商业巨头的生死博弈:商略-第6部分
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年要给你们下浮5％，这话还是算数。”路总把话说死，不留一丝缝隙。
《商略》第三章（5）
戴明伦一时想不起应对策略。他想起崔大伟的说法，要给他形成竞争局面：“这样的话，我们只有自己研发电源了。” “你们自己搞电源？”路总顿时满脸的不屑，“我劝你们还是不要搞，没有半年的时间，恐怕连门都摸不到。好了，我该走了，还得回去赶论文呢，告辞。”话没说完，人已走到门口，没等戴明伦把挽留的话想好，早已不见了踪影。 深圳东部工业区，密集的厂房像火柴盒一般，一栋挨着一栋。其中一栋别致的深蓝色六层厂房，四周种满高大的木棉树，木棉伸展的枝条上，有的刚冒出美丽的蓓蕾，有的已绽放出红艳艳的花朵。这深蓝色六层厂房，就是天赛公司的大本营。 自从苦心研制的小交换机在全国打响后，原来仅租了两层楼房的天赛，一口气将整栋楼全部租下来，大部分楼层都划给了研发部。当前，张宁军所领导的研发部在夜以继日地为研制万门程控做最后冲刺，需要场地。 吴永英为了培养张宁军做接班人，不仅让他统领研发部，还兼管市场决策，销售部有何重大举措，首先向他汇报。 熊苍林所在的销售部位于大楼的二层，这也体现了老板们的良苦用心。不只因为二楼采光好干净整洁，能给客户好印象，更因为不管是去拜访客户还是迎接客户，销售部的人总是更频繁地进进出出，把销售部放在二楼，可以节省时间。熊苍林在天赛正式上班后，才重新开通了手机。前几天忙着和天赛谈判，去留未定，关机了一个星期。现在大局已定，他可以以崭新的面貌登台亮相了。让他惊讶的是，开通手机后第一个来电话的，竟然是范胜轩。范胜轩问他这几天为什么没有开机，是否知道天赛在低价推销国产设备。熊苍林对昔日老板的问话，一时感觉很是窘促，来不及想好应对的话语，只支支吾吾地敷衍说：自己这几天都一直生病卧床，所以手机关了，对外面的情况不甚了解。熊苍林感觉范胜轩的声音不像以前那么火暴爽朗，或许他已经听到了一些风声，不过现在他相信不相信自己的话，已经无所谓了。 熊苍林到天赛来后，终日都很忙，只能利用上班前的一分钟，半仰半躺在自己的真皮转椅上，惬意地望着窗外高大的木棉树，匆匆品尝一下内心的欢喜：到深圳三年多，终于有了完全属于自己的办公室，还专门给他配置了台崭新的电脑。熊苍林毕业于西北一所普通院校，学的是中文，电脑对他只是一个高科技概念。张宁军和他第一次面谈时，压根没提到电脑的事，在一般人的意识中，销售经理当然是会操作电脑的。熊苍林决定赶紧参加一个培训班，从最基础的电脑ABC学起，当然这个培训班不能在附近，万一被公司同事碰到，那可太丢人了。 到天赛来，熊苍林要做的第一件事，是强化天赛的销售队伍。天赛原来也有一支队伍，但在熊苍林的眼里，这支队伍不仅人数少，而且单兵活动能力太弱，靠这支弱势的队伍，只能稀稀拉拉地占据全国的一些点线，不像恒佳那样，可以在全国形成一个绵密强大的销售网。 这几天来，熊苍林就一直在思考着这个问题：强化销售队伍就得招人，招人一是在社会上公开招聘新人，新人富有激情，没有那些老业务员沾惹的江湖习气，但得进行培训考核后再撒向市场，这条路见效来得慢些。二是挖其他公司的业务员，这些业务员南征北战，手里已经有大把的潜在客户，过来后就能迅速化为销售业绩。迅速提升的业绩，才是天赛高层对熊苍林的期望所在。 熊苍林觉得，自己新到天赛，一定要露几手漂亮的给张宁军看看。熊苍林知道，论通信业中的销售精英，自然非崔大伟莫属。对于崔大伟，熊苍林有理所当然的嫉恨。两人在恒佳时就貌合神离，谁也不服谁，为了争第一，诋毁拆台也时有发生。现在自己投靠了天赛，担任销售部经理，天时地利人和，一应俱全，可以说报仇雪耻、扬眉吐气的时候到了。 但熊苍林的“狐狸”称呼绝非徒有虚名，他想得比其他人更复杂深刻：崔大伟固然是自己的敌手，他的销售天赋无人匹敌，自己把他招来，无异于引狼入室，势必与自己竞争。但事情有弊必有利，自己能把崔大伟纳入麾下，为公司招来人才，张宁军必定为此赞许有加。在外人看来，自己招纳崔大伟，是善于用人，即使昔日和我有过节的人，照样一视同仁。大家自然会认为我熊苍林爱才如命，胸襟宽阔哪。再说崔大伟干得好，也算我的业绩，干得不好，正好做个大义灭亲的典型。熊苍林为自己的这一妙计拍手叫绝。
《商略》第三章（6）
熊苍林和崔大伟的女友阿馨是西北老乡，两人曾一起吃过几次饭，算是熟人。他打电话给阿馨，想让她做工作，劝崔大伟投奔天赛。谁知，却从阿馨口里得知，张宁军曾亲自出面去请崔大伟加盟天赛的消息。 虽然熊苍林知道天赛在外面四处搜罗销售精英，但听了这事心里还是极不平衡。看来，张宁军是先向崔大伟发出了邀约，但崔大伟不愿也不屑来，所以我现在才能坐在这里！和阿馨的电话，破坏了熊苍林上任以来的好心情，也让他的满腔激情，像被针戳过的气球那样一下子瘪了下去。 正当熊苍林忙着整理自己灰色的思绪时，销售部秘书推门进来：“熊经理，我们的业务员在秦河又和崔大伟对上头了！” “在哪里？崔大伟亲自露面了吗？”熊苍林像针扎一样从沙发上弹了起来，神经高度兴奋，心里念叨着：狼来了。 “对方是岳州水产局，崔大伟就在那里。” “这条狼倒跑得倒快，刚在祁州吃了败仗，又蹿到岳州去了。你通知业务员，直接报最低价，以后凡是遇到崔大伟出面的单子，都照此办理！” 看着秘书离去的婀娜身影，熊苍林暗自发狠：崔大伟啊崔大伟，看你这条狼能经受得住几次大棒的打杀，不信我收拾不了你！不过，那些老业务员们个个如狼似虎，我把他们挖进来，天赛的提成比他们以前的要低，如果大家一不服管，自己这位置可不安稳呢？但如果我不努力去挖，也许张总对我又有看法。 熊苍林又坐下来，进行了一番苦思，最后决定在自己获得张宁军的充分信任之前，执行职场的第一法则：先求自保，再求发展。 临下班时，熊苍林特意找来秘书，询问岳州水产局合同的进展情况。秘书告诉他：崔大伟凭着交情，说动了局长，再等他一天时间。 哼，恒佳一天就能把价格调下来，真是天方夜谭，行啊，崔大伟你就死撑着吧。熊苍林心里冷笑着，出门打了个车，去找电脑培训班。 戴明伦恍然大悟，原来崔大伟讲的谈判艺术，确实完全是正确的，而且路总也是一个非常按牌理出牌的人，他对孙子兵法的“知彼知已”运用得多好啊！只是，自己对谈判艺术掌握得不够精深，理解不了老路的牌理而已。
《商略》第四章（1）
自从和路总的谈判破裂后，戴明伦天天在苦思冥想：该怎么建立谈判基础？崔大伟这家伙说的头头是道，为什么操作起来就寸步难行呢？幸亏戴明伦办事很有韧性，尽管路总给他碰了一个大钉子，他还是不断打电话过去，想再沟通一下。但路总的手机一直关机，张秘书说，路总在忙论文，不便打搅。 戴明伦到范胜轩的办公室，把这事向范胜轩汇报一下，顺便发起了牢骚：“唉，路总人都找不到，说是在写论文。” “胡扯蛋。你说，他都下海几年了，还能写得出论文吗？写论文给谁看呀？蒙人也不找个好点的借口。” 范胜轩正说着，身旁的电话响了。他一拿起电话，崔大伟的声音像连珠炮似的轰了过来：“范总啊，我在岳州水产局，有个订单就要签了！不过他妈的，天赛的人刚在局长那儿报了个超低价，现在局长正等着我回话。我们的价格什么时候调下来呀？” “快了快了，大伟你跟局长好好说说，让他再等几天，我们很快就会把价格降下来。” 尽管戴明伦坐在范胜轩对面，但崔大伟充满情绪的最后一句话还是钻进了耳朵：“范总，您可别怪我说话直，这价格不降下来，生意可就真的没法做下去了！”之后是刺耳的“嘟嘟”声。 范胜轩放下电话，神情落寞地说：“这已经不是第一个业务员，在我面前这样耍态度了。我估计，崔大伟丢了这一单，可能真要拜拜了。” 戴明伦双手在大腿上搓来搓去，一言不发。 第二天一大早，戴明伦刚走进销售部，就听王岚在打电话：“大伟，我们正在谈判，什么？只有今天一天时间？哎呀，今天可没把握呀。这样吧，我们尽快，你也多做做客户的工作，我们到底是进口的产品嘛。” 王岚放下电话，抬头看戴明伦在一旁，拿起桌上的传真递给他：“戴总，这一定是给您的，全日文。” “大伟那边怎么样？”自从上次崔大伟给戴明伦推心置腹地谈话后，戴明伦对这位小伙子有了好感。现在崔大伟遇到了困难，自己却无能为力，这让他有些不是滋味。 “唉，他和天赛的业务员打对台，好说歹说，客户愿意再等一天。” “我们和路总的谈判进入僵局，我也想不出什么好办法去帮他，最要命的是老路压根都不打照面。要不我们再到华立去一趟？”戴明伦不知道该怎么解开眼前这个结，只能病急乱投医。 “不好吧？路总看见我们这么急吼吼的样子，他会更加不买账的。” 戴明伦一想起路总那天甩手而去的情景，也觉得自己的想法不太明智：“那，能不能让老范给大伟来个特事特办，这次破例给他降个价。”戴明伦看到崔大伟在前线一次次告急，自己实在是想帮他。 不料这话刚出口，王岚就惊讶地瞪着他：“老戴，这可不行，老范决不肯答应的。崔大伟那个人，我太清楚了，你给他开了特例，他会马上和其他业务员通气，然后大家纷纷要求公司给予特例，最后我们只能把特例当做常态了，那公司不得亏死。” 真没想到，这里面还有那么多玄机，王岚的话，让戴明伦觉得自己刚才的建议很幼稚，他瞟了一眼手里的传真，掩饰自己的尴尬。 “您别在意，我这也是跟老范学的。他说商场如战场，有时不惜做出一些牺牲，也得坚守自己的立场，否则可能会全线溃败。” 王岚这些话戴明伦一个字却没怎么听进去，他的注意力都被那份日本传真吸引了。戴明伦将传真反复看了几遍后，惊喜地说道：“王岚，我现在有一个借口，肯定能把路总约出来继续谈判。”戴明伦故意停了一下，王岚睁大一双亮闪闪的眼睛注视着他。“你还记得老路的那份论文吗？我把摘要传到日本去了。”“哦，日本这份传真怎么说？” 戴明伦用手扶了扶金丝边眼镜，脸上绽开笑容：“你别说，这老路还有两下子。你听我给你翻译：‘论文颇有学术价值，可以推荐在国外期刊上发表，请尽快提供英文文本’。这几天我一直打电话找路总，张秘书总说他在忙着写论文，我想这个消息可能对他会有些帮助。”
《商略》第四章（2）
谁知王岚却并没表现出特别激动：“对他有帮助，不一定就对我们有帮助。你告诉他这个消息，他可能更一门心思想论文，我们的谈判越发没影了。” 王岚迎面一盆凉水，让戴明伦冷静下来：是啊，老路那家伙，常常不按牌理出牌，明明在下海经商吧，却又成天捣鼓着写什么论文，真让人吃不透，把这个消息告诉他，对自己到底有利还是有弊。 戴明伦来回地踱着方步，思来想去，最后决定不管三七二十一，把这份传真当作敲门砖，赢得一次与路总沟通的机会。戴明伦下定决心，当即给华立去了电话。不出所料，张秘书依旧公事公办地告诉他：路总在家忙论文，不便打扰。“张小姐，我找他正是为论文的事，你一定跟我通报一声，否则误了路总的事我们都担待不起啊。”戴明伦心里底气很足，这次的态度就很坚决，说话的语气也相当强硬，他感到自己的话对张秘书产生了威慑效果。 果然，十分钟后，张秘书来电话请戴明伦去华立，说路总在公司和他碰头。戴明伦一听这消息，马上找到王岚。王岚又在和崔大伟通话，看见戴明伦急急忙忙进来，马上按住话筒，用探询的目光看着戴明伦。“我们即刻去华立！”王岚对崔大伟说：“大伟，我们现在去谈判，有消息我第一时间告诉你，一定等我啊！” “哎呀呀，戴总，又劳您大驾过来了，我这阵子也是没办法，一直在赶论文。”路总一见到戴明伦就大声说开了。宾主双方坐定后，路总告诉戴明伦：国防科工委的那个电源项目有了变故，评审专家组要求参与者在一级刊物上发表三篇相关论文，而自己现在还缺一篇。最后他牢骚满腹地说：“这些学术官僚，明知道我的技术没说的，还要用官样文章来卡我。你想想，我下海这么多年，都在搞实用技术，哪有时间去写什么论文啊？这不，只好临时抱佛脚，闭门造车。”戴明伦一听，不动声色地问：“如果在国外刊物上发表，算不算数？” “你开玩笑了，当然算，不过我哪有路呀？” “路总，我给你带来了好消息。”戴明伦拿出传真，将经过告诉了路总。路总听完，激动地紧紧握住戴明伦的双手：“戴总，你这可是帮我个大忙啊，怎么不早点跟我说？” “我开始也不知道能不能发表，现在有了准信才敢告诉你。” 一会，路总脸上又露出为难：“要英文文本啊？我阅读没问题，一般的写作也行，但要写成规范的科技论文……” “路总，帮人帮到底，我帮你做。” “好好，那可太好了，感激不尽哪。” 这件事情谈完后，三人一时找不到新话题，会议室里刚才热烈的气氛显得有些冷场。 王岚轻轻踢了戴明伦一下，朝他眨了眨眼睛，意思是要他趁热打铁，重开谈判�
