说服所有人-第14部分
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一个讲故事的高手有一连串的武器让你全神贯注听他讲：一个微笑，一个耸肩，一个点头，一个小小的停顿，然后就是一口气地讲完故事。要说服对方，你就应该满怀信心地讲完你的故事。
讲故事时，请遵循以下几条规则：
（1）不要对你的听众说：“这个故事会让你明白这个道理的。”也不要在一开始就向他们道歉，说“我不太会说故事”之类的话，听众一旦有了这样不好的先入概念，就很难被扭转过来，即使这个故事真的很有意义。
（2）只提及故事中的重要人物、性格或者是事实。如果你说：萨拉是桑迪中学的老师。那么听众就会等你说这位老师的下文。如果你不说，故事的冲击力就会消失，听众的思想就会被引到别的地方去了。
（3）讲故事的时候，你要和听众保持目光的接触，从一张脸移到另一张脸，对房间里的各个部分要轮番凝视。你应该多多练习，直到你觉得对你的故事能够驾轻就熟为止。
（4）围绕一个中心展开的故事才有说服力。中心是故事的灵魂，没有中心，故事就如一盘散沙，没有凝聚力，其效果至多也只是有趣罢了，甚至会适得其反。说服力强的故事结构通常包括事件、观点、结尾三部分。其中事件是故事本身，观点常以诸如“从这当中我学到的是……”来表达，而结尾常如是说：这对我们意味着……来表达。
（5）故事要简洁有力，去掉一切无关紧要的内容，只保持它的精华部分，不要让那些无关的细枝末节转移了听众的注意力。
（6）坚持用推动故事发展的简单词语。
（7）向听众传递清晰的、确切的连珠妙语。
再也没有比好例子更容易让人接受了。
——马克•；吐温
16请教式说服
更新时间：2009…2…4 15：31：31 字数：1660
请教在人际交往过程中，能起到拉进人与人之间关系的作用。譬如想向上级表达自己的意见时，可以先用请教式的语气，向他征求指示：“你的话我觉得很有深度，我是不是可以这样理解……”这时上级自然会有所指示，你再顺着他的意思说出自己的看法，这样就具有了针对性，说服变得更为容易。即使暂时不能说服他，也不会得罪他了。
请教取得对方的信任
在与人说话时，如果你主动以一种请教式的语态和对方说话，如：“我想知道……”“请您给我指点……”这种方式往往能满足对方的自尊心，也更容易得到对方的信任，尤其是在就对方一些极擅长的问题请教时更是如此。
有一位汽车商人，曾利用请教的技巧，成功地说服了一位顾客买下一辆二手汽车。这位商人带着顾客甲看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，他就停止向顾客推销，而让他自动购买。几天之后，当顾客乙希望把他的旧车子换一辆新车的时候，这位商人就又打电话给顾客甲，请他过来帮个忙，提供一点建议。
顾客甲来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算。”
顾客甲的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈后又转回来。“如果别人能以3000元买下这部车子，那他就买对了。”他建议说。
“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。果然，事情出奇的顺利，这笔生意立刻成交了。请教的说服方法运用起来很简单，效果也是非常好的。有经验的推销员对打消客户的疑虑，取得客户对自己的信任都有一套独特的方法，他们会巧妙地利用请教的方法来消除消费者的心理防线。例如：
推销员：“先生，您好！”
客户：“你是谁啊？”
推销员：“我是××公司的××，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
客户：“附近最有名的老板？”
推销员：“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
客户：“哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
推销员：“实不相瞒，是……”
客户：“站着不方便，请进来说话吧！”就这样过了第一关，达到了接近客户的目的。这是不是轻而易举？
每个人都渴望别人的重视与赞美，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时，几乎百试不败，没人会拒绝你的。
意想不到的说服效果
在遇到一些难以说服的对手时，真诚地请教对方，有时能起到意想不到的说服效果。
有一位杂志社编辑，他说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙，他也有办法使他们答应为他写稿。在同事眼里，这位编辑的口才并不好，但奇怪的是，那些作家在他面前，都无法拒绝他的要求。
据这位编辑说，他在给作家打电话时，开场白一般都是这样的：“当然，我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，也不见得会比你好。”这种说法屡试不爽，从未有过失误。
一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由时，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，则更增强了他对抗的意念，于是当时的气氛就更加紧张，也别谈什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套，以一种低姿态向对方请教，巧妙地给对方戴个高帽，会使他无法拒绝。
请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。比如，你可以问对方：“我请您帮忙。”“我想麻烦您一件事。”“您认为如何？”“我该怎么办？”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果。但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更大的效果。
你要是能使一个人感到他重要，他就会欣喜若狂，就会发挥出冲天干劲，小猫就会变成大老虎。
——玫琳凯•；艾施
16请教式说服
更新时间：2009…2…4 15：31：32 字数：1660
请教在人际交往过程中，能起到拉进人与人之间关系的作用。譬如想向上级表达自己的意见时，可以先用请教式的语气，向他征求指示：“你的话我觉得很有深度，我是不是可以这样理解……”这时上级自然会有所指示，你再顺着他的意思说出自己的看法，这样就具有了针对性，说服变得更为容易。即使暂时不能说服他，也不会得罪他了。
请教取得对方的信任
在与人说话时，如果你主动以一种请教式的语态和对方说话，如：“我想知道……”“请您给我指点……”这种方式往往能满足对方的自尊心，也更容易得到对方的信任，尤其是在就对方一些极擅长的问题请教时更是如此。
有一位汽车商人，曾利用请教的技巧，成功地说服了一位顾客买下一辆二手汽车。这位商人带着顾客甲看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，他就停止向顾客推销，而让他自动购买。几天之后，当顾客乙希望把他的旧车子换一辆新车的时候，这位商人就又打电话给顾客甲，请他过来帮个忙，提供一点建议。
顾客甲来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算。”
顾客甲的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈后又转回来。“如果别人能以3000元买下这部车子，那他就买对了。”他建议说。
“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。果然，事情出奇的顺利，这笔生意立刻成交了。请教的说服方法运用起来很简单，效果也是非常好的。有经验的推销员对打消客户的疑虑，取得客户对自己的信任都有一套独特的方法，他们会巧妙地利用请教的方法来消除消费者的心理防线。例如：
推销员：“先生，您好！”
客户：“你是谁啊？”
推销员：“我是××公司的××，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
客户：“附近最有名的老板？”
推销员：“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
客户：“哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
推销员：“实不相瞒，是……”
客户：“站着不方便，请进来说话吧！”就这样过了第一关，达到了接近客户的目的。这是不是轻而易举？
每个人都渴望别人的重视与赞美，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时，几乎百试不败，没人会拒绝你的。
意想不到的说服效果
在遇到一些难以说服的对手时，真诚地请教对方，有时能起到意想不到的说服效果。
有一位杂志社编辑，他说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙，他也有办法使他们答应为他写稿。在同事眼里，这位编辑的口才并不好，但奇怪的是，那些作家在他面前，都无法拒绝他的要求。
据这位编辑说，他在给作家打电话时，开场白一般都是这样的：“当然，我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，也不见得会比你好。”这种说法屡试不爽，从未有过失误。
一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由时，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，则更增强了他对抗的意念，于是当时的气氛就更加紧张，也别谈什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套，以一种低姿态向对方请教，巧妙地给对方戴个高帽，会使他无法拒绝。
请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。比如，你可以问对方：“我请您帮忙。”“我想麻烦您一件事。”“您认为如何？”“我该怎么办？”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果。但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更大的效果。
你要是能使一个人感到他重要，他就会欣喜若狂，就会发挥出冲天干劲，小猫就会变成大老虎。
——玫琳凯•；艾施
17沉默的力量
更新时间：2009…2…4 15：31：49 字数：1978
小道理可以用感觉传达，大道理却只有用沉默表示。
沉默的力量大过千军万马
朝鲜战争期间，中朝人民携手打得美国人被迫坐下来谈判。毛泽东派李克农坐镇板门店，这位著名的“隐蔽战线的英雄”曾在谈判中运用沉默的力量，与美方代表针锋相对。
在谈判中，当谈到交换战俘时，美国提出无理要求并采取拖延手段。双方互相目视、对峙、沉默。在这种高度紧张的意志力、忍耐力、克制力的对抗中，双方代表的眼神里也透出焦躁。
中方首席代表悄悄离席去请示李克农。李克农眼皮不抬地在一张纸上写了三个字：坐下去。纸条在中、朝代表手中默默地传递。他们一个个挺直腰板，稳坐不动，双眼冷厉地逼视着对方。
沉默持续了132分钟。这大概是世界谈判史上沉默时间最长的纪录。主持会谈的美国人顶不住了，宣布休会。轮到中、朝代表主持。宣布会议开始，双方代表刚坐下，短暂得只有几秒钟的沉默，又宣布休会，前后只用了25秒钟。美国人连声叫道：“NO！NO！”这一拖一快，运用得出神入化，美国人开始敬畏这位中国将军了。长时间的沉默会给人造成极大的心理压力。因为人生性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到没有依靠，有的时候真的可以让人为之疯狂，所以人常常会沉不住气。
李克农在重大谈判中运用的沉默表现出来的对抗力远远超出唇枪舌剑的论争。话多不如话少，话少不如话好，多言不如多知。多言是浮躁的象征，因为口头慷慨的人，行动一定吝啬。保持适当的沉默，你的力量将大过千军万马。
大家都认为既是说服，当然就得凭借好口才。其实，偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以让你不必说话而使你自己被别人理解。
一些涉世不深的推销员常错误地认为：沉默意味着缺陷。可是，恰当的长时间的沉默不但是允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而做出草率的决定。顾客保持沉默时，就是他在考虑是否该成交了。
巧用沉默达到说服效果
有经验的业务员会利用沉默来达到他的说服效果。
沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切想了解你的念头。比如说，我们在开着电视做其他事时，这时我们其实并没有关注电视里的内容。可突然电视没动静了，便会想“怎么了”，接着就朝电视望去，其实此时正是节目结束的画面。
一般来说，人们一旦习惯了某种连续而稳定的刺激，就会逐渐分散注意力，谈话时也会出现同样的情况。所以，为了吸引对方分散了的注意力，不妨试着停顿一下。这样，对方一定会对突然的短暂沉默产生“疑问”，从而开始关注这个戛然而止的谈话。几年前，美国有家大汽车公司的汽车厂正在安排订购一年中生产所需要用的坐垫布。这是一笔数目可观的生意，价值达160万美元。不少生产坐垫布的厂家都在力争拿到这笔订单，但只有其中的三家可能性最大
