商业巨头的生死博弈:商略-第5部分
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《商略》第三章（2）
熊苍林的话说到了张宁军的心里，甚至连他想过，但还没有想清楚的事都说了出来，张宁军心里不得不佩服：确实是个销售精英，对事情看得很透，话都说到点子上，这只是恒佳第二号精英，真不知道第一号崔大伟又是个什么水平，真可惜，那次在飞机上没有详细深入地谈谈。不过，现在既然崔大伟不过来，我就得珍惜熊苍林的热情。 “对，只有充满狼性的销售精英，才能在恒佳的那种环境下生存下来。我想，你也是这样一条狼吧？”张宁军看似无心的话，却让熊苍林很难作答：如果说自己是狼吧，自己已经说天赛的企业文化不需要狼，而现在自己主动投奔天赛，岂不是自相矛盾；如果说自己不是狼，那无形中会让张宁军觉得自己没有闯劲，缺少进取心，而且也可能让他认为自己虚伪。 熊苍林在起身端咖啡的一刹那，就想好了应对的说辞：“狼是凭着尖牙利爪去捕猎的，我更喜欢多用脑子，想办法找到一些有效的商业模式，去有章有法地打赢商战。” 熊苍林在恒佳时，被人称作“狐狸”，不仅因为他生的矮小精悍，主要是他看问题想得深远，脑袋里的点子多，能想到很多别人想不到的地方。但恒佳只需要业务员的执行力，熊苍林的很多点子，经常不被范胜轩欣赏，这让他颇有怀才不遇的感觉。 “天赛靠产品取胜，那就要保留较多的利润用于研发，这样给业务员的提成就不可能很高，所以您既不必养狼，也不可能养好狼。”熊苍林的话很有分量。张宁军转移开视线，微微点了点头。 虽然整个晚上熊苍林的话显得不多，但实际上他有意识地控制着谈话的方向和节奏。他看到张宁军全身放松地靠在餐椅上，感觉时机已经成熟，看来，自己要准备踢关键的临门一脚了。他拿起纸巾擦了擦嘴说：“我觉得，天赛的销售系统应该像一棵榕树，主干强大，不断伸出一些气根，这样气根落地就能生根，繁衍生息，日益强大。” “熊经理，我很认同你对销售的理念。如果我们合作，你愿意到天赛来担任什么职位？” “我希望自己能推动榕树的气根，不断向外扩张，开枝散叶。” 张宁军心里清楚，熊苍林要求的这个职位，是销售部经理。他沉思片刻，毅然伸出双手：“你对这个职位定义得非常好，我代表吴总欢迎你加盟天赛！” 而在恒佳的戴明伦办公室里，崔大伟不知道他失去了人生的一个机会，还在高高兴兴地即兴发挥着：“谈判的目的，就是为了给利益冲突的双方寻求一个平衡点，在这个点上，双方获得的利益都最大，这就是双赢，所以你首先要建立双方的谈判基础。” 崔大伟看戴明伦不停地在记着笔记，心里很是畅快。谈判是他每天都在操练的手艺，多年的磨练使他的口才炉火纯青，虽然今晚戴明伦问得突然，他还是能收缩自如，侃侃而谈：“那怎么建立谈判基础呢？关键还是利益。商场上的人都是利益动物，尽管极个别时候感情也会发生作用，但最基本的一条，是每个人都想让他的利益最大化。” 戴明伦重重地点了点头，继续洗耳恭听。“但每个人的利益是不同的，有些人重视钱，有些人重视机会，比如买卖一个企业吧，如果这企业的老板年纪大了，想赶紧套现退休，那他一定需要现金，很急于卖；如果老板是个锐意进取的年轻人，一门心思想着公司以后上市扩大规模，那他肯定不会轻易放手。因此您得了解对方的利益着重点所在。中国人总在说‘知己知彼，在商言商’，就是得知道自己和对方的利益，到底是什么。” 戴明伦觉得崔大伟的话确实很有道理，但仔细对照，认真揣摩了华立路总的情况，又觉得有些不够实用。他心一横，问了一个连自己都觉得很弱智的问题：“那……要是我实在看不到对方的利益在哪里，该怎么办呢？” “每个人那么复杂，只要你用心挖掘，总可以找一些利益需求来的。没有现实的利益，就谈长远的利益嘛；没有金钱的利益，就谈名誉事业嘛。中国人说：无利不起早。找不到利益共同点，你怎么打动对方，让他跟着你走呢？”
《商略》第三章（3）
“好，就算他愿意跟我坐到谈判桌前了，那要是他报个天价怎么办？” “漫天要价，坐地还钱嘛。讨价还价最有力的武器，就是货比三家，一定要让对方形成竞争态势。” 戴明伦刚想打断崔大伟的话，崔大伟就笑着做了个手势：“对了，你刚才说只有一家卖，那他就是皇帝的女儿喽。不必紧张，即使是皇帝的女儿，你也可以给她制造竞争态势。比如说，让现在的她和将来的她竞争，皇帝的女儿虽然是金枝玉叶，但过几年总要人老色衰的吧？而且我也可以不娶她，娶大臣的女儿；再不济，我不结婚成不成啊！所以只要多动脑筋，不可能形不成竞争局势。” 崔大伟深入浅出的几句话，让戴明伦茅塞顿开，大有醍醐灌顶之感。 “谈判的关键，是要让对方自己感觉到，这种竞争是真实存在的，而不是你凭空吓唬他。那样，他就会自己去权衡他所面临的机会和威胁，也就不会开天价了，因为谈判破裂也是他的损失。而讨价还价呢，就是个妥协的过程，你不断给他让步，给他加好处，但这时要特别保持敏锐的警觉，因为谈判存在一个转折点，你一觉察到他可能接受你的条件，就千万不能再给好处了，否则即使谈成功，你也会觉得自己亏了，那感觉特难受。” “但是在转折点上，他还是不断要好处，怎么办呢？”戴明伦追问道。 “那你就得使出“哭穷”的招数了。尽量给他摆自己的难处，比如说自己的资金不足，权限不够，甚至干脆跟他磨磨洋工。总之让他感觉到，只能捞到那么多了，见好就收吧。” 将崔大伟送到公司门口，戴明伦又回到自己的办公室。现在，他的心里对未来的电源谈判，有了一个清晰的轮廓，通过知己知彼找到谈判的利益基础；建立谈判基础后，再制造一个货比三家的局面来讨价还价。 戴明伦原来觉得崔大伟这些业务员，成天只靠着和客户喝酒唱歌塞回扣，把设备推销出去，没想到他们胸中都有成熟的韬略，对人性的了解，比自己远远纯熟。唉，这年头，要做一只精明强干的狼，也挺不容易啊。 戴明伦感叹了一番，开始准备用于谈判的技术资料。 第二天一上班，戴明伦到财务部找到王岚。王岚兼管着恒佳的采购计划，与华立和路总常打交道，范胜轩已经给她打过招呼，要她协助戴明伦与华立谈判转让事宜。 华立就在蛇口附近的南油工业区，两人开车不到一刻钟就到了。 路总的秘书张小姐接待了他们。王岚与她通过几次话，算是熟人：“张小姐，这是我们的总工。我们正好路过，想来参观一下。” 总工的头衔让张秘书有些紧张，很抱歉地说：“两位，真是不巧，路总去北京开会了。”她想了想，从资料柜里找出一本杂志，“总工，我们公司虽然小，但技术是一流的，路总还在清华刊物上发表论文呢。”张秘书说起这些来，像讲课般熟练。 戴明伦接过来一看，那是一本《清华大学学报》，上面有一篇路总作为第一作者的论文。看来老路经常这样向客户炫耀他的技术，这倒是个有特色的宣传手段。他粗略浏览了一遍那篇论文。他对电源技术不太熟悉，看不出水平高低，就对张秘书说：“这篇论文你帮我复印一份，我们回去好好拜读学习。” 回到办公室，戴明伦拿出那份复印的论文继续研究，还是看不出门道。他想起自己日本有个朋友正在研究电源技术，可以找他看看，评判一下水平高低，将来跟老总谈起来，也好有个共同的话题，就将这论文传真了过去。 几天后的一个上午，戴明伦忽然接到路总的电话，说刚从北京回来，马上到恒佳来回访。 戴明伦做了充分的临战准备，打电话给财务部却没找到王岚，心里又不禁有点没底。正在着急，门口已传来路总的亮嗓门：“戴总，不好意思啊，上次让你空跑一趟。” 路总五十来岁，身材不高，下海前在清华教过大课，嗓门一直很响亮。他话音刚落，就和前来迎接的戴明伦结结实实地握起手来。虽然见过路总几次，戴明伦从来没用心琢磨过他。握手的直觉告诉他：这老路大半吃硬不吃软，自己只能以柔克刚。
《商略》第三章（4）
两人互相礼让着进了会议室，戴明伦故做好奇地问：“怎么，路总一开年就去北京参会吗？” “哦，是国防科工委的一个项目，”路总说到这里，有些神秘地左右看了看，“咱们也不是外人，中国的长征火箭上想用我的电源，一个项目有两百万呢！”戴明伦心里转着主意，不动声色地问道：“可喜可贺啊，项目到手了？”“已经谈过几轮，这次去北京基本定下来了，还要过一个资格评审，也就是走走过场。” “项目一拿下来，您可够忙的了。我们今年的销售额要增长一倍，华立能保障供货吗？” 路总一听这话，马上从兴奋的侃侃而谈中，变得警觉起来：“戴总，我们两家合作两年多了，你们的生意越做越大，我心里也很高兴啊。电源的事你不用担心。这样吧，为了表示我们的合作诚意，今年的价格我给你们降5％，这是最惠国待遇了啊。”路总从得知戴明伦去华立找他的那天起，就知道恒佳可能会提出新要求。现在他一听戴明伦的语气，立即善意地主动让步。这其实是先发制人的动作，他知道恒佳的订货量上去了，必然会跟他谈价格问题，与其让戴明伦开口，不如主动小小降价，封住对方的嘴。 戴明伦一看谈话已经使陆总的情绪兴奋起来，就将祁州失利后恒佳面临的竞争压力，郑重其事地说完，又以请教的口吻问道：“路总，如果您遇到这种情况会怎么办呢？” “我？简单，搞个性能价格比更具优势的产品，和他们一争高下就是了！”“路总是技术出身，可惜我们恒佳目前还没有这方面的研发能力。” “那就想办法先降低成本，喘息一下，再尽快把研发能力建立起来。” “高，实在是高，路总到底是知名教授，我们想了半天，您一句话就点明了。”看路总沿着自己画的圈一步步往里走，戴明伦很是兴奋，终于将憋了许久的话说了出来，“对于如何降低成本，我们研究了很久，最后的结论是，必须自己生产电源。” 这算是个什么事呢？路总坐在那里一时没有吭声，过了一会才说：“这和华立有什么关系呢？” “我们没有技术啊，上次我去找您，就是为了和您探讨买断华立的电源技术。”路总有些艰难地咽了口吐沫，清清嗓子说道：“开玩笑，你这可是有点与……与什么来着……”路总的思维瞬间短路，想了半天也没有想出那个成语。 “您是说与虎谋皮吗？” “对对对，你这个打算，简直就是与虎谋皮嘛，不行不行。”路总连连摇头。“我倒觉得这是一次双赢的机会。如果我们合作成功，华立会如虎添翼。”“我们只要跑得稳稳当当就好，不要添什么翼。” 果然如事先所料，戴明伦想起了崔大伟的策略，全力激发他的需求：“这就错了，路总，现在通信行业发展得非常快，您现在看似稳当，实际上风险很大。一年前，您的电源产品独步江湖，但现在已经有了竞争对手，明后年恐怕就烽烟四起了，你必须寻求突破。我们这次购买技术，可是送上门的一个好机会。”“你替我盘算得不错。不过现在我卖给你们电源，每个月都带来稳定的收入。万一把技术转给你，虽然一次性收了一笔钱，但以后吃什么呢？” “路总，你还没有看清我说的趋势。恒佳每个月能为你们带来十几万的利润，这些钱用来让华立过日子没问题，但要使企业扩大规模却很难。你们现在不是要过日子，而是要尽快占领市场。你拿了我们这笔转让费，把市场红红火火地做起来，那才不会让人说：老路空有一身技术，最后也没赚到什么钱。”戴明伦用了激将法，设身处地，句句击中了路总的要害。 “话你是说的不错，我们华立做市场是欠缺。这点电源技术，是我们看家立命的根本。我怎么能把它扔给别人呢。好了，戴总，这事我们不谈了。你们要降低成本，还是从别的方面着手吧。啊，我刚才说过，今年要给你们下浮5％，这话还是算数。”路总把话说死，不留一丝缝隙。
《商略》第三章（5）
