说服所有人-第15部分
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约定面谈的那天到了，三个厂家的代表都准时到达汽车厂。他们被引进洽谈室，与该厂的总经理、采购部经理、营销部主任等人面谈。
会上，另外两个厂家的代表为了给汽车厂一种先入为主的印象，抢先发言，努力陈述他们产品的优点何在，以及各种生产服务的特点。
轮到培森先生发言了。他站起来，向大家致意，但没说一句话，然后坐下来在纸上写道：“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，恐怕影响大家的情绪。我已经准备好了贵厂所需要的有关我们厂情况的材料。如哪位能替我介绍一下，我将不胜感谢。”写完把纸条交给了总经理。
总经理看过纸条后，又向与会者读了一遍，然后说：“那就让我替你介绍吧。”
总经理边看材料边介绍培森厂家的产品和有关其他情况，还不时地称赞它们所具有的优点和特色。这种做法立刻使在座的其他人活跃和讨论起来。那位总经理在讨论中一直在替培森的厂家说话，而培森先生则一直保持沉默，只限于谦虚地点头微笑和做一些必要的手势。这次特殊会议的结果是培森所在的厂家订到了合同。为什么呢？因为总经理在替培森发言的时候，就已经详细了解到培森厂的产品了。这次取胜，培森先生的沉默迫使总经理替他发言，这一招起了很重要的作用。因为这样一来，就产生了把培森的厂家与汽车厂划为一家的效果。
雄辩之中有艺术，沉默中也有。
——西塞罗
18“最后通牒”说服法
更新时间：2009…2…4 15：32：07 字数：976
有些人做决定时非常慢。对于说服大师来说，加速这个过程非常重要。明智的做法就是牢牢记住稀缺法则：“当一个人认为自己想要的某种东西数量有限时，他相信自己可能得到的东西的价值要比大量供应的情况下大得多。”
“最后一次”的力量
在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的存在。如我们常会听到有人说“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等。这时，要让他采取决定性的行动就非常困难了。
但如果能让对方了解到“只有一次”时，他就会变得更为大胆，且其大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人们对于“只有一次”、“最后一次”总是特别畏惧和没有抵抗力的。
这点可以从拍卖的广告词中得到证实。如果广告上面写着“这是最后一次机会”，一般人看了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至有所损失。
如何使用“最后通牒”法
事实上，这种最后通牒法则在日常生活中经常出现。例如，你需要买一件皮衣，在与售货员讨价还价后，你对他说：“你想卖这件皮衣吗？我想买，但是，我只能出200元。行不行，不行就算了。”然后，你转身离去。这时，如果你的价钱还算合理的话，售货员会跟出来，然后拉你回去，完成这笔交易。
要想成功地使用最后通牒法，必须注意以下几点：
（1）你能确定对方绝不会轻易放弃这笔交易，与你相比，该笔交易对对方来说更为重要。这是运用这一策略的最基本的条件。
（2）提出最后通牒时，应镇定自若，毫无掩饰，不让对方存在幻想。
（3）最后通牒只有在谈判行将结束之时才能使用，而不是刚刚开始就贸然摊牌。
（4）讲话要温和。绝不能使用轻视或强硬的语气，婉转的语气总是比较容易接受的。强硬式的最后通牒，如“卖还是不卖”是绝对不可取的。
（5）千万不要将对方逼进毫无选择的死胡同。你可以向他们提供两种选择，但其中一种选择明显是不可取的，而另一种选择则是合情合理的。要尽量让两种选择之间产生鲜明的对比。
（6）最后通牒的威力是很大的，一旦说出，再作悔改，不仅有失信誉，自己面子上也会过不去，对方兴许还会趁机反咬一口。因此，在使用最后通牒法的时候必须做好“万一对方不接受”的思想准备和应对策略。
三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之重。
——《战国策》
19懂得利用“工具”
更新时间：2009…2…4 15：32：29 字数：1117
说服不仅是语言的表达，有的时候还是肢体的表演。有一句话说得很好，“耳听是虚，眼见为实”。这句话很清楚地说明了人们对实物的认知程度要高于人们的口头表达。所以，一名说服高手要善于利用好说服工具，会使用说服工具的人事半功倍。
提供说服的证据
日本丰田汽车公司有一个不可动摇的原则是：“一个优秀的推销员不只靠产品说话，而且要善于利用各种推销工具。”通常，顾客是凭推销员对商品的介绍来购买商品的，如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲。推销员要使顾客相信自己所说的一切是正确的，就要提供证据。没有证据的肯定，就如吹牛，是不能说服顾客的。
说服的辅助工具
通常可以用来作为说服的辅助工具的有以下几种：
（1）图片。图片能更加强烈地突出你的观点，使对方通过视觉加深印象，产生良好的说服力和感染力。比如说，你想要说服对方注意防火，你用言语不一定能奏效，但如果你摆出一沓火灾的照片，大部分人会听从你的安排。美国罗克公司的推销员，曾经用印有大量彩色照片的册子来介绍多功能、大功率车床，引起了顾客的注意。在运用这种方法的6个月内，订货量增长了300％。
（2）证明材料。证明材料是多种多样的，如统计资料、市场调查报告、顾客来信、专家内行证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、专营证书、鉴定证书等。有时候，一封写得好的顾客来信，也能起到很大的作用。
（3）录音、录像资料。采用录音、录像、幻灯等音响、影视资料是最大限度地调动听众各种感觉，特别是视觉、听觉的有效方法。通过这些辅助手段，不仅可以生动、真实、可信地表达你的观点，富有吸引力地向对方传递你的信息，而且充分利用对方的感情，活跃气氛，从而使平淡的说服工作变得饶有趣味，具有强烈的感染力。
说服工具要根据说服的特点、环境条件等去准备和运用。一个说服高手能根据自己的需要选择不同的说服工具。如日本有位推销人寿保险业务的S先生用名片作为说服工具。他在名片上印着一个数字：“76600”。顾客接到他的名片时，总是问他：“这个数字是什么意思？”他就反问道：“您一生中吃几顿饭？”几乎没有一个顾客能答出来。S先生便接着说：“76600顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”通过这种方式，他总能诱导一个本来不愿参加人寿保险的人深刻地感受到人寿保险的必要性，从而签订契约。
说服时善于利用“工具”，可大大增强说服的效果，为说服成功助一臂之力。
你必须看到人们的内心深处，而不仅仅是他们的外表。
——切斯特菲尔德勋爵
20红脸白脸法
更新时间：2009…2…4 15：32：47 字数：1873
这是一种针对顽固的说服对象时使用的方法。这一方法通常有两个角色，演“红脸”的一方口气强硬，演“白脸”的一方语气通情达理。在这种红白夹击下，再强硬的家伙恐怕也遏制不了太久。
让罪犯屈服的方法
我们在一些警匪片里常可以看到警察审讯罪犯的绝妙技巧：先由一名警察声色俱厉地威胁、恐吓犯人，把罪犯逼到山穷水尽的困境；这时又有一位陪审的警员出场，他态度十分温和地对罪犯表示信任和理解。
换句话说就是，一个人唱红脸，而另一个人唱白脸。唱红脸的警察以凌厉的攻势摧毁对方的意志，向他说明他的罪证确凿、他的同伙都招供了等，把他逼到进退两难的边缘。唱白脸的警察则表现得友好热情，完全站到罪犯的立场上，真心地安慰他、鼓励他：“你的兄长都希望你得到宽大处理，希望你为他们考虑”等，这时，罪犯往往自惭形秽，并心存感激。
接受了这样的审讯后，就有一些顽固的罪犯会屈服，坦白自己的一切犯罪行为。
这种方法是一种奇异的心理法则，又称“缓解交代法”。由缓特征与急特征的两个人合作，一方首先把对方逼到心理的死胡同里去，令他一筹莫展；这时另一个人出来指点给他一条逃生的暗道。自然，在这种情况下，对方会自然地奔向那条可以脱身的暗道了。
红脸白脸一个人唱
这种技巧，并不仅仅适用于审讯等特殊的场合，在经商洽谈时也可以发挥巨大的作用。
谈判时，订货一方并不首先把真正的条件摆出来。尤其是当订货一方派出两人去参加谈判的场合，其中一位首先提出尽量苛刻的要求，令对方惊惶失措，一时不知如何应对，即在心理上把对方逼倒；这时由另一位提出一个折中的方案（即真正的方案），自然是给对方一条出路。在这种阵势面前，就是客观上分析相当不利的条件，对方也会认为折中案好得多，表示接受。当然，这种红脸白脸的角色也可以由一人身兼两职。柯伦泰是苏联时期一位很能干的谈判女将。她曾被苏联任命为驻挪威的全权贸易代表，经常与精明的挪威商人谈判。
有一次，因为购买挪威的鲱鱼问题，柯伦泰带着几名助手来到了一家豪华的宾馆，与挪威的几位商人谈判。
谈判开始了，挪威商人很自信地伸出5个手指说：“就是这个价，5位数，不能再低了！要是不行，我们宁愿让这些鱼烂掉！”商人漫天要价，而且说得很坚决。
柯伦泰却一点也不着急，她伸出左手一个手指，很缓慢地说：“哪有这么高的价？只能一位数，超过这个价，我们从别的国家进口。”
“什么？”挪威商人几乎快嚷了起来，眼睛都瞪圆了说：“您真是太精明、太能干了！按您这个价，只配买一些鲱鱼的骨头！”
挪威商人也是贸易谈判的老手。他故意给高价格，以便跟对方讨价还价，最后使对方上当。所以当他说完以后，就笑眯眯地看着柯伦泰，看她如何来应付。
柯伦泰轻轻地摇了摇头，又伸出了指头说：“尊敬的先生，我刚才还说错了，鲱鱼的价格还应降低一些！”
“什么！还要降低？您是不是开玩笑？”商人太激动了，忍不住提高了声调。
“如果是开玩笑，也是您逼的呀！您如果有公平交易的诚意，那我可以提高一些价钱。”说着，柯伦泰伸出了2个手指。
挪威商人们都紧绷着脸，一言不发，直望着柯伦泰。显然双方谈得很不投机，这场谈判已经陷入了僵局。
没料到的是，柯伦泰苦笑了一下，好像很为难的样子，叹了一口气说：“唉，我也不能太伤害你们的感情啊！好吧，我同意你们的价格吧！”
挪威商人顿时兴奋起来，几个人交头接耳地小声议论，他们心想：夫人，还是我们胜利了！
没想到的是柯伦泰又补充道：“我虽然同意你们的价格，但如果我们的政府不批准也没办法。那只好由我自己的工资来支付差额，不过只能分期付款。从这情况看，我可能要还一辈子债啊！”
柯伦泰刚一讲完，商人们的兴奋就烟消云散了，他们你看着我，我看着你，都皱起了眉头。
最后，这鲱鱼的生意终于成交，价格降到了苏联能接受的最低价格。当贸易协定签完字后，商人们齐夸柯伦泰，说她太厉害了。在用常规的说服方法不能奏效时，尝试一下红脸白脸这种方法定能起到意想不到的效果。但要注意一点的是：这种说服方法存在一定的风险，有时会导致一赢一输或双输的结果。如果使用不得当的话，会引起对方事后的厌恶，甚至仇恨。因此，绝不要对下列人使用这些谈判技术：与你在同一机构工作的人、你想保持密切关系的人。
每一个人都会愤怒，这很容易。但要做到以合适的方式和程度，在合适的时间，为适当的目的，向合适的人表达愤怒却不是一件容易的事。
——亚里士多德
21“同调行动”
更新时间：2009…2…4 15：33：05 字数：1392
美国的心理学家米尔格拉姆曾做了一个实验。首先，他雇用一些人，告诉他们实验的内容，然后叫他们在纽约的大马路上集合，故意朝着一幢大厦往上看，以观察过路人的反应。
结果发现，抬头看大厦的实际人数愈多，路人的反应也愈大。如果有三个实验者同时抬头看大厦，约有六成的过路人也会抬头往上看；如果有五个以上的实验者那样做，就会有八成以上的行人驻足而立，形成一大群人观望的景观。
从这个实验来看，任何人或多或少都有一种“希望与别人采取同样行动”或“希望与别人相同”的潜在心理。心理学上将这种心理作用称之为“同调行动”。
一个成功的说服案例
在试图说服他人时，可以巧妙利用这种“同调行动”的心理，达到说服目的。来看下面这个案例：何新和小谭结婚有一段时间
