19个成功创业者的真实故事-第22部分
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黾彝�65元。’这的确起作用了，但前提是要比竞争对手做得更好。”？成长
到1990年3月，仅仅过了五个月后，瓦尔和雷准备卖掉连锁店。“那时，我们知道自己需要什么样的产品和装备，并且需要统一的组织。于是，我们让律师整理了一份协议。”
他们开始为卖这些连锁店做宣传。“我们把第一个卖给了一名妇女，后来她接管了我们大多数的顾客。我们仅卖给她3 000元。我放弃了那个连锁店，是不得已而为之。对那个妇女来说也像是在赌博，这是她亲口说的。七年后，那个妇女又卖掉了它，当时她做得很好，工作很努力。有时候你不得不努力工作。”？初期遇到的困难
后来瓦尔他们又卖掉了第二个、第三个连锁店。“我们试图多卖几个，但我们不能再卖了，因为其他人也在卖同样的东西。”
瓦尔和雷意识到如果不进行改革，比齐比姿店就无法生存下去。
于是在1991年，他们完全改变了连锁店协议。在旧的协议里有一些特殊的地域范围限制，他们取消了这些地区限制，现在这些地区是开放的，人们会在他们需要的地方得到服务。同时，他们引入了确保每周有800元收入，一做就是16周的保障体系。多年来，这种担保逐步增加，现在已经增加到了每周1 000元。就这样，出售连锁店的收入从5 000元增加到了12 000元。业务就从那时起飞速发展起来。
瓦尔说：“一旦我们在确保收入的情况下卖掉连锁店，工作就开始见效了。我们的电话越来越多，也有了更多的推荐人。这就像滚雪球一样越滚越大。”
瓦尔坚定地认为：“是改革整个体系救活了我们，我们再也没有倒退到过去那一步。最重要的问题是我们找对了工作人员。这些人大多是夫妻二人的家庭。我们让他们做一两天的某项服务，告诉他们可以试一试，通常情况下，他们做完这一切后，接着就会签约。然后他们要经过一整周时间的培训，包括在领导办公室值班一天，之后就与我们经过特殊训练的工作队一起去工作，同时还要学习。一周结束后，工作队就会告诉他们能否自己单独去工作。如果不能，我们就会再给予他们几天的训练时间。
“当一对夫妻不想再出去工作时，通常是因为他们发现这比他们自己想像得要困难一些，或者是太累了。我们总是鼓励他们。这种情况通常会在第一个月的时候发生，如果坚持到下第一个月，一切就会好起来。有时候，不想出去工作是因为他们夫妻之间争吵得太多了，这样下去的话会破坏他们的婚姻。这好办，他们可以自由选择去留。”
“几年前，我们很幸运地遇见了一个可爱的中国小伙子，他和妻子与我们一起工作了四年，后来又带来了很多店员。今天，接近80％的连锁店员都是中国人。”
按照瓦尔的说法，这项工作对中国人很有吸引力。她解释说：“他们来自中国，已经获得了永久居住权，年龄大多在30多岁，有个独生子。他们来这儿的目的是为了寻求新生活。通常他们有很好的教育背景，我们的店员有律师、医生、建筑师和教师等。他们大多有相同的经历，一般是丈夫单身一人来到这儿，妻子最初呆在中国，随后也跟着丈夫来到这儿。同时，丈夫学习英语，而妻子则不会说一个词。如果他们夫妻俩在一起工作，妻子不会说英语也没有关系，这就是这项工作适合他们的原因。他们通常是先工作三年，然后买一辆漂亮的汽车，但多数情况下是首先买房子，再准备换一个更大点的公司。”
“一般情况下，我们不会找店员的任何麻烦，但有时也会遇到这样的人—你到处都会发现他在工作上的错误，你会觉得他不应该再继续从事这项工作了，这违背了你当初雇用他时的美好意愿。这种情况在我身上发生过两次，他们都是工作上出了差错。我们所能做的事情只能是坐下来并且告诉他们：‘我想这儿的工作不适合你，这是你的薪水。’”
日常的商务工作大都落在瓦尔的肩上。她发现压力很大，这种压力是高度紧张、高效率工作的结果。生意中不同的客户、不同的协作者都会有不同的问题。有时你刚刚投入进去，那人却可能会马上离去。“我们有一个店员没有打任何招呼，第二天就再也不见了。”
还有其他业务上的压力，包括编制内部财政预算。运营一个这样的公司业务花销很大，你不得不每个月都做出财政预算。？培训座谈会
比齐比姿清洁店成功的特征之一是他们的培训座谈会。这种座谈会的目的是培训员工和增强员工动力。过去，这项工作由瓦尔亲自做。瓦尔告诉我们这是卓有成效的。
“员工第一天上班通常会在办公室里度过。上午讨论比齐比姿店的服务宗旨，我们的重点是为顾客服务。我对他们说，假设你自己是顾客，你想让别人怎样做？当回到家中时你喜欢看到什么？你期望得到什么？我要求他们尽量在厨房的桌子上留下一张小纸条，而不是一份账单。我们甚至为员工提供比齐比姿店的便笺，以便他们这样做。”
员工按月支付比齐比姿店管理费，每月统一为300元。这包括广告费用和所给他们的清洁用品。每个月他们都会得到一套工具，这仅占300元的一部分。他们买必备的工具需要2 500元，现在已经涨到了1。8万元。这套工具包括真空吸尘器、拖把、扫帚、水桶、梯子、业务卡、文具、统一的工作服等，绝对是出去工作时必需的，并能保证正常工作。瓦尔说：“没有一个人反对穿工作服，他们知道这是形象的一部分，也是整体推销的一部分。”
“我们尤其强调准时的重要性。如果他们去晚了，一定要打电话让顾客知道。他们使用自己的汽车，我们发给他们可以贴上和取下的磁性标签，这也包括在必备工具内。我们要花费一个上午的时间来准备这些事情。”
“我总是告诉他们，这是商务生活的方式。你已经有了代理权，那你自己就是业务的主人。你不再是个清洁工，你自己在经营业务。但有时他们会说我才是老板，我说你是你自己的老板，我们只是引导你，帮你，教你。那就是代理权的含义。如果按照我们说的去做，你肯定会成功，否则就会失败。如果他们失去了一个顾客，他们会打电话来告诉我们，我们就会再给他们找一个。”
瓦尔也曾尝试着教员工如何应付难缠的顾客。“无论在哪儿都有难缠的顾客，他抱怨这抱怨那的，别人很难为他干活。我告诉我们的员工，以后的日子里你不必和这样的顾客成为朋友，你只要听着，尽自己的最大努力干好活就行了。我们多次遇到过这种情况，曾经有一位顾客还是我的朋友，但有这种事情会很尴尬，从此她再也没有与我们说过话。”
瓦尔警告过她的员工：“在顾客那里你要明确自己应当去的地方，要明白我们究竟是干什么的。他们什么事情都想让你做，但你不能提供所有的服务，我们有自己的服务范围。否则，你可能因为她家花园的草地上有一片树叶未打扫干净而不得不重新返回去！”
但有时也会发生些有趣的事情。例如，有一次，瓦尔到达顾客的家时，男主人正在洗澡。“我问他的妻子，男主人是否知道我在他家里，她说丈夫肯定知道。但随后的事情发生了，她丈夫赤身裸体地走了出来。我们还有个十几岁少年的故事，他有个肮脏的卧室，我们的员工走进去后，发现有一股难闻的臭味，随着臭味从他的午餐饭盒中找到了一只死耗子。”
前16周的代理期过后，担保收入期也就正式结束了。瓦尔会召集他们回来重新上课。“我们通常一次会召集六个小组的人员来。我们坐在圆桌前边吃边谈。我说，很好，你们都已经干了四个月了，现在让我们讨论一下，你们感觉如何？你们想去哪儿？这样下去好吗？告诉我们你害怕什么？我们解释说，不是因为担保收入期过了，我们就会抛弃他们。我们仍然还在这里，实际上任何事情都不会改变。”？个人的力量
瓦尔认为她业务上主要的优势是：“我有比较好的人际关系，人们会相信我，我为人可靠。这在卖掉连锁店和经营时很有用。我总是根据人的实际情况处理事情。我相信诚实终归是有好处的。”第一批中国员工后来告诉瓦尔说：“我们看过很多的公司，最终选择你这里是因为你不说大话，你能说到做到。”？发展前景
比齐比姿店仅在墨尔本每月就有500多份订单。按照瓦尔的意思，由于工作是经常变换的，所以他们需要更多的连锁店才能应付这些工作，并且保持发展。瓦尔说：“市场的潜力很大，墨尔本是我们最大的基地，悉尼的业务正在蒸蒸日上，阿德莱德市现在已经接近了40家，珀斯市也有九家了。”
比齐比姿店现在已经有接近400家连锁店，而且这个数字每月还在上升。他们的营业额现已超过了1 000万元，每月大约给1。5万个家庭提供服务。
“竞争太激烈了，但我们并不太担心，因为我们与众不同，我们的目标是做得更好。我们的顾客通常不想自己动手整理房间，不想自己整理花园，而这正是我们做的。”
经过了十年的发展后，库珀·瓦尔是如何看待她现在的生活的呢？“雷和我都决定花更多的时间来享受生活。我们每周打三次高尔夫球。我们仍然需要参加会议，仍然感到很紧张。但我们是在向前走。我们不再举行培训座谈会，我现在有一个得力的助手—伊迪，他管理着员工培训。”
瓦尔与新员工谈话时，总是告诉他们她知道他们在想什么。“因为我也曾经到过那里，也曾经做过这些工作。我知道这种工作很难，最早的时候我干完活常常哭着跑回家。我告诉过雷这些是我的血、汗和泪交织成的日子。我累得全身的骨头像是散了架，还要满负荷地去工作，做清账目，管理员工。这时雷会激励我说，你会干好的，加把劲，你能干好的。他总是这样激励我。我常常说他是脑力工作者，而我是体力工作者。他是个出主意的人，而我会使他的想法变成现实。现在我们可以享受自己的劳动成果了。”
窍门？对你的商务名称注册商标？需要改变时要认准？准备制定变革计划？对员工要培训？对员工的进步提供支持并照顾他们？学习怎样应付难缠的顾客？跟上形势的发展？坚持按月做财政预算？雇用恰当的人员？要有和谐的人际关系？对人诚实？朝着目标做好并且做得更好？与合作伙伴承担所有的责任？有坚定的支持者和业务伙伴
提防？定价太低？找不合适的人员作为合作伙伴？难缠的顾客？别人做什么我跟随着做？与不同个性的人一起工作？在危难时别人都走了只留下你自己
总结
这是个很有意思的故事：夫妻二人仅凭着理想和追求，白手起家，用十年工夫建立了近400家连锁店。他们成功的部分原因是瓦尔是从头学做生意的，她很投入，亲自带着拖把和水桶去工作。这样，她会很容易理解员工，抓住他们可能遇到的问题。这种亲身经历是无价的，有助于她更好地和员工搞好关系。
人们不应低估依靠固定的伙伴带来的好处。夫妻合作好处很多。他们可以一起分享理想，分担工作的艰辛，可以为业务发展提供坚强的核心和基础。瓦尔累了的时候雷就会激励她，他的鼓励使她能够继续前进。
比齐比姿店的成功在很大程度上是由于对员工的培训。库珀·瓦尔的培训方式、获取信息的方法都是具有开创性的。
“比齐比姿”，保洁业用这个名字真是再恰当不过了，因此他们把它注册为商标名称，以避免受到别人侵犯。
早期的某个阶段，比齐比姿店也面临一定的困难。瓦尔很快意识到只有通过变革才能生存下去。事实上，她的变革救活了比齐比姿店。
经过十年的努力，瓦尔和雷终于收到了应有的回报。他们可以有充足的时间去放松一下，并且有“更多的时间来享受玫瑰花香了”。
第18章 汽车配件公司
sina 2004/08/17 16：28 新浪教育
在20世纪50年代，移民到澳大利亚的欧洲人中出现了一种新型的商人。他们有强烈的敬业精神，有战胜过去的渴望和对事业必胜的信心，有新的土地、新的机遇、新的生活，并且决定让自己完全投入到工作中去。
列卫·雷就是其中一个。他是法国籍的埃及犹太人，在1956年由于苏伊士运河危机被逐出埃及，1959年到达阿德雷德，在那里成功开创了他的汽车配件进口生意—欧洲大陆贸
易代理有限公司，这个公司每年都有几百万元的营业额。
列卫·雷在玛利亚街商业区拥有100平方米的大商店。他白手起家建立了自己成功的进口生意，对此，他的自豪是显而易见的。他惟一的忧虑就是年纪越来越大了（他已经73岁了），因此他很不情愿地考虑卖掉公司。然而，一个人怎么会轻易地从他苦心经营40年、每周工作70~80个小时的生意中走出来呢？？背景
列卫·雷于1927年出生在埃及的亚历山大港，有一个世代从商的家庭背景。他的父亲和祖父都是生意人，曾经因进口墨水到叙利亚定居。1920年，他随着家人又移居到了埃及。
在埃及，他的父亲专门做进口生意，从世界各地进口货物。1940年，由于战争，他们不得不离开亚历山大港到了开罗。他在开罗的学校中读了11年的书，然后又专修了两年商业课程，掌握了会计学和经济学的基本知识。接着，他在一个国有电器公司的办事处工作了三年。
“这对于我是一个极好的基础。在以后的两三年中，我一直帮父亲经营着家族生意，我的父亲相当于半退休了。”
“1956年，在埃及的一切都改变了。埃及因为苏伊士运河危机变得混乱，政府决定驱逐生活在埃及的所有欧洲人。在一个凌晨，他们把我带到一个拘留所中。根本没有其他原�
