赚钱就这么简单-第25部分
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手机 短 信。我 在 短信 中 从没 有 说过“什么 东 西值 多 少钱 ，
欲购 从 速！”这 类 话， 我 一般 先 “ 塑造 价 值”，比 如 说
“5 天
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实现 多 少利 润，现在 免 费分 享”。你 的短 信 内容 不 需要 很 长，
但你 需 要先 塑 造价 值，否则 别 人就 不会 去 看，而 是 直接 删 除。 短信 联 系之 后 ，你可 以 给客 户 一个 行动 信 号 ，告 诉 他“该 做 什么 ”， 就 可以 了 。
电话 。偶尔 打 个电 话 可以 增 进一 些 情感 交 流。当 然有 一 些客 户 你需 要 亲自 去 拜访 。你不 能 很长 时 间都 不 联络 ，因为 你要 了 解对 方
有什 么 新的 需 求 ，或 者 是客 户 在使 用产 品 的过 程 中遇 到
了哪 些 问题 。
即使 你 只是 打 电话 联 系他 ，让他 提 点意 见 ，也 应 该给 他
“礼 品”，给 他奖 励，因 为客 户 没有 义务 非 得告 诉 你些 什 么。 如果 客 户给 你 反馈 ，那你 就 应该 感 谢他 ，而且 要 用实 际 行动
表达 你 的感 谢 。
我帮 学 员王 显 义设 计 了一 个 调 査表 ，只 要 客户 填 写 ，我 们就 送 他两 公 斤脐 橙。为什 么 ？如 果没 有 这“两 公 斤脐 橙”， 客户 的 响应 率 至少 会 减少 一 半！同 时，你 接下 来 的追 销 活动
也会 比 较难 做 。
所以 你 一定 要 从客 户 的角 度 去思 考 ，你要 给 他“ 奖励 ”。
每当 他 为你 做 一件 事 时 （不管 事情 多 么微 小）， 这都 是 表示 他
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对你 的 一种 信 任 ，你 必 须心 存 感激 。只有 这 样 ，你 的 营销 才
会变 得 容易 。 寻找更好的“鱼塘”
很多 人 不知 道 到哪 里 去寻 找 “鱼 塘 ”， 其实 在 我们 身 边 就有 无 数潜 在 的“ 鱼 塘 ”一 客 户推 荐 让你 开 发属 于 自己 的
“鱼
塘 、别 人 的 “ 鱼 塘 ” 你 可 以 使 用 ；提 高 广 告 标 题 的 吸 引 力 、
抓潜 ， 能够 吸 引更 多 的“ 鱼 ”到 你 的“ 鱼 塘” 里 来。
请相 信， 一 个好 的“ 鱼塘 ”绝 对 可 以让 你 抓到 更 多、更 大的 “ 鱼”。所 以 ，关 键 问题 就 是 ：好 的 “鱼 塘 ”从 哪 儿来
呢？
客户推荐
客户 是 因为 要 实现 自 己的 梦 想才 购 买你 的 产品 的 ，在他
的身 边 肯定 也 有一 群 人跟 他 拥有 相 同或 相 似的 梦 想 ，比 如 他 的亲 人 、同 事 和朋 友 等 。所 以 你应 该想 办 法不 断 地去 为 他创 造新 的 价值 ， 并承 担 相应 的 “零 风 险承 诺”， 这样
他 就会 非
常愿 意 去推 荐 你的 产 品和 服 务。
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设 身 处 地 地 想 一 想 ，每 一 个 人 在 进 入 一 个 新 的 领 域 时 ，
都是 充 满困 惑 的 、茫 然 的 ，就 像 你 的客 户 ；但是 他 最终 找 到
了你 ，因为 你 能帮 他 实现 梦 想 。如 果你 的 产品 确 实和 你 说的
一样 ，能够 为 他带 来 价值 ，那 他为 什么 不 去帮 你 推荐 呢？尤
其是 当 你既 有 奖励 给 他 ，又 有 奖励 给他 推 荐来 的 朋友 的 时候 。 我们 曾 经做 过 一个 推 荐系 统 ，通过 这种 方 式“抓 ”到 好
几千 个 名单 。
在让 客 户帮 你 推荐 之 前 ，你 需 要先 确保 客 户对 你 的产 品 很满 意。如果 他 都不 确 定你 的 产品 怎么 样，那他 也 不会 去 做， 因为 没 有人 希 望自 己 的朋 友 遭受 损 失。
另外 ，你 需要 告 诉他 推 荐的 方 法 。如果 你 只说“ 请 跟你 朋友 联 系一 下”， 这没 有 用， 你 需 要给 他 更具 体 的指 导 。我 以前 是 给客 户 一个 现 成的 邮 件，他 只要 转 发就 行 了。如 果你
让客 户 给他 的 朋友 写 个邮 件 ，当 然 也是 可 以的 ，不过 推 荐的
难度 也 会相 应 增加 了 。你 的 客户 更 愿意 转 发现 成 的邮 件 ，对 他来 说 这样 更 方便 。
所以 在 沟通 中 ，你 一 定要 给 对方 明 确的 指 导。最 好是 你 把“该 做 ”的事 情 全做 了 ，然 后你 只让 对 方去 做 一件 很 简 单 的事 情 ，这样 达 到你 的 目的 会 更加 容易 。所 以 ，你 不 要总 是
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让客 户 去琢 磨：“ 要怎 样 组织 语 言 啊， 要 怎样 介 绍啊 ” 等。
这样 他 做的 可 能性 不 大。
你的 指 导越 明 确，那 他行 动 的可 能 性就 越 大 。与 其说“ 跟 你朋 友 联系 吧 ”这 类 的话 ， 你不 如 说“ 给 你朋 友 打电 话”，
这样 可 能性 就 增加 了。如果 你 说“ 明天 上 午给 你 朋友 打 电话 ”，
这个 可 能性 就 更大 ，若 是“明 天 上 午给 你 朋友 打 电话 ，来 领 取一 个 免费 的 礼物 ”， 这 样可 能 性 又提 高 了。
我想 强 调的 是 ，你 一 定得 借 助某 个 工具 ，而不 能 让客 户 单纯 用 口头 去 表达 。我 曾经 为 一个 学员 做 过一 个 需要 让 他的 客户 去 填的 表 。我 设 计了 一 些栏 目 ，让 他 们填 写 朋友 的 电话 和姓 名 。你也 需 要这 样 做 ，越 具 体 越好 ，千 万不 要 被任 何 的 疏忽 减 少了 你 成功 的 可能 性 。
借力别人的“鱼塘”
为了 轻 松、 快 捷、 低 成本 地 获取 高 质量 的 “鱼 塘”， 你 需要 学 会借 助 别人 的 “鱼 塘”。 具 体该 如 何操 作 呢？ 我 给你
推荐 三 种模 式 ：
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（1）购买
大家 可 能没 有 意识 到 ：所 有 的媒 体 都是 “ 鱼塘 ”。 因 为 它已 经 卖出 了 杂志 ， 所有 的 广告 商 全是 它 追销 的 一部 分 。
至于 它 是好 的 “鱼 塘 ”还 是 坏的 “ 鱼塘 ”， 就 需要 你 亲 自审 查 。因 为 有很 多 人做 广 告 ，所 以他 的 主编 和 读者 之 间的
信 任 ，可 以 利 用 的 价 值 就 不 高 ，除 非 主 编 亲 自 把 大 名 写 上 ，
为你 写 一封 赞 美信 ， 当然 这 样是 很 难的 。
为什 么 媒体 必 须要 卖 广告 ？ 因为 它 光靠“ 前 端”（ 比 如卖
杂志 ） 没法 赚 钱， 这 是它 的 “商 业 模式 ”， 卖 广告 就 是他 的
“后 端”。
（2）合作
合作 ，是 “杠 杆 借力 ”的 核 心。 通 过合 作， 往 往能 实 现 双 贏的 绝佳 效 果。
我有一位做媒体的朋友，经常抱怨他的广告位卖不掉，于是我说：“既 然你卖不掉，那你就登我的广告。”
我当时卖的是一种治疗关节炎的药品，因为关节炎的治疗不可能一蹴 而就，所以客户需要用很多次，平均治疗期大概需要 6？7 年。因此，在这
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个过程中会产生很多后端的利润。当时登广告的药品的售价是 10 元，我
跟
这位媒体的朋友讲：“你就负责登广告，如果有销售额，卖药品的这 10 块
钱全是你的，只要你把名单给我就行。” 媒体的朋友一听，觉得有利可图，就兴高采烈地为我登广告。结果，
广告的效果很好，因此，我们一直在这家媒体做广告。当他们把名单发给 我们后，我们在一个星期内就能够实现追销。仅仅用了一周，我们就创造 了以前 6 个月的销售额，半年之内又可以再追销两次，每个客户平均又会 持续购买 3 年。
我们放弃的只是一个月的量，却得到了 3 年的“后端”。后来我们把
这
种模式做了一个“倍增”，找了更多的媒体（广播电台、小电视台等）一起
卖，获得了巨大收益。
在合 作 中我 们 之所 以 能成 功 ，是 因 为我 们 有一 个 超级
“后 端”， 可以 撬 动“ 前 端” 的 杠 杆。 更 关键 的 是， 这 种合 作方 式 ，让 所 有的 媒 体感 激 得五 体 投地 ，他们 都 不敢 相 信我 们竟 然 这么 “ 慷慨 ”， 因 此他 们 做 这个 广 告自 然 也就 不 遗余 力了 。
所以 这 就是 为 什么 我 强调 要 “先 打 造你 的 后端 ”， 然 后 你再 杠 杆借 力 ，能 把 效益 放大 10 倍甚 至 100 倍。
我说 过，“ 钱 是最 不 值钱 的”。当 别 人付 钱 给你 ，你 的想 象力 立 刻就 熄 灭了， 没 有别 的 可以 想象 了。 但 是“借 力” 是 充分 发 挥想 象 力的 地 方，你可 以 把 10 块钱 的价 值 发挥 成 100 元、1000 元 都 可以 。所 以 你不 要 让 别人 直 接给 你 现金 ，要 学
会借 用 别人 的 资源 ， 那样 你 的收 益 会更 大 ！
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亥尔波特曾经为别人作过咨询，别人要付 10 万美元的咨询费。亥尔
波
特说：“这样，我也不要你的 10 万美元咨询费，你不是有一个 20 万人的
数
据库吗？我希望你给我无限制使用它的杈利。”那客户觉得，反正又不用
付
钱，那你就用吧。
因为亥尔波特写信的水平实在是高，所以当他第一次使用这个数据库 的时候，就赚了 460 万美元！这简直是一个奇迹！后来他懒得再写信了， 他就把数据库的使用杈利，用 50 万美元卖掉了。
你瞧 ，非常 精 彩 ！当 亥 尔波 特 有权 利使 用 客户 的 数据 库
时 ，他 就 可以发 挥想 象 力了 ，尤 其 他是 一 个营 销 天才 。当 你
是营 销 天才 的 时候 ，你 需要 的 是资 源 ，不 是 现金 ！只 要有 资
源 ，再 加 上你 的 营销 天 赋 ，你 就 能 快速 地 产生 现 金 ，产 生 大 量的 现 金！ 所 以合 作 是一 种 最有 效 的方 式 。
（3）免费
你 去 逛 超 市 ，可 能 会 遇 到 某 种 商 品 在 超 市 搞 促 销 活 动 ，
如果 是 食品 ，促销 小 姐就 会 递过 来 让你 免 费品 尝 。很 多 时候 为了 加 强身 体 锻炼 ，你也 常 常会 选 择去 健 身俱 乐 部体 验 ，亲 身感 受 众多 健 身项 目 的魅 力 。客 户 通过 这 种切 身 的体 验 ，感 觉到 商 品或 者 服务 的 质量 ，进 而对 这个 商 品或 者 服务 产 生信 任并 为 它埋 单。这种 免 费体 验 的方 式，虽 然 牺牲 了 前端 利 益，
但却 为 你获 取 了“ 鱼 塘”。
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比如 ，像《 打造 你的 赚 钱机 器 》PDF 电子 书的 这 种运 作
方式 。这种 方 式很 轻松 ，这个 PDF 版本 是 克亚 营 销在 做 完培
训课 程 后，免费 赠 送给 学 员的 。克 亚 营销 允 许学 员 把这 个 PDF 分享 给 自己 的 朋友 ，甚 至 朋友 的 朋 友，尽量 扩 大这 个 PDF 的 传播 范 围。
下载 这个 PDF 是 不用 填 表的 ，因为 克亚 营 销不 喜 欢在 下
载这 个 环节 去 限制 别 人 ，没 有 限制 的方 式 会让 它 传播 得 更快 一些 。一 传十 、十 传百 … …一 段 时 间后 ，就 会有 几 十万 甚 至 上百 万个 PDF 在 这些 企 业老 板 或 者想 赚 钱的 人 们之 间 传 播 。
在利 用 免费 的 方式 获 取鱼 塘 时， 必 须注 意 的是 ：
第一，细分参与者。
在选 择 哪些 消 费者 作 为体 验 对象 时 ，你必 须 考虑 到 以下 几个 层 面 ：首 先 ，体验 者 必须 是 潜 在的 消 费者 ，而 不是 那 些 将来 不 可能 购 买产 品 的消 费 者。其 次，对 于一 些 成本 特 别高
的免 费 体验 活 动来 说 ，出 于 成本 压 力，你 必须 将 体验 对 象的 范围 进 一步 缩 小 ，缩 小 为当 前 有意 购买 体 验产 品 的潜 在 消费 者，而 暂时 放 弃那 些 当前 没 有购 买 意图 的 潜在 消 费者 ，以此
提高 投 入产 出 效益 。当免 费 活动 的 成本 较 高时 ，选择 人 数较
少的“ 重 点 ”消费 者 （意见 领 袖 ）作为 体验 者 也是 常 见的 做 法，
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这样 做 能够“ 四 两拨 千 斤”，利用 意 见领 袖 的影 响 力扩 大“ 口
碑” 宣 传效 果 。 第二，建立体验平台。
体验 平 台是 联 系客 户 体验 和 企业 品 牌实 现 的桥 梁 。客户 的体 验 需求 是 多方 面 的 ，但 基 本都 集中 在 你所 能 给予 客 户的 感官 和 情感 体 验方 面 ，更多 体 现在 从你 的 企业 获 取的 贴 心信 任和 依 赖上 。所 以你 给 客户 提 供的 体验 平 台必 须 是便 利 可行 的， 是 能够 被 迅速 接 受的 。
第三，适时评估。
每一 次 免费 体 验活 动 在进 行 的过 程 中以 及 结束 以 后 ，你 都应 该 进行 必 要的 评 估，以 总结 经 验和 教 训，不 断提 高 组织
活动 的 质量 ，提 螅∠⌒б妗 ８【荨≌飧觥∑馈」馈。伞∫浴《晕础±础〉�
营销 方 案进 行 修正 和 调整 ，以收 到 更为 理 想的 效 果。除 此之
外 ， 方 案 在 实 施 过 程 中 也 要 随 时 注 意 消 费 者 的 反 应 及 变 化 ，
并采 取 相应 的 措施，及 时控 制，尽 可能 排 除各 种 因素 的 干扰 ， 使营 销 活�
