ci革命-塑造企业个性与美感的法宝-第5部分

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面居多，如包装物上绘以卡通漫画等。绍兴特产加饭酒及茴香豆也采用趣味
包装，其包装容器为毛竹筒，筒上绘有绍兴“老乡”脸孔，头戴绍兴毡帽，
既富有浓郁的地方特色，又具有诙谐幽默的情调，对消费者和游客有很大的
吸引力。

4。透明包装策略
透明包装是采用透明的塑料玻璃纸及材料，使内装物品一目了然，既能
体现商品的自然美感，又便于顾客识别、选购。因此，这类包装形式在国际
市场上盛行不衰。透明包装有全透明的，亦有非全透明的，如一些开窗式纸


盒包装，纸板式泡罩包装袋等。

5。名牌包装策略
这种包装策略，就是通过知名度较多的名牌包装，促进产品销售的一种
包装策略。有人作了这样一个试验，将广州市中药厂生产的具有4OO　年历史
的名牌“冯了性”药酒，分别用“冯了性”和“丁公藤”两种不同的商品包
装，并同时陈列在货架上，结果，“冯了性”很快卖完，而“丁公藤”却一
瓶未动。可见，商品质量固然重要，但商品包装给人形成的心理价值也是十
分重要的。企业采用名牌包装策略，途径有二：一是自己创造。即通过自己
努力。提高产品质量、使用合理价格、讲究信誉，逐渐将牌子创出来。二是
设法借。有些企业产品质量较好，但经营时间短；有些企业为将产品进入国
际市场，一时又无代理商等，这类企业就可跟名牌商品的生产、经销单位商
榷，花一定代价借用名牌商品包装，促进产品销售。但决不可随意假冒名牌
商品包装。


三、质量形象设计

□质量是企业的生命
质量是产品的基本属性，消费者在购买商品时，总是希望它的质量好，
性能可靠，否则他们会对该产品及其生产厂家产生反感，所以企业只有产品
质量过关了，才能给消费者留下良好的印象。现在企业的质量观念则要求更
广泛，它是指企业全面管理强调的质量，包括产品质量、服务质量和工作质
量等各个方面，这也正是质量形象设计的主要内容。

在全世界享有盛誉的企业，无一不把质量作为企业的生命而加以高度重
视。

德国“奔驰”汽车在国内外的买主中一直享有良好的声誉。“奔驰”600
型高级轿车虽然在生产了2677　辆之后停止了生产，但这种车已是世界上许多
国家元首和知名人士的重要交通工具及接待用的专车。即使在经济危机的年
代，奔驰车仍能“吉星高照”，在激烈的国际竞争中求得生存和发展，成为
世界汽车工业中的佼佼者。在大量日本车冲击西欧市场的情况下，奔驰车不
仅仅顶住了日本车的压力，而且还增加了对日本的出口。尽管一辆奔驰车的
价钱可以买两辆日本车，但奔驰车却始终能在日本市场保住一块地盘。

奔驰公司之所以能取得这样的成就，重要的一点在于它充分认识到公司
提供给顾客的产品，不只是一个交通工具——汽车本身，还应包括汽车的质
量、造型、维修服务等，即要以自己的产品整体来满足顾客的全面要求。于
是，这个公司千方百计地使产品质量首屈一指，并以此作为取胜的首要目标，
为此建立了一支技术熟练的员工队伍及对产品和部件进行严格的质量检查制
度。以产品的构想、设计、研制、试验、生产直至维修都突出质量标准。

奔驰汽车公司还能大胆而科学地创新。车型不断变换，新的工艺技术不
断应用到生产上。现在该公司生产的车辆从一般小轿车到大型载重汽车共
16O　种，计37OO　个型号，以创新求发展已成为公司上下的一句流行口号。

奔驰汽车公司还有一个完整而方便的服务网。这个服务网包括两个系
统，一是推销服务网，分布在德国各大中城市。在推销处，人们可以看到各
种车辆的图样，了解到汽车的性能特点。在订购时，顾客还可以提出自己的
要求，如车辆颜色、空调设备、音响设备、乃至保险式车门钥匙等。服务网
中第二个系统是维修站。奔驰公司非常重视这方面的服务工作。这个公司在
德国有1244　个维修站，工作人员5。6　万人。在公路上平均不到25　公里就可
以找到一家奔驰车维修站。在国外的171　个国家和地区奔驰公司设有3800
个服务站。维修人员技术熟练、态度热情、车辆检修速度快。奔驰车一般每
行驶7500　公里需换机油一次，每行驶1。5×104　公里需检修一次。这些服务
项目都能在当天办妥。在换机油时，如发现某个零件有损耗，维修站还会主
动打电话通知车主征求是否更换的意见。如果车子意外地在途中发生故障，
开车人只要向就近的维修站打个电话，维修站就会派人来修理或把车拉回去
修理。

质量、创新、服务等虽然并不是什么秘密，但在生产经营的产品与质量、
创新、服务等有机结合上，各企业却有所差异。奔驰汽车公司正是杰出地树
立贯彻整体的观念，才使自己成了世界汽车工业中的一颗明星。

所谓服务质量，就是意味着减少企业与顾客双方买卖的不便，创造一个


优异的印象，也就是说销售人员对顾客态度客气，服务愉快迅速；交易场所
清洁有序，光亮美观：推销员接待顾客时，穿着整齐，出落大方。同时在销
售活动中，必须尊重顾客的社会风俗习惯，并努力造成一种满足顾客的印象。

□销货始于售后
“我坚信，销货始于售后。”这是德国汽车经销商吉拉德的著名信条。
吉拉德经营十几年来，他每年卖出的新车比任何其他经销商都多。解释他成
功的秘诀时，吉拉德说：“我每月要寄出一万三千张以上卡片。”

为什么要从吉拉德谈起！因为他的秘诀同样也是IBM　以及其他许多杰出
公司成功的秘诀，说穿了，就是服务，压倒性的、无懈可击的服务，尤其是
售后服务。吉拉德观察到：“有一件事许多公司没能做到，而我们却做到了，
我坚信销售真正始于售后，并非在货品尚未出售之前。。顾客还没踏出店门
之前，我儿子就已经写好‘铭谢惠顾’的卡片了。”一年之后，吉拉德不仅
会代表顾客亲自跟服务部门经理保持联系，而且还继续维持两者之间的沟
通。

吉拉德是不会让他的顾客买了车之后，就把他抛至九霄云外的。他们每
个月都会收到一封不同大小、格式、颜色信封装的信。“这样才不会像是一
封垃圾信件，还没被拆开之前，就给扔进垃圾筒了！”吉拉德透露，顾客们
会打开来看，信一开头就写着：“我喜欢你！”接着写道：“祝你新年快乐，
吉拉德贺”。二月，他会寄一张“美国国父诞辰纪念日快乐”的贺卡给顾客；
三月，是“圣·佩翠克日快乐！”顾客都很喜欢这样的卡片。吉拉德自豪地
说：“你该听听他们对这些卡片的赞美。”

吉拉德对顾客的关怀是贯彻到售后的。他说“顾客再回来要求服务时，
我尽全力替他们做到最佳服务。。你必须具有医生的心肠，顾客的汽车出了
毛病，你也替他感到难过。”

乍看之下，吉拉德的一万三千张卡片策略，俨然像是一种促销的噱头，
但就和杰出公司一样，吉拉德对顾客的关怀似乎是发自内心的诚意。如同吉
拉德自己说的：“国内真正出色的餐馆，在厨房里就开始表现他们对顾客的
爱心了；同样的，顾客从我这买走一辆汽车，将会像刚走出一家很棒的餐馆
一样，带着满意的心情离去。”

企业始终要注意的第一个目标是其顾客和他们不断变化的需求和欲望。
由于购买力的增加，顾客有权自由选择销售商。同时，由于顾客的口味变得
越来越挑剔，他们常常处于不满的状态。

你以为是稳定的顾客可能会随时随地不辞而别。这些用户，加上你的竞
争对手，可以使你精心设计、十分畅销的产品一夜之间变成滞销货。所以，
不进行新产品的开发，不进行技术革新的企业会被顾客抛弃。

许多企业表面提倡让顾客满意，而实际上并不把顾客当作一回事，但在
最佳企业的企业文化中，顾客则处于至高无上的地位。最佳企业常常彻夜不
眠，苦想冥思如何满足顾客的需要，并预测顾客的期望和欲望，其目的是为
了不让顾客落入旁人之手。如日本丰田公司亚洲分部将其顾客关系部改成顾
客挽留部。这个部门的经理认为该部门真正的任务是无限制地留住顾客。这
样，①顾客买的第二辆和第三辆汽车也是丰田汽车。②顾客的亲朋好友也都
会买丰田车。③每隔四年，顾客会再买一辆新丰田车。


另外，我们也要看到，要使顾客满意，有时可能会失去一笔交易。因为
顾客可能对已购买物品的质量与功能，没有满足他实际所需而要求退货。对
此，企业应理解，宁可失去一笔交易，也不可失去一位顾客的信心，更不能
因为一位失望的顾客，而影响大家的印象，所以，必须及时答应退货，以消
除这种购买错误而导致的不满。

更有代表性的，让我们看看日本松下公司的“上帝决”：
对顾客不可怒目而视，也不可有讨厌的心情。
注意门面的大小，不如注意环境是否良好；注意环境的良好，又不如注

意商品的良好。
销售前奉承，不如销售后服务。只有这样，才能得到永久的用户。
资金缺少不足虑，信用不足最堪忧。
对一元钱的顾客同百元钱的顾客一视同仁，是商店兴旺的根本。
遇有调换商品或退货时，要比卖出商品更加客气。
销售优良的产品自然好，将优良产品宣传推广而扩大销售则更好。
如果没有随赠之物，笑颜也是最好的赠品。
缺货是商店的失败，道歉之后，应询问顾客住址，并说“马上取来送到

贵处”。
对商人而言，没有繁荣萧条之别。
最佳企业的一切活动，包括计划、预算、促销、广告和投资等，目的是

使顾客满意。不管企业的哪一项决策，其基准是：“这会不会让顾客更高兴？”
把顾客放在首位的企业总是有盈利的，其员工的工作总是积极努力的。

最终评判一个企业提供的产品和服务质量优劣的是顾客。顾客的评决是
神圣不可侵犯的。每一家企业部应集中精力制定一项如何向顾客提供比竞争
对手更好的产品和服务的策略。

服务的意义对顾客来讲，就是人们对企业服务质量的信心，亦即企业为
顾客提供服务方面，实践诺言的程度。这包括及时的修改、修理，甚至退换，
只要顾客不满的理由正确。甚至有的零售商店，对于退换商品无需顾客提出
任何说明。

服务还意味着使顾客对自己所购设备充分利用，预备随时接受顾客咨
询。即使是在购买较长时间以后，为保持商品的功效，必要的仍应代为修理，
以使顾客满意，增强顾客对企业服务质量的信心。

在素以文化之都著称的巴黎，游客们最流连忘返的恐怕要数巴黎圣母
院、卢浮宫、凯旋门与埃菲尔铁塔，然而对美食家来说，最迷恋的则要数马
克西姆饭店了。

马克西姆饭店为顾客提供的服务是无可指责的。这是它获得成功的“秘
诀”之一。本世纪初，这个饭店有一位叫阿尔贝尔的领班，他以精良的服务
赢得广大顾客的称赞。就像舞会上的大明星拥有崇拜自己的一群观众那样，
阿尔贝尔的崇拜者是一群名流显贵。他的服务技巧十分娴熟，经常是没等客
人提出要求，便主动而又亲切周到地予以招待，使客人仿佛在朋友家中做客
一样。他成为法国的知名人士，现在巴黎格里文博物馆中还陈列着他的蜡像。

阿尔贝尔的作风现在已经成为马克西姆饭店的传统。餐厅值班经理罗
日·维亚尔被顾客誉为“亲切的罗日”。在1500　多名常客中，罗日可以叫出
许多人的名字并知道他们的就餐习惯。往往顾客刚刚步入门厅，他便引导他
们到自己常坐的座位上去。


在马克西姆饭店，从值班经理到餐厅领班，从斟酒师到服务员，分工十
分明确，装束也各不相同。值班经理负责监督整个餐厅工作，接待前来订餐
者或电话订餐者。领班负责专为客人订菜，监督服务人员按客人进来的先后
顺序招待。服务员负责更换餐具、上菜等。斟酒师专为客人斟酒。他们在客
人面前总是和颜悦色，彬彬有礼，不卑不亢。一举一动都显示出受过良好的
职业训练。

马克西姆饭店的用餐方法有一定之规，每道菜都由服务员在现场分份。
一盘菜看端来后，在分菜前要先请客人欣赏一番菜肴的颜色。每吃一道菜，
便要更换一次盘子，不同的菜所配的餐具也不同。菜要从客人的左边上桌，
碟子要从客人右边撤下去。如果菜的质量不符合客人要求，他们从不掩饰和
辩解，在表示歉意后，立即更换。在用餐过程中，食什么菜饮什么酒，也有
一定的讲究。例如，海味搭配白葡萄酒，肉类搭配红葡萄酒，最后吃点心时
饮用香槟酒。每当酒瓶启封时，斟酒师总是先给客人斟上少许，请客人品尝
味道是否纯正，待客人表示满意后，才给客人斟酒。

□101％的服务
北京饭店餐饮部，外方管理人员给餐厅服务员讲课并示范：

（1）“给客人往冷饮杯中放吸管，服务员的手该捏吸管的哪个部位？低
了，正是接触饮料的部分；高了，又是顾客吮吸的地方，必须捏在这两者之
间。”
（2）“顾客用餐，服务员应该待立在顾客多远的地方随时准备服务呢？
太近了顾客会觉得不自在；太远了，又看不清是否该给顾客换盘子，斟酒；
所以，应该站在离顾客三米远的地方为好。”
（3）“菜汤不小心洒在顾客的身上怎么办？。。”
（4）“一桌客人，由哪一位开始斟酒，布菜？。。”
他连讲了几十个为顾客进餐服务的具体规范，中方的管理人员和服务人
员折服了。尽管我们天天讲为顾客服务，但从来也没把餐厅服务工作分解得
这么细致，这么科学。

北京肯德基家乡鸡餐厅提出了一个响亮的口号：让顾客101％的满意。
100％的满意，