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第1部分

[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第1部分


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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                    第 2 页               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                     第 3 页          第一章                       你的飞行计划                           你要去哪里一对旅程的检视             的脑袋何其奥妙,能够了解错综复杂的概念,但有时却对明显             而简单的事情视而不见。            以下是一些真实的案例:            冰淇淋是在公元前两千年发明的,但一直到三千九百年后,才终        于有人发明了蛋卷冰淇淋。            可提供肉食的生物早在人类出现之前就存在于地球上,而在公        元前两千六百年前有人烘焙出面包。但总之又花了四千三百年,才有        某人忽然将肉类和面包合而为一,“发明”了三明治。            现代人所使用的抽水马桶则是于公元                   年问世,但直到        年,才有人发明了厕纸。            一旦这些明显的连结产生,大家才觉得“就这么简单啊!”但为        什么我们没有早点发现这些明显的事实呢?            在现代,尤其在商业社会,仍有无数这种明显事实尚未被连结起        来。其实你的四周充满着这种简单而明显的解决之道,可以让你的收        入、权力、影响力,以及成功事迹逐增。问题是:你对它们根本视若无        睹。               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                     第 4 页            我将告诉你如何找到这些增加收入及成功的连结,提供你一些        有效的策略和施行方法,替你带来更多的财富、尊敬及成功。一旦你        领略其中滋味,一切都将改头换面。            本书主要重点是你如何改进你的商业生涯,但事实上,这些策略        可以应用在你生活中的各个领域,用以说服他人接受你的想法及观        念。教你成为一个拥有影响力并赢得尊敬的领导人物,以及如何用        光明正大的手段得到你想要的东西。            有关如何成功在商场上应用这些策略,我至少有两百个以上的        特殊案例,但重点是当你读到这些策略及例证时,必须集中注意力,        了解他们如何将这些要点成功地应用在你全部的生活当中。            你即将展开一趟神奇的旅行,将去发掘隐而未现的资源和机会,        并且监控未能产生最大效果的可能性。这一切都将被改变。            你将会对这些目的如此轻易达成而大吃一惊。好到难以置信吗?        其实不然。就让我举个看似庞大而复杂的增加收入问题为例证。            你曾想过有多少种办法,可以增加贵公司的业务量呢?一百种?        两百种?还是五百种?光想想从哪里开始就够烦人了。但好消息是:        只有三种增加生意的方法:              增加客户数目。              增加每一客户单笔生意平均交易              增加客户回头交易数目。            只有这三种。只专注这三个项目的工作少多了,且容易多了 让        我们看一些简单的范例。             计算客户的数目。             算出他们在每一项交易或购买的平均金额。             算出通常他们一年之中进行几次采购            如果说,你有一千名客户,平均每次采购或交易的金额是一百美               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                     第 5 页        元,一年进行两次采购行为。         客户数目每名客户交易金额每年交易次数收入总金额            想想看,如果你把每一项目的数目增加  ,那么就是         客户数目  每名客户交易金额  每年交易次数                       收入总金额            每一项目增加  的结果,使你的收入增加了            依此类推,如果这三项中每一项增加  ,收入会达到                           美        元,几乎是原来收入的两倍。方法很简单,而结果很惊人。使用这种简        单的公式,只是人们轻易增加他们的收入,或增加生意量的一种小手        法,有时成长幅度会达到两倍或更多。            让我们说得更详细一些。以下有几个各种公司在这三项中增加        数目的例子。            增加客户数目            我有一个客户,他卖什么并不重要,重要的是他的收入停滞不        前。现在假设这是你的产品或服务项目。该公司有一个佣金专案,支        付业务员利润的  。如果该公司的十笔交易销售利润为一千美元,        其中一百美元为该业务员的佣金,九百美元为公司所得。            我计算下列项目:             以美元为计算单位,平均新客户每一次购买的总额。             客户每一年从该公司购买的次数。             客户和该公司交易的平均年数。            结果显示,平均每一次的交易会替公司带来两百美元的利润。而        其中二十美元归业务员所有,一百八十美元归公司所有。而客户平均               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                     第 6 页        在三年中,每年向该公司购货五次。因此,基本上每次该公司开发成        功一个新客户,可收到三千美元的累积利润。            公司的管理阶层对此一结果的反应是:“你疯了!”            我报以微笑,并且向他们解释,只要业务员在保持现有客户的基        础上,每次再开发一个新客户所带进来的第一笔交易利润完全归业        务员所有,他们会比现在更多十倍的干劲开发新客户:而每次他们带        进新客户,不但可以多得两百美元的报酬,同时公司也多赚了两千八        百美元。            该公司采取了此计划,使得九个月内的销售成绩跃升三倍。而        且,该公司的管理阶层为了称我为“疯了”而向我道歉:            增加单笔生意平均交易量            通用汽车、本田、福特等汽车商,在广告上会以两万四千九百九        十五美元的价格卖给你一辆新车。但你真的曾用这样的价格买到车        吗?或是你会加买一些特别的设备,如汽车音响、汽车空调设备、安全        系统、天窗、原厂保证,甚至汽车商要提供贷款给你?            除了有心人外,每次我们出外晚餐时,当侍者拿来酒单时及餐毕        推来甜点车后,大部分的人都花了超过原来预期的消费支出。            增加客户回头交易数目            股票营业员不时会提供一些初次公开发行上市股票讯息给特定        客户。            服饰店、拍卖场、珠宝店等,都有专为贵宾举办,“仅限持请帖者               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                     第 7 页        参加”的限制性私人拍卖场合。             飞机公司提供常飞客累积里程的办法。            麦乐斯实验室(                         )发行了一本烹饪书,里        面全记载着辛辣菜式的食谱,他们免费对外赠发。为什么?理由无        它,麦乐斯实验室正是胃乳液                         的制造厂商。            这些可不是随机且互不关联的商场轶闻,每一个例子都代表一        个深思熟虑、纪录完善及增加收益的原则或策略,你们要全部学起        来。            但是我没有卖东西也无客户            你也许会想:“我的商业责任中并不包括客户及销售。我在会        计、人事、品管、资讯、生产等部门服务。”            请再次思考。事实上,不管你在任何部门工作,每个人都和“销        售”有关,你有“客户”,且你需要“销售”。通常你的客户是指所谓        的内部客户,也许是你的部门主管,你必须向他们推销你的专案计        划、加薪、观点、价值、升迁;你的客户也许是你手下的同事,而你必        须尽你所能向他们推销如何专注在工作上,如何思虑妥善;你的客        户也可能是别部门的人,他可以帮助你达成任务,他们也有可能是        厂商、其他公司或未来的员工。            当你读到“销售你的产品或服务”的句子时,不要只想到贵公        司所出售的产品或服务项目,也要想到你个别的、无形的个人产品        及服务       你自己。而且要了解,你必须要销售你自己及你的想法        以提升生涯,赢得更多的尊敬,增加你的成功、影响力及收益。            而这些策略也可以应用在传统上不被认为属于商业领域的活               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                     第 8 页        动中。例如,如果你是一位教师,你就必须说服校长及学区委员会接        受你的提案及计划,告诉他们这些策略还是很好用。            这些策略得以用来增加你个人生活的成功。如果你是为慈善团        体、社区组织或服务性社团工作,你必须经常说服其他人接受你的办        法、计划或解决方案是正确,而应该予以实行的。而这些策略即可帮        助你“销售”,让你在人生的许多领域达到“说服”或“销售”的目        的。你会了解让属下跟随你的最佳及最有效率的方式,藉此你会获得        信心。            不论谁为竞争对手,这些策略能让你超越竞争者。如果你是为一        家公司工作,你的竞争对手就是公司的竞争对手,也就是另一家公        司。但你也会有自己的个人竞争对手,例如在走廊底那间办公室的某        人,就是下次你升官机会的竞争对手;当然也有可能是那个才把履历        表送进人事室,准备取你而代之的新人。            承认、尊重及一间大办公室            了解及应用你即将学到的策略,可以增加公司收益,也会增加你        个人的成功的收入。但是一路走来,还有其他的收获和报酬。            了解这个现实:在你之上的人(老板们、管理阶层及组织领导        人)要的事情只有一种             他们要解决问题的对策。这些解决之道        使他们看来颜面有光,并且让自己变成一个能解决问题的人,这种人        他们爱死了。            一个好点子不管来自何处,都是一个好点子。如果你提出一个好        点子,就会得到报偿,也许不是马上增加收入,而是得到承认、尊重、        更大的影响力、一次升级、一个头衔,或是一间大办公室。而这些都会               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                    第 9 页        让你的收入增加。            放诸四海皆准的解决之道            这些增加收入的策略及原则真的能适用于所有的产业、人及所        有解决之道吗?当然,毫无疑问。            让我告诉你一个故事,两位“同行”中,仅有一名知道如何使自        己的才能加倍至最大效能。这是一个真实的,但很特别的一个例子。            有两个人分别碰到两名抢匪,两个人都没受伤。第一名抢匪拿走        一个人的皮夹及所有现金,共八十五美元。第二名抢匪则有不同做        法,他拿走另一个人的皮夹及现金七十美元,再加上他的手表及普林        斯顿大学班戒,这两样东西其实并不贵,卖到街上也不值什么钱。            一般而言,这个故事就到此为止了。            但是,两天后,第二名被抢的男子走出在纽约市的公寓,准备去        上班时,忽然听到有人叫他。他转过身,一个面带微笑的男人站在那        里,原来正是二号抢匪,他一副自在的样子。            二号抢匪是来做生意的,他问这名男子想不想取回手表及普林        斯顿班戒,由于这两样东西对他有特别的纪念意义,他答应了交易。        抢匪要求以五百美元将这两样东西卖回给他,但男子身上只有九十        美元。抢匪接受了这             美元,但并没有马上就把手表和戒指还给        他,只是给他一纸当铺的收据。后来,他去了这家当铺,并且付了八十        美元,购回他的手表和戒指。            第一句抢匪“赚”了八十五美元现金。            而

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