赚钱就这么简单-第29部分

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这份报告的下半部，记录了你家族姓氏的悠久而又杰出的历史故事。

其中包括你家族姓氏的含义，起源，最早的家族格言，在历史中的地位，　还有你们家族的历史名人。拫告的上半部则是一幅你们家族的巨大盾形徽　章。整份报告经过确认真实后，被印制在一张牛皮纸上，便于加框后悬挂。
我们的朋友非常喜欢这份报告，所以我们就多做了几份，以便与其他　同姓的人分享。
加框后，这些报告不仅可以作为精美的墙上饰物，而且是送给亲朋好　友的最佳礼物。需要说明的是，我们并没有追溯你的具体家谱，而是对几　百年前你的姓氏历史进行了调查。



我们只需要你付给我们在制作和邮寄这些报告过程中所产生的额外成




。241。



…　Page　263…
　

本（具体见下面）。如果你有兴趣，请立即通知我们，因为我们的库存非常




有限。你只要确认你的邮件地址和姓名是正确的，然后根据你需要拫告的　数量，将相应的款项以现金或支票的形式寄给我便可。收到你的汇款后，　我们将立即为你寄出拫告。


你忠实的　南希*亥尔波特

特别提醒：如果你需要一份拫告，请寄两美元（2。00）。额外的报告，　如果同时发往同一地址，每份增加一美元即可。支票的收款人请写上我的　名字，也就是南希*亥尔波特。



你看　这　封信　的　第一　感　觉　，是　不　是很　有亲　和　力？　就　像是　失
　

去联　系　的老　朋　友突　然　间给　你　发了　一　封问　候　信　。这　封　信总　的　看

下来　，给你　的　感觉　就　是写　信　人很　为　你着　想　，为　你　量身　定　做了　很有　价　值的　东　西　，而　他　只是　象　征性　地跟　你　要了　一　点点　费　用而　已。
利用　相　同的　特　点找　到　不同　的　消费　个　体　，并　且　以一　种　娓娓　道来　的　口吻　说　出，从　而得　到　很多　人　的响　应　。这　样　的信　让　你无　法回　绝　。
其实　销　售信　就　是这　么　简单　，它能　帮　助你　自　动淘　金　。要　想　打造　你　的“　赚　钱机　器”，　怎能　错　过　销售　信　这样　一　台简　单　又实　用的　机　器　呢？



。242。
　
…　Page　264…

任何营销都必须产生行动
销售　信　的实　现　由三　步　骤组　成　，要　想　写好　销　售信　，首先　你　必须　对　它有　一　个深　入　的了　解　。

第一　步　是“　鱼塘　”广　告。　如　果你　在　别人　的“　鱼　塘”　里做　文字　链　接、竞　价排　名　广告　，你　需要　写一　段　有吸　引　力和　煽　动性　的文　字　及标　题　，用来　激　发潜　在　客户　的兴　趣　。更重　要　的是　，你
在文　字　中要　督　促他　釆取一　个　动作，那就　是　第二　步——　“　点　击”。　如果　他　看不　到　你的　广　告，你　的链　接　就失　去　了意　义　。但　是
如果　他　看到　了　却不　点　击，那　说　明你　所做　的　工作　失　败了。所　以，　你的　链　接必　须　要达　到　两个　效　果：一　是让　他　看到　，二是　让　他点



击。　二　者缺　一　不可　。
　



“鱼　塘　”广　告　与销　售　信有　什　么关　系呢？




很简　单，“　鱼塘　”　广告　能　够把　潜　在　客户　送　到你　的　销售　信




上　，而　他　们　，就　是　你的　销　售信　的　市　场　。当　然　在这　个　过程　一　开
始　，潜　在　客户　对　你仅　有　一点　好　奇　，几乎　没　有信　任　。所以　你　需　要慢　慢　地带　着　他，　一　步步　地　强化　他　的“　好　奇”，强　化　他的　兴
趣　，让　他　对你　产　生信　任　感和　忠　诚度　，然后　刺　激他　的　欲望　，最　后让　他　釆取　行　动。




。243。



…　Page　265…

记住　！　你的　任　何营　销　活动　都　必须　产　生“　行　动”，没　有　产




生行　动　的营　销　是没　用　的！你　的　行动　必须　可　以被　衡　量、被　测　量，　否则　你　就不　知　道如　何　改进　和　优化　。
　




在此　我　要讲　一　个案　例　，是克　亚　营销《　闪电　百　万富　翁　》课
程学　员　陆正　斌　的真　实　案例　：　陆正斌案例

陆正斌是杭州某电信公司的总经理，他的公司主要经营的业务是传真　和电话卡，最主要的业务是电话充值卡。因为销售模式、价格、销售方式　等都很传统，所以销售遇到了很大的难度，9 个月的时间
连七八个代理商




都招不到。





2008　年　9　月，他来参加克亚营销的《闪电百万富翁》课程，10　月他
的





公司就发生了翻天覆地的变化。他们的客户主要在工厂，他们就向工厂里





面投递传真（销售信），先测试了　1000　份，测试的第一份函的效果不是很
好，
　



只招到了两三个客户。于是他们进行了修改，后来有一封函的效果最好，





发　1000　份出去，引来　20　个人咨询。原来传真的有效性只有　3％。，用我
的





销售信形式后，达到了　20％。，提高了将近　7　倍。




所以　，　销售信的最终目的，是让潜在客户〃采取行




动”。比如电话　成交　，　这是　销　售信　实现　过　程中　的　第三　步　。




当然　，如果　你　提供　的　是网　上　支付　手　段，如　果你　的　网上　支
付平　台　非常　完　善，而　且　你的　目　标客　户都　会　使用“　网　上银　行”，　那第　三　步的　“　电话　成　交”　就　可以　省　略。




。244。



…　Page　266…


但为　什　么我　以　前的　模　式里　采　用了　电　话成　交　作为“　第　三　步　”
　

呢？





一是　因　为我　没　有使　用　网络　平　台支　付　，二是　因　为我　卖　的东

西价　格　很高　，我想　客　户更　需　要一　种　真实　的　体验　。电话　成　交是　让客　户　获得　安　全感　的　方法　，与网　络　支付　相　比，更　容易　赢　得客　户的　信　任。
你第　一　次卖 1000　元　的　东西　，　如果　没有　提　供电　话　咨询　，　对方　又　没有　其　他途　径　接触　到　你，成　交的　可　能性　就　不大　。如果　你的　价　格比　较　便宜　，不需　要　高度　信　任就　可　以购　买　，就　完　全可　以釆用　“网　上　支付　”　的手　段　。



你的　销　售信　实　际上　不　是让　他　“打　电　话”，而　是　让他　“　点　击购　买”，　然后　开　始填　表　，网　上　支　付。　在　这种　情　况下　，　销售
　

信的　模　式就　很　直接　。　你也　可　以直　接　测试　它　有没　有　用。
那么　，如　何来　判　断你　的　销售　信　到底　为你　带　来了　多　少效　益　呢？





当　你　用　各　种　手　段　把　潜　在　客　户　吸　引　到　你　的　销　售　信　上　之　后　，

你就　可　以衡　量　你成　交　的比　例　，这　是　一个　重　要的　标　准。如　果你　这封　信　的成　交　比例　很　好，那　你就　可　以开　始　优化　流　程了　。因为



。245。



…　Page　267…

你的　流　程非　常　短　，所　以　能够　直　接对　你的　销　售信　的　利弊　进　行分




析。




但是　这　三步　的　成交　流　程，存　在一　个　巨大　的　问题　：不管　你　的销　售　信有　多　么好　，　你的　销　售功　底　多么　强　，90％以　上　的潜　在
　




客户　会“　流　失”掉。如　果有 100　个　人看　到　了你　的　销售　信，“点
击　”成　交了 5　个　，这　就很　了不　起　了　，尤其　是　当你　卖　的东　西　比　较昂　贵　的时　候　。





如　果　你　卖　的　是　低　价　的　东　西　，成　交　率　可　能　会　相　对　高　一　些　，

但是　不　管你　怎　么努　力　，　90％的　流量　是浪　费　的。　实　际上　，　即使　你做　品　牌营　销　也是　一　样的　。
怎样　才　能避　免　流量　的　浪费　呢？这　就　需要　下　面讲　到　的“扩　展版　”　的概　念　。



可跟踪的销售信




在销　售　的同　时　，你　也　要收　集　潜在　客　户的　联　络信　息　，建　立
　
你的　数　据库　。“　鱼　塘”广　告我　照　样做　，但　是　在“　第　二步　”中，




在客　户　读销　售　信的　过　程中　，我让　他　留下　联　络信　息　。这　样　我以
后就　有　机会　跟　踪他　，不断　地　为他　提　供新　的　价值　；最　终　促成　他　的　购买　。　这就　是　扩展　版　，是　“　可以　跟　踪的　销　售信　”。




。246。



…　Page　268…　扩展　版　有哪　几　种版　本　呢？



第一　种　版本　，是在　销　售信　的　中间　插　一个　特　别的　赠　品，这

个赠　品　是我　的　一个　“　秘密　资　源库　”，只　要　你填　上　姓名　和　电子　邮箱　，我就　会　通过　邮　件发　送　给你　。当然　你　也可　以　插在　信　的前　部、　中　部，　甚　至是　设　计一　个　退出　时　的“　弹　出窗　”，　效　果都　是



一样　的　。结　果　大约　有　25％的　人会　留　下联　络　信息　，这样　我　可以
　

继续　跟　踪他　们　，为他　们　提供　服　务　，使他　们　对我　产　生信　任　，最




终购　买　我的　产　品。




第二　种　版本　，是　做两　个　网页　。第　一　个网　页　的目　的　是　，强





迫潜　在　客户　先　留下　联　络信　息　，只　有　完成　这　一步　才　能阅　读　（看　到）




第二　个　网页　。第　二个　网　页就　是　销售　信网　页　。当然　，这　就要　求
你需　要　把第　一　个网　页　写得　非　常精　彩　，否则　潜　在客　户　就没　有　兴　趣留　下　联络　信　息。　但　事实　证　明，　有 40％~80％　的人　会　留下　联




络信　息　，这　种　做法　的　效率　比　第一　种　版本　要　高。
扩展　版　实际　上　也是　销　售信　，通　过各　种方　法　吸引　客　户的　注　意力　，　让他　去　看这　个　销售　信　，然　后　通过　电　话成　交　。




扩展　版　与普　通　的销售　信相　比　有什　么　优势　呢？就　是“　抓住　”
　



了潜　在　客户　的　联络　信　息，然　后你　可　以用　邮　件来　跟　踪他　们　，像
“海　浪　”一样　，一　波又　一　波　，最后　总有　一　定的　比　例会　与　你成　交。




。247。



…　Page　269…　重要的是你，不是我



如果　你　看过　我　的销　售　信，你　就会　知　道，我　信里　面　谈到　的
东西　都　是完　全　从对　方　的角　度　出发　的　。我　能　满足　你　的需　求　，我　能为　你　的梦　想　提供　帮　助，贡　献　价值　。所　以，重　要　的是　“你　的
需求　、你　的　梦想　、你　的　蓝图　、你　的　顾虑　、你　的　疑惑　…　…”　作　为一　个　营销　人，必须　学　会从　客　户的　角度　来　看问　题。只有　这　样，




他才　会　心甘　情　愿地　把　他的　钱　交到　你　手里　，而　不是　交　给其　他　人。
　




你　看　过　亥　尔　波　特　的　销　售　信　，我　想　它　至　少　教　给　了　你　一
点　：
你写销售信的风格要像“聊天〃一样，不要写得“文绉　绉”的，不要写的像“八股文”一样。这样不　仅不　会　吸




引客　户　的注　意　力，反　而会　让　他们　觉　得索　然　无味　，没有　继　续读




下去　的　兴致。并　且，你要　让　客户　感　觉到　你　在跟　他　一个　人　聊天　，
不是　和　一群　人　聊天　。在　信　中不　要　使　用“　你　们”，要　使用“　你”。　你的　目　的不　是　去“炫　耀　”你的　中　文　有多　好　，而是　希　望通
过你　的　文字　，把　你内　心　的感　受　，把　你对　产　品价　值　的理　解　，转　移到　潜　在客　户　的脑　海　里。如　果　你的　“用　语”有　问　题，　那这　种





“　转　移　”　是　不　可　能　实　现　的　。　不　要　使　用　“　难　懂　绕　口　”　的　词　汇　，
　

你要　想　想“　一　个典　型　的潜　在　客户　，　他是　什　么样　的　词汇　量　水




平？　”当　客　户不　理解　你　的“　用词　”　时，　当他　连　续两　三行　看　不




。248。



…　Page　270…

懂时　，他　就不　会　往下　读　，这样　带　来　的结　果　就是　：他　根本　不　会




购买　你　的产　品　。

有人　说　“图　像　比文　字　更有　销　售力　”，这　得　看哪　种　情况　。　如果　你　看一　张　报纸　，所　有的　版　面都　是文　字　，突然　有“　一个　美　女”　的图　片，　那　你的　眼　睛一　下　就“　聚焦　”在　图　片上　，但　是　图




片　只　能　给　你　一　个　注　意　力　，并　不　能　销　售　！图　像　永　远　不　能　销　售　，




如果　你　想单　纯　依靠　图　像去　销　售，　几　乎不　可　能！




但如　果　你利　用　图像　去　吸引　别　人的　注　意力　，进　而用　周　围的
　




文字　刺　激别　人　的兴　趣　，那你　就　成功　了　！那　么　，怎样　才　能写　出
一封　有　效的　销　售信　呢　？下　面　我就　给你介　绍　一些　撰　写销　售　信　的技　巧　。




怎样撰写销售信




销售　信　的每　一　个部　分　都有　一　定的　规　律可　循　：




。249。



…　Page　271…　标题



“语　不　惊人　死　不休　”，　这　就是　你　的　标题　要　达到　的　效果　，




因为　好　的开　始　是成　功　的一　半　。如　果　你的　标　题写　得　不好　，那你　的整　封　信就　不　可能　成　功，　因　为标　题　是广　告　的“　广　告”。
　
当你　看　一个　网　页的　时　候　，你　第　一个　决定　是　什么　？　是确　定
离开还　是留　下　。你　去　留的　决　定取　决　于什　么　？标　题　。因　为　你的　注意　力　首先　聚　集的　地　方就　是　标题　。　如果　这　个标　题　跟前　面　的
“广　告　链接　”　对不　上　，读　者　就很　容　易“　走　人”。他　要　离开非　常简　单　，一　瞬　间的　事　。




更重　要　的是　，你要　知　道你　的　核心　卖　点是　什　么。你　要把　你

最核　心　的卖　点　，用　最　精练　的　语言　表　达出　来　。你　可　以列　出 1~5　个卖　点，然后　选　择最　重　要的　三　个，想方　设　法地　融　进你　的　标题　。　并且　，你　要　把你　产品　的　特点