赚钱就这么简单-第30部分

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　个，想方　设　法地　融　进你　的　标题　。　并且　，你　要　把你　产品　的　特点　、优　势　、利　益或　价　值，在　你



的标　题　中体　现　出来　，同时　你　的标　题　必须　能　够刺　激　别人　的“好




奇心　”。　你　需要　把　“好　奇　心”　跟　客　户最　关　心的　利　益相　结　合，
　
让他　一　目了　然　：这　就　是我　最　需要　的　。
如果　你　的标　题　写得　好　，客　户　就会　暂　时留　下　，然　后　他会　阅　读信　的　“　开头”。




。250。



…　Page　272…　开头



你的　“开　头”　必　须顺　着　你的　“标　题　”向　外延　伸。　你　要记
住　，客　户　是因　为对　你　的标　题　感兴　趣　，才会　继　续看　你　的“　开头”。　你“　开头　”的那　一　段永　远　不要　超　过　三行　，为　什么　？　越短
越容　易　读　。别　人　在读　的　时候　，可　能　先整　体　地看　一　下　，一　看　你　的“开　头”，第　一段　就　写了　7　行　，既　冗长　又　啰唆　。如　果是　你　，




你还　会　有读　下　去的　欲　望吗　？
　

小标题

小标　题　为什　么　很重　要　？一　般　人打　开你的　网　页　，一　看　这么　长的　信　，他　首　先会　往　下“　拉”，　通　览整　个　网页　，　然后　他　会读　你的　“　小标　题”，　所以　你　的“　小　标　题”　是　非常　重　要的　。



因为　你　的网　页　是一　个　整页　，占据　了　整个　屏　幕，如　果你　的
整屏　没　有“　小　标题　”，　而　全都　是　一　段一　段　的文　字　，那　样　很难　读，　他　一看　就　会很　厌　烦，　然　后他　就　会马　上　“离　开”。





一　般　读　者　的　阅　读　习　惯　是　先　整　体　浏　览　，然　后　再　回　头　阅　读　。




所以“　小　标题　”就　相当　于　一个　快　速　阅读　的　路线　。这　些路　线　非




。251。



…　Page　273…

常关　键　，要　写　得精　彩　。我　有　时候　可　能写　出　50　个　标题　，　但只
　




选出　一　个作　为　主标　题　，其　他　的都　用　在“　小　标题　”　上。




过渡

当你　讲　完了　一　段话　，需要　过　渡到　另　外一　段　的时　候　，你　要　小心　地　处理　，这时　候　非常　容　易失　去　读者　。尤其　是　下面　有　一个　长段　落　的时　候　，那你　就　更“危　险”，所以　你　必须　要　有所　交　代，　必须　有　所过　渡　。
过渡　的　句子　最　好是　一　个简　单　的句　子　，或者　最　多只　是　一行　字。　就　像一　个　“胶　黏　剂”，要　把　上　面一　段　和下　面　一段　连　在一　起，　所　以必　须　杜绝　“　长篇　大　论”。



你的　过　渡要　能　激发　对　方往　下　读的　兴　趣。　比　如说　：“　为　什　么我　要　这么　做　？有　两　个理　由，一个　是自　私　的，一　个　是无　私　的。”
　




这句　很　短，但　是读　者　会接　着　读　，人　们有　一　种强　烈　的好　奇　心想
要知　道“究　竟　自私　的　理由　和　无私　的　理由　各　是什　么　？”所　以他　自然　而　然会　接　着读　下　去。
你一定想知道，难道克亚老师你自己能赚钱，你就能够教别人赚钱吗？　当然不能，如果我对营销的研究只停留在这里的话。




。252。



…　Page　274…

这个　句　子就　激　发了　你　对后　面　内容　的　“好　奇”，　比说　“　当





然　可　以　，因　为　我　做　了　这　个　”　效　果　肯　定　好　得　多　，否　则　太　直　接　，




而且　没　有说　服　力，人　家就　没　有足　够　的兴　趣　去读　。所以　有　时候　你需　要　预示　“　下一　段　将要　讲　什么　”，你　要　用结　果　去吸　引　他。
　

人们　之　所以　会　读　，是　因　为“往　下　读　”会使　他　得到　一　种特　定　的
“结　果　”和　利　益，　所　以你　先　预示　一　下“　价　值”，那　他　阅读　的　兴趣　就　更大　了　。
你记　住　，在　信　上　（尤其　是　很长　的销　售　信），你　在　任何　时　候　失去　读　者，就　等于　你　前面　的　所有　努　力都　白　费了　，所以　你　千万
不可　以　在中　间　失去　你　的读　者　。任　何　一个　多　余的　段　落，都　会造　成读　者“　读　下去　”的　障　碍。　你的　“　过渡　”非　常　重要　，不　要　让
人觉　得“　唐　突”，　你要　让　他觉　得　很　自然　，同　时　又很　好奇　，“　下　一步　会　是什　么　？”　这　是关　键　！




段落




“可　读　性”是　销售　信　的一　个　很重　要　的指　标　。你　要　让对　方
　

很轻　松　地阅　读　，而且　朗　朗上　口　，这　样就　不　容易　失　去读　者　。如
果你　的　信需　要　读者　“　向左　拉　、向　右　拉”，那　他　就没　有　耐心　继　续读　下　去了　。




。253。



…　Page　275…

销售　信　的段　落　不要　超过　6　行。超过 6　行，看起　来　一大　块　，
让人　一　下子　就　失去　了　兴趣　。所以　你　一定　要　提供　最　轻松　、最容　易的　阅　读方　式　，不　要　让人　觉　得累　。
你需　要　搞清　楚　，你　是　靠文　字　去销　售　的，如　果客　户　不读　你　的信　，　你文　字　写得　再　好，　也　是没　有　意义　的　。




加重




这个　地　方很　容　易让　人　犯错　误　。如果　你的“　加　重　”用　了　很
　



多，整　个网　页　就显　得“花　里　胡哨　”的，看　得人“　眼花　缭　乱”，




根本　无　法细　读　。

加重　的　目的　不　是为　了　“大　声　疾呼　”，是　为　了增　加　“可　读　性”。“加　重”　跟重　点　词没　有　关系　。　很简　单，　加　重是　给客　户　一　个想　法　，但　这　个想　法　是“　不　完整　”　的。
你知　道　，当　一　个人　要　放弃　的　时候　，他就　会　往下　浏　览加　重　的地　方，　看　看还　有没　有　他感　兴　趣的　点。　如果“　加　重”　是一　个　不完　全　的想　法　，那他　就　会情　不　自禁　地浏　览“　加重　”周　围的　文　字，　这样　他　就被　这　些“　加重　”的　文　字带　着，　一　步步　地、　很　轻　松地　阅　读整　篇　文章　。



。254。
　

…　Page　276…

断句

你的　句　子不　能　太长　，句子　越　长就　越　容易　失　去读　者　。所　以　你的　每　一行　都　得有　标　点，　这　就需　要　“断　句”。　在这　里　，不　一　定按　照　中文　的　习惯　去　断，你　看我　的　信，很　多断　句　的　地　方　可能　不符　合　语法　，但　是读　起　来无　伤　大碍　。它　就像“　说　话”　一样　自　然，　你　听的　时　候很　舒　服，　因　为它　符　合你　说　话的　习　惯。
所以　当　你写　信　的时　候　，你的　风　格跟　说话　的　习惯　保　持一　致　，　对方　。也　不　会觉　得　很怪　。可　能一　些　语　法专　家　会告　诉　你“有　问
题”，




但是　无　所谓　，只　要你　“断　”的　句　子　没有　歧　义就　行。　你的　目　的　是“　销　售”，而　不　是获　得　文学　大　奖　。
　
标点




标点　我　用得　“　非常　独　特”。是　什　么　东西　引　着读　者　不断　地

读　呢？　因为　你　揭露　了　一个　想　法，但　这个　想　法并　不　完整　，所以　他想　知　道下　文　是什　么　。正是　这　种“　好奇　”引　领着　他　继续　读　下　一段　。



。255。



…　Page　277…

为什　么　要用　引　号？　因　为“引　号　”本　身由　两　部分　组　成　。如
果你　看　到左　引　号，但　没有　看　到右　引　号，那　你就　会　去寻　找　另一　半的　引　号。




括号　也　一样　，你　看了　一　半的　括　号　，你会　想“　另一　半　括号　在哪　里　”？你　当　然会　找　，在寻　找　的　过程　中　，我敢　肯　定你　的　阅
　

读不　会　停下　来。　但“　括号　”有　独　特　的作　用，　它　可以　用来　表　达
“很　重　要、　很　关键　的　利益　或　价值　”。　留白
信纸　上　你必　须　有足　够　的空　间　，否则　很难　读　。行与　行　、字　与字　之　间都　要　留足　够　的空　白　。




字体




宋体　是“　标　准”的　。你　没　必要　用　各　种各　样　的字　体。　你在
主标　题　里　，可　以　用不　同　的字　体　，但　在你　的　整封　信　中　，除　了　你　的副　标　题，　你　的整　个　正文　不　要使　用　“不　同　的字　体”。　当你　使




用同　一　种字　体　的时　候　，阅　读　是很　顺　的；但　是当　一　种新　的　字体　出来　的　时候　，　读者　需　要动　脑　子想　，　阅读　“　节奏　”　就断　了　。
　

。256。



…　Page　278…　颜色



你的　标　题和　正　文可　以　釆用　不　同的　颜　色　，但　是　不要　使　用过




多的　颜　色　。太　多　的颜　色　，会让　人　眼　花缭　乱　。如果　客　户一　看　就
“眼　花　缭乱　”，　再加　上字　“有　大　有　小”，　这　会影　响　信的“　可　读　性”。记　住，“　可读　性　”最　重　要！




除了　销　售信　的　结构　，你要　考　虑的　就　是“　你　的销　售　信如　何
把每　个　读者　都　变成你　的客　户”，这　就　需要　用　到“五　步　方程　式”。　五步方程式




步步　为　营，　你　需要 100％走　进客　户　的世　界　，很　自　然地　让　他采　取　行动　。　那么　，　你就　需　要“　五　步方　程　式”。
　



第一步，抓住注意力。
当客　户　看到　你　的销　售　信时　，你　需要　在一　瞬　间“抓　”住　他　的注　意　力，否　则就　会　失去　他　。因为　现在　有　太多　的　东西　能　吸引
人的　“　眼球　”，　他　随时　都　会选　择　点　击别　的　链接　。　你到　一　些网　站上　看　看　，链　接　有几　十　个　、上　百　个　，你的　客　户也　许　正对　这　些




。257。



…　Page　279…

新鲜　的　东西　目　不　睱接　，凭什　么　注意　你？　你　怎么“　抓　”住他　的




注意　力　？答　案　是“　主　标题　”。




在第　一　时间　内，　你要　靠“　主　标题　”　在颜　色、　形　状上　的独





特　性　，以　及　文　字　的　冲　击　力　，去　“　抓　”　住　潜　在　客　户　的　注　意　力　。
　
不管　是　网页　版　的销　售　信，还　是你　寄　出的　信　件，你　都需　要　有一

个突　出　而有　吸　引力　的　主标　题。“　主　标题　”　唯一　的　作用　，　是让　客户　读　你的　第　一段　文　字　，如　果　你的“　主标　题　”没有　起　到这　个　作用　，　那你　就　失败　了　。
在标　题　上面　，你　可以　写　一些　字　，这　叫“导　入　式副　标　题”，　它的　作　用是　强　化“　主　标题　”。　这　个　副标　题　一定　要　简洁　，　因为　你希　望　客户　在　第一　时　间内　注　意到　你　的“　主　标题　”，　然　后有　机　会再　看　你的“　导　入式　副　标题”。所　以　，“　导　人式　副　标题　”有 1~2
行字　就　够了　。　第二步，激发兴趣。



“激　发　兴趣　”要靠　你　销售　信　的第　一　段文　字　。这　一　段必须
　
是你　的　主标　题　内容　的　一个　“　延伸　”。
如果　你　能“瞄　准　”客户　的　需求　或　者　价值　，那　他就　更　有兴　趣继　续　阅读　。但是　这　时候　他　读你　的　信也　仅　仅是　因　为兴　趣　，而




。258。



…　Page　280…

对你　的　信任　很　少。你　不要　在　这时　候　作出　太　多的　承　诺，你　需要
慢慢　地　引导　他　，你需　要　让他　继　续有　兴趣　，保　持好　奇　心　，然　后　你再　进　行第　三　步。




第三步，建立信任。
只要　客　户对　你　感兴　趣　，喜　欢　读你　的　“第　一　段”，那　他　自　然会　读　你的　“　第二　段”。




但他　怎　么才　能　信任　你　呢？
　

你要　让　他意　识　到“　你　是一　个　真实　的　人”，你　要　讲讲　自　己

的故　事　，你过　着　怎样　的　生活　，你　曾　经历　过　什么　，你　有过　什　么　梦想　，你　如何　为　你的　梦　想而　努　力　，等等　。你　也可　以　讲讲　你　的　客户　的　成功　故　事，你　是怎　样　认识　他　们的　，他们　对　你的　产　品是　什么　看　法等　。你　告诉　他　，你并　不　是　第一　次　卖这　个　产品　，你　已
经有　成　功的　客　户了　。这　些都　是　帮助　你建　立　信任　的　手段　和　工具　。　你需　要　特别　注　意的　是　，你之　所　以告　诉他　们　成功　客　户的　案



例，　是希　望　借“客　户　的嘴　”获　得　潜　在客　户　的信　任。　让他　知　道　你不　是　躲在　背　后骗　人　的，你　是有　成　功案　例　的，很　多客　户　使用　你的　产　品后　，确　实能　够　获得　好　处　。因此　，你　需要　证　明这　些　人　是真　实　的。
　

。259。



…　Page　281…

这些　人　的证　言　之所　以　能够　帮　你　，是　因为　他　们的　背　景和　潜
在客　户　有非　常　相似　的　地方　。你　需要　强调　这　些人　和　你潜　在　客户　的“　共　性”，而　不　是他　们　的特　殊　性　。

还有　，你　要教　老　客户　怎　样去　描　绘结　果　，不　要　说“克　亚　很　棒，　克　亚太　棒　了，　克　亚是　我　见过　的　最棒　的　人”，那　是　毫无　意　义的　！如　果　换成　“克　亚　的‘　鱼塘　’　理论　很　神奇　，我　第　一次　用　就产　生 XX 的效　果　。克　亚　的杠　杆　借　力技　术　非常　好　，上　个　星期　我和　一　个合　作　伙伴　已　经达　成了　XX 的协　议”，这　样，效果　就　会



倍增　。




总而　言　之　，结　果　越具　体　越好　。你　给　他的　东　西越　笼　统　，他
　



越认　为　你说　的　是假　的　，具　体　的东　西　才更　可　信。




第四步，刺激欲望。





在　销　售　信　中　，“　子　弹　头　”　段　落　的　作　用　就　是　“　刺　激　欲　望　”。

它们　的　写法　有　一定　的　讲究　，比如　句　子要　短　要精　彩　，要“　聚　焦”　在潜　在　客户　最　需要　、　最渴　望　的利　益　点上　。“　子　弹头　”　段落　需　要一　定　的量　，　一般 10　段　以　上才　有　效果　。



。260。



…　Page　282…

当然　有　时也　要　根据　具　体情　况　而定　。比如