宝洁系列培训资料-第7部分

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不要在其他人面前修正错误；
5培训一个有一定经验的销售人员
在培训一个有一定经验的销售人员的时候，培训一个主题或更正一个缺点，注意技巧，避免以推出一个新的概念的形式，而是作为一个需要更好组织熟悉的内容来提出。
6避免“挑剔”态度
不要挑出每个细节，指出销售人员做得不好的细微部分，让他感到他做的每一个地方都是错的，这样的话，会让他们忽略培训的主要问题。
7保持幽默感
不要取笑你所培训的销售人员，但是找出一些有趣的事情使工作变得轻松有趣。8当你在做一个客户访问的时候，让销售人员尽量靠近你
这样不但可以让销售人员听得最清楚，而且可以感觉他在处理同一问题。而当销售人员自己在尝试做客户访问时，确保你站在靠后的地方，不要拉进正在进行的交谈。
站得太近，可能会影响一些有经验的销售人员，有时候，销售人员或是客户就有某些事情询问你，这样你就会参与进一起讨论，于是你就不能真正地观察他们的工作。
9留意他们应有的仪态及外表
10不要说别人的闲话
11若你不是受训者的上司，避免与他们讨论人事制度及政策，薪水及提升等问题，最好将问题交给所属地上司处理。
12时常给受训者发问的机会。
培训周期的好处
对销售人员对培训者1提供完整的学习程序1提供可以执行的步骤2从听觉和视觉上加强印象2确保每个培训程序是一致的3提供需要其完成的标准，并证明其是正确而且可实现3是你可以观察到受训者是否所要学的4表示培训员也愿意来完成任务
在实地中的接触
目的：
实地接触的目的是为你创造一个与SM在他的环境中工作的机会。
实地接触包括两种类型：
评价式接触工作/培训式接触仅仅是观测计划一个使你能协助一位SM去面对并实现目标没有进一步的关注另一个目的是提高技巧通常在第一步时就能得出是好是坏的结论在实地接触中较重要的一个类型
怎样来完成一个实地培训的接触
为接触制定一个计划
确定是培训的要求
*检查SM的成绩/报告
*考虑其长处及短处
*分析在培训中的机会点
*在先期培训中要有进度表
制定一个明确的目标。
*项目的结果是必须另人满意的
*制定的计划是切实可行的
给予至少一个星期的时间去进一步观察以确认培训的进程并提醒他去阅读那些明确的项目计划
注意点：如果培训接触是在重温及先培训计划的第一天上午，你必须做到：
*确保SM知道目标
*分析从上次接触以来目标和结果的达成率
*确定额外的培训需要
*制定一个建立在以掌握的基础上的计划和目标
接触时处理方法
确保有一个清晰的轮廓
*解释清楚比为什么要在场
*陈述你的目标和计划
*使SM　感兴趣
*回顾SM的目标或项目
跟随培训的周期
*解释
*讨论
*尝试
*修正
始终保持与SM有一个良好的沟通氛围
*鼓励SM能发现问题的想法
*获取并验证从SM处得来的有助于将来培训的信息
拜访演示
目的：
拜访演示的目的是给SM看到怎样去履行一个确定的任务。
通过实例，这个技巧可以提高领导气氛
什么是拜访演示
讨论一个完整的拜访
与SM一起总结出拜访的目的
与SM一起计划拜访
与SM一起回顾在拜访中的长处和短处
怎样来完成一个拜访演示
预先计划你将要演示的拜访
SM一起讨论拜访演示
…你所以要亲自演示的原因
…你将要指导的是什么样的拜访
…给SM看到可取之处
…在拜访中你与客户之间的关系
…在拜访中其他与客户之间的关系
与SM一起订出拜访的目标
与SM一起制定实现目标的计划
与SM一起处理一个完整的拜访
与SM一起对此拜访进行回顾
提问SM以确定其明白你要实现的是什么，如何去实现的
向SM解释，拜访演示是系统化和规律化的培训方式
拜访演示的好处
对SM　
展现你的领导能力
给SM展示怎样去完成一项任务
展示你期望的工作领域
给予直观的工作认识
使SM有干好工作的动力
使SM看到你对工作的热情
对培训者自己
确立一个你期待标准的机会
使你始终与SM参与在一起
使你意识到SM的需求改进
分享你的技巧给其他人的方法
漫谈的方式
拜访回顾
拜访回顾是提供你机会使你在始终保持新鲜感的情况下去讨论培训状况
拜访回顾要你能做到：
称赞
改进的建议
鼓励/动员
其它
拜访回顾的三个步骤
1确定拜访的目标
在做拜访前制定，这一步是整个回顾过程的基础
2讨论拜访
在拜访后完成
3最后，你得到备忘录
确定下一步将如何做