经商不求人-第6部分

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假的，深圳根本没有这个单位。但货物已被人提走，后悔莫及。　

　　　　　1995年，广东某公司向市粮食局认购两车皮大米，价钱讲妥了，样板也　

看过了，货也按时运到，可是，这家公司却不要了，也不去通知人家。结果，　

害得市粮局的大米在车站超过了时间，被罚了几千元的仓租。但是，这有什　

么办法呢？谁叫你货主不收货款呢？谁叫你事先不办公证呢？只好自认倒霉　

就是　

　　　　　凡此种种，说明了社会上那些骗货以及耍赖的单位和个人都是大有人　

在，不胜枚举。经理们，切不可粗心大意！古语云，　“害人之心不可有，防　

人之心不可无”，此话应常记住。　

　　　　　　（4）信息要灵通　

　　　　　信息，指社会状况、环境气候、市场需求动向、价格行情等等。掌握信　

息，就能较好地确定经营决策，使自己作好计划安排，少受损失，多创利润。　

当今，是信息时代，经商贸易没有信息不行。信息与生意，紧密相连，利害　

攸关。一条信息，可以使人发财致富；相反，如果不重视信息，误了时机，　

则可以使人倾家荡产。例如，广州某电扇厂，由于及时掌握市场信息，不断　

提高产品质量，增加产品的款式品种，使生产迅猛发展，只用了　9个月的时　

间，就提前完成了全年的生产任务，产值和利润分别比去年翻了一番。又如：　

不久前，日本某公司给我方有关部门发来电函，要求购买大批甘草。我方的　

一些人认为，甘草乃野生植物，经济价值低，准备按国内市场的一般价格出　

售。这件事被广州医药经济信息中心获悉，他们根据掌握的信息知道：甘草　

仅生长在我国内蒙古和新疆等小范围区域，它是诸多中药配方中不可缺少的　

药引。外国需要进口大批甘草，除了药用，大量是用于制作高级饮料。他们　

认为：对这一用途广，产量少的中药，出口应作某种限制。信息中心把这一　

信息编成快讯，提醒了有关部门，采取措施限制甘草出口。果然，不久以后，　

国内许多食品工厂也急需甘草。这批甘草为他们解决了燃眉之急。　



　　　　　由此可见，办公司，搞贸易，一定要有信息。而且，信息还要真实可靠，　

千万不可道听途说，七转八转的信息，或者是过了时的信息，不仅无用的，　

而且是有害的。　

　　　　　　（5）要眼见为实　

　　　　　经商贸易，最忌　“想当然”和道听途说，尤其是过分相信别人的花言巧　

语　（或者山盟海誓）害处更大！俗话说“百闻不如一见”是有道理的。当经　


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理，搞供销，一定要眼见为实。不要被那些信口开河、夸夸其谈，花言巧语　

所迷惑。凡是买货，一定要亲眼看过对方是不是真的有现货？有些骗子买通　

仓库保管员，让其带人进入仓库看货，其实那些货根本不是他的，如果买方　

信以为真，那就上当了！还有一些是假提单，一定要核实后才可相信千万不　

可轻易把钱交给人家。特别是，对于那些　“皮包公司”以及那些“转手客”，　

更加不能轻易把钱交给他们。另外，凡是卖货，一定要亲眼看过，并且查证　

核实对方是否有钱，即使对方说有支票、汇票，也不能轻易相信他，必须经　

过银行核实后才可付货）。对于那些　“皮包公司”以及那些转弯抹角，推三　

推四　（实际上是拿不出钱）的“客户”，千万不可把货交给他。否则，有去　

无回，千万要小心！　

　　　　　例如，一位商人曾经历过这么一件事：1987年，内蒙古某单位汇来人民　

币30　万元，托他在广州帮他们代购万宝冰箱　（当时货源比较缺）。开始时，　

他是托广州市一个私人承包的公司代为购买，钱也汇到他的银行帐户里。可　

是，等了半个月，一台冰箱也没有搞到。他不放心，正在这时候，一家国营　

单位的经理说他有办法，保证能买到万宝牌冰箱。他见这是国营单位的经理，　

又是熟人，老朋友，便把30　万元转到他们公司去。该国营公司经理口口声声　

担保能搞到货源，甚至还用　“人头担保”来安慰他。可是，等了一天又一天，　

足足等了60　多天，连一台冰箱的影子也没见到。这时候，市场价格飞涨，货　

又没搞到，害得他进退两难。托他买冰箱的内蒙古朋友来回跑了好几趟，最　

后两手空空回去，既浪费很多时间，又花了不少开支。又如，1990年，有人　

介绍东山区某公司购买　120吨煤，价钱交货地点、付款方式、利润分成等等　

项目双方都谈妥了，铁路局的公司也开了提货单，可是，拿着东山区某公司　

　（买方）开的支票去人帐，银行反映说这个公司总共只有5000　元，天哪，还　

不够货款的零头呢！货主立即通知货场停止发货，幸亏发现得早，要不损失　

就大了。　

　　　　　综上所述，经商贸易一定要谨慎小心。具体注意事项是：　

　　　　　①未见到货不可轻率付款。　

　　　　　②即使见到　“提货单”，也要亲眼看过货，并且查证核实这批货确是对　

方的，然后才可付款　（因为社会上有假提货单，也有人串通仓库保管员，带　

你进仓库去　“看货”，其实那些货不是他们的）。　

　　　　　③要一手交钱，一手交货。　

　　　　　④即使对方有　“支票”、“汇单”，也要认真查证核实，待银行确认属　

实，然后才可发货。　

　　　　　⑤买货时，认货不认人。　

　　　　　⑥卖货时，认钱不认人。　

　　　　　⑦尽量不要搞　“分期发货”、“分期付款”，免得“节外生枝”，免得　

出问题，打官司。　

　　　　　⑧赊欠免问。　

　　　　　　（6）要提防　“皮包公司”　

　　　　　皮包公司，一无资本，二无实物，专东拉西扯，从中渔利。凡与　“皮包　

公司”来往，千万要小心。这是因为，做生意一是买，二是卖，两头都要落　

实，而　“皮包公司”既没钱，也没货，拿着一条所谓“信息”满天飞，一张　

　“合同纸”七转八转，油腔滑调，“飞机大炮我都有”，“飞机大炮我都买”，　

其实都是于虚乌有，害人不浅！　“皮包公司”总是吹嘘他们什么货都有，可　


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是，当你跟他们签了合同以后，等来等去也等不到一点货，当你有货给他时，　

却连半个真正的买主也找不到。例如：四川某县有一个“皮包公司”，从1985　

年　1月至12月，先后与15个省市的89　个单位签订钢材、麻袋、水泥、彩电、　

木材等合同　110份，总金额高达　7亿余元、已骗得合同预付款和定金　238万　

余元，但合同的履约率却等于零。　

　　　　　有些皮包公司的衔头很大，什么　“××开发总公司”、“××贸易总公　

司”、　“中国××××”、“省港澳××××”……对于这样的公司，要特　

别提高警惕，有不少是　“挂羊头卖狗肉”的，买空卖空的，自己根本没有资　

金，也根本没有货物的。这些　“皮包公司”，专做转手买卖合同，甚至是哄　

骗别人把巨额购货款汇到他的帐户内，然后挪作他用　（他们叫做“借鸡生　

蛋”）。这些皮包公司不用冒风险，却害苦了真正的生意人！　

　　　　　　（7）要随机应变　

　　　　　经商贸易，要懂得随机应变。这是因为：市场是千变万化的，诸如政策、　

货源、销售、价格、天气……等等，都是经常会变化的。市场上的动态，随　

时都会影响经营者生意，打乱你原先的计划。因此，经营者就必须随机应变。　

根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。例如：广　

东的东莞市，有两个乡同是做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北卖的，乙乡　

的香蕉是运到郑州卖的。甲乡的香蕉在中途发现天气炎热，香蕉会变质，就　

中途卸货降低销售。而乙乡的香蕉到达郑州后，货方还死抱着价钱不放。结　

果，卖的不多，烂的不少，损失惨重！　

　　　　　实践证明，做生意一定要随时掌握情况，随时采取应变的措施，但求保　

住本钱，减少损失，方为上策。　

　　　　　　（8）要留有条地　

　　　　　做生意不可　“孤注一掷”，要留有余地。凡买设备、进货、搞基建或其　

它开支，都不可将手头上的钱全部花光　（实践中大多数是会超出预算的），　

否则，一旦超支、亏本，那就无法补救了。例如：广州市郊钟某，准备将自　

己积蓄的　2　万元投资办养鸽场，有人曾告诫他养鸽数量一下子不宜养得太　

多，基建工程不宜一下投资太多，应留有余地。可是，钟某急于发大财，一　

下子就买回800　对种鸽，又买地皮建鸽场、盖房子……结果，开支大大超过　

原计划，无法收尾，只好到处借债，搞得　“骑虎难下”。　

　　　　　那么，怎样才算是留有余地呢？　

　　　　　①量力而行。有多少实力办多少事，千万不可孤注一掷；千万不可　“打　

肿脸儿充胖子”。只顾”进攻”，不顾撤退，这不是将帅之才，而是一个莽　

夫。　

　　　　　②不怕一万，最怕万一。购物、投资、置业，不可　“倾巢而出”，起码　

要留下30％的资金作后备。万一失败了，也还有　“东山再起”的希望。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第二章　　　　　　　生意兴隆的秘诀　



　　　　　本章导读：　

　　　　　经商者都希望自己的生意兴隆，事业发达，但这并非易事。本章就提出　

了一些值得生意人借鉴和学习的秘决与方法。这是千百万成功商人实践经验　

的概括和总结。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1。商店兴隆七秘诀　



　　　　　若要使商店的生意兴隆，有没有秘诀呢？有的。归纳起来，总共有下面　

七个原则。它们看起来好象极为平凡，但若坚持应用，必定会产生奇妙的效　

果。　

　　　　　第一，力求创新。　

　　　　　只有努力创新的商店，才会有前途。墨守成规或一味模仿他人，到最后　

一定会失败。任何商店，都必须表现出自己的特色，才能创造出附加价值，　

也才能不断增加顾客。　

　　　　　做生意总会遭遇到困难和挫折，这就要靠自己去突破了，不可为商品的　

滞销找借口，也不可借机削价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方　

面去寻求机会。　

　　　　　第二，追求成长。　

　　　　　做生意如果不追求成长，或不向更高的目标挑战的话，就无法品味出身　

为商人的喜悦和充实感了。　

　　　　　要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成长都无所谓的心理，在他底下　

做事的人，自然就会很散漫了。　

　　　　　业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须加强　

有关的一切活动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。　

　　　　　而这些强化的工作必须建立在一个完善的总体经营理念上。　

　　　　　第三，确保合理的利润。　

　　　　　做生意，必须获得合理的利润。　

　　　　　你不能以贱卖的方式，去吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正　

常的利润。　

　　　　　从正常的利润中，取出部分再投资到事业中去，以便长期性地对顾客提　

供更佳的服务，以及更佳的商品。　

　　　　　第四，以顾客为出发点。　

　　　　　做生意要以顾客的眼光为出发点，才能让他买到他所需要的东西。　

　　　　　顾客的价值观念，不见得跟我们的相同，何况顾客还分男女老幼。因此，　

我们应该设法去了解顾客的需要，然后去满足他。　

　　　　　经营商店，必须把自己当做是替顾客采购商品，这样才能设法去了解顾　

客的需要。因此，了解顾客是开店的第二步。　

　　　　　第五，倾听顾客的意见。　

　　　　　前面提到，必须了解顾客的需要。如何做到这点呢？最好的办法当然是　

倾听了。　

　　　　　经营事业，要顺应自然，集思广益，然后才去做该做的事，必然无往不　

利。　

　　　　　如果只顾推销商品，而听不进顾客的意见，就不会受到大众欢迎。　

　　　　　在日常生意上，以谦虚的态度，去倾听顾客的看法，只要持之以恒，生　

意必定会日益兴隆。　

　　　　　第六，掌握良机。　

　　　　　生意的成功，系于是否能够掌握良机。　

　　　　　平时，就要选择适当的时机，调查顾客预定购买的物品，以及购买时机，　

这样在销售上，就方便多了。　


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　　　　　举电器商店为例。不论是去顾客家送货或修理，事情办妥后，不要扭头　

就走，最好再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病，同时做一点简单的服　

务，这样必然会培养顾客对你的信赖感。　

　　　　　到客户家安装冷气时，在安装过程中，一定要表现出亲切、仔细的态度。　

同时，问问客户，是否有认识的朋友要买冷气机，如果他对你有好感，就会　

把生意介绍给你。　

　　　　　第七，发挥特色。　

　　　　　卖同样东西的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特点不可。　

　　　　　商店的特色，好比每个人的特点。商店没有特色，就变得不值得品味。　

陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发　

挥商店特性的关系。　

　　　　　商店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥。则要个别考虑。　

除了要注意地域性和开店条件，还要考虑该地区的收入水平、文化水平等等。　

　　　　　如果在职工集中地区，最好在星期天或假日也照常营业。必要时，还可　

开店到深夜。　

　　　　　但有时候，难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此，　

应该先从可能事项着手，一步步去发挥特色，例如，把重点放在自己比较熟