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第4部分

奸的好人4+心魔行销(完整版)-第4部分

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的依着空中轨道而飞吗? 

 

根据统计,在飞行航程中,飞机有百分之九十以上的时候不在航
线上。假设你的飞机在飞往北方时,忽然有气流把你的飞机吹去左
边,偏离了航线,这时,如果你是飞机师的话,你会怎么做呢? 

 

飞机师的工作就是要把飞机带回航线上,所以你应该把飞机带回
右边,直到回归航线为止。假如过了不久,你的飞机又被气流冲到右
边而再度偏离航线的话,你必须又再调整,把飞机带回航线上。如是
者,不断的调整,让飞机最后安然到达目的地。 

 

不过有一类的特种「飞机师」是与众不同的‥‥ 

 

 

很有骨气的飞机师 

 

有时候你看到你身边的一些人,他们也好像「飞机师」一样,在
他们的人生道路上,也想飞去他们的「曼谷」,但当他们的飞机被气


流吹离航线时,他们这类特种「飞机师」却希望「曼谷」可以顺着他
偏离的航线移位去迎接他。 

 

这一类人我们称之为「机械人」,是「应该世界」里的众生,这
种人占了人口的九成以上。 

 

这一类机械人很有「骨气」,他们的想法很简单:「不是我的错!
为甚么那些人不能接受我?我都已经尽了力‥‥」这里所指的「那些
人」,可能是客户、老板、老公、老婆、老爸、男人、女人或孩子等。
总而言之,千错万错,都是别人的错。我没有口臭,是你们的鼻子有
问题! 

 

当飞机偏离航线时,需要改变的不是目的地,而是飞机师手中控
制着的方向盘。你不能要求整个大地变得平滑,你倒是能要求自己穿
鞋子。 

 

权谋法则 

相信了「应该」,难成人上人。 



 

这一种人被文化骗了,迷信了「应该」,他们最拿手的就是「自
伤」。 

 

 


蒙眼挥舞双节棍 

 

来参加我们课程的人,当中有些销售员会委屈或生气的说:「我
最不喜欢遇到那些思想封闭的客户。」有些单身男士则会说:「为甚
么我常遇到的女士都拒人于千里之外?」 

 

通常我会向销售员说:「他不是思想封闭的客户,他只是对你这
种销售员才封闭。」接着再对那位单身男士说:「她们不是拒人于千
哩之外,而是对你这种男人才拒你于千哩之外。」 

 

这些委屈者会认为是对方有问题,是对方对人不对事。为甚么他
们不能对事不对人呢?他们认为「我的产品这么好,为甚么不给我机
会?」 

 

这些人就好像一个傻瓜蒙着眼睛随手选了一个双节棍,然后一挥
舞的时候,第二节棍就依物理的回旋打到自己,但他却以为有另外一
个人以棍偷袭他,于是他把棍挥得更凶,结果导致自己遍体鳞伤。 

 

 

成功的障碍:过份期待成功 

 

所以有些时候,别人拒绝或骂他们时,其实都是他们自己一手造
成的,因为他们除了目标,其他的一概视而不见。 

 

就好像有些销售员有东西要推销给你的时候,口口声声的说他是


为了你好,你不但不相信,还看到他的两个瞳孔里面闪出一个符号-
-「」。你只看到他「专注」的想赚你的钱而已。 

 

或者有些女性读者也会有相似的经验。某些男性结识异性朋友
时,口口声声说只是想交个朋友,没有其他的意思,但是你很明显的
从他的眼睛看到其他的意图。外国女人会用一句话来形容她们的心
情:He was undressing me with his eyes。(他用眼睛来剥我的衣
服)。 

 

当然,除非他会巫术,不然眼睛是不可能把你的衣服剥下,只不
过男性的想像力影响到他们露出「色眼」,即他们的视线很连贯性、
一气呵成的在女人身上做了以下的游览:脸→胸→腿→胸→脸。 

 

 

对女人想入非非的正确时机 

 

很多时候,男人本来就没有想入非非,只不过他们在认识任何新
女性朋友时,都有用眼睛来上下打量她们的高度的习惯。当他对陌生
女性作出这种视线测量运动时,女性难免会判断他们正在想入非非。 

 

有收集电影的读者可以参考Mickey Rourke在电影《野兰花》
(Wild Orchid)中初见女主角时的眼神,但男士们千万莫要对刚认
识的小姐就做这种眼神上下的游走,因为时机不对也! 

 

如果女方已经开始喜欢了男方,男人对她做这类眼神就会让女人


觉得自己美丽和性感,但太早做的话,他就会被冠上「贱男」之号。
结婚多年的男人,你们要规定自己不定期的对太太施展这种「色眼」,
履行赞美太太的定额(即赞她漂亮的Quota,不一定要靠讲的)。 

 

那么,眼中有符号的销售员,他的眼神又犯了甚么错呢? 

 

 

生意中的想入非非 

 

销售员犯了一个和「贱男眼神」相似,叫做温度差距的错误:客
户对产品的接受度如普通的自来水,不冷不热;但销售员呈现的热诚
度却如沸腾的水。从客户的感受立场来看,他会觉得销售员「诚意逼
人」,英文叫做Hard sell(硬销)。 

 

权谋法则 

沟通的意义在乎于对方的感受,而不在乎于你的动机 



 

客户觉得销售员对他的钱想入非非并非眼神之错,而是和身体的
角度息息相关。 

 

 通常我在咖啡室都会见到很多人在谈生意时,一方是要说
服,另一方则在判断要不要被说服。读者们不妨在一些咖啡室观察一
下,你会发现「说」的人身体向前倾时,「听」的人就会身体向后倾。
后倾是代表了抽离、资讯过滤,或怀疑,而销售员为了让客户感受他
的真心诚意,所以就向前倾。 


市场上有很多大师或销售学作家都讲:enthusiasm is 
contagious(热诚是具感染性的),所以他们的逻辑是:如果热诚具
感染性的话,那么只要我的热诚度越高的话,对方被感染的机会就越
大吧? 

 

错了!如果说者越前倾的话,听者不但会更后倾,有时候还会闪
避(即本来是朝向说者,渐渐的错开后倾三十五度,然后七十度)-
-这种情况我们称之为「说者躬,听者仰」。 

 

观察力功课 

下一次与陌生人交谈时,很刻意的不断逐步前倾,看看
你倾到甚么程度时,对方才有细微的后退或躲闪。 



 

你越有诚意不见得对方会越接受你,所以你要知道「诚意」强到
了甚么程度才叫做「逼人」。 

 

 

诚意和你膝盖的关系 

 

前倾时,如果头一旦开始接近膝盖的垂直线时,你就已经是很有
诚意了。但如果对方的诚意不大,你的诚意却开始大过他的话,你就
会逼得他更后倾;一旦头一过膝位就是「诚意逼人」了,对方可能就
会开始闪避了。 

 

我们在这里奉劝各位在见客户或追求异性时,如果是坐着的话,


身体的前倾度一定要遵守一个「戒条」,这个「戒条」是有武学根据
的--「头不过膝」。 

 

在武术打斗中,头一过膝,人就会失去重心,对手就可以轻易的
把你打倒。 

 

权谋法则 

你的「热度」只需要高出对方的热度一点,就叫做有诚
意了。 



 

如果一个在商场上「诚意逼人」或在情场上「淫意逼人」,那就
好像飞机才起飞不久,机师就很冲动的急着启动降落措施一样:放出
轮胎、机翼控制上飞和俯冲的后半部开始后翘,最后飞机中途就会被
逼紧急降落了。 

 

但,还有另一种的情况,你从新加坡飞去曼谷,一切都很顺利,
当你飞到接近机场时,才发现原来机场当局还未批准你的降落,你被
逼得一直在机场上空盘旋‥‥ 

 

 


 

 

第二章 

 

无需了解人类需求的 

「引诱定律」 

 

 


透视对方的隐瞒 

 

 

主流的销售三部曲 

 

有些从事寿险行业的人,因为在事业上遇到瓶颈而来上我们的权
谋课程。他们上司所教的见客户方法大约分为三大步骤: 

 

第一次见面的目的就是要先做朋友,联络感情,了解客户的身
份、职业、收入、询问他对保障的需求,暂时不要谈保险,然后预约
第二次的会面。 

 

第二次的见面就是为了向对方呈现保单的计划书,想办法告诉他
为甚么该计划书能够满足他的需求,热诚地向他推销,让他不好意思
拒绝你,然后说服他签字成交。 

 

第三次见面当然就是要对方的现金、支票或信用卡号码。 

 

基本上,上面的三个步骤和一般主流行销学的理念一样,一、先
找出客户需求,二、再针对性的去让客户知道你能满足他们的需求,
三、最后就是成交。 

 

但跟随这一路线的销售员最怕遇到一个反应‥‥ 

 

 


「不!」不是销售员最怕听到的答案 

 

如果在第二次见面时没办法说服客人签字的话,客户通常都讲些
「让我回去想想、考虑考虑」之类的话,那就很难会再有第三次的会
面了。就算之后再不断的跟进,对方还是不断的说要考虑。 

 

销售员碰到上述的情况,我很明白他们的情绪化感受,那情形就
好像你买了一张亿元大奖的彩票,但彩票上所注明的开奖日期却是:
任何时候。 

 

你敢随便把彩票丢掉吗?这情况如同上一篇的比喻,飞机已经飞
到曼谷机场上空,但机场当局却说还未决定批准你的降落与否。 

 

Yes(肯定)、No(否定)和Maybe(可能)相比,Maybe的反
应是最糢糊的,它可能是「让我想想」或「我考虑了再给你知道」,
这种答案最浪费销售员的资源和时间。 

 

这些保险业务员上过很多销售课程,看过很多保险书,问过上司
和保险教练很多问题。他们反而不怕客户明确给一个「不」(拒绝)
的理由,因为他们还有一些保险话术可以应付。(这些话术只不过是
弄到客户口头上讲不过你而已,对方其实是口服心未必服。) 

 

但对于那些没有讲出拒绝理由,只是讲要「考虑考虑」的客户,
就让他们束手无策。长久盘旋于他们脑海里的问题是:「怎样看穿对
方说的考虑是真还是假?」 


这个问题其实已经问错了! 

 

 

销售老师最怕答的问题 

 

他们也问过他们的老师和上司如何分辨真考虑和假考虑,基本上
他们得到的是一些「讲了等于没有讲,答了等于没有答」的答案。上
司和老师则叫他们回去自己想,或者说要用自己的智慧去判断,(废
话!我有智慧还需要问你吗?),再不然就是说用热诚和坚持来感动
对方。 

 

据我们了解,市场上这些销售大师「答了等于没有答」的话,只
有一个理由--他们根本没有一套系统来过滤真假考虑的分别。 

 

我们和市场上这些销售大师的对比是:一个是西门庆,另一个是
读过《肉蒲团》的处男;你不能要求处男给到更详尽的答案。 

 

要知道一个人讲的「考虑」是真或假,除了要知道客观条件,还
要看他讲了「考虑」后的行为。 

 

 

透视和分辨真假考虑 

 

现在「西门庆」告诉你:当对方跟你讲考虑考虑的话,他们九成
是间接讲了「不」。 


你或者会问:「难道客户不可能真的要考虑一下吗?」 

 

考虑可分真假,「真考虑」是对方考虑要还是不要你的产品,「假
考虑」是对方考虑着如何推掉你。 

 

不错,有些时候客观的条件将会主导了客户能否马上成交,但是
如果你的客户除了只是跟你讲「考虑考虑」,其他的一概模糊不清楚,
也没有有追问你细节的话,对方几乎已经是完全拒绝你了,他只是希
望用「拖字诀」来回避你。 

 

权谋法则 

对细节的关心度是意愿的指数。 



 

讲了要考虑后,如果对方还有追问细节和手续问题的话,那个「考
虑」的真实性才比较大。而大部份的女人应付追求者的邀约,也会采
用相同的游戏规则。 

 

 

测试女方约会的意愿 

 

当男人约女人时,如果约了两次以上,她都只是给了些「原因」
来推掉你,如:要参加某个虚构亲人的葬礼、要唸经超度家中刚被杀
虫药喷死的七只蟑螂、或要照顾家中刚割包皮的狗‥‥但推掉你后她
却没有Counter Offer(主动提议)一个明确可以见面的时间,那么
对方和你约会的意愿根本就不大。 


「主动提议」(Counter Offer),就是细节和手续。 

 

权谋法则 

细节是连接「空谈」和「行动」的桥梁 



 

又比如说,你约一小姐星期四喝茶,她只是跟你说星期四没有
空,但完全没有具体建议何年、何月、何日或何世纪才有空,基本上
对方与你见面的意愿不强。我们建议你改变策略,因为你的「飞机」
已经偏离了航线,若真无办法,你就改飞去另一机场吧! 

 

 

对方「要」或「不要」,你都不需要热诚 

 

你的客户如果除了说要考虑以外,还有问你其他细节上的问题,
他讲出来的话也不会好像《孙子兵法》般模稜两可,基本上他是跟你
讲了「我已经是有意愿,只不过现在我希望你能够帮帮我,让我确定
这是一个很好的决定。」 

 

这位客户其实是间接向你求助了(当然这个人也可能是你的竞事
对手,他只是假扮客户来探军情)。 

 

如果是高价产品,客户又有意愿要购买的话,他一定需要「其考
虑」。此刻你实行热诚政策的话,你将会延迟对方的决定,让客户有
机会「货比三家」,你流失这个客户的机会就会更大。(我们这本书的
后半段会分析为甚么热诚反而会弄巧反拙,也会传授方法应对这种真


考虑,使对方快速与你成交)。 

 

假如客户是「假考虑」,你的热诚跟进会被解

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