二三十岁要懂的心理学诡计-第22部分
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谁都想抓住现有的机会，一举成功。但是世上没有“天下掉馅饼”的好事，太过于顺利的事情，千万不要轻易相信，因为隐藏在机会后面的很有可能就是陷阱。如果我们过于自信、变过于自负，让“一定会成功”的心理定式左右我们的判断，混淆我们的视听，听不进不同的意见或反面意见，结果只会使自己的扬扬得意中掉进别人早已为你挖好的“陷阱”中。
第82章 8智谋锦囊：测一测你是否具备创业者的素质（）
第十一章8智谋锦囊：测一测你是否具备创业者的素质
创业者需要具备资源、技能、知识、关系网、目标等条件，你现在已经具备了吗？要想知道答案，请做下面的测试。测试题有五个选项：a。非常符合；b。有点符合；c。不符合；d。不太符合；e。很不符合。请根据自己的实际情况，选择最符合你的特征的选项，并在5分钟之内完成。
1。朋友常常询求我的建议。
2。喜欢在竞争中看到自己的良好表现。
3。我有能力设置一个环境，能使我在工作时不被打扰。
4。我认为自己是一个理财高手。
5。在工作时，我具有足够的耐心与毅力。
6。我曾经被推举为领导者。
7。曾经为了某个理想而定下两年以上的长期计划。
8。我总是独自承担责任。
9。我总想一定要比别人做得更好。
10。我关心别人的需求。
11。我能在很短的时间内结交很多的朋友。
12。能自动地完成分派给自己的工作。
13。求学期间，我便开始赚钱了。
14。当我需要别人帮助时，我能充满自信地要求，并能说服别人来帮我。
15。在一个工作或学习的团队中，我被认为是一个受欢迎的人。
16。对于工作来说，我总是先彻底地了解其目标。
17。在我交往的朋友中，有一群有成就、有智慧、有远见、忠诚稳重的人。
18。我自认为从不固执己见。
19。我喜欢独立完成工作，并且做得很好。
20。我可以为赚钱而牺牲个人消遣。
评分标准：
请参照以下答案，对自己的选择进行计分，计分方法很简单，分别计算在你的答案中：
选择a的数目（a）；选择b的数目（b）；
选择c的数目（c）；选择d的数目（d）；
选择e的数目（e）。
然后，按照下面的公式计算出原始分数（r）：
r＝ax5＋bx4＋cx3＋dx2＋e
请按照下表所列的规则，根据你的原始分数（r），找出相应的排名值（p）。如果你的分数高于63分，即你相应的排名值高于50，说明你的创业素质还可以，至少可以肯定你具备创业的潜力。
创业素质常模对照表
单位：％
rprprprprprp
2003525018655680899599
2103635118665881909699
2203725221676182919799
2303845324686483929899
2403945426696784939999
250405552870698594100100
260416563171728695
271427573372748796
281438583673768896
291449563974798997
3014510604275819097
3114611614476829198
3214713624777849298
第83章 1以逸待劳 以退为进 以静制动——退一步实则进两步（）
第十二章洞穿“三十六计”，打好你的商场pk战
——二三十岁要懂得商场中的心理诡计
1以逸待劳、以退为进、以静制动——退一步实则进两步
孙子兵法中讲：“以近代远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。”也就是说，双方交战时，不一定要用进攻的方法才能将对方置于困难的局面，只要做好充分的准备工作，养精蓄锐，等疲劳的敌人来犯时，给予敌人迎头痛击，同样能达到制胜的目的。待机而动，以不变应万变，以静制动往往能在竞争中占据优势。
“以逸待劳”是现代商场中经常遇到的一计。你不需要直接采取进攻的行动，只要积极防御，以盈养亏，以亏促盈，待竞争对手出现漏洞时，再出其不意，攻其不备，就很容易在竞争中取胜。
市场变幻莫测，行业间摩擦此起彼伏，机会稍纵即逝，在这个时刻充满着竞争、风险的环境中，任何一个公司哪怕是稳坐“庄家”的“老大哥”都不可能一直独占鳌头。可能今天你还是一支“绩优股”，明天或许将会变成一支不折不扣的“垃圾股”。
既然我们不可能在竞争中永远胜利，就要学会进守兼备，适时转移或者步。当时不利己时，退回来休养生息，不和对手硬碰硬，等待时机，瞅准机会反过来推翻对手。在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。
英国友尼利福公司的经营之道就是“以退为进”、“以静制动”。他们有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提。”只要最终能赢得利益，即使暂时要妥协、退让或不够体面也没有关系。因为，在一些特殊情况下，只有甘愿妥协、退步，才能赢得时机，发展自己。退一步，有可能会获得进两步的空间和机会，结果还是自身获益。所以，在这一信条的引领下，英国友尼利福公司在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。
非洲东海岸是一块非常适合栽培食用油原料落花生的地方，那里不仅土壤肥沃，温度和气候也恰到好处，落花生每年的产量都很高。友尼利福公司看好这一点，所以在那里设有大规模的友那蒂特非洲子公司。这里是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。然而，第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使得该公司面临极大的危机。
怎么办呢？跟非洲政府和人民抗争到底，还是妥协退让？面对这种形势，公司内部经过长时间的激烈讨论之后，经理柯尔对非洲子公司发出了6条指令：
第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员迅速启用非洲人；
第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；
第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；
第四，采取互相受益的政策；
第五，以逐步寻求生存之道；
第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。
不仅如此，柯尔在与加纳政府的交涉中，为了进一步获得对方的信任，还主动将自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得了加纳政府的好感。“舍不得孩子，套不住狼。”果然，不久，加纳政府为了报答他，指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，使得柯尔在加纳独占专利权。同样，在同几内亚政府的交涉中，柯尔使用了同样的“伎俩”，表示愿意自行撤走公司。他的这种坦诚的态度又赢得了几内亚政府的信任，因而允许柯尔的公司留在几内亚。于是，柯尔在同其他几个国家的交涉中，也都坚持采用退让政策。结果，在“迂回战术”的连连使用下，柯尔的公司不仅没有真的退下来，反而光明正大地站稳了脚跟。公司就这样平安地渡过了难关。
做生意要像做人那样有进有退，有所为，有所不为。必要的退让可以换来更大的利益，一味地咄咄逼人只会使你陷入死胡同。学会“以逸待劳”、“以静制动”，才能更好地后发制人，克敌制胜。但是，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，再“对症下药”地安排策略，这样才能万无一失地取得成功。
第84章 2釜底抽薪：瞄准对方关键点，以一点击溃全部（）
第十二章2釜底抽薪：瞄准对方关键点，以一点击溃全部
商场上劲敌如林，很多时候我们很难与之正面交锋。因为，有时候你越是跟强敌较劲，越能激发对方的凶猛攻势，最终只能使自己丧失主动权，陷入无休止的被动，变得连喘气的机会都没有。那么，如何应该对付强敌呢？“打持久战”是耗不起的，“打游击战”又没有那么多的“革命根据地”。所以，只能做“阻击战”，瞄准对方关键点，一击即中，彻底粉碎敌方的“大本营”。
三十六计中说：“不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。”也就是说，要避其锋芒，攻其弱点，消除敌方生存之根本，对方自然不攻而破，即“釜底抽薪”之意。这是现代经商赚钱中不可不知的一计。
20世纪90年代中期，戴尔发现，许多竞争厂商有一半以上的利润来自服务器。更严重的是，虽然他们的服务器是很好的产品，却为了补贴业务上其他比较不赚钱的地方而必须抬高定价。事实上，由于他们服务器的定价高得超乎常理，所以等于是把额外的成本转嫁给最好的顾客，从而暴露了自己的致命伤。1996年9月，戴尔公司以非常具有竞争力的价格，推出一系列服务器，整个市场为之震惊。这项野心勃勃的行动，重新建立了戴尔在服务器市场的地位。
戴尔公司凭借掏空竞争者的利润来源，削弱了他们在笔记本电脑、台式电脑等市场上以价格和戴尔公司对抗的能力。
因特网也是另一个让戴尔公司和竞争者大玩柔道的绝佳方式。对戴尔公司来说，网络是直接模式的最终延伸。但对许多采取间接模式的对手而言，进入网络市场是个两败俱伤的主张。对他们来说，直接交易终将导致通路上的冲突。他们的营运模式是以传统的产销者、代理商和经销商为基础，而不是与顾客直接发生交易关系。一旦原本采取间接模式的制造商开始与使用者直接对话时，便会和本来是为自己销售产品的经销商产生竞争。这让戴尔公司很快就获得更多的青睐。假想一下，如果顾客想直接向制造商购买，还有什么方法比向直接销售的公司购买更好呢？
戴尔之所以能在市场上谋得“一方水土”，能在竞争中崭露触角，靠的就是“釜底抽薪”。直接攻击对手的“供给线”——“利润”，商家利润要害如同蛇的七寸，掐断利润，也就相当于断了对方的“粮草”，使敌人惊慌失措，不攻自破。
当然，要想釜底抽薪，首先要“知己知彼”，充分了解对手的特点、优势，博取众家之长，弥补自己的缺点，推陈出新，以自己所具有的生产能力、生产工艺、生产技能，生产出市场上独一无二的适用产品。这样才能广销各地，受到消费者的欢迎。
20世纪50年代，一个名叫鬼冢喜八郎的日本人，得知体育运动将会在世界范围内得到推广，便想从生产运动鞋上发财致富。然而，他一无资金，二无生产设备，如何与其他已有的运动鞋生产厂家竞争呢？
看来正面无法硬碰，只能另谋良策了。为了生产一双真正适合运动员穿的舒适的运动鞋，他走访了许多优秀篮球运动员，与他们一起打球，并亲身验证了目前篮球鞋的缺点：容易打滑，止步不稳，影响投篮的准确性。怎样扬长避短，生产出独具特色的运动鞋呢？鬼冢喜八郎昼思夜想，终于从鱿鱼触足长着的一个三吸盘上受到启发，决定把平底改为凹凸底，以防止打滑。试验一举成功，鬼冢马上申请了专利，并投入生产。一上市，这种新型球鞋马上排挤了所有厂家的同类产品，人们争相购买，产品备受欢迎
商场上不存在永远的强势和永远的弱势，弱势如果想跟强势争夺市场底盘，就不能正面硬碰，因为这样只会导致“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”的结果。弱势，要善于做一个狙击手，不断培养自己的敏锐触觉和目光，暗中瞄准劲敌的关键点，才能将之一击即中。弱势还要不断提高自己在博取众家之长的基础上，不断创新，顺从消费者的需要生产，在千变万化的市场竞争中，使自己的产品保持销售旺势，永远立于不败之地。
第85章 3借尸还魂：反其道而行，让对方的创新等于零（）
第十二章3借尸还魂：反其道而行，让对方的创新等于零
借尸还魂，原意是说已经死亡的东西，又借助某种形式得以复活。当然，这里并非讲这些命理性的东西。用在商场上，是指利用、支配那些看上去没有作为的势力、无什么用途的东西，来达到我方目的的策略。就像我欲“还魂”必须借助看似无用的“尸体”一样。我们要善于抓住一切机会，甚至是看上去无什用处的东西，努力争取主动，壮大自己，即时利用，转不利为有利，转败为胜。
这条计谋要求我们借助死去的人（也就是看上去无用的东西）与活着的人（也就是看上去有用的东西）较劲，似乎有悖常理。但这正是他的精髓所在，意在告诉人们要不走寻常路，独辟捷径。例如，当对手纷纷抛弃老模式、旧思维和老技术，大力创新时，我们不妨反其道而行，重新揣摩旧的思维、模式和技术，通过另辟捷径以反常方式来取得成功。
这种竞争手法最关键的是不按常理出牌，当对手都已经抛弃时，只有你在使用。当对手们蜂拥向独木桥时，你却乘着小舟；当对手们彼此你追我赶，向所谓的最新潮流追逐的时候，你却反方向而行你的“唯一”往往是你战胜敌手的“利器”，因为对手下的很多工夫都是无用功。
在美国，电报业最兴盛之时，老范德比经营的西联电报公司处于垄断地位。老范德比去世后，古尔德花100万美元开了一条新电报线路，成立了太平大西洋电报公司。小范德比意识到了古尔德对自己的威胁，决定收购太平大西洋电报公司，如此，就能使自己仍处于垄断地位。他马上派人与古尔德谈判，结果他以500万美元买下了太平大西洋电报公司，太平大西洋公司人员设备全部转入西联。艾克特是古尔德的挚交好友，因为有技术，进西联后，担任该公司的总工程师。小�
