经商不求人-第5部分
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经出现衰退或正在迅速衰退，而自己对此毫无察觉，则难免不会首当其冲蒙
受巨大损失。
每当进行市场分析时只要求侧重分析其中某一问题，而无需详细顾及其
他问题，这就要看营销业务工作所面临的具体情况而决定了。
（3）勤于研究市场
想要及时了解市场变化情况，或者说对市场变化保持敏感的触觉，唯一
办法就是：做好经常性的市场调查研究工作。许多大公司通常设有专职部门
负责进行此项工作。当然，小公司通常难以仿效他们的做法。不过也可以采
用其他途径和方法进行此项工作。如果运用得当，同样会收到良好的效果。
简言之，这些途径和方法是：
①经常订阅有关行业的各种期刊杂志，及时了解最新消息；
②参加行会或其他专业性的社团组织，争取机会多参加某些贸易展销会
之类的公众集会；
③经常监测你所组织的各类营销业务活动的效果，察悉变化情况，察明
之所以会造成销售增长或销售衰退的原因；
④对于任何一种买卖新观念、推广新方法、广告新技术、或传媒新方法
等，应先经测试，而后再选用；
⑤要断然采用减少损失的各种措施，但要注意勿错将死马当作活马医。
假如某种货品长期滞销，几经多次努力情况仍未见有丝毫改观，那就不宜继
续经营了。要极力避免一切片面追求声望的做法。
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15。生意失败的主要原因
生意失败的因素很多，但其主要原因有如下几点：
（1）用人不当
做生意，办公司，最忌用人不当。如果把工作交给不负责任的人去做，
必然是成事不足，败事有余。如果把钱交给靠不住的人，更是有去无回。这
两件都是致命的，做生意，办公司时千万要注意。诸如采购的，管帐的，都
要认真挑选，对于那些品行不好的人，即使其能力再大，也宁可不要。在实
践中往往遇到这样的问题：靠得住的人没有能力，有能力的人靠不住。怎么
办呢？要具体问题具体分析，需要靠得住的人去办的事，就选择靠得住的人
去办；需要有能力的人去办的事，就选择有能力的人去办 （另外想办法监督
或约束他）。
（2）进货不慎
做买卖离不开货物，购进的货物质量如何，价格如何，是否畅销等等，
都是成败的关键。如果购进的货物不对 “样板”，或者是运输途中损坏变质，
那是要亏本的。损坏变质，则得不偿失。如果对市场缺乏调查，盲目进货，
成了滞销品，后果是不堪设想。有一个商人在 10多年的经商生涯中，曾经有
3 次是进货不慎而导致血本无归：一是 1984年，购进一批 “进口服装”，购
买前人家给他看的样板是很好的，他给了钱，进了货，后来打开包装一看，
里面全是又破又脏的垃圾货，使得他血本无归。二是 1988年，他从兰州购买
两车皮的哈蜜瓜，在兰州上车时全是一极品，谁知来到广州后烂了一大半。
三是 1993年，购进钢材200 吨，购买前的市场价是每吨3800 元，买回来后
的市场价却是2800 元一吨，亏损200万元。
造成进货不慎的原因是：
①盲目相信别人。对别人 （特别是“熟人”）报来的信息不作调查分析，
盲目听从，盲目相信。因为对 “熟人”的介绍一般是不会起疑心的。当然，
“熟人”的介绍，有时是真的，有时是假的，有些是无意骗你的，有些却是
有意骗你的。所以，凡做生意要进货者，应是 “认货不认人”，不论是谁介
绍来的，一定要认真思考，调查分析，认真核对，鉴别真伪，防止上当受骗。
②贪小便宜。有些奸诈之徒，为了使你上钩，先是给你一点甜头，然后
再向你下手。例如，未谈生意之前，先请你上酒楼，吃饱喝醉之后你还能不
上钩？或者是晚上提着礼品到你家，拿了人家的你能不手软？或者是抓住你
想办什么事，想要什么，他就。 “许下诺言”，拍胸口答应如何如何帮你办
到，等你上钩后，他就把那些伪劣商品卖给你，或者是数量不够，或者是短
斤缺两，等到你发现的时候，他已经把你的钱拿到手，你找他也难了！
③发财心切。有些刚学做生意的人。看见别人生意兴隆，财源滚滚，十
分羡慕。他希望自己也能赚大钱，发大财，而且急得很，仿佛一个晚上就要
成为大富翁。于是，不管这批货好不好卖，也不管人家有没有奸诈，盲目进
货。结果是：资金拿出去了，货却卖不出去，甚至血本无归。所以说，心急
喝不下热汤。想发财，这是人之常情，但千万不能盲目乱干。
④对市场行情不了解。有些人以为做生意很容易，出钱进货，买卖买卖
就是了。其实，做生意是很有学问的。其中，怎样进货，什么时候进什么货，
什么地区进什么货，尤为重要。这就要求深入作市场调查，掌握市场行情。
但是，凡生意失败者，大多数是因为事前没有作好市场调查，仅凭自己的心
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血来潮，或者是仅凭一些道听途说，就盲目进货，最后导致亏本。
（3）决策失误
俗话说： “棋差一着，全盘皆输”，经营决策是否得当，关系到生意的
成败。如果在投资、生产、进货等方面考虑不周，势必造成决策上的失误，
因此，在决策前，要做好下面的几件准备工作：
①切忌人云亦云。投资前，对当时当地的社会状况，政府政策、对方的
实际财力、人力、物力，当地的储运、原材料供应、能源、水电、销路……
等等都要作好调查、掌握第一手的资料，切忌人云亦云，切忌“或者”、“可
能”、 “大概”等等空洞无物的意见或答复。一就是一，二就是二，有多少
就说多少，否则，为决策埋下隐患，害人不浅！
②留有余地。投资前，要有充分的思想准备和物质准备。开支要估计准
一些，收入要估计少一些 （对盈利方面不要过分乐观，往往有一些意想不到
的事情会发生）。例如：开一间商店、办一家工厂，原来的预算是50 万元的，
你就不能躺在50 万元的数目上睡大觉，要准备有超支可能，否则，到时真的
超出预算而无法收尾时，你就束手无策了。
③随时检查修正。任何决策，开始时都不一定是尽善尽美的，多少会存
在一些问题，这是不奇怪的。关键是要留意决策的实施，随时发现问题随时
予以纠正，挽回败局，避免更大的损失。
（4）地点欠佳
如果经营的地点选择不好，生意也会失败的。这是因为，开商店离不开
顾客，如果顾客寥寥无几，门可罗雀，那么，即使你的商店再大、再豪华，
也是不中用的。商店要支付铺租、税务、水电、工资、上缴利润，而营业额
却少得可怜，利润就无从说起。入不敷出，赤字上升，时间拖得越久，亏本
就越大。那么哪些地点不适宜开商店的呢？
①偏僻地区，人烟稀少的地方。
②表面看来，车来人往很热闹，但不是聚脚的地方 （都是匆匆过路客，
人们不愿或不可能在此地逗留的地方）。
③不能 （或没地方）停车的地方。
④当地居民购买力低的地方。
⑤快要拆迁的地方。
⑥没有 （或很少）住家，远离车站、码头、旅店、招待所的地方。
（5）管理不善
如果当经理的不会管理，即使有资本、有好的地方，也会失败的。例如，
不善于对员工的使用和管理，赏罚不明，计划不周，职工素质差又不培训，
职工对顾客的态度恶劣又不采取措施，财务混乱，等等，都会导致倒闭破产。
（6）缺乏修养
经理的形象就是公司企业的形象。如果经理本身目中无人，盛气凌人，
不可一世，常常训斥员工，对顾客也傲慢无礼，这样的公司是不可能兴旺的，
如果经理常常以高压手段对付员工，或者常常苛刻地刮削员工的利益，势必
使员工们反感，甚至众叛亲离。
（7）内部勾心斗角
凡是内部勾心斗角的公司企业，其结果都是很不妙的。诸如经理与经理
之间的勾心斗角，经理与职工之间的勾心斗角，职工与职工之间的勾心斗角，
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董事与童事之间的勾心斗角，董事与经理之间的勾心斗角……等等，都会导
致公司的失败。
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16。做生意必须懂的几个问题
（1）要量力而为
公司的生意要量力而为，量入而出。就是说，要根据自己本身现有的实
力去办事情；要根据自己现有的财力确定支出的项目。切莫心血来潮，想怎
么干就怎么干，否则，力不从心，必败无疑。例如，1990年，一位商人曾与
人合办“音乐沙龙”，总共资本才不过 6万元人民币（而且都是集资入股的），
可是，经营者贪大求洋，不顾自己本身现有的财力，光是装修就花了约4 万
元，以至 “头重脚轻”，华而不实，加上经营不善，不到3 个月就破产。又
如，湖北省万某，发财心切，自己资金不足，技术薄弱，却向银行和信用社
贷巨款养鸭，结果负债累累，不可收拾。1993 年，某公司向职工集资 1000
多万元搞房地产，由于没有一支专业队伍，缺乏房地产专业人员，既不懂国
土政策，又不懂房地产的行情，结果，花了1000多万元买下来的地皮卖不出
去，只好空着任其长野草。
实践证明，办公司者，切不可将本钱 “孤注一掷”，更不可轻易贷款做
本，不可脱离实际的能力去办确实难办 （或办不到）的事情，万一失败了，
血本无归，负债累累，到时就难以收场了。
（2）小生意能发大财
做生意，勿以小而不为。这是因为：做生意的目的是赚钱，只要有钱赚，
不分多和少。俗话说： “积少成多”、“集腋成裘”、“聚沙成塔”，世界
上许多富商巨贾，也是从小商小贩做起的。例如，美国的亿万富翁沃尔顿，
是经营零售业起家的；鼎鼎有名的麦克唐纳公司，是经营小小的汉堡包发财
的；世界华人首富李嘉诚，开始的时候也是做小小的塑胶花的生意。
在经营项目及数量上，也要注意 “勿以小而不为”。这是因为，看起来
似乎是微不足道的小商品、小买卖 （例如小百货、小杂货之类），可是，它
能力你吸引顾客，给你带来兴旺。例如，日本的尼西奇公司，是专门生产婴
儿尿垫的小企业，然而，他们的小产品却做成了生意。在日本，婴儿所使用
的尿垫，每三条中就有两条是他们的产品，同时，还远销西欧、非洲、大洋
洲、美洲，年销售额高达 70亿日元。
做生意，谁不想货通四海，财达三江？谁不想一下子就成为百万富翁、
亿万富翁？但理想是理想，现实是现实。有些公司 （商店）不切实际地热衷
于做 “大买卖”，花了不少人力财力，要么是没谈成，要么是亏大本。他们
轻视小生意，认为几十宗小生意比不上一宗大生意。当然，从简单的数字来
看，这是对的。但是，大生意好比是一艘航空母舰，小生意好比是一艘快艇，
大舰难掉头，小艇好转弯。更何况，生意的成败不在于其生意的大小，谁英
雄谁好汉，要看他是赚钱还是亏本。1980 年至 1987 年的几年间，社会上不
少公司 （商店）掀起大规模的“西装热”、“838 计算器热”、 “冷暖风机
热”，一进货就是几十万、几百万、几千万，结果卖不出去，仓库里堆积如
山，统统成了 “跳楼货”，连本钱的零头也收不回来。这样的“大生意”，
一宗就够你倾家荡产了！相反，那些识时务、有远见的明智经理们抓住时机，
钻冷门做小生意，反而发大财。由此可见，生意的大和小不是绝对的。
（3）最好一手交钱一手交货
做生意经常发生纠纷，甚至闹上公堂。何故？究其原因，多是双方没有
办理公证手续。或者是，即使办了公证，但其中有一方不履行协议，企图耍
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赖。因此，就要想个办法，避免这种情况的发生。实践证明，最好的办法是：
一手交钱一手交货，或者是一手交货一手交钱。理由是：你交钱来我交货给
你 （或者是你交货来我交钱给你），天公地道。双方现场交易，谁也不怕谁
耍赖。例如：我有一批货要卖，你想买，我就认钱不认人，你交钱来我才把
货给你，这就叫做 “一手交钱一手交货”。又如，我想买一批货，但是，没
有见到货我是不给你钱的，我认货不认人，这就叫做 “一手交货一手交钱。”
实践证明，这种办法最好最保险。
然而，不少人却常常犯轻信人的错误。对那些花言巧语的人，不讲信用
的人过于相信，结果，把自己害苦了，例如：1983 年，广州阮某，将 4000
多元托人买手扶拖拉机，结果查无音讯，钱被人骗走了。
1990 年广州曾某，在未收货款的情况下，轻易相信一张 “单位证明”，
就将价值3000 多元的纤维板让其提货运走，后来才发现这张“单位证明”是
假的，深圳根本没有这个单位。但货物已被人提走，后悔莫及。
1995年，广东�
