[管理]魔鬼营销人-第36部分
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十
企业的市场营销，我认为其道理其实是一样的：同样的区域范围，做的好与不好，其实际的效果会大不一样，按照我目前对国内企业在市场营销上的了解；大几乎80％以上的企业营销简直是粗放的；就象小孩子拧毛巾，无法把毛巾里的水挤出来。
第205节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖（33）
其实精细化市场运作的思想，并不是我的原创，而是5年前来自于《21世纪经济报道》读到的一篇文章。
这篇文章讲述一家专门为世界最大的橙汁饮料公司提供原料的美国果汁原料公司SP，SP为了降低生产成本，将原料基地选择在中国内陆的四川，SP的种植技术人员在经过对中国四川R县地区的果园专项研究了2年多时间，发现中国的果农不善于对土地进行培育，只顾一味地榨取土地养分为果树所用，却很少对泥土进行取样分析，然后适当添加泥土所必须的营养元素，使的贫瘠的土地成沃土，所以，同样一棵果树，R县果园的橙树，结果率仅仅抵到美国果树的四分之一，可以说，同样一亩地的果园，其产出率是非常低的。
SP公司买下了R县的果园以后，就把果园的土地进行了深入研究之后，开始了泥土的培育，在泥土中添加了一些元素，并对果树进行了优化，一年后R县原果园年产80吨的的橙树，竟然达到了190吨的结果率，简直比翻倍的还多！令附近的果农惊诧不已！后来SP公司通过地方部门，整合了整个地区的果园，让当地的果农为SP公司打工，而果农的收入竟然远远超越自己种植果树！
企业的市场营销，我认为其道理其实是一样的：同样的区域范围，做的好与不好，其实际的效果会大不一样，按照我目前对国内企业在市场营销上的了解；大几乎80％以上的企业营销简直是粗放的；都没有将毛巾里的水挤干净。
项目人员根据前期地毯式调查统计的各类终端，开始进入一些独立的中小型超市，这些超市有些是纯粹的私营店，有些是一些机构连锁的，在与这些店老板的洽谈中；我们许诺了一旦进我们的和将给予的各项支持；这些支持都是针对这些小超市是比较能够吸引的，譬如，增派促销人员；提供钢制货架以及一些如精致打火机和钥匙扣等纪念品，同时因为是快速消费品，老板们知道这类产品的周转率是比较快的；所以；项目人员几乎没费什么周折，就获得了预期的成功；在半个月不到的时间内，四个小组已经谈妥了120家终端，为了确保终端的正常管理，我们让企业的营销人员也加入我们项目组，我们每攻克一个终端，就将这一终端纳入到区域经理的管理范围，并快速建立数据库，纳入公司的物流配送体系；开始履行正常的客情关系管理。一个月下来，有超过300个终端已经开始销售我们的产品，并且很快产生了销量。
第206节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖（34）
根据我们的调查，街头士多小店在销售八宝粥类产品的能力上，并不比那些小超市逊色多少，因此我们第二步的努力方向就是攻克这些零星小店，但由于这些店的布局相对比较分散，我们在时间上的成本相对要高一些，而且，我们又必须步行，走街串巷，才能发现这些隐蔽在社区内的小店，而且得跟这些店老板谈判磨时间，所以，士多小店没有我们想象中的简单，但经过我们的努力，大部分完成了我们预定的计划。同时为了使进入了我们产品的各类零售终端快速产生销量，我们会同公司市场部人员，开始针对士多小店进行产品广告和促销活动，我们的主要形式是给那些小店制作简易的门头招牌广告，每块的制作成本最多超过300元。这样；在广州市区外围的一些士多店的门头；几乎都是丰盛公司的品牌形象广告和产品广告；传播效果非常好！
我们就开始将产品进入网吧；由于这类终端的特殊性；我们建议将各个地区的网吧数据资料交给当地的分销商，由分销商配合我们寻找网吧老板，在寻找和谈判网吧的工作量上虽然大了一点；但谈判相对要容易一些，主要原因一是，网吧里消费的人员确实对八宝粥类食品有需求，二是，上网吧的的人，通常没有时间观念，所以喜欢使用便利型食品。我们的想法也很简单，只要能产生销量；麻烦一点或者人员成本增加一点也值得。
网吧里虽然已经有一些竞争对手的产品先于我们进入了这些终端的冰柜；但经我们三寸不烂之舌；很快攻克了目标内的80％以上的大型网吧。留下的那些小网吧似乎更好对付。大部分老板对这类产品也很有兴趣，他们说；网吧里的人几乎都舍不得离开座位，饮料和八宝粥这类便捷式的食品更容易受到欢迎；根据天河北一家网吧的介绍；他们高峰的时候；一天销售掉了2箱八宝粥产品。这对我们来无疑是一个兴奋的好消息。
看来；网吧是个销售八宝粥最好的终端；我们为自己当初的决策而感到欣慰。为了使那些网虫；能在心智中有丰盛八宝粥的产品印记；我们得到允许；在网吧所有的墙上和玻璃上；张贴了公司的产品海报。网吧战役比我们想象中的还要顺利；
第207节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖（35）
但在进入夜总会时遭遇了一些麻烦；大部分酒吧；不愿意销售这个产品同时在一些网；他们只销售矿泉水和酒。惟有一些KTV；我们在大堂的冰柜里看到了同类产品；于是；我们就把目标进一步集中；排除那些迪斯科酒吧；只进入K歌房；因为K房里的顾客通常会玩的比较晚，有些看到了产品，就会购买。这样我们通过一个月的游说；将我们的产品铺进了全市80多家K歌场所。
说潜入，其实一点也不为过，因为我们在进入酒店的过程中，发现难度比上述几个终端形式更高，首先，我们一直无法即使找到酒店供应部和小卖部的负责人，有的说找经理，有的人告诉我们找部长，但最终都不能下决策，最后还是通过关系，才了解到，通常酒店内的小卖部是隶属于酒店商务部的，但也有一些是承包给个体的，而豪华星级酒店的小卖部干脆是直接将柜台租给商家的，所以在其它相关酒店的联系工作中，我们确实遭遇了不少困难，耗费的时间也更多。但因为酒店的稳定性和安全性，我们干脆改变了策略，提供了首批货免费铺货的策略，并建议酒店，无论房间内设置不设置冰箱，都必须确保两罐八宝粥陈列。同时在管理上与夜总会一样，将酒店的经营管理交给广州办事处来直接管理，这样可以控制货款的回收。
项目人员经过整整两个半月的努力；终于完成了全市的终端扫街式的铺货工作；在整个广州市；丰盛公司的八宝粥产品的能见度；完全超越了竞争对手的产品。累计每月的销量达到了；30多万罐。
事后；我们会同公司营销中心和财务中心；针对本次精细化渠道精耕战役进行投入产出的成本核算；据统计；半年时间；公司总共新增加（在原计划之上）营销费用20万元；主要用于店面门头的装修和促销礼品的赠送（包括印刷宣传品，广告宣传上根本没有增加一分钱）人员成本累计增加了12人；合约人民币15万元；两项总计为35万元；而按照原计划每月销售额为8万多罐；半年累计也只不过是48万罐；折算人民币为57万元；；而新计划推行后；每月的销量达到了30万罐；半年累计180万罐；销售额达到了216万元；同比增长了400％；几乎就是翻了整整两番！
第208节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖（36）
项目结束后，我们顺利拿回了捆绑的余款，同时为表彰我们的突出贡献，陈总专门为我们召开庆功会；对全体项目人员给予了重奖；同时高度赞扬了我们顾问公司；他说；以前他不相信营销策划公司的能力；这次真的给他也给公司的营销管理人员上了生动的一课。
而我却由此引发了更多的想法，象丰盛公司这样粗放市场运作的企业，在中国实在太多，尤其是食品、保健品、饮料等快速消费品企业，作为咨询公司，我们究竟如何才能真正帮助到更多的企业，使他们能更好地精耕好自己辛辛苦苦打下来的江山？这是值得我进一步深入研究的市场营销课题。
十一
有好事的朋友不断地跟我介绍女朋友，我也很耐心地去赴他们安排的约会。看了几个，长相都还不错，但只是胸部的资本薄了点，而我天生就对这个东西有好感，所以我看女人的时候几乎就看女人的三分之一部分，也就是胸部，这里满意了我才会抬头往上看。
这是策划公司成立一年左右的时间，我几乎完全从身体受伤的阴影中走了出来，尽管我经历了这么一次生死事故，我对男女之事看得也不象以前那么重，但也不是说我不在乎这个问题，从实质上来说，我其实是更在乎情感，只是以前更多的是玩的心态，性的成分多点，爱的投入少点。
有好事的朋友不断地跟我介绍，我也很耐心地去赴他们安排的约会。看了几个，长相都还不错，但只是胸部的资本薄了点，而我天生就对这个东西有好感，所以我看女人的时候几乎就看女人的三分之一部分，也就是胸部，这里满意了我才会抬头往上看。
几次都没有令人满意的对象，我对所谓介绍之类的玩意也逐渐淡化了兴趣，现在已经是互联网时代，什么都讲究互动，而介绍对象，纯属于过时的传统产物。
一次，我在QQ上跟一个朋友闲聊，说到我现在的处境，她建议我去交友网站试试，我知道这类网站，但不知道有没有效果，朋友说，反正也花钱，权当玩一下也可以。于是，她拷贝了网站地址给我，我也乘着闲工夫，以情诗王子的ID，在深圳的爱情驿站网注册了自己的资料。
第209节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖（37）
进入爱情驿站后，我陆续认识了几个网友，我已经36岁了，已经步入了中年的行例，对于游戏人间和玩弄情感这类行径已经不感兴趣，也没有精力和时间资本，所以，我对每一位给我回信的会员朋友都以真诚的回复，并真实的回答她们的全部提问，我希望以自己的真诚换取对方的真诚回报，事实上大部分女会员都很真诚，但也有一些让我遗憾的，尤其是今年春节以后我接连与两位女会员建立了真诚（至少我是真诚的，或者我起初也以为她们是真诚的）的交往关系，但这两个我本来很看好的女会员，最终只保持了；两个多月的时间就烟消云散了，有时候我甚至怀疑是不是自己多疑了？
第一个约会的女会员叫刘绚，是一个有过家庭的离异单身女子，东北人，在双方会面以前，我们都已经加了各自的QQ，并且聊了快一个月了，由于彼此对家庭、爱情的观点接近，互相有了点感觉，我对她的好感也随着了解的加深而与日俱增，在一个周末，我主动约她会面，在帝豪酒店对面的西湖春天请她吃了个饭，吃饭时面对面的交流，或许比在网上的交流更有感觉。吃过晚饭，我陪她逛了一会华强北商业街，然后去足浴城泡了一会脚。
第二天，一早她约我去喝早茶，回来的时候她告诉我，她的房东在催她交房租，而她目前又没工作，生活都有问题，我几乎不假思索，就答应我来承担，因为身边现金带的不多，我专门找到银行的ATM机，取了3000元给她，她说不够，我又取了2000元出来交给了她。下午，我又陪着她去超市购买了很多生活用品。
这之间，我们保持着电话短信联系，偶尔也在网上聊聊。在一个晚上，双方聊到午夜，并且涉及了敏感话题……之后，我打车去了她在八卦一路的住所，这次我们有了身体的接触，互相感觉良好，我在心理已经把她当作可以健康发展的对象，并且，有意删除掉了一些可以保持联系的女性电话。
第二天我们一直睡到中午，我们就在她楼下的胜记酒楼吃了饭，因为下午我项目上有事要处理，我吃完饭就与她人分手。这时她又提出要2000元钱，说是要交什么费用，这次我犹豫了一下，一是身上的现金不够，二是皮夹里只带了信用卡，而我没有习惯去用信用卡取现金，所以我答应下次给她。
第210节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖（38）
她的再次问我要钱，已经坏掉了部分我对她刚刚升起的一些好感，整个下午我感觉没情趣了，我不是怜惜我的钱，而是这样才见了两次面，她就能这么直接地问我要钱，能够表明两种情况，一是她确实已经把我当成男朋友，二是她确实生活有困难，我不会想到还有第三种情况，譬如，她是故意骗我的钱！因为我感觉到她人品不坏，虽然只是喜欢抽烟，但现代社会，女人抽烟并不是坏事。上述这两种情况对于我来说，似乎都没有理由去拒绝。但是，我在心里突然问了我自己：如果她一直没有工作，一直这样跟我要钱，我能不能一直这么慷慨地给她？我发现我回答不了这个问题。而更关键的是，我对她的感情仅仅只是好感，还没有上升到爱的层次。
我咨询了我QQ里的哥们朋友，她说，没必要再给她，这样下去，你会收不了场，因为你一直给，她就认为你有钱……。她又问我，你爱她吗？我说我有点喜欢她，她又问我，那么她对你呢？我说不清楚……
我听从了朋友的劝，没有再给她钱，同时我发了个短信给她，告诉她我心中的疑虑，因为我不想骗她，并建议她如果真有急事，可以向身边的朋友临时借一借，等我们的感情稳定了再说。谁知她立刻发来一大段信息，说我什么上海男人真小气啊什么的，总之语气一变，朋友突然成为仇敌，我一读信息，忽然感谢起铁哥们的劝，庆幸自己没有再深入，因为仅仅因为我没有再次给她钱，她就能对我粗言出口，我觉得暴露了她的本性，我对她感到遗憾，也为自己寻情心切，未加以了解而自
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