宝洁系列培训资料-第6部分
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销商没有能力解决应届毕业生当地生源的户口、档案接洽落实工作。
4职业介绍所。
这种方法特点是简单易行，费用较低，适于小规模招聘。但这类介绍所待业者多为能力差而不易找到工作的人。不过如果有详细工作说明，让介绍所专业顾问帮助挑选，也能找到合适人选。
5内部同事和朋友。
内部职员既可自行申请适当位置，又可推荐其他人。比如小店中优秀者提升为批发或大店人员，这样做既可以调动员工工作积极性，又可以降低招聘费用。但是要注意有严格的标准，以免营私舞弊，将来裙带关系引起的纠纷。
6其他
通过业务接触，工作中接触到的顾客供应商，非竞争同行及其他各类人员都可以成为销售人员的可能来源。
人员挑选过程和方法。
分销商销售人员的素质高低，稳定性直接关系到P&G公司分销覆盖任务。好的开始是成功的一半，因此分销商分销人员的挑选，是P&G公司业务在当地发展好坏的非常重要的一环。
1人员挑选程序：
1先阅读简历，通过年龄、性别、体格、教育状况淘汰一批。
2面试。
面试是整个挑选过程的核心部分。其目的是进一步相互了解情况。
首先可以从简历上所述资料询问更多相关情况。对简历的资料有不明的或可疑之外，通过面试可以证实和加以讨论。
此外透过应聘者表现，可以判断他未来实际工作情形。
下面是P&G公司通常面试程序。
步骤 内容 时间（分钟）
介绍 建立关系（介绍自己，问应聘者） 5
收集信息 问问题
作记录 15
结束 回答问题 5
谢谢应聘者到来
说明下一步安排
评估 对照（评估表）记录与标准进行初步评估 5
面试原则：
A ：准备好问题
—问题应明确和简短
—问题应有针对性
比如：了解应聘者动机，可以问：——为什么要加入P&G公司；
——为什么要交换工作；
——你最喜欢的工作是什么
了解应聘者一般能力可以问：——以前做过什么重要工作
——你觉得自己有哪些长处
也可以参照P&G经理面试试的问题来问。
B：让应聘者有更多时间向你表达，而不是让你滔滔不绝。
C：收集资料完整后才进行评估。
面试技巧：
1仔细阅读应聘者简历或申请表，准备问题。
2要努力创造轻松气氛。
3面谈记录适而可止。
4P&G利用沟通技巧控制面试。
5避免一些面试者易犯的面试失误：
——说话太多
——无足够依据就下结论
——暗示正确答案
——不赞同求职者的观点
——根据自己的经验提问题
6圆满结束
2实地工作
耳听为虚，眼见为实。与通过面试的应聘者到商店，让他们每人做一个简单的销售访问，这样可以进一步观察他的主动精神，言语表达能力，以及发展潜力。同时，也让应聘人员对他/她即将承担的工作有一个感性的认识，让他/她在一个真实的基础上做出抉择。
3综合评议，填写评估表。
4招聘合格的应聘者。
录用
一旦录用就要开始履行下列手续。
1由分销商发录用函。
2由分销商与录用者讨论工资待遇。
3由分销商和应聘者签定劳动合同。
4办好机关人事行政，工资关系，办理有关各类保险。
最后录取的工作也不可忽视。因为在这一步开始，分销商要履行对应聘人员工资、福利等各项待遇的责任。若不能准确到位，很可能造成接受率低或流失率很高。特别是要注意按照中国合同有关劳动用工政策办事，尽量劝说分销商给录用者办理相应保险，比如说各种保险，人身意外伤害保险，养老保险，以及挂靠关系等等，否则，新招聘人员就很难踏踏实实地尽快工作。
培训概述
分销商计划的成功给我们的生意带来了发展的动力。这个动力是两个基本职责的结果：
1培养这个组织的人；
2建立，发展这个组织的生意；
这是两个不能独立完成的职责 ，建立和发展生意最有效最迅速的方法就是培训做这些生意的人。
这样，我们把人看得特别重要，并且完全相信人的主要力量是与他得知识、技巧，和态度紧密相联的——不管是对一个人还是对一个集体。所以，我们对人得职责必需时刻尽到，这是基本的。
而要尽到对我们员工的职责，就意味着把他们发展成为有生产力的个体。从根本上来说，这就是培训。
培训就是把人发展成为有生产力的个体
培训1发展知识、技能和态度2结果：挖掘出一个人全部的生产力潜力3双向过程4持续过程（周期循环）5周密的计划并执行 教学1知识的传达/输送2结果：信息3“填鸭式“灌输4单向过程
培训的重要性
有两个因素使员工能够去做好他的工作。
1技巧
2工作的意识
*通过培训他能得到技巧，通过激励来建立他去做好工作的意原。
*你的下属得成绩就是你得成绩。因此，通过培训能够使他们达到满意的结果。从而也使你得到满意得结果。
*培训是使培训者和被培训者双方共同胜利的。
*你的下属得到工作技巧和工作得满足感，而你得到出色的成绩，这样你才能得到提升，你得下属也才能得到提升。
*培训将帮助你和你的下属在销售技巧上都得到进步。
对培训者的要求
一个好的培训者必须具备三个基本素质
*知识/技能
*正确的态度
*领导才能
A知识/技能有两个方面
第一是对所培训的工作有专业知识。要保证你对现在得工作程序和基本职责了解得非常清楚，尤其要注意细节。
第二方面对培训和教学方法相当纯熟——能将专业知识和概念传送给受训者。这就要求培训者具有培训原则方面的知识。
B正确的态度是你作为一个优秀的培训者所需具有的几项个人素质得总结。
*避免极端
*不要专横，压制
*不要武断
*不要急躁，不耐烦
相反，培训者应该培养自己能忍耐，具备领导才能，友好，理解别人的困难，而且欣赏对方得观点。尽力使下属热心去做他们得工作。更重要得是，要有热情，你得热情能够感染和激励你所培训得人对他们得工作热情。
C敏感
在你的示范访问时对机会保持敏感，你能给销售人员留下这样做的好处的深刻印象。观察下属的表现时也要相当敏感，你才能控制整个培训，确保正确的理解，同时保持对他们的一种挑战。你对优点和缺点的敏感会使你能即使纠正他们的错误，让他们重新尝试去做得更好。长期下去，这样会养成他们的好习惯。
D领导才能
*培训者也是个领袖。他的工作是指导于引导受训者得工作和思想向着一个方向努力——产生一个好的结果。
*作为一个领导者，必须去承担一些风险——在你预料会很困难或有更多反对意见得地方去作示范访问。
*在培训中，一个领导者应该定期得作示范访问，去显示一些我们希望他们掌握得技巧。
职责
对培训者——培训是一项费时，费钱得活动，你仍必须帮助公司保证这种投资得质量。有效的培训将带来良好的工作秩序，从而保证我们有持续得发展。
对受训者——受训者投资了精力，时间和金钱于正规教育和其他一些他们想要获得经验。这个投资是很大的。他们渴望去做一个有成效的工作，但也希望他们的职业会是一个能够满足个人工作成就感的职业。他们希望有一种成就感。一个被恰当执行得培训计划保证了公司，受训者和我们得客户的利益。
对客户——一般说来，顾客把P&G的销售组织看作是他在使用我们产品方面的顾问。履行承诺，明智的处理问题和公司交易被认为是P&G服务的组成部分。这也是公司得一种投资——多年发展的结果。我们努力的把P&G每一种所希望的高水平的工作方式灌输并保持在客户系统中，从而保证公司于客户的共同发展。
培训的基本原则
我们努力不懈地培训我们的每一个销售代表，无论是有经验的还是没经验的，只是为了一个主要目的。去帮助他们把工作以容易得方法做的最好。
销售人员工作得基本目标是：
1推销产品（销量和分销）
2帮助我们得客户再销我们得货品
3建立商誉和良好得客户关系
4维持高效率和经济的工作
我们要时刻记住这些基本目标并围绕他们来开展培训。教导他们以最佳得方法来达到这些目标，清除那些对目标没有贡献的事情。
培训得基本原则
找到最简单的学习方法，你就有了最可靠的培训方法
你会发现这一点是培训原则的基础，这些原则都是以对学习进行过程得科学分析为基础的。如果你想成功地培训别人，如果并且运用这些原则不仅仅是需要的，而且是必要的。你学习以下十条培训原则时，要考虑你如何才能将每一条运用于日常培训中。要习惯性地运用它们。对这些原则的忠实运用将保证你能成功地将知识和技巧传递给受培训者，并且迅速而成功地引导他们形成正确的习惯和态度。
1预习要培训得内容
给受训者提出你要讲得内容的提纲，激发他们得学习愿望。这个总的提纲应建立起一些目的和目标。你将根据这些目的和目标来知道他们的培训。
2将培训的内容分解为便于讲授的小的组成部分。
把要讲述的内容划分为容易理解的晓得组成部分。
3新旧观点结合
当你将一个新的观点与受训者已经了解并接受的一个旧观点联系起来时，你就将这个新观点的直接含义放到它的头脑里去了。将你现在正在讲的观点与已经讲过的部分联系起来了。这种关联将在他们头脑中留下长时间的印象。不时地穿插一些与培训内容有关系、简单、有趣的小故事，可以抓住受训者的兴趣。
4使第一印象成为一个好印象
第一印象的重要性并非言过其实。因为第一印象是保留得最长久的，所以在培训之前要作好培训计划来保证第一印象是一个正确的印象。每次你介绍一个新的培训课题时，都应该运用这种原则。例如，你在培训他们去卖进一个陈列时，要确保你选择的是一个合法上的客户，这个客户至少能给受训者时间，愿意去听他们的销售介绍。如果对一种新的做法的首次尝试得到肯定，会马上树立起他们的自信心，并且将长期的影响他们的态度。
5加强深刻印象
用一些具有戏剧性的、有力的语调来造成深刻的印象。将具有吸引力的和精彩的例子注入到关键问题的讲述中，会给受训者留下一个鲜明而长期的好印象。
6经常重复良好的印象
用重复来讲清楚你要说的东西，使你良好的第一印象有一种积累效果，久而久之，可以帮助他们培养许多正确的工作习惯。
7利用最近的印象
留下印象和重新唤起这一印象之间间隔的时间越短，这个印象就越有效。在给任何一个弱点出现之前的时间就讨论它。对一个不成功的尝试，要趁受训者还记得它的时候讲解它；对于一个好的表现，也要趁它在他们头脑中还很清晰时去表扬它。尽可能的缩短讨论一个新课题与你运用它之间的时间。
8肯定培训结果
如果受训者知道这一行为的结果，他们会倾向于根据这个来相应地调整未来的行为。特别要注意肯定他们在学习中的每一点进步。
如果它在处置一个问题时非常困难，告诉它为什么会这样。如果它能够理解不成功的原因，他会放弃不成功的方法而很乐意地接受你的建议以求取得进步。要使他们乐于接受建设性的批评，就要先指出他们好的一面；然后再分析处理得不好得部分，并解释怎样来改进。在你批评得时候，不要批评那个人，而只要批评处理这个问题得方法。
9跟进并保证工作顺利进行
当一个人进行一项工作或其中一部分时，会不时出现薄弱环节。这些弱点得出现常常时对一些相对不重要得部分过分强调得结果，从而影响了整体得表现。或者，或许是一项工作得某一部分比其他部分要困难得多。不管是什么原因，你必须对任何影响工作得因素保持警觉。
10将部分重整为整体
最后这一个培训原则是前面一个原则的逆过程。前面我们将课题分解为易于讲授的小的组成部分。当讲授完所有这些部分后，你应该总结，把这些部分重新变为整体。这会使整个受训者更容易理解整个工作过程。
例如，假如你将“销售介绍”这一主题分解为以下易于讲授的部分：使用销售手册、图表、样品等等，当你完成了所有的部分后，就应解释他们如何在一起组成一个整体——销售介绍/用这种方法，你给受训者一个清晰的图象和一个完整的概念，便于他们方便的记忆。
通过对组成一项工作的各部分的重新组合和总结来使其简单化，使受训者看得到一项工作的所有行为，大的和小的都是用来达到一些基本的目标——销量。好的分析，帮助我们品牌的再销售，建立良好的客户关系，有效而经济的工作。
在每天培训结束时，我们必须花时间总结当天的工作。
培训周期
目的
在于给予培训销售人员某个特定主题的培训提供一个全面的程序，经常使用及不断重复能促进对培训主题的认识及掌握。
培训周期的步骤
1阐述 什么/怎样/为什么
2示范 演示如何
3尝试 销售人员尝试
4修正 回顾优点，讨论不足之处
如何使用培训周期
1蘐醊
*给出清晰的培训目的
*鼓励提出问题
减少你个人销售能力的影响
当和销售人员一起分析销售访问的时候，重点突出那些因为按照工作程序而取得的结果，而不是那些通过个人特殊能力取得的结果。指出在运用相同的步骤，销售人员本人也可以得到良好的结果。
培训销售人员设定每日的销售目标
例如：今天我要说服商店经理进齐所有的洗面奶规格
今天我要访问10个客户。
4技巧的修正错误
要批评及修正的地方首先表扬那些作得好的地方；
就事论事，间接的修正错误，运用商店的情况作为基础；
使错误听上去比较小；
不要在其他人面前修正错误；
5培训一个有一定经验的销售人员
在培训一个有一定经验的销售人员的时候，培训一个主题或更正一个缺点，注意技巧，避免以推出一个新的概念的形式，而是作为一个需要更好组织�
