向销售量身定做而价格才55美元的衬衣呢？如果他们愿意帮刘向做销售，这等于是把现在的成衣销售业务给毁了；而如果他们不与刘向合作、坚持以120美元的价格销售现有的成衣，那么，来自刘向的价格更低而又是量身定做的正装会把他们慢慢挤垮。”
陈笛：“那最后刘向跟他们如何谈呢？”
“最后，他们找到一个折中点，让这些男士正装店以80美元一件卖刘向的个性化衬衣，其中40美元给这些零售店。这样，他们当然要牺牲掉原来120美元一件成衣的业务，由于这些昂贵的成衣销量本来就很小，所以牺牲不是太大，现在是量身定做而且还便宜，销售量肯定要大增。这样，刘向希望找许多家男士正装店帮他代销，以此拓广销售渠道。这种安排，让刘向在利润上做出不少牺牲，暂时赚不了什么钱，但是，这让他在市场规模上能很快打开局面。等有了规模和品牌后，他可以提价，也可以减少运输等方面的成本，并跟那些代销正装店重新谈判。”
第33节：全球化下的创业机会（3）
陈笛：“在学校，我们老师讨论到全球化跨国贸易时，有一种观点认为，这些外贸，特别是把衣服制作、商品制造都外包到中国、印度后，使美国相应的行业失去许多工作机会，比如，你刚才讲到的这些制衣店、成衣店的工作机会。所以，他们认为这种全球化对美国不一定有好处。”
“从表面看，好像美国的制造业的确在失去许多就业机会。比如，我们以前住过四年的俄亥俄州，那里曾经是美国汽车制造业、机械制造业基地之一，几乎所有的大小城市都有一些制造厂。可是，在过去十几年，这些制造厂相继关门，都往中国的东北、浙江、江苏迁移。结果，俄亥俄州许多工人失业了，直到今年总统选举，还是哪个候选人反对全球化国际贸易，哪个候选人在俄亥俄州就能赢，因为这涉及到许多俄亥俄州人的饭碗问题。原来那些制造业的老板，现在基本都转变成了机械制造品的国际贸易商。”
陈笛：“其实，我觉得这种跨国贸易安排对美国社会非常有好处。对俄亥俄州的人来说，他们可能失去了工作，这是不利的一面，但是，更多的美国人可以买到更便宜的汽车和配件。比如，像刘向的个性化衬衣只要55美元到80美元，而有的不是量身定做的成衣还要120美元一件，所以，有了刘向的公司以后，更多美国人不是可以付更少的钱，就能买到更合身、式样更有个性的衬衣了吗？这些节省下来的钱不是可以让美国人用同样的收入买到更多的东西吗？所以，国际贸易好不好，要看对美国社会总体的影响如何，不能只根据对部分群体的影响下结论。”
“当然，问题还不只在美国。在中国方面，也有很多人抱怨、反对全球化。好像参与全球贸易的各国，都在说自己从国际贸易中吃亏了，世界上的事有时真好玩。中国方面的抱怨是，卖出去的东西太便宜了。比如说，一件衬衣在美国可以卖55美元，而中国的制衣厂才拿15美元，所以他们觉得，这是全球化给中国带来的剥削。特别是，有人计算了一下，要8亿件衬衣的利润才能够买一架波音飞机。”
第34节：全球化下的创业机会（4）
陈笛：“这种指责站不住脚。如果说美国方面抱怨这种贸易，是因为美国丢掉了工作机会，那么，中国不就是得到了这些就业机会吗？其实，我觉得，不能以这些衬衣在美国能卖多少钱，来看中国制衣厂得到的收入是多还是少，而是应该以在中国当地同样的衣服能卖多少钱为标准，也就是以中国本地的劳动力成本和其他成本为参照标准。因为如果没有跨国贸易，中国的制衣厂甚至无法得到美国的价格。”
“这是一个很经典的问题。以前，我们中国人从来就不觉得商人创造价值。很多人总认为，只有生产东西的活动才创造价值。那么，如果国际贸易商只是把东西从中国运到美国，这中间没有多生产出任何衣服或者机械品，也能够赚钱，那不是在不劳而获、在剥削吗？他们创造价值吗？”
陈笛：“我认为他们也在创造价值，甚至是很高的价值。比如，刘向的公司，实际上为中国带来更多的工作机会，也直接让中国工人和工厂的收入更高些。在美国这边，美国人付出更低的价格，就可买到同样或者更好、更合身的衬衣，这实际上给美国家庭带来更高的真实收入。所以，中美两方的老百姓都受益，这就是刘向所创造的价值。结果是，中国社会、美国社会、刘向的公司三方面都赢。”
第35节：杰克在中国做一件体验人生的事业（1）
13．杰克在中国做一件体验人生的事业
3月25日，回到家，我跟陈笛说：“今天，在耶鲁管理学院，有一位叫杰克（Jack Perkowski）的先生来演讲，题目是《管理巨龙：我是怎样在中国创建亿万美元公司的？》。杰克是我的老朋友，他一句中文也不会，但是，自1993年至今，一直生活在中国，住在北京。这些年，他致力于创建‘亚新科工业公司’，公司去年销售收入5亿美元，他自己的财富也早超过几亿美元了，真了不起！”
陈笛：“他不懂中文，怎么能在中国工作、生活呢？”
“杰克的家境再普通不过了。他爷爷于1900年从波兰移民到美国的匹兹堡，做煤矿工人，父亲原来在匹兹堡的一家机械制造厂当工人，母亲在美国电报电话公司做普通接线员，父母都没上过大学。杰克在匹兹堡上的中学很一般。他喜欢橄榄球，在中学橄榄球队打得很出色。所以，他1965年高中毕业时，被耶鲁大学录取，并拿到耶鲁的橄榄球奖学金。他能进入耶鲁读书，对于他们家来说，真是做梦也没想到的。杰克从耶鲁毕业后，去了华尔街的一家叫‘Morgan Guarantee’的公司，也就是现在的摩根大通银行，在那里工作了两年。1971年他又去哈佛商学院读MBA，学习工商管理。”
陈笛：“他读完耶鲁后，为什么还要去哈佛商学院读书呢？”
“在耶鲁读的是大学本科，你知道，耶鲁本科教育是注重全方位的基础教育，也就是所谓的通识教育，而不是教学生具体的谋生技能。这也是为什么很多耶鲁毕业生，工作一两年后，再去哈佛读MBA，把耶鲁、哈佛的光都沾上。”
陈笛：“那么，杰克读完MBA后，去了哪里？”
“还是回到华尔街，去了一家叫‘Paine Webber’的证券公司工作，这家公司现在已被并到瑞士银行了，当时是一个很出色的华尔街公司。他在那家公司的投资银行部工作，简单说，他的任务是帮助那些需要资金的企业融到资金。
“到1990年，杰克41岁，已经有了19年华尔街投资银行经历。这个时候的杰克已经赚了很多钱，身价早已超过数百万美元，他的财富已经是他父母一辈子都无法想象的。吃住行，过任何正常人的生活，对杰克来说，已经不是问题。到这个时候，也就是人到中年了，杰克开始想：我下半辈子要做什么？显然不只是要赚钱。他想，上半辈子的工作是为了谋生，也是为了积累经验，但下半辈子必须做一件体验人生的事业。
“1990年10月，杰克跟他的朋友比尔一起，启程去香港，开始他的第一次亚洲行。他们去干什么呢？去之前，他们订出一份很简单的商业计划：既然亚洲占世界人口40％，发展潜力当然最大，所以，发财机会也自然在那里。另外，他们想，美国和欧洲的平均年龄接近40岁，而亚洲的平均年龄30岁不到；不是说，一般的社会都是老年人存钱、年轻人花钱吗？如果真是这样，年轻人比例很高的亚洲社会不就有很多的消费需求，那不就有了巨大的增长空间吗？——虽然后来他们发现真实的亚洲社会不喜欢消费，而更喜欢存钱，不过他们当时真的是这么想。事后看，当时的他们是多么天真。带着这些想法和满腔热情，他们去了香港。
“到香港之后，他们发现人们都在谈论中国大陆的机会是如何如何好，这一点让他们又很吃惊，因为他们在美国时很少听人谈到中国大陆的投资机会。这一点在今天看来可能很难理解，但是在1990年，情况的确不一样。
第36节：杰克在中国做一件体验人生的事业（2）
“他们起初没打算去中国大陆，但是，在香港听到这么多人谈到中国大陆的商业机会是多么多么好之后，他们忍不住坐着火车到香港跟深圳交界的地方，站在香港那边的山上，向中国大陆境内遥望了一个小时，那次遥望的确增加了他们的好奇，也让他们更想去中国大陆试试。”
陈笛：“看来，杰克的中国经历很有戏剧性，我原以为人的生活历程更多是经过仔细思考、计划的。或许，这种没有计划的生活更有意思？”
“1990年底，杰克回到纽约，接下来的一年又去过香港几次。最后，他感到，如果要在香港发展，就必须身在其中；假如人在美国，很难感受到并抓住机会。就这样，1992年，杰克打起家当，搬到香港。这一年他也平生第一次到了中国大陆，因为听到这么多人谈论中国的机会后，他实在坐不住了。一开始，他家在香港，但有时飞去大陆。这十几年里，他到过中国五十几个城市。
“杰克知道，自己的强项是投资银行，有许多投资者网络和资金来源，而中国的发展又需要很多资本，这两者合在一起必定是极好的组合，只是他不知道哪些行业、哪些项目最有前景。
“当然，杰克可以组建一个投资基金，把钱分投到许多行业的众多项目上，这样可以分散风险。可是，杰克觉得这样不是很理想，因为他认为，如果分散到太多行业，那么，不管在单个行业里的投资有多少，他照样要花同样多的时间去分析、跟踪那个行业的发展趋势，要做很多的研究投入。关注的行业多了，弄不好，到最后他可能对任何行业都不了解。于是，他决定集中在一个行业投，通过在那个行业投资许多公司，最终让自己成为那个行业的龙头控股公司。”
陈笛：“问题是，如果集中一个行业，万一对那个行业判断错误，或者那个行业出现问题，他的基金不就难以做下去了吗？这种单一行业的投资商业模式，风险也很大。”
“所以，行业的选择非常关键。1992年年中，一个偶然的机会，杰克应邀参加《欧洲货币》在上海组织的一次会议，那也是杰克第二次前往中国大陆。那时他正在寻找一个可以去进行重点投资的中国行业，在那次会议上，德国大众汽车一位高管的报告让他很兴奋。那位德国经理说，他们非常看好中国的轿车市场，认为中国正在增长的中产阶层会带来巨大的汽车需求�
