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第5部分

奸的好人4+心魔行销(完整版)-第5部分

小说: 奸的好人4+心魔行销(完整版) 字数: 每页4000字

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考虑,使对方快速与你成交)。 

 

假如客户是「假考虑」,你的热诚跟进会被解释为「死缠烂打」,
令客户开始讨厌你,从此你就没有机会再见这位客户了。对于那位邀
约后却没有Counter Offer的小姐,如果你还不断的以「诚意」邀请,
你就变成好像挥之不去,同时又烦躁无比的耳边蚊蝇般。我们称这个
策略为「绝后」! 

 

为甚么你的对手(客户或想追求的异性)会给你这种「假考虑」? 

 

 

错看了自己的错误 

 

之前提到的保险业三大步骤,大部份的人都认为销售员在第二步
骤才出错,其实他们第一步骤里面的第一步、第一动作、第一句话全
部都错了! 

 

当然,在保险业务员的眼中,他是在第二步骤的尾声才看到客户
的抗拒,但冰冻三呎非一日之寒,客户不是最后才忽然间想起要抗拒
你,而是一开始不久就已经做了决定,他一直不出声是因为他等着机
会来抗拒你。 

 

而第一步骤里他们想了解客户的需求,就是他们所犯的最大错! 

 


人的需求都是假的 

 

 

一个答非所问的真答案 

 

很多初来上我们课程的人都喜欢问:「老师,请问如何紧扣客户
的需求?如何问出客人的要求?」 

 

我们的答覆通常会让学员觉得更加迷茫。 

 

因为他们问了我们一个不需要问的问题,所以我们「答非所问」
的答案是:「大部份的时候,你不需要了解客户的要求。」 

 

鸡与蛋问题 

是先有需求,后有供应? 

抑或先有供应,所以才有需求? 



 

其实要证明客户有没有需求,就好像要证明这个世界上有没有上
帝。我们暂时证明不到祂的存在,也不能证明祂的不存在(有些人认
为上帝、菩萨、鬼神是虚构的,但「虚构」的东西是否又表示它们不
存在呢)。 

 

 


不用脑而想找真命天子的女人 

 

某次和朋友余小姐叙旧时,她既无奈又失望的叹了一口气:「唉!
现在想要找到个好一点的对象也不容易,我的要求其实都不是很
高‥‥」 

 

这种情况在越先进的国家之女性越是有这种感觉,她们也会创造
些奇怪的理论,比如西方国家的女性就常讲:「好的男人都已经是人
家的丈夫,除非你准备做人家的情妇,再不然他们就是gay(同性恋)
的。想找到有房子,车子、钞票、又细心的好男人简直是天方夜谭。」 

 

鸡与蛋问题 

是命运决定了你的「理由」? 

抑或是「藉口」决定你的命运? 



 

我好奇的问她:「你最理想的男人是要有甚么条件?」 

 

她想了一下说:「一定要心地好囉。」 

 

我看她的那副表情,知道她是给我机械式反应的答案,这种表情
我称它为「录音机」表情。为了帮忙她做人类该做的事情--思想,
我就决定追问下去。我跟着问了一个问题,她的头脑就像发动了引擎
就开始在吞吞吐吐、蠢蠢欲动了。 

 

 


启动一个休息已久的头脑 

 

我问:「你所指的心地好,是甚么意思?」 

 

她就「吓!?」了一下,好像很想跟我说:「心地好,不就是心
地好囉!还有甚么意思?」但因为我追问下去,她最后很辛苦的讲出
了她的要求:「没有不良嗜好。」 

 

我继续追问,她指的不良嗜好是哪些,她回应说:「没抽烟喝酒、
不讲粗话。」我应酬式的眼张口开,恍然大悟的说:「哦(长音)!
原来如此!」 

 

权谋法则 

大部份的人只是隐隐约约的「好像知道」自己的要求 



 

原来在她的心目中,我还不算是心地好,因为我有讲粗话;而且
她这么辛苦才「想」出来的条件,原来范围是这般大。我也还没问她
如果对方不抽烟、不喝酒、不讲粗话,但却喜欢非礼老太婆和偷小孩
子的零用钱,她可否接受(因为不想给她刚要启动的头脑过重的负
荷)。 

 

我再问她:「除了这些以外,你还有甚么要求?」她开始习惯要
用脑了,她说:「只要他有一份正当的职业,爱我疼我就足够了。」 

 

 


从极限了解自己 

 

我故意挑战她的极限而追问:「很简单嘛!这样的男人很多!不
过,如果对方是做地盘建筑的水泥工人,除了回家时满身臭汗外,没
有烟味酒气,也没有讲那些混杂交叉星星鱼虾蟹感叹号的话,他很爱
你,很疼你,你要不要?」 

 

「水泥工人当然不可以!!」 

 

我说:「喂!水泥工人也是正当职业啊!」再争论下去她才讲出
她理想的男人,每个月收入要高达马币五六千以上。 

 

为了试探她另一个极限,我再问:「如果他很斯文,不说脏话,
如你所说,薪水符合你的要求,但他的长相十足八两金(港星),你
能接受吗?」 

 

她指着我笑说:「不!不!不!‥‥给你如花你要不要?」(如花
是台湾综艺节目中的一个女丑角) 

 

我不断的追问,她才陆陆续续的说出她内心的要求。幸好她不是
要求情人有郭富城的相貌,周润发的高度,辛康纳利的谈吐风度,任
达华的男人味,梁朝伟深情迷人的勾魂眼神,色情电影中黑人男主角
惊人的器量,舌尖又可以舔到自己的额头,又是舞男训练班的老师(不
是训练跳舞的那一种)。她不需要有太大的房子(她的理由是她不喜
欢清理工作,呵呵,脑筋真的动了),车是要丰田的(因为她说耐用)。 


三思而后讲?或三讲而后思? 

 

这位女性朋友现在讲得出自己的男友一定要是好好先生,有高尚
的职业,谈吐斯文,不烟不酒不赌不毒不嫖,孝顺父母,照顾兄弟,
爱她疼她‥‥ 

 

之前的她得不到自己要的男人,是因为她就好像一个不知道自己
要飞去哪里的飞机师,所以,一遇到气流时,被吹到哪里,就听天由
命了。其实,她是一个「不知道自己要甚么」的人。 

 

就算她终于讲得出「自己要甚么」,但能够讲得出、描述得出,
是否就表示她已经知道自己的真正需求呢? 

 

下面的这两个问题请好好的去思考、参究。到底她是: 

 

1。 本来就有要求,与我一谈后才开始「知道」自己的要求? 

2。 本来就没有要求,她是与我谈过了后,才开始有要求? 

 

 


用矛盾去了解人类需求 

 

 

有很多销售员透过多方面的询问来找出客户们的要求,然后当他
们真的做到给对方时,却发现对方好像又有其他的需求,要不然就是
不断挑剔他们所提供的东西。 

 

其实客户的需求就如女人的需求一样--比天气更难预测。 

 

 

女人心如同千吨碎玻璃 

 

我们在讲课时,常听到一些男学员千篇一律的分享:女朋友希望
男友顺从和呵护她,但当他尽量去顺从她的意思时,她却说她希望他
再Man一点,有自己的想法,做个男子汉。接下来,当他尝试有自
己的想法的时候,她又说他很造作。 

 

曾经有一个嫁到加拿大的上海女人跟我讲,她希望她的老公有时
候跟她吵吵架,因为他太过顺着太太的意思了。 

 

很久以前我听到这一类的话,会替男士觉得不平,认为女方的精
神有问题。要明白女人的心就如同要在千吨碎玻璃里面找一颗碎钻
石,还未找到前你就已经伤痕累累。 

 

 


权谋法则 

希望完全服从女友或太太的建议,而变成对方心目中的
理想男人──是一个很大代价的妄想。 



 

 

千万不要用头脑去了解女人 

 

当女性常跟男朋友说:「我希望你能够主动一点,不要别人叫一
下你才动一下。」如果你是她的男朋友,你接下来要怎么做呢? 

 

你不主动的话,她就说:「你这个人就是讲不听!」如果你马上
主动做一些事情,你就证明了你是一个别人叫一下,才动一下的男
人。这是最典型「做也错,不做也错」的例子。 

 

如果在千吨碎玻璃堆里面找到钻石的话,或者伤痕累累也值得;
但最怕是女方振振有词的指点你去千吨碎玻璃堆中,找一颗她「以为」
存在的钻石。 

 

在男女关系中,矛盾的特权是给女人所垄断的。在电影《As Good 
as it gets》中,影帝Jack Nicholson饰演一爱情小说家,他被一女
书迷追问:「为甚么你会这么了解女人?」他说只要把理性、逻辑和
常理全都拿走就可以了。 

 

当然,男人也一样没有理性、逻辑和常理。 

 


暴乳疑云 

 

某个电台曾经有过一个开放给任何人打电话上去的节目,其中一
次的话题是:如果你的女友胸部很大,你会高兴吗? 

 

结果很多的男听众都说,身材不重要,重要的是内涵。其中有一
位听众说他的女友胸部很大,去到每个地方都有很多男人会目不转睛
的看着她。当他与女友一齐见其他男性朋友时,朋友们虽都很规矩,
但他们有一行为却让他担心。 

 

他的这些男性朋友有时候也会目不转睛的看其他性感美女,所以
他怀疑朋友们会不会趁他上洗手间时偷瞄女友的胸部。(偷瞄方法幻
想版:即他其中一个朋友忽然紧张的叫他的女友看后面,当她转头看
的时候,其他朋友就趁机直视胸部。然后她迷茫的转回来问:「看甚
么?」时,只看到每个人在抹嘴角的口水。) 

 

他说自己很烦恼,可是当主持人问:「坦白说,如果你遇到身材
很好的美女,你会像你的朋友般多看几眼吗?」听众听了咿咿哦哦,
支吾以对的说身材不是最重要。 

 

人家的F…Cup女朋友假如穿得如《满城尽是黄金甲》中的巩俐
般(我们称之为胸前有「屁股」的穿着)来找你问路,难到你要像盲
侠般的闭目指路吗? 

 

 


权谋法则 

大部份的人不知道自己要甚么,再不然就是「以为」知
道自己要甚么。 



 

 

爱屋又不要乌 

 

女人往往会被一个很上进,很有事业心的男人所吸引,很多女性
也说男人认真工作时的样子会很吸引人。当男人把她追到手后,又渐
渐的把心放置在事业上,女人就会埋怨说:「追我的时候每天都给我
打电话,现在却整天都没打一次电话给我。」 

 

其实,这个男人本来的习惯就是工作、工作再工作,妳的出现虽
让他的心起了涟漪,最后你在他的心目中也占了重要的地位,但妳只
是「重要的涟漪」。再有地位的涟漪还是涟漪。 

 

可能以前爱上男友的理由是欣赏他有领袖风范,富人情味,在朋
友群里,他讲的话都会被重视,朋友有问题时会来找他开解。结果成
了他的女友后,才发现朋友在他的心目中是如此的重要,因为他总是
花时间在朋友身上。老实说,如果以前的他没花时间在朋友的身上,
他又怎可能得到所有朋友的重视呢? 

 

权谋法则 

大部份以为知道自己要甚么的人,都预测不到自己是否
享受「自己要的东西」。 




很少人可以明确的知道目标达成后,还要继续的付出甚么代价。
你若很喜欢每天都吃肥美爽口、半脂半瘦的红烧猪肉,多年后你见上
帝时才问:「我还没准备好上来‥‥要找没有胆固醇的肥猪真的这么
难吗?」你认为有用吗? 

 

除此你会注意到有些人决定了「要」一样东西后,他会变得好像
传教士般‥‥ 

 

 

我跟你讲话的目的其实是‥‥跟我讲 

 

曾经有一次我们和某位白手起家的大富豪一齐吃饭,这位老板是
我二十年以上的朋友,他专门承接政府工程,而且都是超过亿元以上
的工程。当我们天南地北的聊天时,大富豪告诉我们:「做生意要分
散投资,不可以将鸡蛋全放在一个篮子内‥‥」然后他很投入的不断
跟我们分享和分析分散投资的方法。 

 

我称这种很投入的分享为「跳出了市场需求量的发表演讲」。 

 

为甚么是跳出市场需求量呢?原因有两个:一,他不是想说服我
投资;二,我又没有征求他的意见。 

 

如果你的朋友忽然有一天对你做「跳出了市场需求量的发表」,
如传教士般的不断宣扬某某东西的好处时,他不是想说服你,他是在
说服着自己! 


权谋法则 

有人对你发表这种意见时,如果你要他更巩固该信念的
话,可用「不强」的理由来劝阻他;如果想要他开始怀
疑自己的信念,你就不断的给他超出他所需求的鼓励。 



 

我猜测那位大富豪应该是近期会有一项新的投资计画,他只是借
对我发表演讲来给自己一个肯定--来肯定自己的决定是对的。 

 

除非你口痒,不然千万别跟发表着「自我说服」演讲的人辩论,
因为想肯定自己的决定是对的人会把所有五脏六腑和骨髓的内力挤
出,发挥甚么小周天大周天、小宇宙大宇宙的能量,与你同归于尽的
彻夜辩论到天亮。 

 

其实他分散投资的经历可以用十四个字的来形容‥‥ 

 

 

天下的生意,天下乌鸦一般黑 

 

这位大富豪在某段时间听说有一个「股神」正开班授课,于是他
就去上了一个一天学费就要三万五马币(一万美金)的股票投资课
程。上完课后,他还须上律师楼签一份合约,那是成为「股神」室内
弟子的证明。除此之外,他每个月还得给「股神」师父一万马币的拜
师费,师父每天就会电邮推荐股票的买卖资料给他。 

 

当年他跟我讲甚么「低买高卖」大理论,我的感觉是「谁不知道


妈妈是女人」。我也知道以钱赚钱的理论,比如用一百去赚两百,再
用两百赚四百,以此类推赚取双倍数的增长率。理论来说,重复投资
十三到十四次你就是百万富翁了。 

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