机智诡辩术-超级舌战技巧入门-第25部分
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优劣，变被动为主动，取得以弱胜强的论辩效果。这就是以短托长诡辩术。
美国国内战争之后，约翰·爱伦在竞选国会议员时，对手是他的老上司
陶克将军。
陶克将军功勋卓著，曾任过两三次国会议员。
在竞选中，陶克说：“诸位同胞们，记得就在十七年前的昨天晚上。我
曾带兵在茶座山与敌人激战，经过激烈的血战后，我在山上的树丛里睡了一
个晚上，如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，请在选举中，也不要忘记
那些吃尽苦头、风餐露宿而屡建战功的人。”
陶克将军列举自己的故绩，想唤起选民们对他的充分信任，在竞选中取
得优势。
而约翰；爱伦说：“同胞们，陶克将军说得不错，他确实在那次战争中
立了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒，替他出生入死，冲锋陷阵。这
还不算，当他在树丛中安睡时，我还携带着武器，站在荒野上，饱尝了寒风
冷露的味儿来保护他。凡身为将军，睡时需哨兵守卫的，请选举陶克将军。
若也是哨兵，需为酣睡的将军守卫的，请选举爱伦。”
事实很清楚，在南北战争中充任将军的，毕竟是极少数人，而浴血奋战
的普通士兵毕竟占了绝大多数。爱伦以他精彩的辩辞，赢得了选民的同情心，
于是在竞争中获胜。
约翰·爱伦在论辩中获胜主要用了以短托长诡辩术。
论功绩，爱伦当然比不过陶克将军。爱伦避开这点截住对方后路，只就
战后在山上露宿这一点来讲。将军虽然辛苦，毕竟还可以在树丛中安睡，而
战士则要站岗来保卫他。对于这一晚上来讲，爱伦的“功绩”大于将军，换
一个角度，短处就成了长处。
另一方面，爱伦承认对方是将军，立下奇功，承认自己的短处，是一个
“无名小卒”。这种坦诚的表白，赢得了听众的好感。然后极力说明像他这
样出生入死而无功可论的普通士兵，更能代表民众的意志，队而争取到选民
的认同。爱伦抓住了选民的心理，在自己的“短处”上大作文章，用“以短
托长”诡辩术，改变了论辩局势，终于以弱胜强。
在论辩中使用以短托长诡辩术要注意以下三点：
一是，要勇于承认自己的短处。这是一种信心的表现。
二是，善于从自己的短处中挖掘长处的因素。
三是，要善于静待战机，乘隙而反击。
总之，论辩中一时处于劣势并不可怕，可怕的是自己心理上打败仗，如
果那样，就只能处于守势，步步后退，被对方逼得没有招架之功。但只要你
有自信心和勇气，再恰当地运用以短托长诡辩术，一定可以使你变劣势为优
势，取得论辩的成功。
106。横生枝节岔开话题
——节外生枝术
当诡辩者觉察到自己无理或处于不利地位时，总是想方设法从对方的话
语中引申出一个新的问题，把话题岔开，把争论的矛头引向对己有利的方向，
使对方变为被动，这就是节外生枝诡辩术。
庄子与惠子曾在濠水桥上展开一场论辩，也就是传之千古的“濠水之
辩”。
有一天，庄子与惠子信步来到濠水的桥梁之上。
庄子俯观着水中的游鱼，颇有感触地说：
“这些鱼自由自在、从从容容地游来游去，这就是鱼的快乐啊！”
惠子很不以为然地说：“你又不是鱼，怎么知道鱼的快乐呢？”
庄子立即反驳惠子：“你又不是我，你又怎么知道我不知道鱼的快乐
呢？”
惠子说：“我不是你，当然不知道你；但是你也不是鱼，所以你也不知
道鱼的快乐，道理全在这里面了。”
庄子一时难以驳倒惠子，便狡辩道：“还是回到当初的问题上来吧。你
说‘安知鱼之乐’，就是说在什么地方知道鱼的快乐，你明知道我是在濠水
桥梁上知道的却又故意来问我，那么我明白告诉你吧：我是在濠水桥梁上知
道的！”
庄子无法驳倒对方，便在“安”字上作文章。“安”可以表示为“怎么”
的意思，也可以表示为“什么地方”的意思，他们当初是在前一种意义下展
开论辩的，庄子一时难于取胜，便节外生枝，把它改变成后一种意义，并以
此指责对方明知故问。
节外生枝诡辩术的特点是横生枝节，故意制造一些与论题无关的问题。
节外生枝诡辩术的要诀就是违反同一律，思维没有保持同一，论题也没
有保持同一。
1972 年基辛格随尼克松总统动身前往莫斯科，途中经过维也纳，就即将
举行的美苏首脑会谈问题，举行了一次记者招待会。
《纽约时报》记者马克斯·弗兰克尔提出了一个所谓“程序问题”。
他问：“到时，你是点点滴滴地宣布呢？还是来个倾盆大雨，成批地发
表协定呢？”
基辛格回答说：“我明白了，你看马克斯同他的报纸一样是多么公正啊！
他要我在倾盆大雨和点点滴滴之间任选一个。所以，无论我们怎么办，总是
坏透了。”
他略停了一下说：“我们打算点点滴滴地发表成批声明。”
全堂顿时哄然大笑。
基辛格善于节外生枝，这样既回避了问题，又风趣、幽默。
再请看这么一段诡辩：
甲：“我认为你这样不遵守交通规则是错误的，应当改正。”
乙：“不遵守也没什么了不起。”
甲：“人人郁不遵守，马路上就要乱套了。”
乙自知理屈词穷，但却狡辩说：“我争不过你，那你说说什么是交通？”
乙不是主动承认自己错了，而是从对方的话语中引申出“什么是交通”
这一新的问题。这个问题一般的人一下子还真是难以说清楚，这样诡辩者反
而占据了主动地位。
107。迎合对方诱其上钩
——投其所好术
投其所好诡辩术，是指在论辩中诡辩者故意做某件事或说某句话来迎合
对方的喜好，使其上钩，然后再反戈一击，使其在傲慢中彻底失败的诡辩技
巧。
投其所好诡辩术，投是为了迎合对方的某种嗜好，但这并非是真正目的，
其真正的目的是为了引对方上钩，使其昏昏然，然后反戈一击。因此，这个
“投”，一定要迎合得巧妙，不能让对方看出任何破绽。
要想运用好投其所好诡辩术，还要了解对方的“好”，这样才能投其所
“好”。所以论辩之前要进行“火力侦察”，要做到有备无患。
王龙溪行侠仗义，喜欢在酒楼赌场消磨时光。
王阳明很想将他收罗到门下，但王龙溪认为他是个腐儒，连见也不见。
于是王阳明命门下弟子终日赌博饮酒。
过了一些时候，他叫一个弟子找王龙溪赌钱。。。王阳明笑道：“腐懦
也能赌钱呀！”
王龙溪大吃一惊，马上求见。
二人见面后，王龙溪对王阳明大为折服，立即自称弟子。
王阳明为了拉拢王龙溪真是费尽心机，他使用的就是投其所好诡辩术。
运用投其所好诡辩术时，当发现对方上钧后，要及时反击，迎头一棒，
使其手足无措，难以应付。前面所有的准备都是为这“一击”而进行的，因
此，这是至关重要的一步。
英国文学家萧伯纳在一个晚会上，独自坐在一旁想心事。
一位美国富翁非常好奇，他走过来说：
“萧伯纳先生，我想出一块钱来打听你在想什么？”
显然，这位富翁不但干扰了萧伯纳先生的思绪，而且还浑身散发着一股
铜臭味。他说的这句话显得俗不可耐，完全是对萧伯纳人格的污辱。
对富翁庸俗的挪揄，萧伯纳决定给予反击。他抬头看一眼富翁，说：
“我想的东西不值一块钱。”
这下更引起了富翁的好奇，他急不可待地问题道：“那么你究竟在想什
么东西呢？”
萧伯纳笑了笑，叹口气说：
“我想的东西就是你呀！”
萧伯纳反击富翁的方法就是投其所好诡辩术。
富翁问他在想什么，如果他直接回答的话，必然兴味索然，达不到反击
的目的，而现在所说的“我想的东西不值一块钱”，就勾起了富翁的好奇心，
使他不知不觉地上钩，非要问个水落石出不可。
没想到，萧伯纳的最后一句话一出口，就如揭开了一个谜底，给了富翁
当头一棒。
美国口才大师卡耐基曾经说过这么一句话：
“即使你爱吃香蕉、三明治，但是你不能用此去钓鱼，因为鱼是不喜欢
它们的。你想钓到它，必须要下鱼饵才行。”
108。咬文嚼字超越定理
——倒打一耙术
倒打一耙是最常见的诡辩术，是诡辩者明知己错非但拒不认帐，还故意
推脱，进而倒打一耙，指责对方的诡辩技巧。
请看如下一个例子。
拥挤的公共汽车上，一位妇女抱着未满周岁的婴儿被挤得东倒西歪，怀
中的孩子哇哇直哭。
一位没座的老者十分同情，便极力温和地对一位坐在那里显得若无其事
的青年女子说：
“同志，给她们母子让个座吧。”
“让座？我凭什么让座？”
“助人为乐是一种美德。”
“‘美德’也是你说的吗？说话唾沫星乱喷，都喷到我脸上了，还讲什
么‘美德’？”
像这位青年女子这样，不仅不让座，而且反咬一口，就是十足的倒打一
耙诡辩术。
一餐厅服务员在餐厅大门口拾到一块表，拒不交公。
服务员甲劝说道：“我们的《工作守则》里有一条‘拾到顾客的东西要
交公’，你难道忘记了？”
“你不要问我有没有忘记《工作守则》，先问问你自己记没记清楚《工
作守则》。《工作守则》里写的明明白白：‘在餐厅里面拾到顾客的东西要
归公。’‘餐厅里面’的范围不包括餐厅大门外，我是在大门外拾到的。可
惜你这么个大小伙子，竟连里外都分不清，你如此咬住我不放，居心何在？”
服务员乙气不过，也插言道：“你说拾到东西不归公不犯法，我说不归
公就是犯法，定要让公司处治你。”
“哎呀，拾了东西不交公，犯法！要判徒刑多少年？是有期徒刑还是无
期徒刑？你咬牙切齿地叫嚷，你依据的恐怕是‘文化大革命’的法律，倒真
应该查查你是否参加过什么‘造反司令部’？”
女服务员利用倒打一耙诡辩术，得空就钻，转守为攻。
当对方在使用倒打一耙诡辩术时，应注意：要克制，而且不能轻易跟着
跑，因为跟着跑不仅离开了最初的问题，而且很可能使自己陷入不利的地位。
109。寻找契机缠住不放
——软磨硬泡术
“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”这是北宋诗人陆游《游山西村》
的名句。后常被人用来比喻绝路逢生的境况。
软磨硬泡诡辩术是在论辩处于劣势或形成僵局时，以和缓的方式缠住不
放，在软磨中寻找契机，从困境中冲出一条活路，形成“柳暗花明又一村”
的局面，达到感动对方，说服对方的目的。
软磨硬泡术作为诡辩技巧，靠的是精诚所至、金石为开，而不是死气白
赖。
运用软磨硬泡诡辩术，往往是借助耐心，寻找契机，通过坚持不懈的努
力，化被动为主动，化劣势为优势，直到使对方折服。
北宋赵普担任宰相后，以推荐贤才为己任，而且荐贤唯能。
一次，赵普推荐一个人做官，连续两次，太祖均不准奏。第三次赵普仍
推荐那个人，太祖大怒。折断了他上奏的版牍扔在地上。可赵普像没事似的，
脸色不变，跪下拾起版牍回到府上。
过了几天，赵普补缀好了奏事的版牍，又继续上奏，仍然推荐那个人。
宋太祖由感动而醒悟，终于任用了那个人。
赵普说服宋太祖，靠的是“软磨”和“力争”。
当你被对方捉弄，切莫鲁莽行事，恳求的态度和劝导的柔淆将会使你如
愿以偿。
恳求，通常是处于弱者地位的人使用的方式。
然而在不利态势下，运用软磨硬泡诡辩术，并不是低三下四的哀求，而
是一种“智斗”，是一种心理交锋。
一位内地的干部到广州出差，在街头小货摊上买了几件衣服，付款时发
现刚才还在身上的百十元外汇券不见了。
货摊只有他两人。他明知此事与姑娘有关系，但没有抓住把柄，若他提
及此事，姑娘定然翻脸说他诬赖人。
干部没和她来“硬”的。他拿出打持久战的架式压低声音悄悄地说：“姑
娘，我一下子照顾了你五六十元的生意，你怎么能这样对待我呢？你在这个
热闹街道摆摊，一个月收入几百上千，我想你绝对看不上那几张外汇券的。
再说，你们做生意的，信誉要紧哪！”
他见姑娘似有所动，又恳求道：
“人家托我买东西，好不容易弄到百把块外汇券，丢了我真没法交待，
你就替我仔细找找吧，或许忙乱中混到衣服堆里去了。我知道，你们个体户
是最能体量人的。”
终于，姑娘被说动了，她就坡下驴。在衣服堆里找出了外汇券，不好意
思地交给了他。
这个干部施用的就是软磨硬泡式诡辩，他抓住“信誉对经商者是生命”
这个要害，通过恳求的语言，启发、开导、暗示、“加压”，努力唤起她尚
未泯灭的良知和同情心，从而使对方不得不考虑自己行为的后果。
最后，正义感、信誉感和同情心占了上风，战胜了贪财的邪念，她交出
了外汇券。这种好言相劝，包含了说话者的机智、韧性和抓住把柄的威慑，
是一种以退为进，以正压邪的说话方法。
110。保持中立夹缝求生
——不偏不倚术
不偏不倚诡辩术是指当第三方处于第一方和第二方的矛盾夹缝中时，为
了避免因言语不慎而无意中使自己的观点或思想感情明显倾向于某一方，刺
伤了另一方而不得已采用的一种两边都不得罪的有效手段。
齐桓公想尊管仲为仲父，命令群臣说：“我打算尊管仲为仲父，同意的
人进门后站到左边，不同意的人进门后站到右边。”
东郭牙却在门当中站着。
齐桓公说：“我尊管仲为仲父，下令说：‘同意的人站在左边，不同意
的人站到右边。’现在你为什么站在门当中呢？”
东郭牙问：“主公，您是否认为管仲的智慧能谋取天下呢？”
齐桓公说：“是的。”
“您是否认为他的果断能够做�
