赚钱就这么简单-第26部分

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外　，　方　案　在　实　施　过　程　中　也　要　随　时　注　意　消　费　者　的　反　应　及　变　化　，

并采　取　相应　的　措施，及　时控　制，尽　可能　排　除各　种　因素　的　干扰　，　使营　销　活动　按　预计　的　轨道　进　行。



。211。



…　Page　233…　如何做一个好广告



众所　周　知，广　告在　营　销中　必　不可　少　，一　个　好的　广　告能　使




营销　业　绩倍　增　。




若是　做　文字　链　接广　告　，广　告　内容　必　须写　得　有吸　引　力，能
　

引起　别　人的　注　意。但　是　只有　吸　引力　是不　够　的，还　要　有相　关　性，




否则　就　是骗　人　，对　你　、对　别　人都　没　有好　处　。




我在《　纽　约时　报　》上看　到　过一　个　广　告　，他　们　的标　题　就是

“性　爱”，　很多　人　都感　兴　趣，　都　去　看他　的　广告　。　但是　文　章的　第一　句　说：“既　然　现在　我　已经　抓　住　了你　的　注意　力　，那　让　我们　谈谈　空　调的　事　情吧　。”　莫　名其　妙　！　你觉　得　还会　有　人读　他　的广　告吗　？　这不　是　白花　钱　吗？　不　要以　为　这种　事　只在　美　国发　生　，中　国也　有　。




迅　雷　是　一　个　下　载　工　具　，在　它　上　面　做　广　告　需　要　花　很　多　钱　。




以前　迅　雷上　有　一个　这　样的　广　告：“　大学　教　授逼　妻　子新　婚　之夜　上网　交　易”，这个　标题　很　吸引　人　，但　是你“　点　击”进　去一　看　，
　



这是　一　个网　上　商店　，是卖　洗　发水　之　类日　用　品的　。你觉　得　这时




候网　友　会有　兴　趣在　这　上面　买　东西　吗　？
以上　两个案　例　中　，广　告　人确　实　是“　抓住　”了　人们　的　注意　力，但　是吸　引　进来　的　是什　么　人？　进　来的　是　猎奇　的　人，他　们几




。212。



…　Page　234…

乎不　会　购买　你　的产　品　。所　以　你的　广　告不　仅　要有　吸　引力　，还要




与你　销　售的　产　品有　相　关性　。





如　果　你　到　新　浪　网　上　转　一　转　，你　会　看　到　一　些　征　婚　的　广　告　，




他们　的　标题　是　什么　呢　？“　美　女狂　晒　照片　数　千张　”，　很　多猎　奇　的人　就　进去　了　，进去　一　看什　么　也没　有　，就　是　让你　填　表　，写　姓
　
名…　…　你要　寻　找的　照　片在　哪　里？　没　有　！你　想　有多　少　人会　填　表？




再说　进　来的　人　是真　正　想征　婚　的人　吗　？
所以　你　一定　要　想好　，你　的潜　在　客户　是哪　个　群体　？　他们　有　什么　特　征？　你　要吸　引　的人　必　须是　你　的准　客　户才　行　。

广告　的　色彩　、形状　也　很重　要　。你的　广告　需　要从　别　人网　站　的背　景　中跳　出　来　，让　人　家不　得　不看　。不是　像　艺术　家　说的　，要　跟背　景　很好　地　融合　，　你的　广　告需　要　的是　“　突出　”。　对　于你　的　广告　来　说，　不　必去　遵　循什　么　“跟　背　景融　合　才是　美”，　美没　有



用，　有　效才　有　用。





另　外　，　广　告　文　案　的　撰　写　除　了　要　有　吸　引　力　，　要　有　相　关　性　，




最重　要　的是　要　有“　具　体的　动　作指　南　”。　很多　人　的广　告　上面　都
　



没有　“　点击　此　处”，他　们　认为　客　户　肯定　知　道要　点　击，　怎　么可




能呢　？　我的　每　个广　告　都有　“点　击”　提示　。比　如，　我　说“　如何




在一　年　之内　多　赚多　少　钱”，然　后　“　点击　见　策略　”；“如　何　突破




。213。



…　Page　235…

你的　收　入瓶　颈”，然　后“点　击　见策　略”，这　样　就　能增　加　读者　的




点击　率　。

如果　你　没有　写　“点　击　”字　样，*那只　有少　部　分人　会　主动　点　击。现　在你　已　经做　了　所有　的　事情　，没有　理　由在　最　后一　关　的时　候，　剥　夺你　自　己赚　更　多钱　的　权利　。



“抓住”客户更多的信息




为了　更　好地　建　设你　的　“鱼　塘”，　你　需要　学　会获　取　更多　的
　




客户　信　息。　具　体该　如　何做　呢？

首先　你　要把　自　己和　你　产品　的　信息　传　递给　你　的客　户　，让他　们了　解　你，愿　意去　尝　试你　的　产品　，否则　人　们是　不　愿意　相　信一　个自　己　一点　都　不了　解　的人　的　。然后　你再　通　过各　种　方式　来　抓住　客户　更　多的　信　息，　从　而建　立　你的　“　鱼塘　”。



最开　始　的时　候　，你　也　许只　能&下　对　方的　姓　名和　邮　件，　因





为　客　户　对　你　不　了　解　，不　会　给　你　太　多　的　信　息　。你　需　要　慢　慢　来　，

当你　有　了一　次　成交　，博得　了　客户　的　信任　之　后，你　就可　以　索要　更详　细　的信　息　，比　如　手机　、　电话　、　家庭　地　址等　。



。214。



…　Page　236…
　

当然，每　次你　索　要对　方　的信　息　时，都要　给　别人　一　个理　由。
为什　么　我需　要　有你　的　手机　号　码和　家　庭地　址　？因　为　我要　给　你　寄东　西　，寄　一　件小　礼　品。　很　简单　！

比如　说　，你　想　得到　对　方的　地　址，　你　可以　说：“　我有　一　个　报告　，这　个东　西　我印　得　很漂　亮　，我　准备　寄　给你　，所　以你　需　要　留下　地　址。”当　然　，你　需　要真　的　寄　给他　。




我曾经给一家餐馆作过咨询，教他们怎样进行“抓潜”。这家餐馆位
于





北京亚运村附近，他们不知道自己的“潜在客户”在哪里，也没有客户名




单。他们和大部分人做生意都是一样：开店以后就坐在店里等着客户上门。





我教这位老板：“你告诉你的客户：我们饭店在月底会有一个抽奖，
只





要您留下姓名、电话和家庭住址，就可以免费参加。如果被抽中，我们将
　




会赠送给您一瓶法国红酒，加上一次免费的家庭套餐。”
很多客户都被这个抽奖活动吸引，纷纷填表。获得客户信息后，我让　老板给获奖的人发信，同时给那些没有获奖的人也写了封信。信的内容是





这样的：“非常抱歉，本次抽奖您没有获得一等奖，但是恭喜您获得了二
等





奖。为了感谢您的积极参与，我们特别推出一个活动，给予您一张半价的





优惠券。只要您有这封信，在　X　月　X 日前来这里用餐，都可以享受这个
优





惠。”结果吸引来了　30％的回头客。




要了　解　，每　个　留下　信　息的　客　户都　是　想获　奖　的，虽　然他　没　有获　得　大奖　，但　是他　有　二等　奖　也可　以　。等　有　了这　些　名单　，就　可以　发　挥更　大　的作　用　，就　可　以重　复　地销　售　。
　

。215。



…　Page　237…

请记　住　，你　要　给别　人　创造　价　值　。你　的每　一　次沟　通　绝不　是
单纯　为　了销　售　，而　是　为了　提　供价　值　。只有　这　样　，你　的销　售　信，　你的　沟　通才　能　被大　家　很好　地　接受。比如　，我　给　你提　供　一个 50％
的折　扣　，你　可　以带　着　全家　人　来吃　饭　，即　使　你不　来　你也　不　会恨　我，　因　为我　给　你提　供　了“　优　惠”　的　机会　。




选择高质量的“鱼塘”
“鱼　塘　”非　常　重要　，　但怎　么　判断　“　鱼塘　”　的质　量　呢？　判断　“鱼　塘”　质　量，　你要　分　析“　鱼　塘”　的访　问　量、　受众




量　、潜　在　客户　的　百分　比　。还有　一　个　更重　要　的指　标　，就是　这　个




“塘　主”　与　他的“　鱼　群”　之间　的　信　任程　度，　特　别是　后者　对　前
　



者的　信　任度　。
比如　，　杂志　的　主编　就　是“　塘　主”。　别人　之　所以　经　常看　这　份杂　志　，读这　份　报纸　，是　因为　他　们　喜欢　主　编　、编　辑　的写　作　风

格　。只　要　读者　喜　欢这　份　杂志　，那　他　对主　编　、编辑　就　会有　一　定　的信　任　度。如　果　他们　之　间没　有　这种　信任　度，或者　信　任度　很　差，　那么　你　能够　借　力的　地　方就　很　小。所　以你　需　要审　查　这个“　塘　主”　和他　的“　鱼群　”之间　的　信任　程　度　。分　析一　下　潜在　客　户的　心　理，　你会　发　现，他　是为　了　一个　梦　想去　不　停努　力　的人　。所以　他　会为



了实　现　自己　的　梦想　，　去做　各　种各　样　的尝　试　。




。216。



…　Page　238…

你需　要　问自　己　：他会　去　看什　么　样的　电视　节　目？　去　什么　样
　




的网　站　浏览　？　他会　读　什么　样　的杂　志　？他　最　可能　去　哪
里？　…　…你　应　该　找　到　这一　系　列问　题　的答　案　，然后　列　一个　清　单。　其实　找　高质　量　的“鱼　塘　”很简　单　，有很　多　种方　法　可以釆




用：




第一　，去　问你　的　客户　。因　为现　有　的　客户　是　你的“　潜　在客

户　”的　典　型代　表　，你可　以　直接　问　你　的客　户　：你还　喜　欢什　么　样　的网　站　？你　还　读过　什　么样　的　杂志　？　为了　满　足你　的　要求　，你　会　考虑　什　么样　的　产品　？　问了　之　后　，你　就能　知　道每　个　市场　是　不一　样的　，如　果你　按　照这　种　方法　做　，你　一定　能　找得　到　更多　的“　鱼　塘”。



第二　，研究　你　的竞　争　对手　。你　看你　的竞　争　对手　在　什么　地
　




方做　广　告，如　果竞　争　对手　经　常在　一　个地　方　做广　告　，说　明　那里




就是　他　的“　鱼　塘”，否　则　他不　会　经　常去　。
第三　，看　看在　同　一　个“　鱼塘　”里　做广　告的　还　有哪　些　企业　，　围绕　这　些企　业　，你　再　研究　他　们还　到　什么　地　方去　做　广告　。
第四　，媒　体本　身　就是“　鱼塘　”，只　不　过媒　体　这个“　鱼　塘”　比人　们　想象　的“　鱼　塘”数量　要大　，鱼群　要　多，一般　有 10　万　、




。217。



…　Page　239…

20　万　的　用户　。但　是这　个　鱼塘　里　面真　正有　可　能成　为　你的　客　户的




“鱼　”　有多　少　，你　需　要去　思　考。




比如　，你　在《　北京　晚　报》　做广　告，　和你　在　新浪　首　页做　广
　
告相　比　，效果　是不　一　样的　。你　跟别　人　合作　，对　方的　潜在　客　户、
新客　户　和老　客　户的　质　量都　是　不一　样　的　。所　以　你要　有　能力　把　一　个“　鱼塘　”解　剖　成不　同　的子　“鱼　塘　”、次　“鱼　塘”，这　样　你才




能更　精　准地　抓　取自　己　想要　的　东西　。

第五　，“　竞　价排　名　”本　身　也是　“　鱼　塘”。“　竞价　排　名”　是　根据　关　键词　排　列出　来　的，每　一个　关　键词　都　是一　个　不同　的“鱼　塘”，每　一　个关　键　词后　面　都有　“　一　串人　”。



比如　，你　点　击“　英语　”，　这是　一　个　“鱼　塘”，　但　如果　你　是　在上　海　做英　语　培训　的，这“鱼　塘　”对　你有　多　大的　作　用？　用“　英　语培　训”　可　能“　鱼塘　”会　小　一点　，　但更　有　针对　性。　点　击“　英　语”的　人可　能　是北　大　的教　授　，因为　他在　做　英语　文　学方　面　的调
　
研；　但点　击“　英　语培　训”　的　就不　一　样了　，如　果　有人　点　击“　购





买　英　语　培　训　”　呢　？　又　不　一　样　，　因　为　他　正　在　“　购　买　”　的　状　态　。

如果　你　写“购　买　英语　学　习课　程”，那　又不　一　样了　，范　围更　小　，　但　可　能　质量　更　高。



。218。



…　Page　240…

很多　人　在买“　竞价　排　名　”的　时　候　，拼　命地　往　大的　方　面买　，
觉得　点　击“　英语”　的　人很　多，　效　果　就更　好，　其　实这　是一　个　误　区。　你　知道　竞　价排　名　和其　他　广告　有　什么　不　同吗　？




其他　广　告，　你付 1000　块钱　就　是一　个链　接　，你　可　以希　望




最多　人　来点　击。　但是　“竞　价　排名　”　不同　，如　果　点的　人不　是　你




想要　的　准客　户　，实　际　上你　是　亏钱　的　，所以　你　需要　限　制“　点　击”。
　



有人　曾　经做　过　试验　，在标　题　下面　列　出一　个　价格　，也就　是




在很　短　的文　字　描述　中　列出　价　格。
比如　说　，你卖　的　是一　本 19　块　钱的　书　，如果　你　不写　价　格，　很多　“点　击”　进去　的　人，　可能　只　是　随手　点　进去　，没　有购　买　欲

望　，他　们　只是　想　寻找　免　费的　东　西　。当你　写　出价　格　的时　候　，你　的点　击　量会　下　降，但　是你　的　成交　率　会提　高　。最　终　你需　要　的不　是“　点　击率　”，　而　是“　成　交率　”，　以　及后　面　追销　的　机会　。



你现　在　应该　明　白　，你　最　终的　财　富来　自于　你　最忠　实　的一　批　客户　，前　面的　抓　潜　，只　是　你前　期　的　准备　。你　的目　标　是要　寻　找　到最　理　想的　客　户，　这　是你　的　“后　端　”。　第一　次　“成　交　”对　你　来说，只　是证　明　你有　能　力帮　助　客户　而已，更　多的　机　会在　后　面，
　



这才　是　你最　需　要把　握　的。





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…　Page　241…　第八章



给你的赚钱机器添加“核燃料”




关键　词　：
三点　爆　破是　迄　今为　止　威力　最　强的　营　销技　术　，因为　它　是一　种杠　杆　组合　。




。220。



…　Page　242…







营销困惑：
　
在　一　家　体　育　用　品　生　产　企　业　，老　板　梁　正　利　和　李　东　文　核　算　着





一　年　的　收　成　，　梁　正　利　感　叹　道　：“　为　什　么　我　们　年　年　都　是　老
样　子





呢　？　”　李