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第19部分

[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第19部分


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个 你想立刻进行测试的推介系统。在你决定架构推介系统时,理想上你 需要知道的基本资料如下:        你理想的潜在客户是谁(理想的潜在客户就是指你想要越多          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                             第 139 页 越好的客户)?       你理想的潜在客户,想要的利益为何?       你的竞争对手所提供的利益及结果为何?他比你强及比你弱 的地方何在?       你所能提供的利益及结果为何?你比竞争对手强及比对方弱 的弱点为何?       理想潜在客户未能解决的最大问题为何?你如何帮助他们去 解决此一问题?     推介系统的架构     使用此一指南能协助你及你的客户发掘及介绍更多其他客户给 你。       你理想中的潜在客户在人口学上的特征为何?       收入       身价       年龄       性别       种族       社区       地理区域       生意种类       婚姻状况       宗教       嗜好       政治观点          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                             第 140 页        社团或团体会员        汽车种类        订阅杂志        教育背景        投资种类(屋主、储蓄帐户、股票、债券等)        生理健康        心理健康        健康嗜好(其他的健康之道、唯他命、素食等)        吸烟者或吸非吸烟者        饮酒情况(偶而喝一杯等)        休假        购物习惯(零售一高档品或便宜货、邮购、杂志、电话等)        职务        任何适用贵行业的人口社群。        谁能将潜在客户推荐给你?     下列包括现有的和以前接触过的各团体都有可能。例如你会考 虑现有和过去的厂商、客户、员工与竞争对手等。或是你可以考虑一 些组合情形,例如竞争对手的前雇员。        厂商        客户        员工        竞争对手        亲戚        潜在客户        未转变为客户的潜在客户        邻居及朋友          更多好书在世界工厂下载频道 
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                         http://。gongchang。                                             第 141 页        教友们        会员        在你的领域中,你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士        在你的领域外,你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士        你的潜在客户所倾慕、尊敬及信任的领袖或名人        杂志编辑、作者        特殊利益团体(雪茄、旅游、音乐、观鲸等同好团体等)        潜在客户做生意的个人及公司(换句话说,是有你想要的潜 在客户的个人及公司)        政府法定机构        设定获得推荐与介绍的舞台        首先确定你有一个良好或有价值的产品或服务。如果没有, 请改进。        对你所做之事抱尊崇之心。        将你自己放在与竞争对手不同的定位。        藉由询问他们自己以表达对客户的兴趣。        向他们解释,即使推介的客户并未下手购买,你仍将对他们 提供一个有价值的服务,就是让他们知道他们应该寻找、该避免、该 期待的是什么,可能忽略的是什么,以及任何可能影响到推介客户 的正负因素。        给他们合情合理的理由,让他们觉得应该替你推介客户。解 释你的生意大部分都是靠推介而来,由于你真的会得到推介,所以 你会投资更多的时间和金钱,以提供更好的产品及服务。        提供他们推介客户的鼓励因素(在有些案例中,有些专业人 士受限于道德法规而无法付钱给推介给客户的人,你可去做能够协 助他们事业成长的事,捐钱给他们最喜爱的慈善团体等)。          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                             第 142 页        提供免费或折扣的产品或服务给他们的客户,并且告诉他们 这是你提供的。        提供推介而来的客户特别的激励,包括优惠、保证退款、额外 服务、折扣或其他认为可能地推介客户有价值的任何东西。        要求你的客户打电话或直接和推介客户连路。        在事前做一些,例如询问如何才能结识那位你想得到推介的 人士,在此必须使用互惠法则,例如送一张生日卡、请吃午饭、也替他 们推荐介绍、给他们报告或一本书或任何其他认为有价值之事物。        和过去曾经推介过你的人士保持密切连络与接触,告知他所 推介者已成为客户。对推介你的人要保持回报习惯,让他们知道后续 发生的事情。        在客户最能接受的时候提出推介的要求。这可能发生在你刚 才购买完商品或服务时。也可能发生在你刚给他们一个大甜头之时, 例如退给他们一大笔钱、完成一笔好交易、摆平一宗诉讼案件等。这 也可能发生在他们生命中一些奇妙的时刻,例如一名小孩诞生、升 级、特殊的荣誉、结婚、退休或调职等。        不要害羞,去要求这些推介。        向提供推介的客户表示感谢之意。        帮助你的客户找出该向谁推荐及介绍你,询问他们“你认识 谁      吗?”。(在空白栏中尽可能填入不同的团体人士,尽可能剧情 化,以让他们的记忆恢复。)        厂商(包括前厂商)        客户(包括前客户)        员工(包括前员工)        竞争者(包括前竞争者)        亲戚(包括前亲戚)          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                             第 143 页        潜在客户        未转化为客户的潜在客户          居        教友        团体会员        在你的领域中,你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士        在你的领域外,你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士        你的潜在客户所倾慕、尊敬、及信任的领袖或名人        杂志编辑、作者        特殊利益团体        朋友        浏览他们的电话簿,让他们告诉你的有关每一个人的事        将他们所有希望做生意的对象统统都列出来。      团体二:因为某一事件而让他们想起的人        到你办公室的来的人        在专业领域会碰到的人        退休的人(或计划退休的人)        结婚的人{或计划结婚的人)        有小孩的人(或计划有小孩的人)        离婚的人(或计划离婚的人)        买了一些东西的人(例如一栋房子、一部车、家庭剧院、电脑、 企业、或投资)        卖了一些东西的人(例如一栋房子、一部车、家庭剧院、电脑、 企业、或投资)        想要买卖东西的人        刚搬家的人          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                             第 144 页        刚才重新装修他或她房子的人        他的小孩已长大已搬出家中的人(或小孩计划迁出)        家中有死亡的人        其他你可以依据你对他们活动的知识而提出建议的人。      行动步骤      想想看客户们有多少的朋友、家人、同事、还有他的客户、伙伴等 和他有关连的人之中,有多少是你可以得到推荐与介绍的对象,开始 将你的客户视为亲切且有价值的朋友 请回顾本章本文中有关推介 系统架构的部份,将你所知适用于你客户的因素一一列出,然后从本 章中挑出一或两个推介的程序,你可略加调整后就开始依此进行。根 据你与他们的关系、他们过去采购的层次与满意的程度,从你的客户 名单上挑出最佳的推介人选,看看你在未来的五天、十五天、三十天 及四十五天可以得到多少推介 不断地调整你的系统到尽量完美并 让你满意的地步,一旦证明有效,将之用在你的日常营运,并且持续 使用它 然后开始试验及实施更多的系统。你会被介绍数十、数百甚 至数千名你可以服务、保护、及在未来可以产生贡献的新客户。由推 介而产生的客户买的比较多,而每一次买的量比较大、生意往来也会 比较久,同时较少讨价还价,更对你的努力会予以感激,并且比较全 将他们的新友再介绍给你 而你所要做的就是开始规划一个正规的 推介系统及程序,使客户自然水到渠成。          更多好书在世界工厂下载频道 
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                         http://。gongchang。                                             第 145 页  第十 章             争取失联客户回笼                  和你过去的顾客、同事、朋友重新联络      趣的是,增加客户基础最简单的办法其实十分明显,但是却很      少人做到。那就是你只要将已经停止活动的客户(         重新启动,马上就可以增加客户的人数。     许多我曾经观察过的事业或专业都忽略了此一个环节。这个因 素被称之为“损耗”                          损耗”是持续与客户的买卖关 系的反面:损耗也是停止和你及贵公司生意往来的客户人数。至于 所谓“停止活动的客户”,他们是搬出此区域,或是为了不明原因而 不再和贵公司生意往来的人士。在我的经验中,大部份曾合作的人 士,甚至连他们公司实际的损耗率是多少都不知道。     直到你真正的计算出来已经停止往来的老客户有多少,才能马 上着手进行改进。但了解损耗率和到底是哪些老客户停止交易,不 过是降低损耗率的起步而已。和损耗率相对的是留住客户                      。     如果你一年损失两成客户,你必须很努力地增加三成的客户, 才能有一成的业绩成长。每一个生意或专业都有客户停止交易或就 此离去,但是你可以尽量将这种损失降至最低或完全消弭。只要照          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                             第 146 页 着这些简单步骤维持客户,即使你停止召募新客户,生意量依然会 增加。一旦你塞住这个缺口裂缝,新的生意和推介的生意就会源源 而来,因为你不用为了要补上缺失的部分而苦苦追赶,而结果也不 过是打平罢了。同样的原则也可应用在人才的流失上,只要把洞堵 上,桶子的水自然就会 快满上。在本章中,你将会学到如何重新联 络失联已久的客户,并很快地增加客户人数及收入。     不管从事的是哪一行生意,你的首要目标就是要印证及了解, 每一行都会有一定程度的客户损耗。你现在想要找出损耗率是多 少,以及那些不再和你生意往来的客户是谁;然后再找出客户不再 和你及贵公司做生意的原因。     大部分不再向原来交易的商家购买产品或服务的原因有三种:        他们发生了一些和你的事业完全无关的事情,使他们暂时停 止和你往来。他们有意要回头,但始终没机会采取行动重新恢复往 来。        在上一次和你们的交易经验中,曾经出现问题或不愉快,但 他们并不愿意告诉你,只是静悄悄地停止你们的生意往来。        情况有所改变,他们再也无法从你销售的产品或服务上获得 利益。     让我们再来详细地讨论这三个原因。     每一天都有成千上百的资讯前来轰炸你,要求你的注意、时间 及金钱,每个人都一样。而“眼不见,心不念”虽是一句陈词滥调,但 却非常真实。一旦你和某家公司或某位专业人士的经常性互动中止 一段时间,不管他们有多棒,或他们以前提供了多好多棒的产品及 服务给你,你依然会无情地遗忘。     你是否曾经让杂志在期后就停止订阅,即使你还满喜欢这份杂 志的内容,但还是没再去续订?我太太和我曾经每周去拜访一位营          更多好书在世界工厂下载频道 
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                          http://。gongchang。                                             第 147 页 养师,我们都很喜爱这个活动,但有一次因亲戚来访三周后,我们就 再也没去过了。我是很想再去拜访这位营养师,但叫我一个人去却 不愿意。为什么?如果我必须解释,我会说因为我不够重视这些服 务,所以未能自己采取行动。但是如果营养师主动地和我联络,不管 她是亲自登门拜访还是打电话,甚至只留一个话,我相信我都会马 上回去。      我的重点为何?这就是我的重点,根据我的观察,超过一半以上  的客户损耗皆因于             原来只想暂时停止商业往来的死忠客户,多 数却再无机会重新回头。      我强烈地怀疑,在这些归于沉寂的客户当中,大部分都是这种 有意回头但是记性太差的人,你有良好且高尚的理由来协助这些过 去的客户回头,和你重新建立交易关系。      当你在做这些事时,实际上是帮助这些客户重新将价值及福利 贯注在他们的生活及生意中。不要忘记不管你卖给他们什么产品或 服务,都对这些人有所价值,而在他们未知你做生意的这段期间,其 实他们是蒙受损失与不便。当你帮助他们重新和你做生意后,你是 在协助他们获得更多的福利及好处。      所以,事实上你是有责任与义务以当初双方从事交易的原意来 和他们重新联络,让他们重新享受这些福利。      我会教你一个最容易的方法。但首先让我们先来考

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