博弈论的诡计全集-第48部分

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　　　　尹子奇的部队被折腾了整夜，所有的人都非常疲乏，有的士兵甚至倒在地上呼呼大睡。

　　　　这时，只听城中一声炮响，张巡突然率兵杀出。尹子奇部队惊慌失措，乱作一团。张巡一鼓作气，接连斩杀50余名敌将。

　　　　张巡传出军令，立刻擒拿敌军首领尹子奇。但是他从未见过尹子奇，加上敌军处于混乱之中，更加难以辨认。

　　　　于是张巡心生一计，让士兵把秸秆削尖作箭，射向敌军。不少人中箭后发现，自己中的是秸秆箭，心中大喜，以为张巡军中已没有箭了。争先恐后向尹子奇报告。这么一来，尹子奇就暴露出来了。

　　　　张巡急令神箭手、部将南霁云向尹子奇放箭。一箭射出，正中尹子奇的左眼，尹子奇鲜血淋漓。主帅一伤，军队顿时一片混乱，大败而逃。

　　　　在对抗中，抓住对方的主将或关键，可以省时省力，迅速地击败对手。如果常看足球，就会发现在赛场上常遭对方球员铲的人，往往是那些足球明星。领队遭受围攻是正常现象，这样做能削弱对手的力量，牵制对方的明星球员，是一种博弈策略。

　　　　博弈智慧

　　　　与人博弈，不可满足于小胜利，而应通观全局，抓住时机，擒贼擒王。如果错过时机，放走了敌军主力和敌方首领，就好比放虎归山，后患无穷。

第125章　弱者的生存智慧（）　
从20世纪80年代起，“真人秀”节目就开始在欧美的电视台上大出风头。后来，这股风还刮到了中国。除了巨额奖金，每个参与者命运的悬念也是这类节目收视率高的原因之一。“幸存者游戏”是一档曾经风靡一时的“真人秀”节目，其中的淘汰机制便可以看成枪战博弈的一种再现。

　　　　在幸运者游戏中，参与者被送到一个封闭环境中（如海岛），每个人要通过分工合作以解决食宿等基本需要，同时要完成组织者提供的各种任务，获得奖励。每隔几天，全体成员要投票选出一个被淘汰者，直至最后只剩下两个候选者，再由观众投票。选出最后的“幸存者”，此人将得到百万美元的奖金。

　　　　在这个游戏中，最关键也最能看出每个人策略的时刻就是在投票淘汰的时刻，到底投谁的票？为叙述方便起见，现在假设游戏已经进行到只剩下最后三人。在以往的竞争中，a的表现最好，竞争力最强，b次之，c最差。现在，需要这三人投票淘汰其中一个，你认为谁被淘汰的机会最大？

　　　　答案是a。为什么会是他？可以想象，如果你是b，那么在最后一轮，你希望和谁竞争？是和比你强的，还是和比你差的？显然，和后者竞争你的胜率最高，所以，选择淘汰强者是你理智的策略。如果你是c，这个道理也同样适用，虽然这两个人都比你强，但是和b竞争，你的机会多少还大一些，因此，你的理智选择也是淘汰a。既然b、c都投a的票，无论他投票反对谁，都难逃出局的命运了。显然，这里的逻辑和枪手博弈的结果完全一致。

　　　　在人类社会中，我们都懂得“优胜劣汰”的进化原则，可是在生活中，又总能看到“人怕出名，猪怕壮”的现象，原因之一就是优势者树大招风，成为许多人的眼中钉。俗话说“枪打出头鸟”，庄子也说：“木秀于林，风必摧之”，都预示了最强者的悲剧命运。

　　　　在中国的乳制品市场上，蒙牛是一个很响亮的品牌。回顾蒙牛的成长之道，我们可以发现，它成功地运用了上述博弈策略。

　　　　1999年，蒙牛公司以1300万元起家。当时，乳业市场竞争激烈，仅在同一座城市呼和浩特，就有实力雄厚、市场竞争力强劲的乳业市场老大伊利集团。与伊利这个强劲的对手相比，尚处在襁褓中的蒙牛好比枪战博弈中的枪手丙，处于绝对的弱势地位，经不起来自强大竞争对手的任何打击。基于这一清醒的认识，以牛根生为首的蒙牛领导层从一开始。就摆出了极其谦逊的姿态，几乎处处都把伊利放在第一位。如蒙牛的第一块广告牌子上写的是“做内蒙古第二品牌”；在冰激凌的包装上，则打出了“为民族工业争气，向伊利学习”的字样

　　　　除了伊利以外，蒙牛对内蒙古的其他乳业名牌企业，也采劝低调”策略。2000年9月，蒙牛投资一百多万元，投放了三百多幅灯箱广告，以“我们共同的品牌——中国乳都呼和浩特”作为广告的主题，提出和内蒙古的其他著名乳品企业一起，把呼和浩特建设为中国乳都。这一策略的运用，不仅使得内蒙古的其他名牌企业都把蒙牛当作战略上的合作伙伴，有效回避了来自伊利等同行在内的围攻和夹击，而且借他们的品牌优势，壮大了当时实力平平的蒙牛公司的声势，为自己以后的腾飞奠定了基矗

　　　　蒙牛初期的发展战略，其实正是枪手博弈的运用：由于意识到自己的弱势地位，蒙牛在创业初期采用了枪手丙的“低调”策略，保持低姿态追随强者，而不与其产生正面冲突，最终为自己找到了生存和发展壮大的空间。

　　　　无独有偶，这种善用枪手博弈模型的企业并非只在中国能够找到例子，美国的约翰逊黑人化妆品公司也是采取这一博弈策略，使自己的企业从弱小逐渐走向强大。

　　　　乔治约翰逊曾经是佛雷化妆品公司一名十分出色的推销员。在很长一段时间，这个公司的产品独占了美国黑人化妆品市常乔治不甘久居人下，决定自立门户。他以仅仅2000美元的家当办起了约翰逊黑人化妆品公司。创业之初，公司只有三名雇员，两间简易厂房。约翰逊与雇员们一起，集中力量搞出了一种粉质化妆膏。约翰逊清楚，他无力与佛雷公司竞争，可是该如何打开自己产品的市场，令他十分头痛。

　　　　经过反复地思考，灵感终于来了，约翰逊决定采用枪手博弈的策略来推销自己的产品。他制作了一则广告，广告中说：“用过佛雷公司的产品化妆以后，再擦上一些约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”

　　　　他的雇员却对这种依附式宣传很不满意，以为这不是给自己做广告，而是在吹捧佛雷公司。佛雷公司的人也因此嘲笑他：“你和我们公司的感情很深嘛！要不怎么免费替我们做广告呢？”对于别人的不理解，约翰逊对此不予理睬。他笑着对雇员们说：“就是因为他们公司的名气大，我们才这样做。打个比方，现在几乎很少有人知道我叫约翰逊，可如果我能想办法站在美国总统身边的话，我的名字马上便会家喻户晓、人人皆知了。同样道理，在黑人社会中，佛雷公同的化妆品享有盛名，如果我们的产品能和他的名字一同出现，明着捧佛雷公司，实际上却抬高了我们的身价。”

　　　　果不其然，消费者在看到广告后，很自然地接受了他的产品，市场占有率迅速扩大。接着，约翰逊又生产出了一系列新产品，这次他改变了以前的依附式宣传策略，转而强化宣传自己的产品。经过短短几年的努力，约翰逊生产的化妆品便将佛雷公司的大部分产品挤出了化妆台，美国黑人化妆品市场成了约翰逊的独家天下。

　　　　博弈智慧

　　　　在羽翼未丰的情况下，避开强敌，屈居于大企业旌旗之下，借其声威，养精蓄锐、备而后动，这是枪手博弈的精髓所在。“低调”是栖身之举、卧薪之术，在觅得良机，独善其身之后，发展自我，强壮本体也就是水到渠成之事了。

第126章　如何选择进攻方向（）　
如果在多方参与的博弈中，我们已经决定了要向对手中的一个展开进攻，但是自己又未能占据实力上的优势，这时候应该怎么办呢？下面这个故事可以给我们一些启发。

　　　　民国时期，广西出现三足鼎立之势：黄绍闳和李宗仁合在一处有两万多人，陆荣廷有三万多人，沈鸿英有两万多人。有一年，陆荣廷与沈鸿英在桂林鏖战，相持三个多月不分胜负。这时，坐山观虎斗的李宗仁忽闻陆、沈开始媾和。

　　　　李宗仁认为，陆沈双方和议如成，则广西仍是三分之局；陆、沈还要合而谋他，决不能坐失良机。于是与白崇禧及黄旭初商讨有关战事。白崇禧与李宗仁不谋而合，他说：“陆、沈相急，已达三个多月，我们隔岸观火，现在火势将熄，我们若不趁火打劫，就会失去大好时机。”黄旭初说：“李总司令，健生兄你们认为陆、沈二人，我们先打陆好呢？还是先打沈好呢？”

　　　　李宗仁认为：“就道义来说应先讨沈，因为沈某人反复无常，久为两粤人民所痛恨，对他大张挞伐，定可一快人心。至于陆荣廷，广西一般人并无多大恶感。”

　　　　白崇禧说：“我认为应先打陆，有三条理由。第一，陆驻在桂林、南宁，为广西政治中心，防务空虚，易于进攻。第二，陆与湖南相通，湖南又得到吴佩孚援助，应于其支援未至时，出其不意，攻其不备。第三，攻打沈鸿英，胜了，陆之势力犹在，广西仍然不能统一；败了，则更不能打陆、吴。我们之处境如楚汉相争之韩信，联陆则沈败，联沈则陆败，我们应当联弱攻强，避实击虚。”

　　　　黄旭初说：“我也认为应当先打陆荣廷。陆、沈交战，陆荣廷将其主力调至桂林增援，其后方南宁必定空虚，因此，我军袭击南宁必定成功。而且陆荣廷在桂林被围三个月，已气息奄奄，我们如攻沈，就等于救了他的命。而且纵然能将沈军击败，伤亡也必大。”

　　　　三人经过充分的协商，最后做出“先陆后沈”的决策，决定先攻陆荣廷。

　　　　李宗仁于是领衔发出通电，请陆荣廷下野。通电发出以后，联军分水陆两路向南宁所属地区分进合击。一个月后，李宗仁指挥的左翼军兵不血刃占领南宁。由白崇禧指挥的右翼军于扫荡宾阳、迁江、上林之敌后，即向左回旋进击武鸣，也未遭激烈抵抗，两军会师南宁。

　　　　被围于桂林的陆荣廷失去南宁之根据地，只得逃入湖南。随后，李宗仁趁热打铁，在不到三年的时间里将沈鸿英、谭浩明等一一剪除，于1925年秋统一广西。

　　　　对于这场以少胜多的著名战役，给了历代研究者无数启示。但是实际上，这场胜利除了当时的有利环境等因素外，李宗仁和白崇禧对于攻击方向和先后顺序的安排，也充满了博弈论的智慧。

　　　　美国普林斯顿大学博弈论课程中有这样一道练习题。

　　　　在一次军事演习中，红方要用两个师的兵力，攻克蓝方占据的一座城市。而蓝方的防守兵力是三个师。红方与蓝方每个师的装备、人员、后勤等完全相同，自然战斗力相同。

　　　　由于战斗力完全相同，因此两军相遇时，人数居多的一方取胜；战争中都是“易守难攻”，因此当两方人数相等时，守方获胜。同时，军队的最小单位为师，不能够再往下分割。只要红方可以突破防线，就算红方胜利；反之则蓝方胜利。

　　　　不妨假想，红方进攻蓝方有两个方向，分别是a、b两个方向。相应的，蓝方的防守方向也是这两个。这样，进攻方红方的战略有三个：

　　　　（1）两个师集中向蓝方防线的a方向进攻。

　　　　（2）兵分两路，一个师向蓝方防线的a方向进攻，另一个师向蓝方防线的b方向进攻。

　　　　（3）两个师集中向蓝方防线的b方向进攻。

　　　　防守方蓝方则有四种不同的防守策略：

　　　　（1）三个师集中防守a方向。

　　　　（2）两个师防守a方向，一个师防守b方向。

　　　　（3）一个师防守a方向，二个师防守b方向。

　　　　（4）三个师集中防守b方向。

　　　　我们依次用排列组合来看罗列双方各种策略组合下的结果，见表7…1。

　　　　表7…1

　　　　红蓝双方博弈矩阵

　　　　蓝方策略

　　　　红方策略

　　　　（1）（2）（3）（4）（1）蓝方胜蓝方胜红方胜红方胜（2）红方胜蓝方胜蓝方胜红方胜（3）红方胜红方胜蓝方胜蓝方胜

　　　　这个博弈中，红方没有劣势策略，而蓝方有劣势策略。很明显，蓝方选择第一种策略，也就是派三个师防守a方向劣于第二种策略，也就是派两个师防守a方向，一个防守b方向。

　　　　因为，蓝方选择第二种策略的任何一个结果都不比选择第一种策略差。在表7…1中能够看出三种结果：红方选择第一种策略时，蓝方选择第二种策略与第一种策略相同，都是蓝方胜利；红方选择第二种策略时，蓝方选择第二种策略是胜利，而第一种策略则是失败，自然选择第二种策略要好；红方选择第三种策略时，蓝方选择第一、第二策略结果相同，都是失败。由此可见，蓝方选择第二种策略自然好于第一种。同理，蓝方选择第三种策略也好于第四种策略。也就是说，蓝方策略选择中的第一种和第四种都是劣势策略。

　　　　劣势策略从理性人的角度来看是蓝方一定不会采用的策略，红方知道蓝方不会选择第一、第四种策略，于是，红方和蓝方都知道博弈可以简化成如表7…2所示的博弈。

　　　　表7…2

　　　　简化后的红蓝双方博弈矩阵

　　　　蓝方策略

　　　　红方策略

　　　　（2）（3）（1）蓝方胜红方胜（2）蓝方胜蓝方胜（3）红方胜蓝方胜

　　　　这个简化的博弈中，蓝方反而没有劣势策略，红方却有一个劣势策略，也就是第二种策略，选择分兵两路进攻防线。很明显，红方选择第二种策略的结局就是根本不可能胜利，理性的红方自然不会选择这个劣势策略。博弈矩阵得到了进一步的简化，见表7…3。

　　　　这个时候，红蓝双方的形势是相同的，即红方尽管在总兵力上劣于蓝方，但实际上它只要运用谋略，攻其不备，其获胜的几率与蓝方是相同的。

　　　　在博弈论中，“以弱胜强”的道理就是这样。正如在城渫之战中，总兵力占优势的楚国联军，并不能保证在某个局部（比如右军）拥有优势；而总兵力处于弱势的晋军，却可以巧妙地集中优势精锐兵力，在楚军的右军方向取得头一场战斗的胜利，然后再击败左军，通过歼灭其两翼，使楚军大败。

　　　　表7…3

　　　　再次简化后的红蓝双方博弈矩阵

　　　　蓝方策略