商业巨头的生死博弈:商略-第7部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
詹湃攘业钠障缘糜行├涑 ！ ⊥踽扒崆崽吡舜髅髀滓幌拢Ａ苏Ｑ劬Γ馑际且萌却蛱乜概小５髅髀兹磁つ笞牛褪撬挡怀龌袄础！ ≌庋良帕艘换幔詈蠡故锹纷芊路鸩痪獾匚剩骸班蓿髯馨。洗挝颐翘傅哪羌拢乙沧邢缚悸枪耍晕液苡衅舴ⅰＤ忝羌热徽饷雌惹械匦枰际酰畚挥Ω枚伎悸呛昧税桑俊薄 〈髅髀状诵性蛩阋月畚奈黄瓶冢胩概屑际踝檬乱说模吹铰纷芏宰约焊屑げ痪。耸痹偬峒际踝靡皇掠薪杌猓谛牟蝗蹋耸奔纷苤鞫胫魈猓砩厦媛断采粤接锵蚵纷芩得髁俗约旱募扑惴椒ǎ詈笞芙岬溃骸奥纷埽颐蔷醯�220万是最合适的。” “看来英雄所见略同。我觉得你们把风险因素考虑得太少了点，我为你们算的是280万。这样吧，戴总，你在关键的时候帮了我一把，我得让你喜悦一下，就250万吧。” 戴明伦心里“怦怦”直跳：这可就是崔大伟讲的“转折点”了，自己千万不能让步，给老路叫叫苦吧。“路总，如果是250万，一是很难听……”听戴明伦这么一说，大家都明白了什么，哄然笑了起来。 “二来，我就又得向董事会请示，你让我拿一个完整的喜悦回去，多好！”
《商略》第四章（3）
秦河岳州市水产局局长办公室，局长夹着烟悠闲自得地坐在办公桌后，审查天赛的合同文本。崔大伟和天赛一个有些稚气的业务员，分别坐在实木长沙发的两端。崔大伟窝在沙发上如坐针毡，不时看着手表，天赛的业务员则尽量按捺着内心的喜悦，直着腰紧张注视着局长手里来回翻动的合同，随时准备答复局长的问询。 局长看完了合同，头也不抬地问：“这合同上定的保修期，是一年时间？”“是，局长，这是行规，大家都这么定的。”天赛的业务员小心翼翼地回答道。“崔经理，你们也是这样的吗？” “局长，我们销售的是进口设备，质量比较高，如果一年没有问题，以后也不会有问题了，所以我们规定保修期是一年。至于国产设备，质量可就很难保证了。” “哎，你怎么……”天赛的业务员年轻气盛，马上跳起来想反驳，局长很有风度地摆了摆手：“嗯，崔经理说的也有道理。我看今天也不早了，这样吧，小伙子，你把保修期改为两年，我们抓紧把合同签了吧。” 还没等天赛业务员回答，崔大伟急忙申辩道：“局长，您不是说等我一天吗？现在时间还没到呢。” 天赛的业务员在一旁激动地红着脸：“局长，我向公司请示一下，马上给您答复。” “这么小一件事还要请示？好吧，那你快去吧，马上要下班了。” 看天赛的业务员急匆匆走出办公室。局长很客气地对崔大伟说：“小崔啊，论交情呢，我实在想帮你，为这事我专门等了你一天，局里上下都对我有些意见。没办法，价格差别太大。” 崔大伟正要说什么，天赛的业务员兴高采烈地冲进来：“局长，我们经理同意！” “那就签合同吧！” 崔大伟急了，马上站起身：“局长，您给我最后十分钟，我再催促一下公司。” 在华立的会议室里，路总沉默了一会儿，他想到在戴明伦的帮助下，很快就可以拿到两百万科研经费，嘴里就让步了：“戴总，今天要不是你在论文上对我的帮助，国防科工委的项目就有点难办了。220万就220万吧，不过我有三个条件：第一当然是你帮我把篇论文尽快发表，第二我们转让的技术只供你们自用，不能把电源卖到市场上来和我们竞争，第三为了给你们供货，我们准备了一些原材料，你得让我们以一个合理的价格卖给你们。” 戴明伦认真听了这几个附加条件，觉得路总对这事并不是心血来潮，而是有过一番仔细的计算。 双方又对技术转让细节进行了磋商，很快就签订了协议，戴明伦拿到签字盖章的技术转让合同后，这才觉得心里一块石头落地。 签完了协议，路总舒心地笑了，满脸的皱纹都绽开了：“戴总，其实那天我前脚跨出恒佳的大门，后脚还留在门里，就已经明白，你的建议是我的最好选择。”路总的这句话，不仅让戴明伦的眼镜差点掉到桌子上，甚至他整个人都要滑到桌子底下，他万分惊讶地问：“那你干吗不回头？我们可以继续谈嘛。” “如果我回头，那不就让你握着主动权了吗？戴总，我和你打交道不多，但我对老范非常了解，他认准的事，就是十头牛也拉不回来，所以我知道你肯定会再找我。再加上这几天确实忙着论文，所以就让你着急了，对不起啊。” 戴明伦恍然大悟，原来崔大伟讲的谈判艺术，确实完全是正确的，而且路总也是一个非常按牌理出牌的人，他对孙子兵法的“知彼知已”运用得多好啊！只是，自己对谈判艺术掌握得不够精深，理解不了老路的牌理而已。 王岚接到崔大伟电话时，正在记录路总的三个条件，她一听崔大伟的电话，马上悄悄对话筒说了声：“OK！” “什么OK呀？王岚，你打什么哑谜呀？” 当着路总的面，王岚不好说什么，她只能简单地说：“你的要求OK了！” “什么？你再确认一遍！”崔大伟边挂电话边走进局长办公室，平静地回到沙发坐下。
《商略》第四章（4）
局长瞥了他一眼，淡淡地问道：“怎么样？还是不行吧？那我们以后有机会再合作吧。” “局长，如果我们把价格降下来，您真的会和我签合同吗？”崔大伟一字一句盯着局长再次盯着问。 “那当然，我说话从来算数。”局长随口说，他知道崔大伟不能降价，乐得送他个空头人情。 “好，那我就咬咬牙，把价格降下来，我们签合同吧！”崔大伟马上将局长面前的天赛合同挪开，将自己早已拟好的合同放上去。 “你回公司怎么交代呢？”局长一看峰回路转，饶有兴致地盯了崔大伟一句。“不要紧，局长，我回公司再说，如果老板不答应，大不了我个人贴点钱，局里以后有生意，多关照我小崔就好了。”崔大伟悲壮的口气，把自己的眼圈都感动得有些湿润，他心里想：我怎么演得这样到位呢。 “同样也是两年保修期？”局长有些同情，但依然不放松合同条款。对他来说，如果价格相差不大，还是买进口的放心。 “没问题！”崔大伟未经请示，就拍着胸脯修改了合同，他估计在这一点上，自己肯定能说服范胜轩。 天赛的业务员在一旁眼睁睁看着煮熟的鸭子要飞走，不等局长表态，就马上插话道：“局长，我给公司打个电话，看能不能再降价。” “不行！你已经说过，这是最后的价格。”崔大伟大声制止道。 “局长，您给了他一天的时间，至少也得给我五分钟，这样才公平啊！”两个业务员唇枪舌剑地争吵着。局长摆了摆手说：“天赛这边说的，也不无道理，你就去打个电话吧。” “五分钟啊！过时不候！”崔大伟照着天赛业务员的身影，狠狠加了一句。熊苍林接到电话的第一反应是：这老范，真是发蛮了，和我较上劲了。 不过，岳州的报价已经是底价，如果再要降，就超出了自己的权限，自己初来乍到，可不敢随意做主。他让业务员先别挂电话，自己马上找张宁军。但张宁军不在办公室，手机无人接听，熊苍林一时间举棋不定：如果我擅自降价，那可能会因为越权，引起张宁军的忌讳；如果我不降价，则可能染上帮崔大伟拿订单的嫌疑，那更麻烦。 业务员一个劲地焦急催促着，无奈之下，熊苍林强调道：“你知道，我给你的价格已经是公司的底线。” “那……熊经理，这个单可要丢了！”业务员的话很明白，丢掉这一单不是他的责任。 “你尽最后的努力，再争一把吧！”熊苍林含糊其词地下了最后一个指令，狠狠地放下电话。 他妈的，恒佳真是发疯了，敢和我们打价格战！ 临下班时，熊苍林才找到张宁军。他把岳州水产局的情况说了，张宁军略带歉意地表示：“研发部的万门程控有些紧急问题要解决，我手机忘了带。以后遇到这些具体问题，你可以根据自己的判断行事，我相信你在这个位置上所做的一切，都是为了天赛好。” 张宁军一番话，让熊苍林紧张不安的心暖乎乎的。“不过，对这些事情要有原则。你要牢记我们是一家高科技公司，重在靠产品战略取胜。做生意，不是靠价格战把对手赶尽杀绝，而是首先要保证自己发展，尤其是比对手更快速地发展。”“张总，万门程控快出来了吧，到那时打垮恒佳就不成问题了。”熊苍林关切地问。 “快了，”张宁军一提到他主持的这个项目，就充满了自信：“我们研制万门程控，可不是和恒佳这种只会倒买倒卖的公司斗，而是要和世界通信巨头竞争。熊经理，好好干，世界通信的竞争格局，很快就要在你我手上发生改变。” 在收购了华立的电源技术后，恒佳靠自己生产的电源，使小交换机的成本大幅度降低，虽然和天赛的国产机价格相比，还有一定的差距，但相对其它进口机而言，却有着足够的成本优势。天赛和恒佳两个公司在内地市场所向披靡，如入无人之地，将那些纯粹的进口代理商砍瓜切菜似的打得一塌糊涂。
《商略》第四章（5）
戴明伦所预见到的行业“大洗牌”，果然很快来临了。全国一百多家小交换机经销商，就像秋天的落叶般迅速凋零倒闭。幸运的是，恒佳在这场“大洗牌”中，靠着自己生产电源，不仅没有被淘汰，而且在淘汰别人的过程中，强大了自己。但范胜轩的内心并没有满足，他从电源的成功中，发现了一种新的竞争力量，不把这种力量发挥到极致，他是不会甘心的。 这天，他主动来到戴明伦办公室，找到正在指导工程师检查电路板的戴明伦说：“老戴，这阵子我们发展的势头不错，算是驶入快车线了啊。” “嗯，公司新近又招了不少人，你档案里那20个最顶尖的业务员，恒佳又占到几个了？”戴明伦平日埋头技术，不太关心营销的事，但作为公司的高管，他对销售也有几分天然的关心。 “哈哈，你还记得那事啊，现在恒佳已经有10名这种高手了，不过，天赛增长得也很快，有5个顶尖高手在他们那边，其中包括原来我们公司的熊苍林。你知道，几个月前他们可是连一个也没有的。”范胜轩是在熊苍林在天赛上班两个星期后才知道的。当时他气得破口大骂，被员工炒了鱿鱼已经够窝囊的了，居然还被他蒙了许久。提起熊苍林，他就气不打一处来。“怎么这些高手都集中到我们两家了？” “很多同行的小公司要么转行，要么不做了，现在这个行业的集聚效应日益突出，大鱼吃小鱼，这是自然法则，不信不行啊。”说到这里，范胜轩欣喜的口气又变得沉重起来：“唉，行业发展太快了，我担心一步没盯紧，再过个一年半载，恒佳也会被淘汰啊。” 见范胜轩又开始习惯性的担忧，戴明伦换了个话题：“我一个留日的同学，现在是信息产业部科技司司长助理，打电话说今天来深圳出差，约我晚上见个面。一起去见见吧？” “好啊，正好可以看看他有什么项目。我们就请他在南海大酒店吃饭吧。这个档次，不会让你觉得寒碜吧？” “我也是这意思。不过，我那同学现在迷上了高尔夫，说什么‘请人吃饭，不如让人出汗’，所以我一时拿不定主意。” “嗬，那洋玩意儿有什么好玩，何况我们也不会啊。看来我们的接待方式也要升级了，这次你就请他屈尊吃个便饭，下次我们再招待他打高尔夫吧。” 当天晚上，在南海酒店中餐厅的豪华包厢内，一张两米多的圆桌放在正中心，上面铺着洁白的绣花桌布，每个餐位上都摆着象牙色的古瓷餐具，镀金的汤勺和筷子在明亮的吊灯照耀下熠熠发光。 和朱助理一起来的，还有科技司的马总工，范胜轩和戴明伦难得地穿着黑色西装，雪白的衬衣一丝不苟，条纹领带打得整整齐齐。菜还没有上来，四个人坐在一旁的雕花描金大沙发上，相谈甚欢，部里的二位领导带来了不少新鲜的人事消息。 这时，服务小姐上来柔声问范胜轩是否可以上菜了。范胜轩点了点头，做了个手势，邀请大家入席。不一会儿，身着雪白色礼服的服务生就将雪花鱼翅，香菇醉鸡，虫草葵花鲍，兰花金钱酿花菜等一道道名菜，悄无声息地端上来，很快就摆满了桌子。 范胜轩热情洋溢地问朱助理和马总工：“两位领导要来点什么酒？” 马总工摆了摆手：“我是滴酒不沾的。” 朱助理则笑着说：“我们要都不沾点的话，是对东道主的不敬啊。这样吧，老戴，我们从日本分别后，再没见过面，这次难得聚在一起，就来点日本的清酒，如何？” 范胜轩赶忙叫来小姐，要了几瓶名牌清酒。一桌人推杯换盏，觥筹交错，恒佳的二人轮番给朱助理敬酒。未等酒过三巡，菜过五味，朱助理脸色就红扑扑的了。“这次领导们来深圳，有何贵干啊？”戴明伦出于礼貌，在劝酒时随口问了一句。 朱助理微微仰靠在高脚椅靠背上，右手轻松地放在微微凸起的将军肚上，食指习惯性地轻敲着肚皮，似乎是漫不经心地说：“大家都是自己人，实不相瞒，这次我们来，主要是验收天赛的万门程控。”
《商略》第四章（6）
“什么，天赛搞出了万门程控？”听到朱助理无意透露的这一商业机密，范胜轩和戴明伦不约而同惊呼起来。这消息对他们而言，不啻一声晴天霹雳。 “是啊。以前这个产品都控制在外国人手里，在信息时代，像中国这样的大国，没有自己的万门程控，就像没有自己的军队那样。”朱助理简单介绍了情况，发自肺腑地感叹道：“这次天赛把国家的这项空白填补上，也算给中国人争了口气了。” “不过我一直听说，万门程控技术非常尖端，没有大量的
