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第18部分

[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第18部分


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主两益关系中再赚到一千美元。存着 这样的心思,你也许可以将现有的广告预算增加为三倍,或在市场行 销上提出更诱人的条件。          更多好书在世界工厂下载频道 
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                         http://。gongchang。                                             第 131 页      将不同的商业领域拼凑成各种协力共同的组合,你会开启双方 从来未见的广大利润领域。例如,如果你是“受惠”公司,你可以向 “主体”公司显示,只要他能推荐你,就可以轻松赚到钱,而你可以 靠着极小的花费,就着“主体”公司多年来打下的江山及所有的资 源,而肆意挥洒一番。      如果你是“主体”公司,同理可证,你只要推荐某人即可轻松赚 到钱,你可以回收多年来花在商业资产上的一些成本,而你更可以 得到“受惠”公司和客户在后续交易中所获利益的一部分。      不管你是站在哪一方,“宾主两益”都是一种很棒的关系。      在宾主两益的关系中,“特殊待遇”                                        非 常重要。因为对客户的感觉而言,担任产品及服务推荐者及“主体” 公司,必须让他的客户感觉受到重视,例如经由协商,让客户得到比 市价为低的价格,或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的 价值。对“主体”公司而言,要将它的客户和其他的客户分开,让他 们感觉自己很特殊、很重要及很独特。      你必须对和你共同合作的人显示,经由团结合作,可以替他们  的客户带来他们从没想到的,更大的利益、好处、及结果。你必须很 诚意地去做这些事。      发展一个宾主两益的关系,意指跳脱传统的销售及行销路径, 而接触客户需要的相关服务及产品,意指将你的产品及服务提供给 相关产业的客户。      以下是一个例子:如果你在某一种生意中拥有良好的产品或服 务,但由于花了太多的钱在广告上,你将赚不到多少钱,这就是一种 可以发展获利的生意机会。你毋须花一万元以获得价值八千元的交 易,你也毋须付任何前期的行销费用,而你每一块赚进口袋的钱,上 面都还会附带着着以后的利润。          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                             第 132 页     你应该这样想:“我如何将某人(即使是竞争对手)的产品也放 进我的生意中,而且还比我自己的产品赚更多的钱?”或“我不能把 什么都加在我的生意中,但是我可以把我的产品拿给其他的生意试 试,好好利用一下对方的资源。”几乎所有的生意都可以适用此一概 念。你可以把所有不同种类的产品或服务都放进你的生意中,你也 可以把你的生意带去给不同的人,我称其为“双向阀”效应(                   。     更甚者,如果你本身并无事业,但你想不花人事行政费用就开 始创业,这会是一个很好的方法,你只要在宾主公司之间充当中间 人,替双方拉拢关系即可。你可以尽量找到许多公司,并且对他们 说:“我要行销你的产品,让相关产业的公司企业来替你来买产品或 服务,而我只要求所获利的四分之一。”然后你再到另一个公司(在 此例中是“主体”公司)说:“我要带一些产品给你,让你进行行销, 而我所要的是因此而产生利润的四分之一。”你就如此将交易双方 拉在一起,只要这么做,很快就可以鸿图大展。     宾主两益关系的概念有三种形式:你可以是“主体”,有人将其 他的生意带进来给你。你可以是“受惠’,将产品带进某人的生意 中。你也可以什么资产都没有的中间人,利用其他的资产行使杠杆 原理来做生意。如果你能知道如何善加利用借力使用的杠杆原理, 结果将十分惊人,你根本不用真的花到自己的钱就可以开展 业, 这是真的。     行动步骤     开始将所有产品和服务相关的产品和服务列表,再将销售或提          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                             第 133 页 供这些产品和服务的公司一一列出。     如果你是一位专业人士,你的名单中还应该包括在你的生活中 担任决策者角色(或接近决策者角色)的人或组织。     下一步,你要和这些个人或生意接触,并且提出架构宾主两益关 系的建议 你得把这当做是个必经步骤,且不要期望有任何人会马上 答应,不要期望一通电话或一次拜访就一举成功。在你进行登门拜访 或打电话给可能的宾主两益对象前,应该先寄一封信说明。     在你寄出第一封说明信后,再以一通电话追踪,如果可能的话再 登门拜访。你得架构一个合理的、循序渐进的写信、打电话、登门造访 等的系统化进程。     将所有的数据、事实、以理论基础全部整合起来,再将这些令人 无法抗拒的条件呈现在你要说服的对象面前,想办法让他们答应。     开始诚意地相信这些人终究会点头答应,成为你的策略伙伴,并 对你的财富及成功做出贡献。不要等到大家都在协议上签名同意后 才开始努力。每次你在进行沟通时,都要分享想法,并提出建议及忠 告。      即使是小规模的宾主两益关系,都可能产生令人惊艳的效果如 果你聪明地选择了合作伙伴,你可以增加一半到一倍的生意量          更多好书在世界工厂下载频道 
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                         http://。gongchang。                                             第 134 页   第十一章                 你应该见的人                    如何设立一个正式的参考系统      敢用一大笔的钱来和你打赌,你会惊讶地发现,大部分的新客      户都是来自直接或间接的推荐介绍(你也许会想到“口碑”这 个词),但是我也敢打赌,你从来不曾安排成立正式且积极的推介系 统。     大部分的生意都花了许多的时间、精力及金钱在传统以广告为 主的行销及销售方案上,其实他们只要花其中一小部分的金钱及时 间,开发一个正式的推介系统,效果可能会多上好几倍。     让我们先来检视一下在此一系统背后的心理层面,然后再来看 如何将这系统应用在一般企业上。     心理状态:你有一个道理和经商上的责任,将你所提供的福利 或结果,延伸给每一个客户及他们的亲人     如果你对你的客户表示关心,以及告诉他们你的产品和服务是 如何影响其生活、事业或生涯,他们就会急切地想介绍稳定且高品 质的客户给你。你只要做到的只是告诉客户该如何去做就好了。     在本章中,你将会学到建立且实施一个免费、正式的客户推介 系统,这将会立刻替你增加客户及收入。          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                             第 135 页     我有何理由如此声称?这些都是来自于一个基本信念。大部分 的生意人,不管是卖鞋子还是卖房子,卖保险还是卖股票,对于该如 何做都有一些普通的观点。但不要让自己变成一种商品,而是你应 该专注在于如何对客户的生活或事业上做出贡献,这些都会对结果 产生影响。     开始用一样自豪的眼光来检视一下你的企业。     如果你销售电脑,一家企业向你购买电脑后,如果可以使得生 意以更有效率的方式运转,这类事实就是你要专注的要点,该事业 的业主或管理阶层也许已经能够降低人事成本、减少处理时间及巨 幅的浪费,他们会感谢你的电脑扮演了中枢神经,以前需要三个人 完成的事情,现在一个人就可以完成,是你的电脑使一切变得可能。     所以你要专注产品或服务可能所达到贡献上,而绝不要专注在 你的产品或服务能做什么的商品价值上。不管你的产品或服务是什 么,一旦你改变所能达到的贡献,一切都只会变得更好。     你能产生戏剧性的改变      当你改变对自我价值的感觉后,同时也可以改变你看自己与朋 友之间的关系,就再也不会把他们当做你商品的购物者。把每位顾 客看成是亲切且有价值的终生朋友,因为这正是你的客户对你的意 义:亲爱且有价值的朋友。     总之,他们会以重要且密切的购买行动来表达对你的信任,因 为这些购买会对他们的生活、幸福、舒适、快乐或繁荣昌盛有关。他 们信任你并依赖你。     一旦你接受此前提,就会立刻会了解我试图让你了解的重点,          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                             第 136 页 而这一切都直接异向推介系统。     你绝对会阻止让任何一个有价值的朋友做出一个错误的购买决 定。如果你的母亲、兄弟、老板或秘书要花钱买一些有价值的东西,而 你知道如果任由他们自行选择而很可能会犯错,或选到不符他们原 先期望的东西,那时你就会跳出来帮忙。     如果你知道有些客户是很重要的人,他们正要在你专精而熟知 的产品或服务领域做出重要决定,却无法得到最佳的结果的时候,你 就应该铤身而出,提供服务。这并非为你自己,而是因为他们是你深 切关怀的亲密客户。     任何对你客户重要的人,也自然变成你重要的人,这是指为了客 户的最佳利益,你必须将自己伸展到每层级,使你的服务或产品让每 个人都合用适宜,而他们在日常的生活中,也可能需要你的协助与忠     这就是指你必须尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此 说法。看看四周你所接触到的主动与被动客户,他们的一生中可能会 介绍很多的客户及新朋友给你。但要如何去刺激这种推介,就得看你 自己。     有位心理医生只遵循了我教给他的一件事情,生意就大发利市: 他告诉任何人替他介绍新病人,第一次诊疗免费。这位心理医生自己 吃下成本,但新的生意很快就把成本补回来了,因为有如此多的病人 建议他们的朋友和家人来此看诊。     我的一位客户拥有一家园艺公司正在使用推介系统,一年生意 量增加了  。每次他的厂商介绍一笔深根施打养份或栽种培养生 意,他会付该生意的  做为介绍费 一年下来,平均每一位经由推介 而来的客户,每笔交易金额约为三百美元。          更多好书在世界工厂下载频道 
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                         http://。gongchang。                                             第 137 页     将推介系统付诸实行     看看你经由推介系统前的生意有多少,然后将它们乘上十,再 加一倍,然后再加一倍。这很有可能就是你采用推介系统后可能产 生的结果,一个正式进行的客户推介系统将会使客户数量及利润立 即增加。     经由推介而来的客户,通常消费额更高、买的东西更多,更能让 你获利,也对你更加忠诚:而推介并不难,通常推介也会生出新的推 介,它们会自我繁衍。     如何去做     首先,当每一次客户经由销售员、信件、电子邮件或是电话和你 进行个人式的接触时,要礼貌地询问他们并推介客户。但你必须先 设定这个舞台。     让客户知道你很喜欢和他们做生意,也许他们有一些相熟的朋 友和他们有同样的价值及水准。告诉他们你想和这些有价值及可信 任的朋友认识,请他们推介。     接着,协助客户清楚地看到谁最能够从你所提供的朋友及产品 中得到最大成果。告诉他们这可能是什么样的人或单位,他们身在 何处、可能在做什么,以及为何能够获利。告诉他们这些人或单位现 在正在做什么或买什么。最后再延伸出一个完全无风险、无责任的 销售方案。     其次,再表达意愿和任何对此客户重要的人士见面、会谈或提 出忠告等;并提出愿意对他们所推介的人士,在并不期望产生交易          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                             第 138 页 的前提下,提出你的咨商意见,或对他们展示服务及产品,所以你的 客户可以视你为一位有价值的专家,而他们可以让他们的朋友或同 事和你联络。     如果你每天都能和你谈过话、卖过东西、写过信或拜访过的人士 如此做,你一定会无可避免地有数十位,甚至上百位的新客户涌入。 你也可以让你的团队成员一起去做,以五个工作日的工作开始。我曾 看过当人们遵循此一积极的客户推介过程时,生意量在六个月内成 长为三倍之多。     推介系统是爆量成长之论     为何你需要推介?因为这是花钱最少、风险最低及利用程度最 高、在取得新客户时最具偿还成本潜力的一种方法。而附加价值是经 由推介而来的客户,最不像折扣店的主顾,他们只以价格为重,也较 少有购物后后悔的情况。     这套前后一致的法则就是,一旦客户将你推介给其他人,他们自 己也等于替你背书。     但你为何还要一套正式的推介系统呢?      因为这是吸引新客户的最佳方法。如果你希望让你的生意发展 到极限,你最少需要四到五个不同的推介系统。此外,在审视下列有 关推介系统的类型及结构的例子时,你就会看到设立一个多层次的 推介系统有多么的简单、容易及有效率。     要达到让任何一个事业全力发展的最佳方法,是决定四至五个 你想立刻进行测试的推介系统。在你决定架构推介系统时,理想上你 需要知道的基本资料如下:        你理

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