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第2部分

[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第2部分


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         而第二名抢匪使用简单地增加收入策略,发掘被隐藏的资产、机        会及可能性,在抢劫当天先赚了七十美元,将戒指和手表卖给当铺,               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                   第 10 页        赚了六十美元,然后再将当铺的收据买回给我的朋友,再得九十美        元 他总共的收入是两百二十美元            是的,这个增加收入策略就是你要学的,因为它可以用在任何产        业的任何人身上。            避免昂贵的学习曲线            本书的哲学是让你避免在所做的事情中花费昂贵的学习曲线,        节省时间及金钱。它可以在你的竞争对手了解你玩何花样前,就让你        先赢了好几回合。事实上,它让你在建构所有的商业基础时,可以保        证获得较大的成功及更多的利润。            我是将其他产业的成功经历转借过来,应用在你们的身上。            也许你也有这样的经验。我认识的许多人,把一生的时间都花在        一种基本的企业或产业上,当你也是这样情形时,所知的所有成功经        验会仅限于所从事的行业中,你只知道这行人是如何进行行销、业        务、广告及促销活动。            工业制造厂商主要是使用推销员为销售主力:零售商基本上就        是在报纸及电话簿上刊登广告;股票经纪人基本上使用电话交易:医        生、牙医及律师几乎都是靠口耳相传介绍来的生意。            当你限制自己像同行的竞争者一样地做生意时,最多也只能得        到中等的成果与不起眼的利润,而最糟时你甚至会轻易地失掉你的        战场。            在帮助你找出这些适用于各行各业的成功准则后,你就能够挑        选出最有效、最有力、最先进,以及最能够突破产业现有瓶颈的方法。        有时候,在某一种产业被弃若敝屣的方法,即可能在没有关联的另一        产业具有珍贵无比的价值。我会教你如何将这些概念应用在你的特               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                   第 11 页         殊情况中。如果你是在众多竞争者中之一,或可能是唯一知道如何应         用这些突破技巧的人,那么你将会立刻获得好几倍的效果。你只要弹         指就能够让事业、生涯及生命大跃进,并且让你的竞争者远远落在后         面吃灰。             这些策略是哪里来的?             以下是人们从产业采取一些策略的例子。             在金融业的隔夜清账方式中,银行将所有的支票送至中央处理         中心,再分送至各地分行。而联邦快递的隔夜快递就是采用这种从中         心点辐射出去的方式递送包裹,所有的包裹都送到中央处理中心         (田纳西州曼菲斯市),然后再送到各处终点。             有一位名叫汤玛斯的先生,一直在寻找让人们施用除臭剂的方         式。他上天入地寻找解决方案,却百寻不获,在异常沮丧之际,他却发         现答案近在眼前。后来,乔治应用原子笔尖钢珠的方式,制造了可以         自动除臭剂“滚”出来的容器。             林尼格是雷美克斯(              )房地产公司的创办人,他使用一种         称“百分之百的解决方案”,让公司业务量呈现几十亿美元的成长。         他让不动产经纪人保留全部佣金,但经纪人必须自行支付办公室及         设施的费用。当他的经纪人赚进大把银子后,很少会起离开公司的异         心。             有一天,戴夫到他常去的理发厅理发。这是一家只有三张理发椅         的店,理发厅的老板开始抱怨要留住好的理发师父十分困难,他们一         出师就想自己出去开店 于是,戴夫就把自己的房地产公司如何运作         “百分之百解决方案”告诉他,这位业主只是礼貌地点点头               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                   第 12 页            但戴夫下一次再光顾这家理发厅,正掏出皮夹准备付钱时,这名        老板却说:“这次小店请客,我听了你的话,现在我们是一家百分之        百解决方案的理发厅。”            而这个故事中未回答的问题是:“戴夫的百分之百解决方案的        灵感是从何而来?是他自己发明的吗?或是师法别的行业?”            你将学到什么?            你会学到两种特别的增加收入策略。第一种是:将现有的东西尽        情发挥。首先,要专注在那些别人不愿和你做生意的主要障碍,以及        你如何不自觉地限制自己的成果、成功及收入。我会告诉你如何排除        这些障碍。            你将学到如何将这些策略应用在你的现况上,并且开始增加成        功及收入,这个策略几乎是立即见效,而且不管目标设得多高,统统        都会奏效。一旦你了解这些策略,你就可以立即将这些策略与第二种        增加收入及成功的“如何将你的极限加倍”策略合用。你可以将这些        策略应用在你的生涯或生意上,以建立不同来源的收入。            不管是对新客户或老客户,如果只使用一种策略,等于坐等大灾        难发生。容我做一个简单的比喻:如果你去钓鱼,只用了一根鱼竿、一        根钓线、一个鱼钩,你能抓到的鱼势必不多;但如果你同时用十根鱼        竿、+根钓线、+个鱼钩,你钓到鱼的潜力自然更为雄厚。            许多最好的远景可以从不同点切入,让人们从好奇到产生兴趣,        最后导致行动。如果你是从不同的角度切入市场,而你的竞争对手则        否,你就会占尽优势,并且表现在你的业绩及成果数字中。            这些让收入产生加倍效应的策略,会让你知道如何建立一个系               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                   第 13 页        统,以吸引新客户,以及从不同角度增加现有客户业务量。            你也可以将许多策略及概念当做是独立、个别的策略,策略本身        就会产生令人惊讶的效果,但这还是一个重大的错误,因为即使你不        应用所有的策略而只用其中几种,也都会产生比原先更大的效果,全        面性整体运用的效果也会比分进合击的效果好很多。            这些策略中的许多部分会散见在各章节中,许多策略会相互纠        缠联结,而当它们联合使用时,其成果也不是将其效果相加而已,而        是呈倍数成长。所以,我将简单说明这些策略,如果可让你们不会视        为独立或个别的策略,而是能有效运用的整体。            你如何思考?            所有人都不会比其他人聪明一百倍:现在的企业也很少在科技        上、主要的制造分销管道上及劳力优势上比竞争对手真正高明多少。        所以,为何有些超级成功的企业家,能达到远比对手更高的成就?            在第四章中,我们会学习到这些人拥有比较高明的哲学策略。他        们应对每一个人的策略,和别人完全不同,也比任何人都更有效。而        且通常别人也很难料中他们所使用的策略。但是,你很快就会学会。            在本书中,我们用“客户”                   这个字眼来代替“顾客”                   ,除了避免我们每次都要用“客户及顾客”这种赘句,也        是因为这可以帮忙定义“卓越策略”的意义。韦伯大字典对这两种看        来几乎相同的词定义如下:            顾客:一个购买商品或服务的人。            客户:一个受人保护的人。            这两种意义的差异很大,因为一个人在和你做生意时,他可能或               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                   第 14 页        应该被对待的方式会有很大的差异。如果在你工作的行业,把这些和        你们做生意的人当做是“顾客”,这也就算了。但不管你如何称呼他        们,总是把他们当做“客户”就没错。             “在你的保护下”到底是何意思?此案例中,它表示你并不打算         “一开张吃三年”;当你的客户和你做生意时,你必须了解客户确实        的需求为何,即使客户无法清楚地向你解释,你依然得心存感激。一        旦你知道自己所要的最终结果为何,就会带领他们导向他们所要的        结果,于是你变成一个能保护他们、值得信赖的顾问,他们才会成为        你的终生客户。            例如,有一个男人到五金店去买一把电钻,但其实他并不需要电        钻,他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、        行动,甚至知性,于是他觉得他需要一个电钻。而你就得负起责任,告        诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他,        也必须负起满足他财务、理性、行动及知性需求的责任,而且确定他        所卖的电钻确实能够解决他的问题,并给他他想要钻的洞。            或是,也许你认为他是想要钻一些洞,其实他只想在钻出的小洞        中塞进一些短木塞,而你了解一个固定用的栓子可能会比钻洞更好        用,于是你卖给客户一些栓子,也就是真正地解决了这个问题。            这时你也变成了一个让人信任的顾问及好朋友,而你更应该把        客户当成亲爱、有价值的朋友。这种把客户当做好朋友的概念,会在        本书中不断出现,因为这是“卓越策略”中的主体之一,也是你和客        户之间长远的、有价值的、能维持获利关系的生命泉源。而且你能够        学到的是:你可以提供给客户及所接触的每一人,远超你所能了解的        更深、更有意义、更有报酬的价值。            苏格兰皇家银行提供有性别倒错现象的顾客两种高安全性的支        票现金卡,一种做男装打扮,一种做女装打扮,该银行的发言人称:               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                   第 15 页         “如果任何有性别倒错的男性着女装去购物时,他在以支票付帐时,        就可以出示女装的支票现金卡,以避免可能产生的尴尬情况。”            有一名男子在一场德州对奥克拉荷马州的足球赛中因打架入        狱。第二天,奥州的法官判他以两百五十美元保释,但这名来自德州        达拉斯的球迷,身上并无足够的现金,在城里一个人都不认识。于是        这名男子掏出他的尼曼马可仕信用卡(              ,并且连络该公司的一位副总裁,替这位卡友安排由信用卡公        司直接支付保释金,于是这名男子重获自由。            一旦你了解如何关心和你共同工作的人,那你的收入及成功机        会就会开始增加。            独一无二的你            在第六章中,我们将会讨论为何客户向你买东西,而非向你的竞        争对手买东西。如果你不知道其中原因,就有两种可能:一是你提供        顾客一套独特的好处,但是你从来未向他们求证;另一种是你虽未提        供特别的好处,但你实在好运到家,因为刚好你就有一家店在那里。        但后者实在没有让你的生意可以永续保存的基础,一旦竞争对手提        供你所缺乏的特殊服务,就会把客户从你手中夺走。            要吸收客户及潜在客户来光顾你的生意,你必须提供他们一种        其他竞争者无法提供的特别好处或福利,这即是“独特卖点”                                  )的要义。            你必须先决定,你可能提供给所有客户最有力的福利或好处,一        定要使他们产生一种想法:不和你或贵公司做生意是一件让人难以        置信的事。你可以这样做:你先确认客户最需要的好处或结果,也毋        须改变产品或服务,但必须定位你的产品及服务,让它们具有竞争对               更多好书在世界工厂下载频道 
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欢迎访问世界工厂 http://。gongchang。                                                   第 16 页        手无可比拟的独特优势。但你并不是藉此特点大做生意,而是让这个        独特的竞争优势或好处,融入你的一言一行当中:如果你能够做到此        点,就可以清楚地教导客户,让他们注意、感激,并且希望能够掌握住        这个优势。            当初艾维斯(          )租车公司努力想要拟出一套有力而独特的        市场行销办法,以取得市场优势。毕竟,赫兹(                       )已是租车市场        的老大,不管是规模和市场占有率都是第一。但艾维斯怎么办?他们        搞出了一套很特别的推销方案                “我们是老二,因为我们更努力”    

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