二三十岁要懂的心理学诡计-第23部分
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过了一段时间，爱迪生又发明了四重发报机，使用这种发报机，效率要比原来提高一倍以上，如此一来，西联小范德比决定买下这项专利。他派艾克特与爱迪生谈判，让艾克特以低于5万美元的价格收买。他认为这次他同样会稳操胜券，因为电报市场是他一人垄断着。然而，艾克特虽在西联担任总工程师，却是古尔德的内线，他及时地将进展告诉古尔德。有一天，古尔德请爱迪生来到他的家里，想以高薪聘请爱迪生去自己刚刚成立的美联电报公司。
爱迪生本是个科学家，根本不懂生意经，觉得美联比西联的条件优厚得多，也就答应了。现在，古尔德决定向小范德比摊牌，要挟小范德比说要撤走艾克特。失去了爱迪生的四重发报机，又失去艾克特，西联将会一片黑暗。无奈之下，小范德比只好同意美联与西联合并，由古尔德任总经理。
古尔德为了得到西联可谓费尽心机，直到老范德比去世，才能稍稍有所动作，成立太平大西洋公司。当然，当时电报公司是赚钱的，而古尔德却绝非想从电报的营业中赚钱。他得将西联电报公司赚到手，太平大西洋电报公司不过是他抛下的一个诱饵，小范德比果然上当。
此外，古尔德的另一个妙笔是将艾克特打进西联高层，从而使高级情报可以及时地传到古尔德的手里。正所谓“知己知彼，百战不殆。”此时古尔德对小范德比的作为一目了然，而小范德比却对古尔德一无所知，未加丝毫防范，本来唾手可得的四重发报机专利，却从眼皮底下被古尔德夺去。
古尔德得到了四重发报机的专利，此后便可以实施他赚取西联公司的最后攻势了。要么撤走总工程师，要么合并，在此条件之下，小范德比只好俯首就范。合并公司，古尔德得到了他垂涎已久的西联。
三十六计中说：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，‘匪我求童蒙，童蒙求我’。”要在竞争中取胜，首先要发挥自己的优势，要发挥优势就要求另辟蹊径。竞争之法无准则，取胜才是根本目的，使用反常方式，对手更易陷入措手不及的状态。
第86章 4指桑骂槐：无须瞄准对方便可达到目的（）
第十二章4指桑骂槐：无须瞄准对方便可达到目的
指着桑树骂槐树，指着张三骂李四，也就是说，你要对付你的对手，但不直接攻击他，而是把注意力放到另一个目标上。对于弱小的对手，可以用警告和利诱的方法，使自己不战而胜；对于比较强大的对手，则可以旁敲侧击威慑他。
此计谋最大的特点就是不挑明说，而是通过心理暗示，来达到预期的目的。你不用把枪口对准对方也能将其“击毙”。指桑骂槐表面上是指甲骂乙，指乙骂甲，但有更广泛的含义：是指东道西，指鸡说狗。广告商在这方面可谓老手。
20世纪80年代，有一家杂志为了打开销路在北京报纸上做征订广告，它的广告语只有寥寥几句，既没有制造噱头大力包装自己产品，也没有弘扬自己的“优良作风”全力宣传自己产品的与众不同。却反其道而行，特意检讨过去自己曾登过几篇不好的作品，并用最朴实无华的语言介绍自己刊物的特点。没想到这则平淡无奇的广告反而以它独特的诚实无欺的作法，打动了读者的心。广告刊出不久，就使这家期刊发行数量增加了几万份。
这一现象很快引起了香港几家报纸的关注，他们说：“中国的广告风格，自然不能亦步亦趋仿效外国，而要建立起自己独特的风格。北京报纸所登某杂志征订广告，既说长也道短，实事求是的风格，不仅为期刊广告开了先河，甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础吧。”
无独有偶，国内有家暖气片厂也别出心裁地采取此种宣传手法，他在广告上这样敬告用户的：“我厂生产的暖气片尽管以总分99。94的成绩被评为全国第一，但仍存在不少问题。主要缺点有：万分之二的螺旋精度没达到国际标准；千分之四的产品内膛清不净。请用户购买时，千万认真挑选，以免我们登门为您服务时耽误您的时间。”显然，这样诚心诚意的广告词打动了顾客，更打开了销路。因为广告用自我暴露的方法来体现厂家对产品质量的精益求精，对产品的真实无欺，以及服务至上的保证，这比那些一味吹捧自己的产品是“誉满全球”、“超一流水平”、“神奇的功效”、“最高境界”更能令人信服，更易赢得顾客的厚爱。
相传我国古代有两家门对门的酒店在竞争，其中一家在门口贴出招贴，上面写道：“本店以信誉担保，出售的完全是陈年好酒，绝不掺水。”而另一家的门口也贴出招贴：“敝店素来崇尚诚实，出售的一概是掺水10％的陈年老酒，如不愿掺水者，请预先声明，但饮后醉倒概与本店无涉。”
结果如何呢？不用说，也早见分晓了——前者“自夸自卖”，夸过了头，也失去了顾客的信任；后者“自贬自损”，自认酒中掺水，又风趣地肯定掺水的必要，让顾客愿意上钩，结果酒店生意格外兴隆。这就是用旁敲侧击的方法触动顾客的心弦，没有瞄准对方却达到了比预期更好的效果。
但是，物极必反，盈则必亏，即使说东道西，你也要把握好“度”，把握好人的心里倾向轨迹，这样才能有的放矢，收到意想不到的效果。否则，暴露自己的某项不足，只能“自取其辱”、“自断生路”了。
第87章 5上屋抽梯：智断对手后援，将其彻底打败（）
第十二章5上屋抽梯：智断对手后援，将其彻底打败
孙子兵法中讲：“假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。”意思是说：借给敌人一些方便，以诱导敌人深入我方，乘机切断他的后援和前应，最终陷他于死地。
战国时期，天下群雄并立，诸侯争霸。在中原的鬼谷，有一个上知天文，下知地理，又懂兵法战阵的奇人——鬼谷子。鬼谷子手下有两个得意弟子，一个是孙膑，另一个是庞涓。庞涓应魏国之邀，出山当了魏国的元帅，助魏王争霸天下。当他们一同率军进攻楚国时，在方城与楚国军队一直相持不下，情况对魏国十分不利。
庞涓只好派谋士公孙阅请老师鬼谷子为其出一良策，鬼谷子将此事推于孙膑。孙膑便引用孙子兵法，向公孙阅献“上屋抽梯”之计：先引诱城内楚军出击，然后截断后路，消灭了楚军。庞涓用了此计，楚国果然大败，并割城赔地
“上屋抽梯”制胜的关键点就在成功的运用了先“甜”后“苦”的心理战术，诱使敌人进入自己控制的局域；然后封锁撤退路线，使敌人陷入不利局面，一举歼灭。梯子是预先设计好的圈套，为了方便敌方“上屋”而精心准备的通道，一旦敌人“上屋”，立即撤走梯子，断其后路，关门捉贼，使之陷入我方控制范围内。
在处理债务关系时，运用此计能取得意想不到的效果。在经营活动中我们常常遇到债务人因为各种原因拖欠债权人的债迟迟不还，就像小品中演的那样，“黄世仁”和“杨白劳”的身份颠倒了，借钱的是“杨白劳”，给钱的却是“黄世仁”，借钱的以各种理由拖欠还款，给钱的打官司吗？实在有碍情面和以后合作，所以只能暗暗叫苦，后悔借给个没信用的人。此时运用“上屋抽梯”，债权人中断同债务人的经济往来，断其财源，调取证据，卡住他的脖子，迫使债务人投诚于你，自觉偿还债务。
运用此计时，一定要注意法律界限的约束。现代市场经济是法制经济，任何经济行为都必须以不违反相应法律规定为界限；否则，即使是出于维护自身权益，不当的行为也会给自己带来难以估量的损失。例如，因为没注意到外部环境的变化或限制，债权人反而会被债务人追讨违约金或赔偿经济损失，是一种得不偿失的行为。
会使“上屋抽梯”之计，还要留心别人给自己设“上屋抽梯”的陷阱，例如，现代购房陷阱，为了促销，开发商常常吹嘘自己的楼盘环境是如何小桥流水，配套是如何齐备完善，优惠是如何让人流连忘返，不是“购房送豪华装修”，就是“购房送高级家具”，反正开发商绝对不会脸红心跳。然而，现实果真如此吗？你相信天上会掉下个“林妹妹”吗？在开发商“连哄带骗”下，你赶忙高兴地签下购房合同。但是等到交楼时，你却不由得感慨：“一桥通架南北，天堑变通途”——祖国建设速度真是快，昨日的田园山居，今日的“牢房厚墙”，世事之无常，承诺之缥缈。原本的“诱惑条件”并没有写在合同里面，没有法律效力。所以，既然你“娶”了这栋房子，就不准跟他“离婚”，好媳妇、赖媳妇还是回家认栽吧！
会“抽梯”还要防止别人“抽”自己的“梯子”。面对诱惑，千万不要轻易迈出步子，可能陷阱就在你脚下，不要贪图小便宜而使自己吃大亏，不要只念登高却忘了退路。
第88章 6暗度陈仓：明处吃亏，暗处得利（）
第十二章6暗度陈仓：明处吃亏，暗处得利
韩信的“明修栈道，暗度陈仓”，一直是历史上为人们所津津乐道的著名战例，正是这一招的使用，奠定了刘邦大业。
此计首先展现给敌人一个愚蠢或无害的战略行动，以诱使敌人放松警惕；然后在其背后进行真正的行动，等敌人被假象蒙蔽放松警惕的时候，给敌人以措手不及或者致命的打击，出奇制胜。
商场变幻莫测，每一个商家最直接的目的是为了赢利。但是自古做生意有赢利必然有亏本，这就注定了商场上必然存在明争暗夺、钩心斗角。在这个适者生存的环境中，要想做最大的赢家，你就必须韬光养晦、深藏不露，还得会“明修栈道，暗度陈仓”。明处吃亏，让对方感激又满意，放松对你的警惕和敌视；暗中行动，让自己得益，赚钱又扬名，皆大欢喜。
商家当然都希望赢利，但有时吃些小亏才能赢得更大的利润。只有将暂时的牺牲和长远的利益恰当地结合起来，你才会看到自己的优势所在。
美国得克萨斯州有一家年代久远的汽车厂，它的效益一直不好，工厂面临倒闭的局面。该厂总裁决定从推销入手，扭转危机。
采用什么样的推销方法最好呢？总裁认真反思了该厂的情况，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析，最后博采众长，大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车，未能及时脱手，资金不能回笼，仓租利息却不断增加。所以，广告中便特别声明——谁买一辆驰利牌轿车，就可以免费得到一辆卡尔牌轿车。买一送一的推销方法，由来已久，使用面也很广，但一般做法只是免费赠送一些小额商品。例如，买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带等。这种给顾客一点恩惠的推销方式，最初的确能起到很大的促销作用。但时间一久，使用者多了，消费者也就慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销老办法。但是，所送礼品的价值或回扣数目同样都较小，不可能起到引起消费者震动的效果。而这家汽车厂居然大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的“出格”办法，果然一鸣惊人。许多人闻讯后不辞远途来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压轿车很快被人纷纷买走，该厂亦一一兑现广告中的承诺，免费赠送一辆崭新的卡尔牌轿车。
如此销售，等于每辆轿车少卖了不少钱，是不是亏了血本呢？其实不然，这家汽车厂不仅没有亏本，而且由此还得到了很多好处。因为这些车都是积压的库存车，仅以积压一年计算，每辆车损失的利息、仓租，以及保养费等就已接近了这个数目。而现在，不仅积压的车全卖光了，而且资金迅速回笼，可以扩大再生产。
另外，随着驰利牌轿车使用者的增多，该品牌的市场占有率迅速提高，其名声变大的同时，另一个新的牌子一卡尔牌也被带出来了——这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销。这家老汽车厂从此起死回生，生意兴隆。
明处吃亏，暗中得利。一定要学会在别人看得见的地方吃亏，让别人以为自己是愚蠢的，使别人对自己产生信任，将他们的注意力引到“占便宜”上，这样人们才会被假象所迷惑。商家看起来吃明亏却能得到的更大的利益，同时不知不觉地将竞争对手“驱逐出境”。
第89章 7隔岸观火：用零成本收获大效益（）
第十二章7隔岸观火：用零成本收获大效益
三十六计中说：“阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。”意思是说：当对手内部发生恶变时，我们不急于采取进逼手段，顺其变，“坐山观虎斗”，最后让敌人自残自杀，时机—到，我们即坐收其利，一举成功。
在现代竞争激烈的市场环境中，聪明的商家往往会采取静观其变的态度，坐在暗处等待对手自乱方寸。因为，如果此时你一旦采取行动打压，不仅达不到歼灭对手的目的，还会使得本来有矛盾的个体团结起来，同仇敌忾，一致对外。
所以，按兵不动比行动更有力。常言道：“当局者迷，旁观者清。”要做一个袖手观望的旁观者，但不是做一个消极的“守株待兔”的农夫。要学会静静地观望火势，细心的分析形势和利弊，正确和充分地掌握对手的矛盾，设法加快两级的运转，才能取得成功。
藤野先生是日本富士现代办公用品公司驻南亚某国的业务代理。有一次，他到该国准备与他们的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。复印机在这个经济刚刚起飞的国家，完全是个新事物，有着广阔的发展前景，占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义。藤野先生带着公�
