19个成功创业者的真实故事-第23部分
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“1956年，在埃及的一切都改变了。埃及因为苏伊士运河危机变得混乱，政府决定驱逐生活在埃及的所有欧洲人。在一个凌晨，他们把我带到一个拘留所中。根本没有其他原因，仅仅因为我是一个犹太人，一个欧洲人，并有一个英国护照。”
“我被拘留了28天，然后被告知，我可以离开这个国家，但是不能回家，也不能随身带任何东西。我告诉父亲我愿意离开，而且我的未婚妻克莱蒂愿意随我一起走。父亲给我买了两张票，我们离开了埃及，再也没有回去过。”
“我们先去了意大利，在英国大使馆和犹太人社区的帮助下，最终到达伦敦。那是11月，透骨的寒冷，一个人也不认识。我们联系到了犹太人社区，当我说明自己的处境后，他们把我们安顿在宾馆中，并告诉我们可以一直住到找到工作。”
“过了大约一周左右，一个犹太妇女来探望我们，她听说了我们的困难，决定邀请我们住在她家，直到找到生活的门路。她和丈夫有一个温馨幸福的家。她让我们住在楼上，有一个漂亮的卧室和一间厨房。我们住了下来，然后找到了工作，在一家德国犹太人的五金批发公司干活，克莱蒂在办公室工作，我在商店工作。老板仅付给我们应得工资的一半，因此我俩总共才赚到相当于一个全职工人的工资。在那儿，我们干了半年。”
“这个犹太社区的人对我俩很友好。当我们觉得自己初来乍到，没有钱，仍不适宜结婚时，他们决定帮助我们。在英格兰的一个小小的犹太人教堂里，他们给我们操办了一个难忘的婚礼。”
在雷离开的几个月后，他父亲被没收了所有的财产。“最终埃及人抢走了他的生意。当父亲离开埃及时，也身无分文。因为他们都有英国护照，所以也到了英国。”
“我在英格兰呆了三年，在这期间，我做了一桩小买卖，有了一小笔钱，其中一部分是英国政府的赔偿金。我与一个朋友合伙做生意，每人拿出1 500英镑作为资本。我决定从事与在埃及做的相同类型的生意—进口家用五金。当你用很少的钱从零开始时，你不得不搜寻和准备尝试不同的东西，现在这被称为市场调研。”
“我们开始从德国进口一些货物，也从英国工厂里进一些产品。我们还尝试通过邮购卖货。我从意大利进口了一些假花，并在报纸上做了广告。广告上说我们正在卖漂亮的、芬芳的假玫瑰，适宜做圣诞礼物。广告花了很多钱，仅一个短的广告就需要25英镑。但我们认为值得，因为有300万份广告在发散。结果我们开始收到邮寄来的订单，支票也随之而来。对于每一个订单，我们将整理六束包扎好的花，放在礼品盒中，从邮局寄出去。这给我们带来相当大的一笔生意，但不久我们意识到，对邮购订货，你必须总是有新的产品，这很难做到。”
“我和我的合伙人艰难地步行在不同的地区，带着少量样品去访问了很多零售店。我们买不起汽车，要乘公共运输工具到处去转是很不方便的，再加上英格兰的冬天十分寒冷，在雪地里行走就更是一件悲惨的事。在埃及生活过一段时间后，我很难适应寒风刺骨的天气。尤其是当多数商店主人甚至不愿意让我们打开箱子时，失望是可想而知的。”
“在尝试过谋求新生活的艰辛之后，最终我告诉自己，这个国家也许不适合我，我应该到一个新地方去重新开始。我的姐姐在1952年去了澳大利亚阿德雷德市。1959年，我终于下定决心去澳大利亚。那时我对阿德雷德的了解非常少。”
“那一天，我正沿着特拉法尔加广场的街道走着，突然所有的事情都涌现在脑海里，我感到特别忧伤，根本看不到自己的出路在哪。我感到这一切对我压力太大了。我自言自语地说，我在这个国家能做什么？它不适合我，我必须离开。然后我去了一个旅行代理点，在那一刻的冲动下，订了去澳大利亚的票，甚至没有与克莱蒂商量一下这样做的可行性。”
“那时，克莱蒂在一家银行有一个好工作。那天晚上，我告诉她我的决定后，她非常不安并反对那样做。她自己的家人住在米兰，她没有想到过离开他们到很远的地方，甚至是地球的另一端。我告诉她我必须走，我不能再呆在这个国家了。”
“到达阿德雷德后，我立即开始找工作。有人告诉我找到一个工作是非常困难的，我将不得不像其他新到的人一样去工厂的生产线上工作。但我想那样。”
“我有了一个想法，在报纸上做广告说我能做管理和办公室工作。一位男士回应了我的广告，他是一个非常优秀的工具制造商，有一个生产铰链的工厂，需要人来管理办公室。我向他保证我能处理办公室的每一件事情，工资、回信、账务及一切需要做的事情。在这里工作了三年后，我想要更多的报酬，他并没有满足我，因此我离开了他。”
“我对阿德雷德的第一印象并不特别好。刚开始时，我在那儿真的不快乐。阿德雷德与欧洲的城市相比是一个沉寂的城市。晚上6点，所有的门铺都关闭了。克莱蒂也不喜欢那儿。但大约一年后，我们买了房子，第一个女儿丹尼莉出世了，我们开始感到了幸福。两年后，我们的小女儿尼可乐出生了。我们在那儿已经成为了一个定居家庭，但我仍不确定是永久住在那儿还是回到欧洲去。然而，我给自己一个严厉的忠告：如果我不能坚持，就会变得更不快乐，并且无论我去哪，所有的都必须从零开始，因此我必须试着坚持下去。？创业
1965年，雷决定再次着手开办自己的企业，并且不再回头。这就是欧洲大陆贸易代理有限公司的诞生。
“我已经从工资中积蓄了130英镑，并用这些钱开始做生意。当年我在埃及时与几家日本工厂和公司有生意上的往来。我从它们那儿进口几种产品，但是量很少。我也从意大利进口几种小礼品类的产品。一开始，我向大商店推荐我的产品时，即使我愿意按原价卖，它们也不感兴趣。后来我逐渐卖掉了一些进口产品，开始进口大一点的东西，如双孔望远镜、晶体管收音机等，我甚至从瑞士进口卡迷表。然后我决定通过广告招聘推销员。我给每一个愿意为我推销产品的人付10％的回扣。有两三个人来应聘，并开始推销这些产品。”
开始时，雷一直在自己家中做生意。他在后院建了一个大货棚作为库房。“我开始着手做进口生意的同时还在别人的公司工作。当我决定放弃那个工作，集中所有的时间在我的进口生意上时，每个人都说我疯了，认为我将无法维持一个家庭的生活。但我自信至少能赚到和我为别人工作时一样多的钱。”
“在我家的一间空房里，放了一张桌子和一部电话机。我总是花费一上午的时间揣摩、估测哪种产品看好，容易出售，下午开始分析推销员带来的结果。”
一件偶然的事情使他走上现在专门从事的行业。他开始进口汽车座位的靠头，约翰—马丁这家阿德雷德的大商场订下了100件。接下来他又进口了婴儿汽车座位，该商场又订了100件。这就使他明白了汽车配件可能是一宗大生意。“我决定放弃其他的生意，专门进口汽车配件。大多数汽车配件从日本进口。”
“汽车收音机被证实是一桩看好的生意，尽管有一个很高的关税，几乎达100％。”雷在接下来的十年，一直努力做这桩生意。那个时候，汽车配件在澳大利亚没有生产，必须靠进口，即使在今天，这些产品多数仍不在澳大利亚生产。
“在开始的六个月里，我在家经营自己的公司，但我发现与家人在一起，很难集中精力去工作。于是我在家门口一条路上找到一家小商店，以每周15元租下了它。这成了我的第一个小店铺。六个月后，我又租下另一间屋子，扩大了店铺。”？壮大
雷最后又迁到一个更大的地方，租了一间新建的50平方米的大库房，随后在那儿工作了五年。“五年后，我认为是该拥有自己地盘的时候了。我去了一个有四个街段大小的空地的拍卖会。我仅需要其中一个街段大小的地方，但卖主希望能一起全部卖掉它们，我就全买了下来。这块地处于一个非常好的位置。现在能买到像这样大的空地的机会已经没有了。当时我妻子认为我疯了，一下子买那么大的地方，但是后来证明这是一个明智之举。”
“我在其中一个街段大小的空地上建了一个50平方米的库房，建成后却发现对我来说已经太小了，我决定租出去。然后我找到了一块更大的地方，有两英亩大小（0。8亩），我买下了一英亩。后来我意识到自己犯了一个大错误，我有这个机会却没有买下剩余的土地。因为在20世纪70年代末，买到那样大的地方已是不可能的了。”
然后他建造了一个100平方米的大库房。“这个库房是我们一直使用的那个库房的两倍大，我们今天一直在这个地方，虽然现在对我们来说它已不够大。我之所以需要那么大的地方，是因为我每次都会运进很多的现货，其中一些货又是大件。举个例子来说，我们从捷克进口五加仑的大汽油罐。一个容器装900个这样的油罐，你可以想像一个这样的容器所能占的空间有多大。”
雷说他一直在扩展他的企业。“但是我已经70多岁了，并且整天还是忙来忙去。我甚至已有想卖掉企业的念头了。”？初期遇到的困难
有趣的是，雷从来没有遇到过生意上的困难。
雷仅有的一次真正的挫折就是人员配备问题。“我有两个员工，一直为我做了十年的助手，最终我发现他们两个都是不忠实的。他们从我这儿偷东西，然后为我的对手工作。我意识到如果能找到可靠的员工是多么幸运，但这确实太难了。”
“我给了一个助手所有发展进步的机会，对他非常好，使他确信他的职位只会被提升。十年后，他认为学会了这种生意，不再需要我了，同时他也认为偷比忠诚更容易。当他为我的对手工作时，他出卖了我生意上所有的内部资料，如我们的客户是谁，有哪些货以及财政进度表。我对自己也感到失望，很明显我并没有精明到识破这件事。在他离开后，我没有找人替代他的工作，使我吃惊的是，他八个小时中所做的工作，我一个小时便能做完。我的生意现在有了更大的改进，并以更高的效率运转着。”？成功的秘诀
雷认为他生意上成功的主要原因之一就是他的勤奋。“我每周工作70个甚至80个小时，一直到73岁。晚上6点半前我从未离开过办公室，我星期六工作八个小时，星期天上午也工作四个小时。40年来我监管生意上大部分的运作，每天接收并核实所有订货单，然后整理、录入并发送到不同的地方。我每天都尽可能延长工作时间，但这并没有使我感到疲倦，因为我热爱工作时的每一分钟。我沉浸在我的事业之中，对我来说，这是一个大的挑战，它使我从不感到厌倦，我不止一次在看到成果时感到非常满足。”
雷现有15个人在办公室和仓库工作，13个推销员在澳大利亚各地做销售。“我们工作的效率特别高。”
“现在我不需要到处跑动，但在早期，我要定期去国外，去过日本、新加坡、中国等地。现在，电子邮件使我能在一秒钟内找到我的供应商，这减少了多次拜访它们的必要。我们始终保持着联系，我从它们那里获得信息、新产品的样品等等。”
把大部分利润再投资到生意中，雷总是以这个原则为准绳。“即便是40年后的今天，我仍仅从收益中拿出我必需的一部分，其他大部分投资在生意中。这是一种总是需要更多投资的生意。刚开始时，我没有足够的资金满足我的需要，因此我在银行账户上做了一点点透支，这是非常有限的。后来我还清了房子的债务。现在我有足够的资金、资本保障去经营生意，完全不需要任何贷款，这是我一直奋斗的目标。”
雷认为：“这种生意最重要的是赊款期限的控制。它本身就是一门学问，并且许多人在生意上失败就是因为他们没有做好这一点。”
“一个客户来了一个订单，我先将资料输入电脑。每个订单登录了所订数目及日期，这个资料条款可以让我知道是什么类型的客户订货，付款情况如何，是否值得对他们延长赊款期限。我必须评估每一位客户，并且即使是可靠的客户也要设定一个可允许的最后期限，因为每个人都有衰落的时候，用这个方法你能控制你的损失。这就是为什么良好的赊款期限是那么重要的原因。”
“我举一个例子，是关于几年前我的一位客户。他经常不能及时付款，在他每次付款前，我总要提醒他十次左右。客户可能出现了资金不足的问题，因此需要你这个供应商去接济他，对此，赊款期限要比经常冒险好得多。”？险境
所有的进口生意都存在这样一个问题，即购买货物时必须同时付款，然而花钱运进国内，却要先把货物分散给客户，然后再等着客户付款。这个过程总要几个月的时间。“例如，下周我有八万元的货到港，但得到客户付款可能是几个月后的事情了。”
多数进口商面临的另外一个问题是被抢劫和偷窃，因此买足够的保险非常重要。“举个例子，当我们即将揭开进口货船上的帆布时，也许会有一打货物不见了，通常是被偷了，我可以向保险公司提出申请，那么这些损失就会由保险公司来承担。”？给他人的建议
雷经常为那些准备着手做生意的人提供建议：“你必须要有两种主要的品格，第一个是恒心，第二个是具有一般的常识。如果你有了这两点，就有了成功的机会。我还要补充的就是你应该有长时间努力工作的准备。每周工作38个小时不会使你成功。还有一点，你需要对赊款期限有一个良好的判断力。同时，你需要一直把利润进行再投资，直到你建立了一个丰厚的资金基础。”
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